国产亚洲美女精品久久久,亚洲欧美日韩中文不卡,中文精品久久久久国产网址

　　原標(biāo)題：治理保險(xiǎn)營銷亂象險(xiǎn)企亟待重塑考核“指揮棒”

　　來源：上海證券報(bào)

　　基層員工利益分配不均、不當(dāng)宣傳“大額理賠”……近期頻繁引發(fā)公眾關(guān)注的保險(xiǎn)營銷亂象，給人身保險(xiǎn)業(yè)敲響了警鐘。上海證券報(bào)記者近期從業(yè)內(nèi)了解到，在監(jiān)管部門頻頻摸底人身險(xiǎn)營銷亂象、重塑行業(yè)傭金制度之際，保險(xiǎn)公司一邊反思營銷頑疾，一邊重構(gòu)考核指標(biāo)體系，試圖摸索出一條與當(dāng)下發(fā)展階段相適應(yīng)的經(jīng)營路徑。

　　“賣保險(xiǎn)不如送快遞”

　　從保費(fèi)占比和價(jià)值貢獻(xiàn)看，個(gè)險(xiǎn)渠道是人身險(xiǎn)銷售的主力軍。“目前個(gè)險(xiǎn)渠道面臨的挑戰(zhàn)，主要是粗放式經(jīng)營方式和高質(zhì)量發(fā)展訴求非常不匹配。”中國人壽副總裁詹忠直言。

　　詹忠分析，一方面，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)、城市定制型保險(xiǎn)及未來第三支柱養(yǎng)老產(chǎn)品的推出，讓個(gè)險(xiǎn)渠道的競爭優(yōu)勢不斷弱化，這些新的營銷業(yè)態(tài)倒逼保險(xiǎn)公司去創(chuàng)新和突破營銷方式。另一方面，目前個(gè)險(xiǎn)渠道還屬于勞動密集型，需要大量的人力隊(duì)伍，但人力資源供給方面面臨挑戰(zhàn)。在市場上，保險(xiǎn)公司的傭金模式已不具備優(yōu)勢，在收入方面甚至存在劣勢。快遞等其他勞動密集型產(chǎn)業(yè)，對個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍的人力供給分流很大。

　　“快遞行業(yè)的人均收入目前比個(gè)險(xiǎn)營銷員要高，賣保險(xiǎn)干不過送快遞。”信泰人壽總裁譚寧補(bǔ)充道，保險(xiǎn)的專業(yè)邏輯對銷售專業(yè)性要求較高，進(jìn)一步給險(xiǎn)企增員帶來挑戰(zhàn)。

　　營銷需轉(zhuǎn)向知識密集型

　　另一個(gè)不可忽視的變化是，經(jīng)多年發(fā)展，消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求已進(jìn)入“從有到好”的階段。業(yè)內(nèi)人士總結(jié)，保險(xiǎn)公司粗放式的供給已不能滿足消費(fèi)者高質(zhì)量的保險(xiǎn)訴求。

　　“消費(fèi)者訴求的提升、層次的分化對保險(xiǎn)的供給與服務(wù)形成倒逼，保險(xiǎn)營銷需要從勞動密集型產(chǎn)業(yè)逐步向知識密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變，才能匹配多層次、多樣化的需求。”詹忠說。

　　詹忠表示，這就要求保險(xiǎn)公司從無差異化的組織建設(shè)向有差異化的組織建設(shè)轉(zhuǎn)變，要解決客戶匹配與隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的問題，包括學(xué)歷結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)、專業(yè)結(jié)構(gòu)等。目前，行業(yè)個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍的同質(zhì)化問題比較嚴(yán)重，大部分公司隊(duì)伍建設(shè)差異不大，未來要以精準(zhǔn)匹配客戶需求為導(dǎo)向進(jìn)行差異化建設(shè)。

　　已有保險(xiǎn)公司進(jìn)行相關(guān)探索，并取得一定成效。富德生命人壽副總經(jīng)理田鴻榛介紹，該公司明確提出，隊(duì)伍建設(shè)要從組織發(fā)展轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化建設(shè)。最近3年，該公司持續(xù)加大培訓(xùn)投入，通過產(chǎn)品的組合聚能及科技賦能的服務(wù)支撐，該公司個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型取得了初步成效。營銷員數(shù)量雖然從峰值的30萬人降至15萬人，但績優(yōu)人力提高了近1倍，績優(yōu)產(chǎn)能提高了25%。

　　用好考核“指揮棒”

　　隊(duì)伍轉(zhuǎn)型僅是第一步。保險(xiǎn)業(yè)營銷亂象雖多發(fā)于基層分支機(jī)構(gòu)，但根源在于總公司唯規(guī)模論的考核機(jī)制。

　　田鴻榛介紹，除了以客戶為中心和價(jià)值導(dǎo)向，富德生命人壽把技術(shù)與考核相融合放到產(chǎn)品開發(fā)中。該公司制定了有別于全行業(yè)的考核指標(biāo)，以價(jià)值為基礎(chǔ)，加入規(guī)模要求。考慮到不同的繳費(fèi)期和業(yè)務(wù)價(jià)值折算，公司在產(chǎn)品開發(fā)上回歸保障，淡化收益。

　　通過用好考核“指揮棒”，富德生命人壽個(gè)險(xiǎn)渠道去年保障型產(chǎn)品占比提升至78%，新業(yè)務(wù)價(jià)值率超40%。在沒有股東注資的情況下，公司僅通過個(gè)險(xiǎn)渠道主要產(chǎn)品創(chuàng)造了超120億元的資本貢獻(xiàn)。