原標題：私人銀行丨保險金信托兩月百億規(guī)模沖入私人銀行 財富傳承三大訴求凸顯

　　多家銀行系私人銀行業(yè)務(wù)人士透露，今年至今沒到兩月，保險金信托業(yè)務(wù)迎來井噴期。

　　記者了解到，2021年，平安私人銀行迎來開門紅，過去約2個月時間其代銷的保險金信托業(yè)務(wù)新增規(guī)模突破100億元，而在2020年，同樣規(guī)模的增長花了10個月時間。

　　一家國有大型銀行私人銀行負責(zé)人告訴記者，不到2個月，他們的保險金信托業(yè)務(wù)增速同比超過100%。

　　在平安私人銀行保險金信托業(yè)務(wù)總監(jiān)張金輝看來，今年以來保險金信托業(yè)務(wù)驟然井噴，主要得益于兩大因素：一是相比家族信托動輒千萬元準入門檻，保險金信托只需百萬資金就能發(fā)起設(shè)立，成為“最親民”的家族財富傳承服務(wù)，吸引眾多高凈值人士及中產(chǎn)家庭趨之若鶩；二是疫情時期高凈值人士對風(fēng)險管理和家族傳承規(guī)劃日益重視，加之保險金信托在產(chǎn)品、流程、體驗方面不斷優(yōu)化得到客戶廣泛認同，形成爆發(fā)式增長態(tài)勢。

　　多位私人銀行客戶經(jīng)理向記者透露，保險金信托井噴意外帶火了大額終身壽險業(yè)務(wù)。不少高凈值人士選擇信托+保險的綜合傳承方案，在設(shè)立保險金（家族信托）的同時，通過認購大額終身壽險以提升財富傳承額度。

　　保險金信托驟然進入井噴期，同樣驅(qū)動私人銀行競爭日益激烈。

　　“鑒于私人銀行保險金信托服務(wù)同質(zhì)化程度較高，我們正尋找新突破口，避免潛在的價格戰(zhàn)。”上述國有大行私人銀行負責(zé)人向記者表示。但他發(fā)現(xiàn)，要構(gòu)建差異化的保險金信托業(yè)務(wù)競爭力，絕非易事。一方面保險金信托涉及壽險、信托、銀行等多個金融機構(gòu)，任何一項定制化與個性化服務(wù)落地，都需各方協(xié)同配合完成。另一方面鑒于不少高凈值人士在疫情期間不大愿出行，保險金信托各類服務(wù)還需實現(xiàn)全流程線上操作，這對私人銀行金融科技研發(fā)能力提出更高挑戰(zhàn)。

　　“我們還注意到，隨著高凈值人士財富傳承需求日益?zhèn)€性化，保險金信托不再是單一的標準化服務(wù)品種，而是私人銀行為客戶提供個性化財富傳承規(guī)劃的重要工具，這意味著私人銀行不僅要有定制化方案設(shè)計與資源整合能力，還得具備很強的工具選擇和個性化條款落實操作能力，以及專業(yè)視角與豐富的個性化需求解決經(jīng)驗。”張金輝表示。此外，越來越多高凈值人士希望保險金信托能搭配家族企業(yè)接班人培育、家族精神傳承等非金融服務(wù)，也給私人銀行整合各類資源提供更卓越財富傳承服務(wù)帶來了新考驗。

　　張金輝向記者透露，當(dāng)前平安私人銀行依托平安集團資源，充分發(fā)揮綜合金融和科技引領(lǐng)的差異化優(yōu)勢，整合財富規(guī)劃、家族傳承及尊享權(quán)益等資源，建立全球配置產(chǎn)品體系和全線上化智能科技平臺，為客戶量身定制全方位的一站式傳承服務(wù)體系。

　　三大財富傳承訴求“帶火”保險金信托

　　“今年以來，每天我都要接待逾10位有意設(shè)立保險金信托的高凈值客戶。”一位私人銀行客戶經(jīng)理向記者透露。這些高凈值客戶主要存在三大財富傳承訴求。一是將家族財富與家族企業(yè)進行風(fēng)險隔離，二是妥善解決子女婚姻風(fēng)險所衍生的財產(chǎn)分割問題，三是家族財富的代際傳承。

　　“其中，多數(shù)高凈值客戶對后兩項財富傳承訴求比較關(guān)注。”張金輝坦言。比如眾多高凈值客戶擔(dān)心子女婚姻風(fēng)險會導(dǎo)致家族財富被分割，希望能盡早設(shè)立保險金信托，如此既體現(xiàn)父母的愛與關(guān)懷，又給予子女經(jīng)濟方面支持同時，隔離了子女的個人財產(chǎn)——即便子女婚姻出現(xiàn)破裂，保險金信托受益權(quán)也不會納入子女婚姻財產(chǎn)分割范疇。此外，部分高凈值客戶計劃將家族財富直接傳承給孫輩（或尚未出生的后代），保險金信托恰恰能滿足財富隔代傳承的需要。

　　記者多方了解到，眾多高凈值人士之所以對保險金信托特別青睞，另一個重要因素是它的準入門檻較低——相比現(xiàn)金類家族信托1000萬元起步，不少私人銀行對保險金信托的準入門檻僅有100萬元，加之終身壽險具有的資金杠桿效應(yīng)與財富傳承作用，讓眾多高凈值人士無需一次性拿出大量資金，就能開展家族財富傳承。

　　多位私人銀行客戶經(jīng)理向記者表示，這令保險金信托儼然成為當(dāng)前最火熱的私人銀行業(yè)務(wù)。鑒于保險金信托業(yè)務(wù)增長速度遠遠超過業(yè)務(wù)團隊操作能力，他們所在的私人銀行一方面要求技術(shù)部門迅速完善保險金信托全流程線上辦理操作系統(tǒng)，從而緩解產(chǎn)能瓶頸，一方面正積極搭建覆蓋全國的私人銀行管理系統(tǒng)，包括對每筆保險金信托業(yè)務(wù)做到全流程管理，確保財富傳承服務(wù)的高品質(zhì)與持續(xù)性。

　　在他們看來，這背后，是眾多私人銀行都將保險金信托業(yè)務(wù)視為獲取客戶與拓展家族信托服務(wù)的重要突破口。

　　“目前，我們正著手優(yōu)化客戶畫像，針對客戶（已設(shè)立保險金信托）的財富傳承潛在新需求，提供慈善信托、企業(yè)股權(quán)納入家族信托等多元化財富傳承服務(wù)。”前述國有大型銀行私行負責(zé)人表示。

　　保險金信托的“千人千面”征途

　　值得注意的是，與保險金信托井噴如影隨形的，是高凈值人士的財富傳承訴求日益?zhèn)€性化。

　　具體而言，越來越多高凈值人士希望能根據(jù)自己財富傳承意愿的改變，隨時增加信托財產(chǎn)，變更受益人數(shù)量，以及調(diào)整財富傳承安排方案等。這無形間給私人銀行保險金信托業(yè)務(wù)服務(wù)能力升級提出了新的挑戰(zhàn)。

　　“目前，總行仍將保險金信托作為一種標準化產(chǎn)品，尚未投入大量精力資源解決保險金信托財富傳承安排方案個性化定制化等問題，力爭將保險金信托服務(wù)做到千人千面。”一家私人銀行業(yè)務(wù)總監(jiān)向記者坦言。這導(dǎo)致今年以來私人銀行流失了不少高凈值客戶，所幸保險金信托業(yè)務(wù)整體增長迅猛，上述業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸尚未浮出水面。

　　張金輝指出，保險金信托的財富傳承安排條款要做到個性化與定制化，需要保險、信托與銀行全策全力協(xié)同解決。目前平安私人銀行正匯集平安集團旗下保險、信托、銀行的綜合金融能力，力保客戶設(shè)立保險金信托的體驗流暢，同時提供穩(wěn)定的存續(xù)期管理服務(wù)，進而滿足財富傳承規(guī)劃長期性訴求同時，實現(xiàn)支持以受益人多個不同年齡段設(shè)置財富發(fā)放金額、受益人不限人數(shù)、投資方案與財富傳承方案在存續(xù)期間靈活調(diào)整、追加信托財產(chǎn)等一站式個性化財富傳承服務(wù)功能。

　　“當(dāng)前眾多高凈值人士還希望保險金信托能引入家族企業(yè)接班人培育與家族精神傳承，因為他們希望保險金信托不僅僅是財富的傳承工具，更是傳承自己的創(chuàng)業(yè)精神與價值觀。”上述私人銀行業(yè)務(wù)總監(jiān)向記者直言。因此他們正著手聯(lián)合知名大學(xué)管理學(xué)院設(shè)計家族企業(yè)接班人培育課程，作為保險金信托的一項重要增值服務(wù)。

　　在他看來，保險金信托不只是純粹的財富傳承業(yè)務(wù)，隨著高凈值人士與私人銀行的信任度持續(xù)加深，私人銀行可以圍繞高凈值客戶個人、家庭、事業(yè)的各類需求，調(diào)動銀行所有資源提供更全面的金融解決方案。

　　（作者：陳植）

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責(zé)任編輯：潘翹楚