原標(biāo)題：人口紅利后，保險代理人開始“輕考核”？
來源：慧保天下
作者：年步瞳
2021年是中國人身保險業(yè)的多事之秋。先是巨頭保司東北某省支公司內(nèi)勤的視頻舉報一石激起千層浪，緊接著一季度壽險公司整體低迷。
究其緣由，終究還是人口紅利的潮水過后，支撐人身保險業(yè)的金字塔組織架構(gòu)難以為繼。人身保險業(yè)已經(jīng)被逼到不得不改革的困境中。
“內(nèi)勤舉報”視頻激起的千層浪，相比以往更加猛烈。因為行業(yè)之痛，誰都無法幸免。4月初，銀保監(jiān)會開展的《人身保險市場亂象治理專項工作》，與其說是市場整頓不如說是對“代理人金字塔制度的刮骨療傷”。細(xì)究監(jiān)管主查的四大方面，就會發(fā)現(xiàn)“虛假數(shù)據(jù)”是核心！而“內(nèi)勤舉報”的核心也是一個“假”字。
“假”字何來？歸根結(jié)底，是明明金字塔已經(jīng)難以為繼，偏偏卻要不惜造假來維系。
01 人口紅利的潮水過后，就是人身保險業(yè)的冬天嗎？
由于持續(xù)的低生育率，我國的人口紅利逐漸淡去。30年前，新生兒2250萬，20年前1696萬，10年前新生兒有1600萬，而去年僅有1003萬。
始于20多年前的金字塔代理人制度，正是在這股人口浪潮中應(yīng)運而生的。
大進(jìn)大出的代理人隊伍既是中國保險業(yè)曾經(jīng)前進(jìn)的動力也是行業(yè)當(dāng)下的頑疾。就像一個沒有栓塞的浴缸，以前都是進(jìn)水量多于出水量所以水勢喜人，而如今進(jìn)水量遠(yuǎn)小于出水量所以就聽到了栓塞處刺耳的“水渦聲”。
為了不讓代理人的這缸水流盡，并維持原先的水勢。各保司在業(yè)績壓力之下，不得不制造假水流。然而，沒有誰能擋住浩蕩的歷史車輪，時代變了，固守往日的老路雖然能守住一時安穩(wěn)，但是，不與時俱進(jìn)終將會被歷史淘汰。
02 老的紅利沒了，新的機會有嗎？
當(dāng)然有！
一方面，人口雖然少了，但消費者腰包卻鼓了。2021年一季度居民人均可支配收入9730元，全年預(yù)計約4萬元。而1991年，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入1700.6元而農(nóng)村居民僅為708.6元。
另一方面，消費者保險意識提高了。1991年國內(nèi)保險密度3.4美元/人，而國際均值為279美元/人，保險深度0.98%而國際均值為6.2%；而2019年，我國保險密度約為441.01美元/人，遠(yuǎn)低于國際均值的819.99美元/人，保險深度達(dá)到4.3%，也遠(yuǎn)低于國際均值的7.23%。顯而易見，消費者的保險購買力和購買欲遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于過往。
同時，伴隨著國內(nèi)良好的經(jīng)濟形勢，我國的保險密度深度指標(biāo)還將持續(xù)快速追趕國際均值。保險市場非但沒有進(jìn)入冬季，反而春意盎然。
面對生機勃勃的市場機遇，反觀人身保險業(yè)公司的疲軟，尤其是主流公司的低迷，讓人不得不反思：保險消費需求這么旺盛，怎么以往所向披靡的代理人制度怎么不靈了？由于增員難脫落率高導(dǎo)致當(dāng)前多數(shù)保司代理人數(shù)量較去年同期腰斬，不少一線代理人叫苦不迭“增員比賣保險還難！”往日的金字塔代理人模式不得不面對一系列抉擇。
03 首先，是“嚴(yán)考核”還是“輕考核”？
這是一個兩難的選擇。
如果“嚴(yán)考核”就會導(dǎo)致代理人隊伍的高脫落率并且容易誘發(fā)銷售誤導(dǎo)等極端銷售亂象——代理人的“嚴(yán)考核”一直都是壽險行業(yè)的行規(guī)，在以往增員容易的時代背景下，正是“嚴(yán)考核”保證了保司的利潤和行業(yè)的效率。
然而今非昔比，在增員極其難的當(dāng)下，“輕考核”才能穩(wěn)定住代理人隊伍。盡管“輕考核”的低人均產(chǎn)能會削薄保司的利潤，但這總好過隊伍坍塌引發(fā)的行業(yè)崩潰。可以預(yù)見，各人身險保司都將或多或少的采取犧牲利潤的“更輕考核”來維系隊伍的穩(wěn)定。
04 其次，“培育代理人”還是“挖掘代理人”？
這是一個沉重而無法回避的問題。
以往保司對待代理人更多的是“挖掘”態(tài)度，一切工作以“銷售激勵”為核心。這既帶來了銷售業(yè)績的飆升，也使保險銷售“忽悠化”。
對產(chǎn)品一知半解但是擅長銷售話術(shù)和促成轉(zhuǎn)化的代理人賺到了錢，而鉆研產(chǎn)品和重視服務(wù)的代理人反而難以生存；熱衷于“拉人頭”增員的代理人賺得盆滿缽滿，而埋頭苦干一單一單簽約的“小蜜蜂”卻收入微薄。
總而言之，正是舊的金字塔代理人制度滋生的亂象違背了保險業(yè)初衷，使得代理人隊伍“劣幣”驅(qū)逐“良幣”。
在這種環(huán)境下，隨著人口紅利的消失和增員對象的覺醒，自然就鮮有人愿意加入保險業(yè)大軍了。
既然“挖掘代理人”已走不通，就該走向“培育代理人”。當(dāng)前國內(nèi)保險代理人的平均執(zhí)業(yè)時間僅僅為1.57年，而美國80%以上代理人從業(yè)年限超過3年，一半以上超過5年。麥肯錫曾經(jīng)發(fā)布過一份報告，測算中國保險代理人產(chǎn)能與美國同行相差高達(dá)14.6倍。
傳統(tǒng)金字塔代理人制度的強考核使得新人首年脫落率超過50%，部分公司甚至超過70%。保險代理人本應(yīng)是知識密集和經(jīng)驗密集的職業(yè)，然而在我國，往往還沒有開始沉淀，就被“考核”掉了。在當(dāng)前輕考核的代理人制度改革趨勢下，耐心對代理人進(jìn)行“培育”的公司才能走出行業(yè)嚴(yán)冬。
05 保險代理人招募是“來者不拒”還是“提高門檻”？
這是行業(yè)最沉重的抉擇。
以往“誰都能干”的保險代理人招募模式還行得通嗎？在更輕考核的代理人制度改革趨勢下，招錯人就意味著更高成本更低產(chǎn)出。顯然“來者不拒”不適合輕考核的代理人模式。
同時，保險銷售本身也不是“誰都能干”，否則就不會有那么多代理人脫落了。因此，高產(chǎn)能代理人畫像工作和精準(zhǔn)招募精英代理人就是眼下保司工作的重中之重。我們看到，平安的“優(yōu)才計劃”太平的“5G經(jīng)理人計劃”都聚焦于“精準(zhǔn)招募”和“培育優(yōu)質(zhì)新人”，越來越多的保司會聚焦于此。
輕考核是保險代理人制度的大勢所趨，大進(jìn)大出的金字塔架構(gòu)會隨著“嚴(yán)進(jìn)寬出”的趨勢而發(fā)生結(jié)構(gòu)性巨變。這既是浪潮之后的變化，也是中國保險業(yè)的進(jìn)化。
責(zé)任編輯：陳嘉輝
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