來源：保財(cái)論道

　　在一眾資本的保駕護(hù)航下，水滴公司拿下了“保險(xiǎn)科技第一股”的名頭。

　　5月7日，水滴公司正式登陸美國(guó)紐交所，股票代碼“WHD”，發(fā)行價(jià)為每股12美元，發(fā)行市值達(dá)47.3億美元。不過，繼上市首日破發(fā)后，水滴公司的跌勢(shì)還在延續(xù)，目前已跌去42%，市值蒸發(fā)百億。投資者的傾向，或許反映了對(duì)水滴公司未來發(fā)展的信心缺失。

　　水滴，起家于互助，揚(yáng)名于眾籌，發(fā)跡于保險(xiǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)思維運(yùn)作，引流變現(xiàn)收割，資本推動(dòng)，做規(guī)模提估值至上市，過去的5年，水滴公司演繹了一個(gè)典型的資本故事。未來的10年，水滴提出打造“中國(guó)版聯(lián)合健康”，新的故事，誰(shuí)來買單？

　　01

　　跌跌不休，市場(chǎng)不買賬？

　　對(duì)于赴美上市的原因，水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬也向外界做出了回應(yīng)，“一些歐美投資人看好保險(xiǎn)科技大方向，水滴則希望在全球化資本市場(chǎng)上，能夠引進(jìn)一些當(dāng)前階段更為優(yōu)質(zhì)的股東，上市基本目的就達(dá)到了”。

　　不過，當(dāng)日美股開盤后，水滴公司便迅速破發(fā)，盤中跌幅一度超過20%，最終收于9.7美元/股，較發(fā)行價(jià)下跌19.17%。此后，水滴公司股價(jià)繼續(xù)下挫，截至5月13日（美東時(shí)間）收盤，報(bào)收6.96美元/股，5個(gè)交易日，較發(fā)行價(jià)已跌去42%。

　　海外市場(chǎng)對(duì)于水滴公司，看起來并未買賬。對(duì)于短期價(jià)格波動(dòng)，水滴公司管理層表示并不擔(dān)心，“短期價(jià)格波動(dòng)并不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生很多影響，公司更多關(guān)注長(zhǎng)期發(fā)展”。

　　作為一家創(chuàng)業(yè)公司，水滴一路以來的融資路十分順暢，資本驅(qū)動(dòng)下，迅速做大規(guī)模，增加估值，美股上市，登上更廣闊的資本市場(chǎng)。這也是一個(gè)十分標(biāo)準(zhǔn)的資本故事。但放在保險(xiǎn)圈，卻多了些互聯(lián)網(wǎng)式的掠奪，少了些以客戶需求為中心的柔軟。

　　左手公益、右手商業(yè)的模式，也是水滴最受質(zhì)疑和詬病的地方。

　　從美團(tuán)離開后，沈鵬在2016年5月上線了水滴互助，并拿到5000萬元天使投資；3個(gè)月后，推出了免費(fèi)的大病籌款平臺(tái)水滴籌；2017年5月，水滴公司推出互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)水滴保，運(yùn)營(yíng)主體為水滴保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。

　　至此，水滴公司的三級(jí)模式基本成型，運(yùn)營(yíng)個(gè)人求助信息發(fā)布及籌款的水滴籌，聚焦健康險(xiǎn)銷售與服務(wù)的水滴保，大病醫(yī)療互助為主的水滴互助。通過水滴互助、水滴籌雙平臺(tái)加強(qiáng)用戶連接，提升觸及頻次，引導(dǎo)用戶進(jìn)行商業(yè)保險(xiǎn)配置，直白地說，也就是收割客戶流量，從“免費(fèi)”向“收費(fèi)”導(dǎo)流?；ヂ?lián)網(wǎng)出身的創(chuàng)始人，更是深諳此道，盤活用戶流量，進(jìn)行變現(xiàn)。

　　02

　　成于獲客，難于轉(zhuǎn)化

　　招股書透露的各項(xiàng)數(shù)據(jù)信息，很好佐證了水滴“保險(xiǎn)中間商”的身份。只不過，是用互聯(lián)網(wǎng)思維，賣保險(xiǎn)，以做商品的手段，賣保險(xiǎn)。

　　2018年至2020年，水滴公司營(yíng)收分別為2.38億元、15.11億元、30.28億元，同期營(yíng)業(yè)總支出分別為4.26億元、17.05億元、35.24億元。凈虧損分別為2.09億元、3.33億元以及6.63億元，虧損逐年放大，近三年EBITDA虧損率分別為58.93%、10.52%、8.17%，實(shí)際虧損比例縮小。

　　虧損的主要原因，是費(fèi)用高昂。2018年至2020年，該公司銷售及市場(chǎng)費(fèi)用分別為1.85億元、10.56億元、21.3億元，約占年度總收入的7成。而費(fèi)用之中，很大一部分是用于獲客業(yè)務(wù)拓展和品牌推廣。高營(yíng)收，或也得益于高費(fèi)用的以量換量。

　　根據(jù)其招股說明書，水滴的凈營(yíng)業(yè)收入主要來源于四大業(yè)務(wù)板塊，一是向保險(xiǎn)公司提供保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)；二是終止互助業(yè)務(wù)前，收取的會(huì)員費(fèi)和管理費(fèi)；三是向保險(xiǎn)公司和其他保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)或代理公司提供技術(shù)服務(wù)；四是其他業(yè)務(wù)。2020年，水滴完成的首年度保費(fèi)（FYP）為144.26億元，傭金收入為26.95億元，占水滴公司整體收入的89.1%。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，已然成為水滴公司的支柱。

　　但支撐流量的一端，已然發(fā)生了變化。如果把水滴公司比作火箭，由水滴互助、水滴籌、水滴保三級(jí)結(jié)構(gòu)組成，那么水滴互助，像極了最早脫落的助推器。

　　3月29日，赴美上市前夕，水滴公司發(fā)布公告，水滴互助服務(wù)模式升級(jí)，對(duì)于在保障中的互助會(huì)員，將通過保險(xiǎn)為其升級(jí)保障，投保一年期，最高保額50萬元的健康險(xiǎn)，由水滴互助承擔(dān)保費(fèi)。到期后，用戶可根據(jù)自身情況選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，但保費(fèi)需要用戶自行支付。

　　盡管營(yíng)收上，水滴互助并未對(duì)水滴公司有太大貢獻(xiàn)，但龐大的用戶群體，才是核心價(jià)值。監(jiān)管的真空，逆選擇風(fēng)險(xiǎn)的不斷增加，是網(wǎng)絡(luò)互助核心問題所在，近年來，部分網(wǎng)絡(luò)互助計(jì)劃不乏出現(xiàn)分?jǐn)側(cè)藬?shù)下滑、分?jǐn)傎M(fèi)用上漲的情況。

　　盡管以“升級(jí)”代替了“關(guān)閉”，用了一招緩兵之計(jì)，但如今，水滴公司原有的三級(jí)業(yè)務(wù)閉環(huán)已被打破，如何繼續(xù)實(shí)現(xiàn)自來水式的引流，維護(hù)流量入口？如何留存用戶并進(jìn)行持續(xù)盤活？是水滴公司需要直面的問題。

　　03

　　未來十年“新賽道”

　　這番壓力先按下不表，同步，水滴公司也開始講述新的故事了。

　　在上市儀式上，沈鵬對(duì)水滴公司的股票代碼WDH進(jìn)行了拆解，其中之一，是水滴健康，WATERDROPHEALTH，代表其致力于做中國(guó)版聯(lián)合健康的愿景。

　　此前，沈鵬也曾直言，水滴要做中國(guó)最領(lǐng)先的健康保障平臺(tái)，希望未來十年能打造出中國(guó)版的聯(lián)合健康集團(tuán)。

　　聯(lián)合健康集團(tuán)，全球最大的醫(yī)療保險(xiǎn)主體，主要業(yè)務(wù)分為健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和健康服務(wù)業(yè)務(wù)兩大板塊。健康保險(xiǎn)是支付方，亦可為健康服務(wù)業(yè)務(wù)提供穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源，健康服務(wù)涵蓋健康管理服務(wù)、健康信息技術(shù)服務(wù)、藥品服務(wù)等，提升資金效率和服務(wù)能力。也正是如此，聯(lián)合健康集團(tuán)利潤(rùn)來源多元。

　　2020年下半年，水滴公司逐步試水“水滴健康”和“水滴好藥付”等業(yè)務(wù)，打造“保險(xiǎn)+健康服務(wù)”的生態(tài)圈，一邊是體量龐大的用戶群體，一邊是保險(xiǎn)公司、醫(yī)院以及醫(yī)藥企業(yè)。

　　在B端，水滴公司也提出了設(shè)想，通過場(chǎng)景營(yíng)銷、線上獲客、風(fēng)險(xiǎn)控制、渠道拓展、智能客服方面積累的大量案例和經(jīng)驗(yàn)，向合作伙伴輸出服務(wù)、系統(tǒng)、AI等核心能力，以達(dá)到“三升三降”的成效，即服務(wù)能力、流量轉(zhuǎn)化、保費(fèi)產(chǎn)出的提升，以及獲客成本、運(yùn)維成本和人力投資的下降。不僅對(duì)接保險(xiǎn)公司，同時(shí)向醫(yī)療機(jī)構(gòu)、健康管理機(jī)構(gòu)以及其他第三方機(jī)構(gòu)開放，提供營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)、數(shù)據(jù)等支持。

　　對(duì)于上市募資用途，水滴公司表示，50%用于增強(qiáng)和拓展醫(yī)療保健服務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)；約30%用于研發(fā)；約20%用于一般公司用途，其中可能包括運(yùn)營(yíng)資金需求以及在醫(yī)療保健服務(wù)和保險(xiǎn)領(lǐng)域的潛在戰(zhàn)略投資和收購(gòu)。

　　從邏輯上來看，科技輸出進(jìn)行賦能，劍指大健康，打通“醫(yī)藥險(xiǎn)”，為客戶提供整體解決方案，是水滴謀劃的大局，也是保險(xiǎn)保障、大健康生態(tài)的終極結(jié)合方式，這也是水滴未來的星辰大海所在。只是，口號(hào)總是容易喊出來，落實(shí)也有層層關(guān)卡，以及競(jìng)類公司“護(hù)城河”，從做大到做深，從互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)型公司到大健康生態(tài)型公司，這是水滴的潛力，也是進(jìn)階壓力所在。

　　陣容豪華的各輪投資人或許滿足不了水滴公司的“胃口”了，只能走向國(guó)際，綁定更多企業(yè)及資本，共上一條船。自然，在業(yè)務(wù)規(guī)劃之外，也只有更好的戰(zhàn)略故事，才能融入更多的資金，滾出更大的雪球。而早期投資人，才能得到一個(gè)抽身“上岸”的機(jī)會(huì)，資本故事，也一貫如此。

　　前5年前，水滴以外來者的姿態(tài)，互助起家殺入保險(xiǎn)業(yè)，融資擴(kuò)張，赴美上市，上演后發(fā)先至。后10年，水滴定下打造“中國(guó)版聯(lián)合健康”的愿景，這一回，又能否得償所愿？

　　END

海量資訊、精準(zhǔn)解讀，盡在新浪財(cái)經(jīng)APP

責(zé)任編輯：陳嘉輝