原標題：巨頭的焦慮：千萬代理人改革前夜，個險數據全線崩塌

　　來源：今日保

　　浩蕩千萬保險營銷大軍之走向，乃當前中國保險市場最受矚目的改革。

　　多年來，上至監管層、保險公司，下至代理人和客戶，對這一渠道的改革呼聲經久不息。但從未如今天這般，遭遇如此困境、如此焦慮、如此難堪之核心數據。特別是2015年以來，代理人爆發式增長，如今幾乎達到了千萬人的規模。

　　如果說2020年，尚可以疫情搪之；今年，則是血淋淋的現實。若非1月 “新舊重疾停售轉換”挽救了個險第一季度的顏面，今年的數據尚不知是怎樣的尷尬？

　　一份行業主流壽險公司的交流數據顯示：4月份人力、增員、實動率等涉及組織發展的核心數據全線崩塌，幾乎皆呈現兩位數的負增長，5月之數據需加個“更”字。

　　從人頭到保費的倒推式經營邏輯中，人力的掣肘直接影響了新單、標保等事關財務報表的核心數據的表現，至于4月、5月的單月數據多出現百分之二十、三十、甚至四十的大幅負增長。

　　新單、標保、長險件數的大幅負增長意味著什么？新單下滑必會帶來續期業務的滑坡，新業務價值的下降則會引起未來利潤基礎的削弱，換言之失去了未來。無論從規模、價值，還是利潤、商業模式等角度，個險乃傳統保險經營之本，500強們的市值護城河。

　　這也集中解釋了壽險頭部的代理人改革焦慮，及監管密集出臺代理人相關政策的原因。

　　從最具改革意識的頭部企業接連發出的“刻不容緩、別無選擇”的吶喊，到人身險亂象整頓、傭金改革調研、產品改革、普惠產品推行等監管組合拳，都在尋覓：時代需要什么樣的代理人？

　　再看市場不斷冒頭、甚至《人民日報》都為之發聲的獨立代理人模式是否可以看到代理人改革的清晰思路：以獨立代理人改革為切入口，鯰魚效應倒逼1000萬代理人改革？

　　上與下的結合中，中國保險業最難啃、最大既得利益點到了動刀的時候。推動者們，也注定留名保險汗青。

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　　人力已到山窮水盡時：一道20%的負增長鴻溝

　　0%的負增長，這是今年第一季度個險市場前十的人力數據。

　　這意味著什么，同比2020年疫情下的慘淡人力再度下滑約百萬。一片兩位數負增長中，不乏大哥級險企、國字號險企人力負增長40%的慘烈。同比、環比人力負增長的雙殺亦是常態。

　　當然，亦有增長者。如對標了一生的京城壽險“德比”泰康、新華個險人力紛紛上揚，尤其泰康人力幾近90萬之巨，成功在數量上躋身前三。壽險前三，亦是泰康人壽多年執念。

　　伴隨人力下滑的還有增員的困難和實動率的下滑。根據交流數據顯示：

　　前4月的主流壽險公司新增代理人數量負增長近50個百分點，約70萬人。同期，解約脫落者超過百萬人，脫落率同比勁升超30個百分點。

　　另一個人力核心數據，實動率也迎來了大幅下降。前4月的主流壽險公司月均實動人力下降近30個百分點。

　　聯想百萬人力的減少、活動率的下降，和脫落率的上升、實動率的下降，今年個險渠道負增長將是大概率事件。

　　若非2021年來得比往昔更早一些的“開門紅”，甚至有公司10月即啟動的史無前例，和“交三保七”、“交三保八”產品的創造發明，加之新舊重疾停售轉換的神之助攻，與2020年疫情下的低基數等天時地利，眾險企怎可以1月開門紅爆量增長拯救一季度的業績。

　　進入第二季度，保費增速下滑明顯，尤其是單月保費迎來系列負增長，若非躉繳極大放量，這一數字將更為難堪。

　　人力的下滑與躉繳的放大，帶來的直接后果就是新單、期繳、標保等核心指標的下滑。尤其是進入第二季度，前十大壽險公司中已經出現四成負增長，而單月負增長更是達到七成。至于個險期繳指標，幾乎全軍覆沒，皆百分之四十、五十乃至七十的負增長。銀保期繳負增長略小，但也不遑多讓。

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　　反思2015年：代理人暴增的代價

　　大公司尚且如此，中小公司又當如何？

　　這一組組數據折射出一個競爭白熱化、嚴重內卷化的壽險市場。而內卷化帶來的焦慮和矛盾不止存在于保險企業與外部環境、與同業之間，還存在于保險企業與代理人隊伍之間。

　　這也是頭部企業輪番出現代理人舉報自家企業的一個深層次原因。在市場競爭、業績壓力下，企業管理失調、變形，深陷長期低效、高人力投入、低收益的內卷化循環中無法自拔，一片自欺欺人的無效競爭，與肥皂泡式的虛假繁榮。

　　如那些層出的市場亂象，連番上演：

　　一邊是險企持續加碼業績目標、搶占市場份額，另一邊則是某些一線機構虛列費用、虛假承保、虛假理賠、虛假退保和虛掛保費；

　　一邊是險企以傭金、獎勵刺激增員、展業，另一邊則是一些代理人鉆研管理漏洞，套聘套獎、自保退保；

　　一邊是險企持續升級基本法鼓勵團隊做大做強，另一邊則是常態化的營銷團隊集體跳槽；

　　一邊是險企人力成本激增不堪重負，另一邊則是傭金分配比例失衡，層層抽成的計薪方式讓一線代理人收入持續低迷。

　　更有甚者，還有內外勤與外鬼勾結形成退保產業鏈，通吃企業與客戶。

　　種種矛盾皆表明，原有的營銷體系真的走到盡頭，行業也到了集體反思2015年后代理人暴增之患的時候。

　　2012年，行業代理人不足280萬，如今千萬人力之巨。轉變發生在2015年，這一年簡政放權的導向下，保險代理人資格考試被取消。

　　此前，中國保險代理人持續十年不能突破300萬人力的瓶頸。隨后代理人數量開始以百萬級增速遞進，2015年突破400萬接近500萬人。2014年尚在300萬平臺徘徊。此后一路走高，2016年達657萬人、2017年達到807萬人力、2018年達到870萬，直至2020年達千萬。

　　期間，市場前十的壽險巨頭坐擁六成代理人，剔除財險代理人，這一比例還要更高。

　　表面看，巨大的代理人數量助推了波瀾壯闊的2015年后的壽險歲月，頭部險企賺得盆滿缽溢。但從另一個側面看，頭部險企竭澤而漁式的高速發展，是否也透支了這一需要穩健經營渠道的可持續性未來。看似風光的總量業績背后，又是一幅怎樣的千瘡百孔，那時的得意與瘋狂，終究逃不過市場規律的代價。

　　而這也是2021年個險數據如斯難堪之源。期間的典型即在頭部險企，其2015—2018年的迅猛發展，終留下了今天的大患。其2018年后，再難有發展，數字快速滑落。若非之前幾年的續期支撐，滑落更快。

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　　系列監管政策下，一則清晰的改革信號升起

　　今年初，銀保監兩位副主席黃洪、祝樹民到齡退休，銀保監會首席風險官、新聞發言人肖遠企升任銀保監會副主席。

　　幾乎同時，監管層持續發力推動人身險改革，人身險監管新思路似乎慢慢浮現。

　　從整頓市場，治理銷售誤導、虛假人力、套取費用舊疾的《關于深人開展人身保險市場亂象治理專項工作的通知》，到點名百家機構后的人身險產品新規，再至專屬養老產品、互聯網保險新規、網絡互助關停潮，一項項直擊痛點的政策接連出臺。

　　2020年

　　11月23日，銀保監會印發《保險代理人監管規定》，首次提出獨立個人代理人的概念和定義：與保險公司直接簽訂合同，自主獨立開展保險銷售；直接按照代理銷售的保險費計提傭金，不得發展保險營銷團隊。

　　12月23日，銀保監會發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，從獨立個人保險代理人定位、條件標準、行為規范、選拔機制、公司管理、監督管理等方面提出具體規則。

　　2021年

　　3月22日，銀保監會人身險部向各人身險公司下發《關于提供傭金制度有關材料的函》，全面了解人身險行業傭金制度設計情況，摸清營銷體制風險底數，明確人身險行業傭金制度改革方向。

　　4月7日，銀保監會下發《關于進一步豐富人身保險產品供給的指導意見（征求意見稿）》，清晰指明未來人身險產品的六大發展方向。

　　4月8日，銀保監會辦公廳發布《關于深入開展人身保險市場亂象治理專項工作的通知》，嚴厲打擊銷售虛假失當、人員虛假失信、數據虛假失真、管理虛設失控等行為。

　　4月13日，有消息傳出，銀保監會相關部門正就人身保險銷售和管理情況進行摸底調研，排查銷售和管理中存在的新問題和新情況，征集意見建議，下一步擬制定人身險銷售管理辦法。

　　期間，呼吁多年的代理人改革再啟幕。2021年實施的《保險代理人監管規定》提出了“獨立個人保險代理人”的概念。具體來看，規定從代理人本身、公司層面、及監管要求三個方向對獨立個人代理人的定義及發展方向提出要求。

　　還是第一季度，銀保監會向人身險公司印發《關于提供傭金制度有關材料的函》，對人身險行業的傭金制度進行摸底調查。

　　從產品供給到傭金制度再到銷售管理的政策密集出臺，由表及里、從頭到尾的摸排與調研，種種跡象表明，監管層是在為這場更大的變革“破繭”蓄力。

　　有意思的是，4月19日，《人民日報》刊文倡導發展獨立個人保險代理人制度，折射出這場變革的主角之一獨立個人保險代理人正在入場。

　　回溯“人海戰術”的諸多弊端，這一次的多管齊下，各方韻味自知。

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　　中國式獨代宿命，鲇魚效應下的寄語

　　中國式獨立代理人縱有諸多不足，也引來與發達市場的獨代對比，頗多爭議。

　　但不能否認的是，其以全新的角色定位的先試先行，讓代理人改革看到了不一樣的模式、不同的路徑。不言成功與否，尚有改進之空間，其或許本不為傳統代理人而來，而是吸引的未來代理人。如大量有學歷、有人脈、有頗佳工作履歷之人，對千萬軍團的沖擊在于可能的鲇魚效應，或許才是中國獨代的宿命。

　　畢竟上千萬人的隊伍，牽一發而動全身。步子過大，易引發行業巨震，這是過去多年代理人改革掣肘關鍵。但當前之境況，如果步子太小，將無法祛除痼疾，錯失改革良機。如何平衡博弈期間的步伐、力度和節奏，考驗的是監管與市場主體的智慧。

　　至于傳統代理人隊伍一直被詬病的“金字塔形層級營銷架構”、“專業化、職業化的隊伍”和尚未與國際接軌的現實，實乃術之層面，當是一個市場選擇和循序漸進的過程。

　　獨立個人保險代理人隊伍崛起壯大之時，當是接軌國際之時。那時，人海、專業化等問題還會是問題嗎。

　　如同每一種模式、每一個戰略的興起都有其市場背景、作用因素和關鍵誘因。中國壽險市場的初始階段，代理人渠道的規模比質量更具戰略意義，大幅擴張代理人隊伍就能夠實現保費高速增長，擴大市場份額。

　　這背后的灰色邏輯是，代理人的另一個暗角色是客戶——不斷涌進來的代理人僅自保件和緣故市場就能帶來大批保單，資源用盡流失一批，就再招募一批，循環往復，屢試不爽。

　　但沒有一條道路沒有盡頭。不斷變化的時空里，粗放式發展的劇本已然落幕，代理人的角色將被重新定義，才能登上新時代的舞臺。

　　畢竟，只有行業自己才能拯救行業。

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責任編輯：陳嘉輝