原標題：解構金字塔組織形式，均衡傭金制度，代理人制度的破后而立

　　來源：保觀

　　國內的代理人制度與國外有著不同的特點，這些不同點也導致了目前國內代理人制度的一些弊端。參考國外經驗，我們可以從結果出發，通過提高代理人準入門檻、制定更合理的傭金制度等，倒推出一些合適的改革舉措。

　　保險行業對代理人制度的改革和探索從未停止過，與之息息相關的傭金制度也一直是討論的重點。在國內，典型的金字塔組織形式剝削了一線代理人的傭金，引發不滿，導致代理人大批脫落的同時，也逼迫保險公司進行改革和創新。

　　國內的代理人制度引自國外，但在發展的過程中，卻衍生出不同的特點。時至今日，海外保險公司的代理人組織形式如何，相應的傭金制度是什么樣的？我們將通過幾家海外保險公司的例子，對傭金制度做一個探索，以期能為國內保險行業帶來一些借鑒意義。

　　代理人與傭金制度息息相關

　　專屬代理人和獨立代理人區別幾何

　　以美國保險市場為例，保險代理人分為兩種，專屬代理人和獨立代理人。專屬代理人是只為一家保險公司工作的保險代理人，只銷售一家公司的保單，因此非常了解一家保險公司的不同保單、折扣和附加保險產品。

　　專屬代理人可以是保險公司的正式員工，也可以是獨立的經營商。對于成為保險公司正式員工的專屬代理人來說，他們與保險公司簽訂勞動合同，保險公司提供辦公場地、處理文書工作的行政人員、持續培訓、獎金、其他激勵計劃以及大量的廣告預算。有了這些方面的優勢，專屬代理人在開展業務時，面臨的財務壓力較小，因此也更便利。

　　相比專屬代理人，美國獨立代理人則可以與不同的保險公司簽訂合同，代理多家保險公司的產品，為用戶提供更多產品選項和報價。這里的獨立代理人與國內目前提倡發展的獨立代理人制度有著不同的特點，包括自然人和法人形式，其獨立一是體現為沒有層級關系，二是可以同時為多家保險公司代理業務。

　　傭金比例：險種決定or代理人屬性決定？

　　保險代理人的分類決定了獲得報酬和傭金制度的不同。前文提到，專屬代理人是公司的正式員工，其薪酬組成通常包括工資、傭金以及福利，具體取決于保險公司、工作時間以及與保險公司合作的成功程度，每個公司都有不同的傭金安排。一般來說，保險公司平均向專屬代理人提供所售保單5-10%的傭金，而獨立代理人的平均傭金約為15%。

　　一位曾在美國前五保險公司擔任專屬代理人透露，傭金結構根據不同的險種有所不同。其中，車險的新單傭金范圍為8%-10%，續期傭金為6-10%；家財險新單傭金15-20%，續期傭金10-15%；商業保險新單傭金10-20%，續期傭金10-15%（工人賠償險種傭金低一些）；壽險新單傭金20-55%，續期傭金3-5%。除了傭金安排之外，保險公司還提供各種各樣的獎金，一般由代理人的表現決定。

　　相比之下，個人代理人的傭金比例則略有不同。其中，車險的新單傭金為10-15%，續期傭金同樣為10-15%；家財險新單傭金15-20%，續期傭金也為15-20%；商業保險新單傭金為10-20%，續期傭金同樣為10-20%；壽險新單傭金為20-60%，續期傭金為0-5%。獎金方面，同樣是由代理人的表現決定，一般最高可達到續期傭金的3-4%。

　　無論是專屬代理人還是獨立代理人，新單傭金和續期傭金的分布更加均衡，除了壽險之外，基本上傭金比例差別不大，這一點與國內的傭金結構有著本質上的不同。在國內，首年傭金和續傭的比例差別比較大，代理人的傭金大頭在第一年。綜合來看，美國的這種傭金比例分配使代理人更加注重客戶經營，從而提升長期服務水平。

　　不同公司的代理人：報酬凸顯差別，評價趨同

　　盡管保險市場和監管對不同險種的傭金比例有一個大致的規定，但是由于公司、所售險種、個人能力、工作年限等因素的影響，代理人的薪資卻天差點別。根據美國勞工統計局的數據，截至2018年，保險代理人的平均年薪為50，600美元，處于末端10%的代理人年收入低于27，500美元，而頂尖10%的代理人年收入超過125，610 美元，相差接近五倍。

　　那么具體每家公司代理人的報酬是一個怎樣的范圍呢？我們以美國雇傭相關網站Indeed的數據為例，來看一下代表性保險公司的代理人薪酬，并從員工評價中透析與代理人傭金、制度安排相關的一些因素。

　　綜合保險公司的知名度、數據可及性等因素，我們以保德信金融集團、大都會、AIG以及好事達為例，對比分析看一下這些公司代理人的綜合情況。

　　其中，對于保德信金融集團來說，關于保險代理人的評論共有27條，Indeed綜合雇員信息以及保德信公司的代理人招聘數據得出，保德信保險代理人的平均年薪為41，305美元，較全美平均水平低37%。

　　從提交的評價可以看出，總的來說，代理人對保德信提供的培訓、所給到的銷售線索以及代理人自主規劃時間的自由度比較滿意，且表示在保德信做代理人是一份比較體面的工作，支撐家庭方面沒有什么壓力。但是，他們均表示，與傭金相關的工作壓力比較大，代理人要么拿不到傭金，要么需要加班加點才能獲得比較可觀的傭金。

　　對于大都會來說，代理人相關的評價共有60條，綜合得出的代理人平均薪酬為48，544美元一年，較全美平均水平低28%。

　　綜合評論來看，代理人反饋的大都會的優點包括工資報酬、福利待遇，同時也表示這是一份比較體面的工作。在缺點方面，也基本和保德信一樣，即代理人對傭金的分配不是很滿意，表示可以更“公平”一些。此外，大都會被詬病的缺點還有管理體系、溝通不順暢的問題。值得注意的是，大都會的一名代理人表示：“銷售代表的計分制度太荒謬了。他們會迫使銷售人員向那些最終無法支付保費的用戶進行銷售，導致大量用戶取消保單，或沒能力支付額外保費。由于每月需要支付保費，很多用戶無法負擔食物和房租等日常消費”。

　　雖然表現的形式不同，但是上述評論反應出的銷售制度在國內也存在同樣的問題。在國內，為了達成銷售業績，存在長險端短做等誤導銷售的操作。

　　而對于AIG集團來說，代理人的平均年薪為63，276美元一年，與全美行業水平相當。從代理人提交的評價來看，他們均表現出了對AIG集團的高度贊揚，稱該公司產品很好，成為該公司的代理人是一項很好的工作。但是與上述公司一樣，也有代理人表達出了對公司傭金制度的不滿意，稱這種制度與用戶保費息息相關，有客戶的時候就比較好，沒有客戶的時候收入也比較難看。

　　好事達集團與保險代理人薪資相關的評價有600多條，得出的平均代理人薪資為48659美元一年，與全美行業平均水平相比低26%。評價方面，代理人大多表示這是一家很好的公司，對于新入行的代理人來說一家不錯的公司，但是同時也表示公司對于代理人的各項能力要求較高，并希望在傭金支付方面能更有競爭力。

　　從以上各家公司的數據可以看出，基本上美國代理人對這項工作的認可度較高，評價是一個得體的職業，且對于各家保險公司的薪金福利、培訓和工作環境方面給予比較很高的評價。與此同時，這些代理人的評價也反映出了一個共同點：即對于傭金比例和銷售目標不是很認同。考慮到傭金基本上與代理人的銷售業績相關，并最終影響到他們能拿到的薪資，這一點也在情理之中。但是，這一點也并不能解讀為美國的保險傭金制度存在弊端，某種程度上，是否能拿到傭金代表了保險銷售結果的體現，而在評價過程中，與結果相關的問題難以避免會被無限放大。

　　代理人制度差異存在，未來改革仍任重道遠

　　美國保險代理人在組織形式和傭金安排方面和國內有著差別，由此也導致了深層次的幾個不同點，包括數量、對代理人工作的認可度以及素質問題。

　　從美國專屬代理人的角度來看，由于保險公司需要承擔每個代理人的工資、福利以及其他辦公設施成本，因此在這方面的要求比較嚴格，這幫助控制了代理人的數量。而從總數來看，Statista的數據顯示，2018年，美國保險代理人的數量約為120萬，結合這一數字占據美國總人口的份額，比例遠不及國內代理人的份額。

　　此外，從代理人對工作的評價來看，大多數美國代理人認為這是一份比較體面的工作。某些程度上，這一認識與美國保險代理人組織形式有關。對于專屬代理人來說，他們與保險公司有著勞動合同，享受著一切員工福利、健康保障，諸多保險公司提供了很好的工作環境和資源。而獨立代理人通常與能力強、資源多等標簽掛鉤，因此被認為體面也很正常。

　　此外，在美國或者其他一些地區，從事保險代理人工作的往往是高素質的人才，通常有著大學本科甚至更高的學歷，各方面知識完備，能夠為用戶提供很好的建議。譬如，我們也了解到，許多去香港讀碩士的同學都留在了香港做保險代理人。海外市場代理人數量雖然少，但素質還是比較高的。

　　在以上的幾個方面，國內的代理人制度與國外有著不同的特點，這些不同點也導致了目前國內代理人制度的一些弊端。但是國內的市場情況有所不同，因此，現在照搬國外的雇傭制專屬代理人、薪酬形式和傭金安排等顯然是不合適的。但我們也可以從結果出發，通過提高代理人進入門檻、制定更合理的傭金制度等，倒推出一些合適的舉措，助力代理人改革。

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責任編輯：陳嘉輝