原標題：七年之癢人力銳減！ 保險企業還面臨哪些“世紀難題”？

　　來源：保險文化

　　七年一周期，渠道出清是歷史必然

　　近年來，壽險渠道代理人隊伍陷入增員乏力的困境。尤其自去年疫情沖擊以來，在持續低迷的銷售壓力下，代理人人均產能和總人數均呈下降趨勢。

　　有觀點認為，產能與人力雙降，疫情并不是主因，而是此次代理人渠道過度擴張、透支的后遺癥。日前一份研究報告更是明確指出，代理人渠道人力增長每7年一個周期，渠道出清是歷史的必然。

　　自2013年代理人渠道人力增速抬頭，2020年人力出現負增長；尤其在2015年取消代理人資格考試之后，代理人隊伍急速增長，因此本輪人力的“清虛”過程也就是負增長態勢將延續。

　　縱觀海外成熟保險市場，也可以看到清虛背后的底層邏輯。目前內地保險代理人約900萬，占城鎮人口的比重在1.06%左右，低于臺灣地區（1.98%）和日本（1.08%），但已經明顯高于歐美國家。代理人隊伍作為專業化群體在成熟市場是相對固定比例的人群，而我國代理人渠道在低門檻極速增員之后必然會面臨清虛困境，這也是代理人渠道提質增效、贏得高質量、可持續性發展的必經之路。

　　哪此公司能率先出困境開新局？

　　分析人士指出，那些率先掌握高質量、專業化代理人這一核心資產、開展專業化戰略轉型的頭部公司將率先走出渠道改革困局。

　　比如平安，正在繼續深化產能結構調整，通過打造“三好五星”營業部評價體系、升級代理人基本法，激發團隊活力、提高人均產能；推動銀保渠道專屬科技、產品、運營體系改革，預計銀保渠道價值率有所提升。按照個人業務新單測算，當前平安代理人產能（個人業務新單/代理人數量）約17307元/月/人，較2020年一季度提升36.7%，較2019年一季度提升28.3%。

　　國壽也不示弱，繼續堅持渠道提質穩量，進一步強化包括招募、活動率、日常輔導、留存率提升等基礎管理。當前國壽個險規模為128.2萬，同比下降35.9%，但新單增速下降6.4%，因此，據測算其個險人均產能大幅提升，預計為30%以上。據了解，國壽將繼續聚焦隊伍建設4.0以鞏固隊伍質態，并將在半年報披露產能改革成果。

　　太保則以“長航計劃”為新引擎，秉持長期主義理念，堅持高質量發展、堅持以客戶為中心、堅持科技創新、堅持以人為本，進一步聚焦代理人隊伍素質質提升和產能升級，以服務增值和科技賦能打造新動能，強化績優牽引，搭建多層次客群服務生態體系。

　　保險公司還將為代理人提供什么源動力？

　　人壽保險的價值在于長期性，與保單一起長期存在，動轍跨越客戶的全生命周期。正源于此，除保險公司之外的，那些為客戶提供長期服務的“代理人”，是最寶貴和稀缺的資源。因此，能否有效地留住人才，是評估一家公司成熟與否的重要評判。

　　目前，各家公司留才的主要抓手就是基本法，而現實表明，各家公司的基本法同質化也非常嚴重，企業文化、管理手段、激勵方式也大同小異。那么，究竟如何在這些日常管理模式、激勵手段的基礎上，打造獨特的精神層面的吸引力、號召力，讓那些最寶貴和稀缺的精英代理人，除了考慮收入之外，還愿意與保險企業長期并肩、共同奮斗，成為擺在險企面前的“世紀難題”。

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責任編輯：陳嘉輝