“康養保險”適時提出 重點在提供服務

　　作者： 萬祺

　　日前在海口舉辦的中國國際旅居康養保險高層論壇，圍繞國際商旅、康養、醫養、保險創新等熱點及焦點問題展開，筆者全程聽會，有些學習思考。

　　“康養保險”有何不同

　　先說康養，我們熟悉醫養，康養應該比醫養更前瞻一步。康養+保險，可為保險帶來一些觀念變化。比如，筆者在會上受啟發的一點是：保險運營要強調再強調控費，但康養場景下，就有那么一部分高端客戶，使你覺得：不要總把健康管理與控費聯系起來，保險公司、產品可以增加費用。但前提是：你要做好服務，爭取客戶的價值認同。尤其是，你不能只贏得客戶賞鑒，你要從專業主義、長期主義出發，建立一套科學、效益的認知體系和落地實踐。

　　保險公司可做“康養保險”

　　保險公司、現有產品主要為疾病、治療、養老、生活等提供風險補償。一個商業長期護理保險已經夠業界探索一陣，又冒出了康養保險。從可保風險角度看，保險公司、創新產品總覺得沒數據、沒有譜。

　　筆者在會上受到的另一啟發是：全部大數據，你不可能拿到，拿到了又可能沒用上；理賠大數據，保險公司、現有產品已有積累，拿起就能用，但用得不夠；核保大數據，不再是廢料，應視為潛在的數據土壤；醫保大數據，雖然拿不到，不影響康養保險。保險公司需要做：萬物互聯。

　　理解審視“生態閉環”

　　從這里開始，我們探討康養保險的重點，是在提供服務。它不是簡單的養老保險或疾病醫療保險，它是兩者結合的基礎上再加很多的健康管理。它甚至不具備保險的所有要素，比如射幸、大數，它是把健康管理、養老、護理等統統做成高頻服務，它是現有產品的升級完善，也可與現有產品長期共存。

　　關于服務供方資源。一是資源的頑強力。頭部資源、走紅資源，比如三亞、西雙版納這些地理IP，比如頂級三甲醫院、區域醫學中心這些專業IP。即便專業IP是人造的，優勢也很大。二是資源的思維力。資源不一定全靠硬投入，也要看協作整合。互聯網是顛覆傳統行業的，保險行業現在要偷襲互聯網，或者以互聯網為武器，一起賽跑并勝利。

　　康養保險，以提供服務為重。其產品設計、運營，歸根結底在于人力資源整合、管理。輕資產模式是比較適合且容易的；以專業、服務鑄就品牌，利用并贏得互聯網絡，是可能、可行的；為專業、服務做多層次定價、覆蓋客群，是很值錢的商業策略；對傳統保司來說，行動時間更值錢。

　　關于需方客戶教育。一是教育來不及。教育客戶很難，比做健康管理還難。言傳身教，顛覆客戶對保險功能的印象，健康管理等需從附加邊緣往主流道路上牽引。二是夠用就行了。我國有消費能力、意愿的客戶數量大、分布廣，從社區做、為社會做，馬上就做。

　　康養保險，從其需求、產品特點看，就是要做全生態、全鏈條的合作建設。將全生態里的供需匹配不足，視為最大的閉環工作空間。保險公司、創新產品既賺需方的剩余價值，又賺供方的剩余價值。為達此目的：保險公司、創新產品要籌備好全鏈，使其中供與需的人、財、物都展現可持續性。

　　（作者系醫保領域研究者，絲路國際產能合作促進中心研究員）

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責任編輯：李桐