原標(biāo)題：【特寫】內(nèi)地客赴港投保“冰封”時(shí)刻

　　記者：曾令俊

　　內(nèi)地居民赴港投保的“黃金時(shí)代”一去不復(fù)返。

　　“去年業(yè)績非常不理想，保費(fèi)只有30萬，保單數(shù)量五張，沒有一單來自內(nèi)地客戶。”香港資深保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)王良在去年遭遇了自己從業(yè)八年以來的最大低谷。

　　從巔峰時(shí)期的海港城人山人海排長龍，幾經(jīng)降溫之后，2020年的疫情沖擊讓香港保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷更為驚恐的“斷崖式”下墜。

　　香港保監(jiān)局最新公布數(shù)據(jù)顯示，2020年內(nèi)地訪客來港投保的新造保單保費(fèi)為68.24億港元，同比大跌84.3%，創(chuàng)下2011年以來新低。

　　但同時(shí)值得注意的是，去年四季度，內(nèi)地訪客新造香港保單保費(fèi)雖然同比銳減95.7%，但環(huán)比增長19%，拐點(diǎn)已現(xiàn)。

　　隨著疫情局勢逐漸撥開云霧，粵港澳大灣區(qū)保險(xiǎn)服務(wù)中心的加快建成等正面因素的加強(qiáng)，香港保險(xiǎn)業(yè)或?qū)⒅噩F(xiàn)生機(jī)。

　　燃燒：有客戶為刷保費(fèi)苦等8小時(shí)

　　2012年，香港中文大學(xué)研究生畢業(yè)后，王良誤打誤撞進(jìn)入友邦，成為一名保險(xiǎn)代理人，卻也趕上了即將到來的好光景。

　　也是在這一年，內(nèi)地居民赴港投保熱情開始顯現(xiàn)。數(shù)據(jù)顯示，2012年，內(nèi)地訪客新單保費(fèi)達(dá)到99億港元，較2011年的63億港元增長57%，此后一路穩(wěn)步增長。

　　按照王良的說法，正好趕上行業(yè)的紅利期，“在風(fēng)口上，豬都會飛。”

　　“2012年只是內(nèi)地客戶來香港投保的起步階段，對于代理人來說，最好的時(shí)候是2016、17年。”王良回憶道，他在2016年的新增保費(fèi)是1500萬港元，那一年的收入接近600萬。與此同時(shí)，他也晉升為資深業(yè)務(wù)經(jīng)理，有了30多人的團(tuán)隊(duì)，還成為有“全球壽險(xiǎn)精英最高盛會”之稱的MDTR（百萬圓桌會議）的座上賓。

　　香港尖沙咀海港城，奢侈品店林立，友邦的一個(gè)簽約中心就坐落在港威大廈2座21樓，是昔日內(nèi)地客蜂擁的“打卡地”。

　　“最夸張的時(shí)候，基本每天都在簽單。簽約中心人潮涌動，需要叫號排隊(duì)，有個(gè)客戶為了刷保費(fèi)等了我8個(gè)小時(shí)。”回憶起往昔場景，王良依然有一些激動。

　　儲蓄分紅險(xiǎn)是內(nèi)地客赴港投保的“香餑餑”。“最少幾萬美金，也經(jīng)常有幾十萬美金的大客戶，最大客戶保費(fèi)有100萬美金。那時(shí)被美金儲蓄概念吸引，很少有內(nèi)地客戶買重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)。”王良說道。

　　以友邦的“充裕未來”系列產(chǎn)品為例，按照產(chǎn)品資料測算，最高峰期年化回報(bào)率可達(dá)7%，至今也有6.2%左右的收益率，與國內(nèi)普遍在5%以下的萬能險(xiǎn)相比，收益率具有較大吸引力。

　　2017年，家住廣州的李女士在香港給孩子買了20萬美金的儲蓄型保險(xiǎn)。“我那個(gè)時(shí)候就想多做一些資產(chǎn)配置，一部分是外幣資產(chǎn)，可以平衡外匯波動，而且香港的終身重疾險(xiǎn)跟內(nèi)地相比，保費(fèi)更便宜。”她告訴界面新聞記者。

　　在野村中國保險(xiǎn)與非銀行類金融機(jī)構(gòu)研究主管唐圣波看來，內(nèi)地客戶到香港買保險(xiǎn)基本上出于兩種考慮，第一種是人民幣匯率波動很大，出于對人民幣貶值的預(yù)期，打算通過這種方式能夠把資金轉(zhuǎn)到香港；另外就價(jià)格來說，香港在同等保單范圍的情況下，會比內(nèi)地的價(jià)格略微便宜。

　　數(shù)據(jù)顯示，2011年到2015年內(nèi)地訪客新單保費(fèi)一直保持穩(wěn)定增長之勢，分別為63億港元、99億港元、149億港元、244億港元、316億港元，到了2016年保費(fèi)飆增至727億港元，內(nèi)地訪客占個(gè)人業(yè)務(wù)總額的占比也在當(dāng)年激增至40.59%。

　　降溫：內(nèi)地居民投保變得麻煩了

　　但在此后，形勢急轉(zhuǎn)直下。

　　由于理賠困難、負(fù)面事件頻現(xiàn)以及監(jiān)管政策收緊等多方面因素，2017年成為香港保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，保費(fèi)規(guī)模呈現(xiàn)明顯下降，內(nèi)地消費(fèi)者也開始逐漸回歸理性。

　　2016年10月底，銀聯(lián)發(fā)布《境外保險(xiǎn)類商戶受理境內(nèi)銀聯(lián)卡合規(guī)指引》，規(guī)定境內(nèi)居民在境外購買與意外、疾病等旅游消費(fèi)相關(guān)的經(jīng)常項(xiàng)目保險(xiǎn)使用銀聯(lián)卡支付的單筆最高限額為5000美元。

　　“這個(gè)（政策）影響非常大，內(nèi)地居民投保變得麻煩了。2018、2019這兩年的新增保費(fèi)大概僅有600萬，與前兩年相比基本腰斬。”王良表示，政策只是一方面的原因，更重要的是經(jīng)歷過火熱之后，內(nèi)地居民對香港保險(xiǎn)的認(rèn)識變得更深了，會從理賠、成本等多個(gè)維度去對比，而不再是盲目投保。

　　也有保險(xiǎn)代理人表示，外匯管制對于高凈值客戶影響大一些，正常保單不受影響，保險(xiǎn)行業(yè)也是遵循二八定律，大單占比金額很高。

　　在分析人士看來，從中國保監(jiān)會發(fā)布風(fēng)險(xiǎn)提示，打擊內(nèi)地非法銷售香港保險(xiǎn)行為，到外管局幾度發(fā)文，從嚴(yán)匯兌，赴港買保險(xiǎn)監(jiān)管的持續(xù)加強(qiáng)對香港保險(xiǎn)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

　　摩根士丹利分析師Jenny Jiang曾在報(bào)告中提到，換匯手續(xù)已變得更受限、更復(fù)雜了，2017年新規(guī)加大了個(gè)人獲取美元的難度，顧客使用境內(nèi)銀行系統(tǒng)支付跨境保費(fèi)實(shí)際也受到阻止，這會影響到內(nèi)地客戶對香港保險(xiǎn)的需求。

　　數(shù)據(jù)顯示，自2017年起，香港保險(xiǎn)市場開始迅速降溫。2017年-2019年，內(nèi)地訪客新單保費(fèi)逐年分別收縮為508 億港元、476億港元、434億港元。

　　冰封：疫情之下客單量斷崖墜落

　　如果說前幾年還只是“降溫”，那么2020年的疫情則帶來一次難以躲避的斷崖式下墜。

　　根據(jù)香港監(jiān)管要求，香港的保險(xiǎn)從業(yè)員不能到內(nèi)地推銷保單并與客戶簽約，內(nèi)地居民購買香港保險(xiǎn)必須親自到香港簽單。香港在疫情之下實(shí)施的全面封關(guān)，令內(nèi)地客單量暴跌。

　　香港某保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)人告訴界面新聞記者，面對面銷售由于疫情受到抑制，一些大型的產(chǎn)品說明會也無法舉辦，香港本地銷售遇到非常大的困難。

　　“團(tuán)隊(duì)人心渙散，一些新入職的員工基本沒有開單。壽險(xiǎn)銷售有自己的節(jié)奏，年初反而是淡季，因?yàn)殚_門紅在年底前就打完了，年初主要是增員。”

　　王良去年的保費(fèi)只有2016年巔峰時(shí)期的1/50，來自內(nèi)地客戶成交的單數(shù)為零。而身邊還有很多同事的新單業(yè)績?yōu)?。一片蕭瑟冷清之下，他也在去年7月底回到福建老家。

　　但他沒有對行業(yè)失去希望，依然緊密維持著與老客戶的關(guān)系，“在香港的時(shí)候，主要通過視頻和客戶溝通，之前都是線下拜訪，比如約下午茶，或者陪客戶游玩、購物，甚至幫忙預(yù)約HPV疫苗。回到內(nèi)地之后也沒有閑著，一直在四處拜訪客戶。”

　　“如果客戶能在內(nèi)地投保、理賠的話，很多問題其實(shí)都能解決。”王良感慨道。

　　去年5月，銀保監(jiān)會、外匯管理局、人民銀行以及證監(jiān)會等聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于金融支持粵港澳大灣區(qū)建設(shè)的意見》中提及，“在CEPA框架下，支持香港、澳門保險(xiǎn)業(yè)在粵港澳大灣區(qū)內(nèi)設(shè)立保險(xiǎn)售后服務(wù)中心”。

　　友邦香港區(qū)域執(zhí)行總監(jiān)、全國政協(xié)經(jīng)濟(jì)委員會副主任容永祺在今年“兩會”期間建議，加快實(shí)現(xiàn)粵港澳大灣區(qū)保險(xiǎn)服務(wù)中心，推進(jìn)跨境保險(xiǎn)通。“保險(xiǎn)通”的概念同樣具有可行性，可以參考“跨境理財(cái)通”，將透過封閉式資金管道經(jīng)大灣區(qū)保險(xiǎn)服務(wù)中心或銀行體系退回給投保人。

　　香港保險(xiǎn)業(yè)復(fù)蘇仍存生機(jī)。

　　復(fù)蘇：去澳門買保險(xiǎn)會成新熱潮？

　　由于內(nèi)地客戶減少，也給香港各大保險(xiǎn)公司的業(yè)績帶來極大沖擊。

　　據(jù)友邦保險(xiǎn)最新披露年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2020年香港市場的新業(yè)務(wù)價(jià)值同比大幅減少66%，年化新保費(fèi)亦下跌逾50%至11.38億元，新業(yè)務(wù)價(jià)值利潤率由66.1%下滑至44.7%。

　　友邦表示，自去年2月起內(nèi)地與香港之間通關(guān)受限，導(dǎo)致內(nèi)地訪客的新業(yè)務(wù)銷售幾乎陷入停頓。

　　英國保誠公布業(yè)績也顯示，去年集團(tuán)亞洲全年保費(fèi)等值銷售額同比減少28%至36.96億美元。香港保費(fèi)等值銷售額達(dá)到7.58億美元，同比下挫62%。

　　不過，友邦保險(xiǎn)香港及澳門首席執(zhí)行官陳榮聲透露，目前澳門的內(nèi)地訪客業(yè)務(wù)占比已回到與疫情前相若水平。

　　澳門金管局披露的最新數(shù)據(jù)顯示，2020年全年，澳門人壽保險(xiǎn)毛保費(fèi)為263億澳門元，較2019年同期（256億）逆勢增長2.7%。縱觀這些年澳門保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，毛保費(fèi)從2015年的120億增長到2020年的263億，實(shí)現(xiàn)翻倍。

　　“（港澳兩地）產(chǎn)品條款、價(jià)格是一樣的，屬于同一個(gè)資金池，并且澳門保險(xiǎn)是受到澳門金管局和香港保監(jiān)局雙重監(jiān)管，形式上在監(jiān)管方面更為嚴(yán)格，只是簽單地點(diǎn)不一樣。澳門的保險(xiǎn)公司大部分是一個(gè)分支機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)在澳門的業(yè)務(wù)運(yùn)營等前期工作和售后等后期工作，實(shí)際上還是香港的產(chǎn)品。”長期在港澳兩地從事保險(xiǎn)行業(yè)的阿麗表示。

　　她告訴界面新聞記者，“香港封關(guān)后，有不少客戶在澳門買保險(xiǎn)。之前很多人來香港旅游，順便買了保險(xiǎn)，一般在哪里方便就在哪里簽單，香港會方便些。”

　　因?yàn)閮?nèi)地居民前往澳門投保的人數(shù)增加，阿麗也經(jīng)常在香港、澳門兩地之間往返。3月下旬，阿麗剛組織了上百人的團(tuán)前往澳門簽單，共簽單200多張。“3月底的簽單時(shí)間基本都預(yù)約滿了，只能預(yù)約4月份的了。”

　　3月底剛陪客戶在澳門投完保的王良，則認(rèn)為目前并沒有看到香港往澳門投保轉(zhuǎn)向的明顯趨勢，只是香港短期封關(guān)形勢下的替補(bǔ)之選。

　　“很多內(nèi)地客戶還是希望在香港投保。兩地的產(chǎn)品其實(shí)是一樣的，沒有什么區(qū)別，但澳門代理人沒有這么多。”他表示，澳門保險(xiǎn)從業(yè)人員很少，只有香港的十分之一，本身輻射到的范圍很小。其次，大家更信賴香港金融中心的地位。

　　一個(gè)好消息是：去年四季度，內(nèi)地訪客新造香港保單保費(fèi)為3.17億港元，雖然同比銳減95.7%，但環(huán)比增長19%，這意味長達(dá)五個(gè)季度連續(xù)下挫出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。

　　時(shí)隔8個(gè)月后，王良3月底再次回到香港，準(zhǔn)備開啟新的征程。

　　“需求一直都在的，兩地通關(guān)后，不好判斷是否會爆發(fā)式增長。但保險(xiǎn)的需求已經(jīng)從儲蓄型產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)。內(nèi)地客戶更從自己的真實(shí)需求出發(fā)，而非當(dāng)時(shí)的非理性投保。”

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責(zé)任編輯：譚兆彤