原標題：險企如何逃離競爭陷阱

　　來源：中國保險家

　　為什么人口紅利已經逐漸終結，許多壽險公司還在寄托希望于海量增員？為什么車險市場已經進入緩慢增長階段，很多財險公司還在寄希望于費用戰和渠道戰？為什么保險業已經進入到高質量發展階段，但仍然有險企寄希望于規模放量？難道不知道自己的做法在逆勢而行嗎？

　　險企為什么會陷入競爭陷阱中

　　當然這些做法有各種各樣的原因。但是，從中我們發現，在殘酷和激烈的市場競爭中，有的險企陷入了競爭陷阱之中。他們在盯著競爭對手的一舉一動，隨時根據對手的反應調整自己策略的過程中，其視野為競爭所限制，進入囚徒困境里。于是出現諸多價格戰、費用戰、人才挖墻腳戰等，帶來那么多“殺敵一千自損八百”的競爭大戰。

　　的確，人類都有競爭傾向。在市場競爭中，這種傾向被放大到極致。大家在激烈地爭奪市場份額、爭奪排名、爭奪市場地位。當然，競爭是企業發展一個核心動力。它推動企業之間在效率等各個方面的比拼，從而激發彼此的發展。

　　而市場的法則就是優勝劣汰，適者生存，缺乏競爭力的企業是很難存活下來的。

　　除此外，一些企業領導者通過主動引入競爭，塑造標桿對手，來激勵士氣、激活產能、提升績效。

　　但是如果競爭過度了，企業就會陷入競爭陷阱之中。此時，它們目光只是機械式地跟隨對手調整策略，逐漸忽視了客戶的價值訴求，也未能看到行業之外整個商業生態變革帶來的廣闊機會。比如車險綜改前，財險企業在渠道上的費用投放大戰非常激烈，大家爭相比拼，費用水漲船高，乃至不惜帶來虧損。就在大家比拼渠道占有率，比拼市場份額之時，卻忽視了在服務、科技上的創新，忽視了車險、汽車后市場與互聯網企業等所形成的跨界服務生態所帶來的廣闊機會，更忽視了新能源車和無人駕駛趨勢將對車險帶來的顛覆。

　　用開放擺脫低水平競爭

　　在這個過程中，一些險企陷入了低水平競爭困境中。他們忽視創新、忽視客戶價值，而是重復在低水平的競爭大戰中不能自拔，結果產品價格越來越低、銷售費用越來越高、創新越來越少、利潤卻越來越低。

　　仔細思考，在一個封閉，過于提倡內部競爭的系統，更容易出現這種現象，因為壓力全部向內，所以對抗這個問題的方法是向外部擴張，把蛋糕做大，將壓力向外部釋放。比如一些險企在將健康、養老等跨界服務與保險服務鏈接起來，做大增量，進而實現跨界融合的創新。風物長宜放眼量，雖然道理如此，仍然有很多險企還是停留于行業內競爭的比拼上而不能自拔。

　　競爭陷阱后面的股東心態

　　那么為什么陷入競爭陷阱中？僅僅是險企領導者的短視嗎？不盡然！事實上，許多險企領導者具有開闊的思維，他們鼓勵創新、擁抱科技，目光也盯著客戶價值這個終極目標。但是他們所掌舵的企業卻仍然陷入競爭陷阱中。

　　為什么是這樣的呢？一個重要的原因在于當前巨大的績效壓力。受制于此，險企領導者只能眼睛牢牢盯著規模、市場份額和占有率等競爭指標。因為這些對于險企的股東而言往往是很在意的東西。股東們喜歡用這個衡量企業的業績，認為這代表企業的市場地位和競爭力。

　　的確，這種衡量標準對于大型險企非常有價值。因為大規模和高市場份額等代表了較低的成本率、較高的上下游議價權、非常強的品牌和市場控制力，所有這些都預示著這家企業競爭力強大、未來前途可觀。

　　但是它對于中小險企而言沒有太大意義。因為對于后者，關鍵是通過一個個創新來創造更多、更好的客戶價值，創造自己的差異化優勢，而不是在規模上比拼。

　　所以要逃離競爭陷阱，不僅僅要險企領導者改變思維，更要股東改變觀念，超越競爭，用更開闊的視野，更符合實際情況的標準來看待險企發展。

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責任編輯：戴菁菁