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　　原標題：角逐新銀保|新單期交保費3年翻番，銀保渠道重回C位？

　　來源：慧保天下

　　作為人身險業最重要的渠道之一，銀保渠道長期以來都被視為只適合銷售簡單的、類固收短期產品，資產驅動負債模式，更將這一特點發揮到極致。2017年之后，監管導向轉變，銀保渠道也由此轉入低潮，一些公司甚至對于要不要繼續發展銀保渠道產生了動搖……但經歷一段時間的盤整之后，銀保渠道又走出低谷，在適應了新的政策環境之后，這一渠道開始發生翻天覆地的變化。

　　2021年首月銀保渠道新單規模僅增6%，尚不及2019年

　　2021年1月，被寄予厚望的開門紅，并沒有在銀保渠道出現。行業交流數據顯示，這一月，銀保渠道總共實現新單規模保費2889億元，同比僅增長6%。

　　另值得注意的一點是，盡管新單規模保費實現了正增長，但仍遠遠低于2019年1月的數據，2019年，這一數據為3861億元，相較2021年，超出近千億元。很顯然，就新單規模保費而言，銀保渠道正在經歷溫和復蘇，但還稱不上“開門紅”。

　　從不同的市場主體表現來看，相當分化。納入統計的人身險公司中，27家的新單規模保費都出現了不同程度的下滑。例如，德華安顧人壽近乎降至0元；同方全球、復星保德信、三峽人壽等也出現了80%以上的負增長；而招商仁和、君康人壽、和泰人壽負增長也都達到了70%以上。

　　與此同時，也有17家公司的新單規模保費增速超過100%，顯示了強勁的增長性。

　　即便是同類公司之間，表現差異也很大。例如“老七家”中，就規模而言，有兩家公司都突破了百億元，泰康人壽約230億元，人保壽險約110億元；其次是新華保險，約80億元，中國人壽，約60億元；其余3家公司，新單規模保費則均不足50億元，最少的太保壽險，甚至不足5億元。

　　就保費增速而言，平安人壽、新華保險、人保壽險出現了不同程度的下滑，其余公司卻維持了快速的增長，其中泰康人壽更實現了高達近500%的成長，太保壽險、太平人壽同比增速也都在40%以上。

　　銀行系險企表現也是如此，招商信諾、農銀人壽增長迅速，都達到了90%以上；中郵保險、工銀安盛、中銀三星、交銀康聯也遠遠超過行業平均增速；建信人壽同比卻大幅下降。

　　業界人士分析，1個月的數據并不能反映一家公司銀保渠道的整體發展情況，因為對于銀保渠道而言，每年的1月都是沖刺開門紅的階段，主推產品都是最容易上量的躉交業務，而是否選擇在此時力推此類業務，則主要取決于各家公司的銀保渠道發展策略。

　　銀保渠道業務結構調整成效顯著，新單期交保費暴漲，產品逐漸個險化

　　不過，值得注意的是，在人身險公司銀保渠道新單規模保費溫吞上漲的同時，另一項數據表現卻頗為驚喜——從歷年1月份的數據來看，新單期交保費在近年來，始終是保持著較快的增長。這顯示，人身險企一直在推進業務結構調整。

　　數據顯示，1月，銀保渠道新單期交保費606億元，同比增速高達32%。由于新單期交保費增長較快，期交業務在規模保費中的占比也大幅提升，從2020年1月的17%，升高至2021年1月的21%，業務結構調整成效顯著。

　　將時間線拉長不難發現，盡管銀保渠道新單規模保費常有起伏，但是新單期交保費自2018年以來，一直呈現單邊上揚的態勢。2018年1月，行業期交規模還僅僅是304億元，然而到2021年，這一數據已經增長至606億元，3年時間近乎翻倍。

　　1月數據如此，放大到全年來看，也是如此。數據顯示，銀保渠道年度新單期交保費從2016年到2020年，一直呈正增長狀態。期交保費穩定上行、快速增長，正成為銀保渠道最顯著的特征之一。

　　伴隨銀保渠道業務結構的調整，是其產品的全面轉型，正從過去的短期儲蓄型產品，逐漸向中期儲蓄型產品，甚至長期儲蓄型產品、長期保障型產品（主要指重疾險）發展。

　　經“慧保天下”了解，銀保渠道所謂“期交業務”，還可以根據交費期限的長短，進一步細分，其中，三類業務比較典型：

　　一是仍保留的少部分中短存續期業務，主要為防止個別公司出現現金流危機，這類產品基本不會在個險渠道出現；

　　二是中期期交產品，以中國人壽2021年的產品最為典型，主打“交3保7”的類固收中期年金產品，這與一些公司個險渠道的開門紅產品已經非常類似；

　　三是近年來大火的增額終身壽以及重疾險產品，其在形態上已經與個險渠道日常銷售的產品沒有太大差異，典型如陽光人壽，其銀保渠道在售增額終身壽產品以及重疾險產品，交費期間最長都可達到20年。

　　另據了解，目前在市場上，增額終身壽已經成為了絕對主流。一些公司，尤其是期交業務規模較大的公司，這類產品的保費增速是非常迅速的，很多公司的主推產品都實現了成倍的增長，成為銀保渠道業務結構轉型最主要的推動力。

　　由于這類產品與個險渠道類似，對保險公司而言，已經可以形成正向的價值貢獻，也因此這類產品被視為真正的“價值型業務”，被不少險企視為發展重點。

　　這意味著，銀保渠道正逐漸適應銷售復雜的價值型產品，銀保渠道產品正逐漸向個險渠道產品靠攏。

　　長期以來，業界對于銀保渠道的定位一直是銷售簡單易懂、高收益的儲蓄型產品，對標的往往是銀行理財產品，但當銀保渠道逐漸走向成熟，銷售長期價值型產品更加得心應手，銀保渠道的市場定位、發展邏輯也勢必將出現徹底轉換。

　　對于重塑中的銀保渠道而言，變革才剛剛開始

　　有人說，中國的人身險市場起于團險渠道，興于個險渠道，而盛于銀保渠道。

　　的確，銀保渠道在上世紀90年代中期傳入國內，并在2003年監管機構允許一家銀行同多家保險公司合作之后，迅速成長為國內最重要的保險銷售渠道之一，保費收入突飛猛進，并于2008年，首次超過個險營銷渠道。

　　銀保渠道最大的特征在于，其是一個公開市場，在龐大的銀行業面前，大公司的品牌優勢不再突出，中小公司得以更加公平的開展競爭，哪怕是初出茅廬的新公司，只要有產品，有隊伍，也可以與大公司在銀保渠道一較高下。

　　也正是因此，很多新成立的公司都將發力重點放在了銀保渠道。不客氣地說，銀保渠道在很大程度上塑造了如今的國內人身險市場格局：推動一大批中小型險企快速崛起，引領理財型產品爆發式增長，所謂的“資產驅動負債模式”也與之直接相關。

　　資產驅動負債模式下，把銀保渠道的銷售簡單、高收益、短期儲蓄型產品的功能放大到了極致。但隨之而來的是，是對于行業資產久期錯配風險加大的憂慮。

　　因此，從2017年開始，尤其是2018年銀保監會成立之后，人身險業監管政策快速轉向，銀保渠道轉型也因此成為了必然。2018年銀保渠道業務收入下降超過20%，業務占比更是下降超過10個百分點。與此同時，受到資本市場不景氣影響，險企投資收益率普遍下滑，甚至難以覆蓋銀保渠道業務成本，一些公司對于是否繼續發展銀保渠道都產生了動搖。

　　但隨著險企、銀行渠道逐漸適應新的政策環境，銀保渠道又走上了振興之路，不過，很顯然，此次的發展與以往相比已經不可同日而語，期交業務、價值業務快速成長取代了規模的擴張。

　　之所以能取得現在的市場局面，顯然與三方面的努力密不可分：

　　監管的強引導。一位在銀保渠道從業多年的人士表示，在推動銀保渠道轉型方面，監管部門的努力是至關重要的，無論是2019年的179號文（《商業銀行代理保險業務管理辦法》），還是182號文（《關于完善人身保險業責任準備金評估利率形成機制及調整責任準備金評估利率有關事項的通知》）都極大地推動了銀保渠道的業務轉型，使轉型成為行業共識。

　　險企日趨理性。隨著市場環境的改變，險企的發展策略也日趨理性，從過去一度高度依賴中短存續期產品，高度依賴高手續費率推動業務，轉而謀求轉型，并通過提升隊伍能力，提升培訓和服務水平來增強市場競爭力。

　　市場重回理性，一個典型的標志是，曾經淡化、甚至退出銀保渠道的大型險企也相繼重新回歸銀保渠道，并逐漸加碼。

　　銀行渠道回歸理性。隨著對保險業務認識的深入，銀行渠道也逐漸走向理性，對于發展期交型業務愈發有信心。因為其意識到，對于銀行而言，中短存續期產品會在一定程度上與存款業務產生沖突，但是中長期保險業務則不同，其與現有銀行產品形成了差異化的競爭。更關鍵的在于，期交產品銷售難度雖然大，但是因為手續費率高，整體上并不會影響銀行的中間收入。

　　也正是因此，銀行渠道在考察合作對象時，以往是單純衡量手續費率，但現在，除了考量手續費率外，還往往會考慮到保險公司的培訓和服務能力，考察其能否更好的幫助銀行柜員實現銷售。

　　對于銀保渠道的業務轉型而言，一切才剛剛開始，面對大中小公司的齊齊進場，市場競爭壓力勢必進一步加劇，考驗其產品策略、營銷策略的靈敏性。那么問題來了，誰會在這新一輪轉型競爭中勝出？是頭部機構、銀行系，還是打法靈活的中小型險企？這些市場主體的策略又將出現哪些分化？

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