原標題：《2020中國保險營銷員生存狀況調查報告》下半部分

　　來源：保險文化

　　今天推送的是《保險文化》雜志“特別策劃”欄目文章：《從“脆弱”到“反脆弱”——2020中國保險營銷員生存狀況調查報告》下半部分。

　　疫情影響：

　　疫情帶來負面影響，改變營銷員展業方式

　　1．超七成營銷員認為疫情帶來負面工作影響

　　在新冠疫情對工作的影響方面，認為“展業難度增加，影響業績”的營銷員占比為72.71%，認為“基本無影響”的占比為20.99%，認為“教育市場，展業更容易”的占比為6.3%（圖21）。

　　超七成營銷員認為疫情帶來負面影響，結合本次調查中大部分營銷員出現收入減少、業績同比下降、新人流失嚴重等情況，疫情的負面影響一目了然。當然，也有兩成營銷員把風險變成了機遇，把疫情變成對客戶市場的風險教育機會。

　　2．疫情改變了超六成營銷員展業方式

　　在疫情讓展業方式發生的變化問題上，選擇“線上展業工具使用變多”的占比 64.05%，“沒有太大變化”的占比31.9%，選“其他”的占比4.05%（圖22）。

　　疫情讓營銷員改變了傳統的展業方式，最直觀的表現就是疫情暴發的高峰期線下展業暫停，營銷員只能使用線上展業工具，疫情推動了營銷員線上化的步伐。

　　3．增加拜訪量和工作時間是營銷員應對疫情的最多選擇

　　為了應對疫情帶來的風險，營銷員紛紛采取行動自救。選擇“增加工作時間”的占57.9%，選擇“開發高端客戶市場”的占32.1% ，選擇“增加線上經營”的占45.6% ，選擇“增加拜訪量”的占53.9%，選擇“其他”的占23.7%（圖23）。

　　面對疫情影響，營銷員迎難而上，努力開發客戶，增加業績。增加拜訪量是最常見的應對方式，不少營銷員從一日三訪增加到一日五訪、六訪。線上經營也是營銷員采用的客戶開發方式，微信、抖音、直播等線上營銷工具開始被更多人使用，保險營銷邁開了線上線下融合發展的步伐。

　　4．超七成營銷員認可線上線下融合經營是未來趨勢

　　在看待線上經營和線上服務能力對自身從業的影響方面，認為“是客戶經營的重點之一，要長期運用”的占比23.29%，認為“線上線下融合經營是未來趨勢”的占比70.73%，認為“線下經營是重點，線上能力不重要”的占比5.98%（圖24）。

　　顯然，超過九成的營銷員認可線上經營和線上服務能力對自身從業的重要性。但是僅兩成營銷員打算在當前就把線上經營作為經營重點，而七成營銷員都只是看好它未來的發展前景。結合本次調查超七成營銷員線上經營精力占比低于30%，可以看出當前營銷員的工作還是依賴線下，對線上經營的重視度遠遠不能和線下經營相提并論。

　　線上經營曾經只被視為保險銷售的一種渠道，然而互聯網的沖擊極大地挑戰了保險業傳統營銷渠道，而現在線上線下融合發展已成為保險行業發展的共識。

　　線上線下融合，包括線上賦能線下與線下賦能線上兩部分。線上運營可降低獲客成本，提升運營效率、優化用戶體驗；線下服務可以為用戶提供定制化的產品與有溫度的服務體驗，讓營銷員更好地維護客戶。

　　06

　　業務培訓：

　　公司和團隊培訓為主，法商類知識需求增加

　　1．受訓平臺：公司和團隊培訓為主，外部培訓占比持續降低

　　在營銷員接受培訓的平臺方面，公司團隊組織的占82.98%，天雁論壇等培訓機構組織的占1.54%，天雁商學院等在線教育平臺的占1.17%，其他平臺的占14.31%（圖25）。

　　從本次調查可以看出，當前營銷員受訓渠道相對單一，公司團隊組織的培訓依然是絕大部分營銷員業務培訓的主要渠道，且同比提高7.95%。受疫情影響，天雁論壇等培訓機構組織的培訓同比都降低了。結合在本次調查中營銷員自我提升時間減少，而公司和團隊培訓增加，說明外部培訓尚有很大發展空間。

　　2．銷售技能培訓是主要培訓內容，法律法規培訓占比提高

　　在營銷員的培訓內容方面，接受“保險知識培訓”的營銷員占比為28.63%，接受“銷售技能培訓”的占比為39.71%，接受“個人心靈成長培訓”的占比為9.46%，接受“法律規范知識培訓”的占比為15.69%，接受“其他”培訓的占比為6.51%（圖26）。

　　相比上一年，培訓內容變化不大，接受“銷售技能培訓”的人群依然占比最大，同比變化可以忽略不計，證明在業績高壓之下，保險機構和營銷員都優先選擇了通過培訓提升銷售技能來促成簽單。接受“法律規范知識培訓”的營銷員同比提高了3.92%，說明保險機構對營銷員合規經營的重視。

　　3．營銷員每周自我提升用時普遍縮短

　　調查顯示，公司培訓之外，自我提升方面每周用時在“2小時以內”的營銷員占比為48%，“2~5小時”的占比為31.22%，“5~10小時”的占比為12.77%，“10小時以上”的占比為8.01%（圖27）。

　　保險營銷對于營銷員的學習能力要求比較高，僅靠公司培訓無法滿足營銷員自我提升的需求。相比上年，除了每周自我提升用時在“2小時以內”的營銷員占比同比提升6.34%以外，其他選項的占比都降低了，說明營銷員每周自我提升用時普遍縮短。原因可能與疫情期間保險公司加大培訓的力度有關，也與營銷員為了應對業績壓力，工作時間加長，壓縮自我提升時間有關。

　　4．法商類知識成近半營銷員最想學習的內容

　　除營銷的專業知識外，更想接觸哪一類的知識培訓方面，選擇法商類的占45.01%，選擇心理學類的占40.68%，選擇成功學、演講類的占9.83%，其他的占4.49%（圖28）。

　　顯然，法商類知識成為營銷員最想學習的內容。2020年《民法典》公布，與所有人都息息相關。營銷員想與客戶建立真正專業，長期的關系，必須學習相關知識，輸出保險以外的價值。

　　07

　　壓力與健康：

　　業績壓力導致近半營銷員健康水平下降

　　1．超七成營銷員感覺壓力很大

　　在工作壓力方面，選擇“壓力很大”的營銷員占比為70.28%，同比提高近一成，“壓力一般”的占比為26.08%，同比降低9.54%，“壓力較小”的占比為2.18%，“沒有壓力”的占比為1.46%（圖29）。

　　保險營銷一直被認為是壓力比較大的工作，而在疫情之下，超七成營銷員感覺“壓力很大”，是絕對的營銷員主體，感到“壓力一般”的人群也大幅減少。不過在本次調查中“壓力較小”和“沒有壓力”的群體有所提升，這部分營銷員中占比最多的就是從業年限長、服務客戶數量在201人以上、客戶主要來自緣故市場的績優營銷員，印證了行業常說的“業績治百病，大單解千愁”的說法。

　　2．對業績的追求和找不到認同感、歸屬感是壓力主要來源

　　在壓力來源方面，選擇“業績壓力很大”的營銷員占52.61%，選擇“工作時間長，經常加班”的營銷員占3.88%，選擇“領導期望值過高”的營銷員占5.1%，選擇“團隊競爭壓力大”的營銷員占7.08%，選擇“職場人際關系復雜”的營銷員占3.56%，選擇“找不到認同感和歸屬感”的營銷員占20.38%，選擇“其他”的營銷員占7.4%（圖30）。

　　從調查結果看，“業績壓力很大”“找不到認同感和歸屬感”是2020年營銷員工作壓力的主要來源，也是唯二的兩個同比提升的壓力來源。

　　與去年相比，選擇“業績壓力很大”的營銷員占比從去年的48.41%提升到52.61%，是提升幅度最大的壓力來源。選擇“找不到認同感和歸屬感”的群體同比也提升了2.47%。疫情導致的展業難加重了營銷員的業績壓力，而發展的不順又容易加重“找不到認同感和歸屬感”的迷茫。

　　3．健康狀況持續下降，半數營銷員身體欠佳

　　在營銷員身體健康狀況方面，調查顯示，表示身體“非常健康”的營銷員占16.13%，選擇“身體正常”的營銷員占29.84%，選擇“亞健康狀態”的營銷員占47.8%，選擇“出現疾病”的營銷員占6.23%（圖31）。

　　相比上一年數據，表示身體“非常健康”和“身體正常”的營銷員占比同比分別降低了2.91%和8.85%，而“亞健康狀態”的營銷員同比提高了8.91%，“出現疾病”的營銷員同比也有所提高。這可能與疫情導致青年營銷員流失嚴重，而堅守的營銷員多為中年群體，年紀相對較大有關。此外，工作壓力增大、工作時間的延長，也影響著營銷員的身體健康。

　　08

　　工作動力：

　　發掘新客戶最幸福，營銷員工作滿意度降低

　　1．發掘新客戶，獲得客戶認可最幸福

　　在“什么時候感覺到最幸福”的調查中，選擇“發掘新客戶，拿到新單”的營銷員占26.28%，選擇“完成公司的業績目標”的占9.22%，選擇“個人的價值得到認同”的占21.92%，選擇“獲得公司獎勵”的占1.7%，選擇“團隊成員的晉升”的占5.66%，選擇“自身能力的提高”的占4.85%，選擇“獲得客戶認可和喜愛”的占23.21%，選擇“和家人在一起”的占6.03%，選擇“其他”的占1.13%（圖32）。

　　對比上一年數據，“發掘新客戶，拿到新單”仍然是最多營銷員感到幸福的時刻，同比有所提升；其次是“獲得客戶認可和喜愛”，同比提升2.64%；而“個人的價值得到認同”則從去年的占比第二高降為第三。營銷員對“獲得客戶認可和喜愛”重視程度高于“個人的價值得到認同”，也側面反映了業績壓力和生活壓力對其自我實現需求的壓抑。

　　也有營銷員表示，“客戶理賠到賬”是自己感覺到最幸福的時候，這意味著保險的風險保障價值得到體現，客戶可以得到幫助，自身的價值也得到認同。

　　2．從業力量源于可觀收入與行業發展空間

　　在從業力量源泉方面，選擇“可觀的收入”的營銷員有59.68%，選擇“保險行業的發展空間”的有51.76%，選擇“終身的事業寄托”有42.42%，選擇“自身能力的匹配”的有33.6%，選擇“良好的團隊氛圍”有32.27%，選擇“優越的職業晉升平臺”有30.17%，選擇“領導的個人魅力”的有12.78%；選擇“其他”的有9.54%（圖33）。

　　“可觀的收入”依然是營銷員最大的從業動機，加上“保險行業的發展空間”“終身的事業寄托”，成為老營銷員們克服脆弱，在行業堅守和發展的重要支撐。同時“自身能力的匹配”從去年的第六位提升到今年第四位，也說明營銷員在日常工作中對自身能力和職業需求的契合提高。也有部分營銷員表示，“彈性工作時間”“工作多年的續期傭金”“責任和客戶的信任”“不斷的學習與提升”都是他們堅守的原因。

　　3．營銷員工作滿意度降低

　　在工作滿意度方面，選擇“非常滿意”的營銷員占13.95%，同比降低5.19%；選擇“滿意”的占33.68%，同比增加2.36%；選擇“一般”的占36.52%，同比增加5.92%；選擇“不太滿意”的占10.43%，同比降低0.93%；選擇“很不滿意，隨時想換行”的占5.42%，同比降低2.15%（圖34）。

　　對比上一年數據，選擇“一般”的群體占比最高，也是增幅最高的群體，而去年選擇“滿意”的群體是最多的。而且選擇“非常滿意”和“滿意”的人群合計占比降低。顯然，今年嚴峻的行業形勢降低了大部分營銷員的收入，增加了工作量，降低了工作的滿意度。而工作滿意度持續降低，也增大了營銷員流失的概率。

　　09

　　未來意向：

　　近六成營銷員選擇在行業堅守

　　1．超八成營銷員看好行業未來

　　在營銷員對行業未來的看法方面，認為“明天會更好”的占80.27%，認為“未來發展空間不大”的占8.86%，認為“不樂觀”的占10.87%（圖35）。

　　整體而言，雖然2020年是全行業的艱難時刻，超八成營銷員依然看好行業的未來，這種堅定的信仰也是支持營銷員堅守至今的重要原因。

　　2．近六成營銷員選擇在行業堅守

　　在“未來一年內是否有離職打算”的調查中，選擇“肯定會”的營銷員占5.7%，選擇“很有可能”的營銷員占19.81%，選擇“不大可能”的營銷員占29.72%，選擇“不可能”的營銷員占27.42%，選擇“不好說”的營銷員占17.35%（圖36）。近六成營銷員選擇在行業堅守，說明面對突發疫情，保險行業在提高營銷員留存方面取得的成果。

　　10

　　綜述：

　　保險營銷員韌性成長，“反脆弱”性整體增強

　　2020年不僅是中國經濟，也是世界經濟劇烈波動的一年。這一年，保險營銷員群體經歷了疫情下線下展業、增員和基礎管理模式受阻的困境，經歷了疫情嚴重時期的業績大幅下滑和從業迷茫，經歷了線上管理、線上學習、線上展業和增員的轉型實踐。

　　這一年，整個保險營銷員群體直面困境，全力擁抱線上經營，努力拓展獲客渠道，想方設法增加客戶量和拜訪量，他們中的部分佼佼者們，甚至成功抓住疫情突發后公眾保險意識提升的契機，化“危”為“機”，收獲了比往年更好的業績，彰顯出令人贊嘆的“反脆弱性”。

　　我們有理由相信，經過2020年的考驗和洗禮，中國保險營銷員群體應對突發事件和艱難情境的能力都會得到提升，他們中的絕大多數，在這個行業中前行的步伐也將比以往任何時候都更加堅定！

　　（本文選自2021年第2期《保險文化》雜志）

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責任編輯：范迪