作者：靠譜的阿星

　　近年來，互聯(lián)網(wǎng)+的浪潮逐漸沖擊到保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，甚至有不少人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式的興起必將取代傳統(tǒng)營銷體制，出現(xiàn)了“保險(xiǎn)代理人必死”的聲音，認(rèn)為代理人體制的終結(jié)只是時(shí)間問題。

　　但事實(shí)果真如此么？

　　01

　　傳統(tǒng)營銷的掘墓人？——

　　互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)威力幾何

　　2013年， 三馬攜手發(fā)起成立了眾安保險(xiǎn)，業(yè)務(wù)流程全程在線，不設(shè)任何分支機(jī)構(gòu)，完全通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行承保和理賠服務(wù)。這是我國首家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，開啟了互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)的融合之路。

　　隨后，互聯(lián)網(wǎng)巨頭如阿里巴巴、騰訊、百度等紛紛拿下保險(xiǎn)中介牌照，保險(xiǎn)公司紛紛探索互聯(lián)網(wǎng)行銷之路，第三方銷售平臺(tái)不斷涌現(xiàn)……當(dāng)線上流量和線下獲客狹路相逢，程序員“跨界”成了營銷員的競(jìng)爭對(duì)手以沖擊傳統(tǒng)的營銷模式。

　　當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)大體分為兩種，一種是以泰康在線、眾安在線為代表的線上投保渠道，通過與線上互聯(lián)網(wǎng)流量平臺(tái)合作或者資源兌換形式直接獲客。偏重于通過技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)用戶投保和理賠便捷化，線上實(shí)現(xiàn)了跨區(qū)域經(jīng)營、數(shù)據(jù)可視化進(jìn)行認(rèn)證和賠付，讓保險(xiǎn)服務(wù)更加簡單，帶有很強(qiáng)的“金融科技”屬性。

　　但從數(shù)據(jù)來說，中國銀保監(jiān)公布數(shù)據(jù)，2017年中國保險(xiǎn)市場(chǎng)共有233家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，自2017年底，我國保費(fèi)總收入達(dá)3.66萬億，其中，保險(xiǎn)營銷員貢獻(xiàn)了其中的60%以上；其中，壽險(xiǎn)總收費(fèi)達(dá)到2.6萬億，其中50%的保費(fèi)是由保險(xiǎn)營銷實(shí)現(xiàn)的。從保險(xiǎn)從業(yè)人員來看，截止2018年保險(xiǎn)營銷人員達(dá)到871萬，這表明互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式并未撼動(dòng)傳統(tǒng)營銷的主導(dǎo)地位。

　　另一種是以慧擇、保險(xiǎn)師等代表的第三方保險(xiǎn)銷售平臺(tái)，更像是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的線上版，模式準(zhǔn)入門檻較低，將線下的營銷亂象蔓延到線上。不少平臺(tái)通過大量購買百度與保險(xiǎn)相關(guān)關(guān)鍵詞廣告，以吸睛的標(biāo)題、負(fù)面爆料導(dǎo)流，個(gè)別平臺(tái)月均保費(fèi)可以高達(dá)數(shù)百萬元。

　　可見，雖然互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)帶來了新的業(yè)務(wù)拓展模式和保費(fèi)增量，但也衍生出了新的問題。中國銀保監(jiān)會(huì)在其官網(wǎng)發(fā)布2018年度保險(xiǎn)消費(fèi)投訴情況的通報(bào)顯示，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)消費(fèi)投訴達(dá)10531件，增長了超121.01%；相關(guān)投訴主要反映銷售告知不充分或有歧義、理賠條件不合理、拒賠理由不充分、捆綁銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、未經(jīng)同意自動(dòng)續(xù)保等問題。而財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保險(xiǎn)投訴一直是重災(zāi)區(qū)，如在車險(xiǎn)方面互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)尚沒有完全發(fā)揮出比傳統(tǒng)保險(xiǎn)更強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

　　02

　　冰與火之歌——

　　傳統(tǒng)代理人體制功過說

　　保險(xiǎn)代理人模式是1992年由美國友邦保險(xiǎn)公司正式將個(gè)人代理營銷機(jī)制（營銷員模式）帶入中國，這種代理銷售模式使得保險(xiǎn)從定點(diǎn)的“柜臺(tái)咨詢”走向了主動(dòng)拜訪和客情維護(hù)，成為中國保險(xiǎn)行業(yè)的主流銷售模式。

　　在推行了27年之后，保險(xiǎn)代理制可謂深刻塑造中國保險(xiǎn)行業(yè)，一方面，截至2018年我國共871萬保險(xiǎn)營銷員，考慮到保險(xiǎn)人員流動(dòng)性，我國最少有5000萬人從事過保險(xiǎn)代理人工作，以此為分散觸點(diǎn)可影響超2億人，實(shí)現(xiàn)了從城市到鄉(xiāng)村，甚至是偏遠(yuǎn)山區(qū)的全域觸達(dá)；另一方面，保險(xiǎn)依托這種模式實(shí)現(xiàn)了客戶規(guī)模的快速增長。可以說，這一體制奠定了保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的基石。

　　當(dāng)然主流的行業(yè)營銷模式的痛點(diǎn)也相當(dāng)明顯，并對(duì)于行業(yè)發(fā)展形成了掣肘：

　　（1）公司與客戶連接薄弱，三角形穩(wěn)定效應(yīng)無法發(fā)揮。

　　保險(xiǎn)公司、代理人、客戶，作為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展的三個(gè)端點(diǎn)，本該構(gòu)成最為穩(wěn)定的鐵三角結(jié)構(gòu)，但因?yàn)楝F(xiàn)有體制下保險(xiǎn)人員的高流動(dòng)性，充滿變化和不確定。

　　代理人收入直接與保費(fèi)掛鉤，上不封頂下不保底，流動(dòng)性大。又因?yàn)槟壳澳Ｊ竭^度依靠代理人，導(dǎo)致公司和客戶的鏈接紐帶薄弱。在公司層面，代理人的流動(dòng)導(dǎo)致客戶流失，缺少真正的用戶沉淀；在用戶層面，大量孤兒保單的產(chǎn)生影響其后續(xù)的理賠和服務(wù)體驗(yàn)；在行業(yè)層面，營銷員的誤導(dǎo)行為往往由公司乃至行業(yè)背鍋，不僅承擔(dān)聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，還要面臨退保損失。根據(jù)券商中國記者不完全統(tǒng)計(jì)，2016年68家壽險(xiǎn)公司退保金高達(dá)4136.69億元，同比增長7.11%，占保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的比例為20.29%。

　　（2）既得利益者的擠出效應(yīng)影響新人留存。

　　多年組織發(fā)展路線和基本法對(duì)團(tuán)隊(duì)模式的推崇，催生了一些大量的既得利益者，拖慢了效率，很多團(tuán)隊(duì)長、部經(jīng)理通過大量的新增，靠吃管理傭金就能得到很高的收入。高增員高脫落的人海戰(zhàn)術(shù)和新人“擰毛巾”式的拓展模式，不僅擠壓了新人的發(fā)展空間，對(duì)個(gè)人銷售的業(yè)務(wù)精英們形成一定的擠出效應(yīng)。

　　（3）經(jīng)營模式粗放導(dǎo)致“劣幣驅(qū)逐良幣”。

　　明確的利益導(dǎo)向?qū)е卤ｋU(xiǎn)行銷容易陷入盲目推銷獲客，影響業(yè)務(wù)品質(zhì)和行業(yè)口碑，而“快進(jìn)快出”的團(tuán)隊(duì)增員模式，引發(fā)了不少詬病，導(dǎo)致新人培訓(xùn)急功近利，長期規(guī)劃不足，留存率低；也造成保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)不高，口碑不佳，真正高素質(zhì)有資源的人員往往因?yàn)闊o法認(rèn)同這種發(fā)展理念和價(jià)值觀而離開，直接限制了高端客群的觸達(dá)和開拓。

　　03

　　敢問路在何方——

　　保險(xiǎn)營銷新物種尋找突破

　　以上不難看出，新興的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和投訴齊頭并進(jìn)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)同樣明顯，那么，適應(yīng)中國保險(xiǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展的全新保險(xiǎn)營銷模式是什么呢？

　　知乎大V蔡師傅認(rèn)為，“未來的保險(xiǎn)營銷很可能是一種線下精英化，線上兼職化和大眾化的模式，即線下通過高素質(zhì)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)對(duì)高凈值的精準(zhǔn)觸達(dá)。”

　　阿星深以為然！新保險(xiǎn)營銷模式不應(yīng)該回到那種“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)一定取代或者顛覆傳統(tǒng)營銷模式”或者維持現(xiàn)有模式不變的思維局限之中，而是應(yīng)該兼收并蓄，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式技術(shù)要發(fā)揚(yáng)，而傳統(tǒng)保險(xiǎn)模式的組織性和堅(jiān)守一線的服務(wù)優(yōu)勢(shì)要繼承。

　　從更長的時(shí)間維度上看，互聯(lián)網(wǎng)模式的工具效率和獲客成本優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)營銷端對(duì)用戶的深度觸達(dá)，都是未來保險(xiǎn)營銷不可或缺的“供應(yīng)鏈”。保險(xiǎn)營銷新物種首先要完成線上、線下兩端的打通和融合，除了871萬在職營銷隊(duì)伍的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，聚合更多認(rèn)可保險(xiǎn)的人們以兼職作業(yè)不斷拓展業(yè)務(wù)半徑；而不僅僅是目前平臺(tái)+代理銷售的模式，據(jù)筆者了解目前已經(jīng)頭部保險(xiǎn)公司采用這種模式無論在保險(xiǎn)品種、管理效率以及對(duì)入駐成員的利益關(guān)懷上產(chǎn)生都具有足夠的吸引力，逐漸構(gòu)建起超百萬保險(xiǎn)人參與其中、業(yè)務(wù)活躍的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷的新生態(tài)。

　　筆者認(rèn)為，新營銷保險(xiǎn)平臺(tái)的革新是全方位的，相對(duì)比互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)和傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介模式，主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

　　（1）在產(chǎn)品生態(tài)搭建方面，這種新模式實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品和銷售在線化，有助于篩選出信息透明度高、市場(chǎng)口碑好以及性價(jià)比相對(duì)較好的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而用戶數(shù)據(jù)在線和互動(dòng)也可以形成保險(xiǎn)產(chǎn)品良好循環(huán)。

　　（2）在運(yùn)營體系建設(shè)方面，將更強(qiáng)調(diào)智能化和集約化的特性。依托于人工智能、大數(shù)據(jù)，和區(qū)塊鏈等技術(shù)手段的進(jìn)度，搭建更為開放的集約式智能保險(xiǎn)平臺(tái)。可以讓入駐成員獲客更精準(zhǔn)化，推薦理財(cái)產(chǎn)品更個(gè)性化，在保險(xiǎn)智能認(rèn)證和智能服務(wù)前后兩端效率更高。與此同時(shí)，區(qū)塊鏈技術(shù)的應(yīng)用可以讓保險(xiǎn)對(duì)象過程全要素?cái)?shù)據(jù)可視化呈現(xiàn)，提升整體的作業(yè)和服務(wù)效能。

　　（3）在營銷支持模塊層面，以技術(shù)賦能提升營銷技術(shù)含量提升職業(yè)尊嚴(yán)，吸引更多高端人才入駐。通過獲客、日常管理、培訓(xùn)、售后一站式集約化操作，賦能專業(yè)團(tuán)隊(duì)，通過更多維的業(yè)務(wù)端口搭建聚合兼職人員參與，吸引更多人為保險(xiǎn)產(chǎn)品帶貨推薦。

　　04

　　無感行銷新體驗(yàn)——

　　保險(xiǎn)新物種將會(huì)大幅度提升行業(yè)效能

　　在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的當(dāng)下沒有任何行業(yè)尤其是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)可以忽視和逃避互聯(lián)網(wǎng)的影響，但是那些盲目擁抱互聯(lián)網(wǎng)模式轉(zhuǎn)型失敗的例子卻是比比皆是，只有真正實(shí)事求是的重視保險(xiǎn)營銷人員的切身利益，給予他們?cè)诼殬I(yè)上更好的成長，才能向客戶傳遞出保險(xiǎn)所具備的關(guān)鍵時(shí)刻抵得上“救星”、家庭人身安全和財(cái)產(chǎn)安全的守護(hù)者的使命擔(dān)當(dāng)。

　　隨著家庭消費(fèi)逐漸成為社會(huì)消費(fèi)的主流，如何打造一支長期服務(wù)家庭的管家團(tuán)隊(duì)，一直是很多創(chuàng)業(yè)者所頭疼的問題，如果是自聘人員流動(dòng)性大并且成本高；如果是招募培養(yǎng)同樣難以在全國范圍內(nèi)組織起來，但是保險(xiǎn)代理銷售人員卻天然適合擔(dān)負(fù)起這樣的角色，有望成為更好服務(wù)現(xiàn)代中產(chǎn)家庭用戶的理財(cái)“管家”。

　　這種保險(xiǎn)營銷新模式具備與以往其他模式的區(qū)別體現(xiàn)以下三個(gè)方面：

　　（1）首先，新模式充分吸取了保險(xiǎn)中介模式的優(yōu)勢(shì)，讓現(xiàn)有充當(dāng)保險(xiǎn)銷售主力的保險(xiǎn)營銷員能夠充分發(fā)揮專業(yè)能力，在幫助他們帶來更多的保單的同時(shí)，帶領(lǐng)他們朝互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式轉(zhuǎn)型。

　　（2）其次，新組織形態(tài)將充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)自組織的特性，鼓勵(lì)有客群資源認(rèn)同保險(xiǎn)理念的兼職人員加入進(jìn)平臺(tái)之中，讓保險(xiǎn)繼續(xù)保持面對(duì)面的“溫情服務(wù)”，既能夠減低人力成本、同時(shí)可以為行業(yè)增員、扭轉(zhuǎn)被保單KPI捆綁的現(xiàn)象，更彈性，對(duì)于不少全職太太、銷售從業(yè)者更具吸引力。

　　（3）最后，新平臺(tái)能更好致力于以技術(shù)賦能保險(xiǎn)行業(yè)，以制式化的智能管理方式，促使銷售行為標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)千人千面的精準(zhǔn)化管理和營銷，確保合規(guī)，規(guī)避銷售誤導(dǎo)，讓全體保險(xiǎn)銷售人員享受到技術(shù)帶來的紅利。

　　【結(jié)語】

　　回答文章一開始提出的問題，保險(xiǎn)代理制占據(jù)主流受到互聯(lián)網(wǎng)模式?jīng)_擊，但是依然生命力旺盛，但這并不意味著保險(xiǎn)代理制自身的局限和痛點(diǎn)可以被忽視。

　　與此同時(shí)要看到，“創(chuàng)新”并不是追趕新的概念或者風(fēng)口，這幾年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)處在寒冬期時(shí)，很多一味講究“互聯(lián)網(wǎng)思維”以及大談替代和顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者大多打回原形；反倒是那些接地氣、勤勤懇懇在行業(yè)耕耘的公司在悄悄壯大、不斷成長。

　　因此只能另辟蹊徑尋找兼容之道，重視把互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、金融科技納入到推動(dòng)行業(yè)升級(jí)、服務(wù)體驗(yàn)的“雙引擎”之中，尤其是基礎(chǔ)保險(xiǎn)營銷人員的專業(yè)服務(wù)的力量和優(yōu)勢(shì)，基于此我們才敢說這樣的創(chuàng)新新物種是能落地生根，茁壯生長的。

　　而在開放激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境之下，筆者相信，適應(yīng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展脈搏的保險(xiǎn)營銷新物種未來將加大集合產(chǎn)品生態(tài)、智能管理與人文關(guān)懷于一體，為保險(xiǎn)從業(yè)者帶來有技術(shù)、視野、格局的提升，這是保險(xiǎn)行業(yè)的大勢(shì)所趨！■

本文首發(fā)于微信公眾號(hào)：靠譜的阿星。文章內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表和訊網(wǎng)立場(chǎng)。投資者據(jù)此操作，風(fēng)險(xiǎn)請(qǐng)自擔(dān)。