原標題：重疾險重啟：增速下降，高保額定期產品、細分人群等或成未來創新方向

　　來源：慧保天下

　　編者按

　　盡管重疾新舊定義切換，讓不少代理人趁機狠狠賣了一波重疾險，但2月1日之后呢，重疾險將向何方發展？

　　不少代理人感覺重疾險越來越難賣了，根據一項調研，僅有7%代理人認為重疾險好賣，39%認為“不太好賣”，5%認為“十分難賣”，重疾險銷售難已成為半數業務員的共識。

　　一些上市險企的公開數據也顯示，這也并非只是部分業績差的代理人的主觀感受，有的公司2020年以重疾險為主的長期保障型產品新單保費收入大幅下滑。

　　種種不利表現的背后，或許有公司代理人銷售能力的差異，或許有疫情因素的影響，但不容忽視的一個事實是，已經有2億人投保了重疾險，國內重疾險市場已經完成了從0到1的跨越，縱然還有加保空間，但相對于從0到1，從1到2將是另外一重考驗。

　　另外一個顯而易見的因素也不容忽視，即近年來醫療險高速發展——短期醫療險、長期醫療險，高端醫療險、中端醫療險，乃至普惠型醫療險，都借助各類互聯網平臺發展迅猛，滿足了不同人群的健康保障需求，其低件均高杠桿的形態對高件均低杠桿的終身重疾險，已經產生了一定的擠出效應。

　　中國健康險市場一貫以重疾險為主（2019年行業整體重疾險總保費占健康險64%，頭部公司占比普遍超過80%），重疾險的發展態勢，因而也將直接影響國內健康險市場的整體發展。

　　重疾新定義時代，重疾險將向何處去，未來還有多大發展空間，產品形態有可能產生哪些變化，正是這篇文章要探討的重點。

　　01

　　健康險還有多大發展空間？預計仍將維持中高速增長，增速或達20-30%

　　很多代理人感覺“重疾險”不好賣了，一些公司以重疾險為主的保障型產品銷售確實也出現了嚴重負增長，這是否意味著重疾險，乃至健康險在高速發展多年后，已經見頂？

　　1．健康險（重疾險）發展回顧：政策、客戶、渠道三大驅動因素推動健康險近年實現30%高增長

　　初期階段（1994/1995-2003年）：重疾險于1994/1995年首次進入大陸市場，各公司紛紛跟進銷售，初期市場體量小、增速快。2000年監管發文《人身保險產品定名暫行辦法》限制重疾險生存給付，導致健康險保費增速由當年的79%驟降至2001年的-6%。

　　規范發展階段（2004-2013年），政策規范+意識覺醒：經過十年發展，重疾險市場逐步走向規范，監管政策頻出——2003年下發《關于印發人身保險新型產品精算規定的通知》、2006年下發《健康保險管理辦法》、2007年下發《重大疾病保險的疾病定義使用規范》，疊加客戶健康保障意識的長期培育，這一時期健康險保費實現了年復合18%的增速。

　　從數據來看，政策對健康險保費產生了立竿見影的效果，比如2003年限制分紅重疾險銷售刺激當年一波停售潮，當年保費增速仍高達98%，但第二年驟降至7%；2006年限制重疾險死亡給付上限，第二年增速滑落19個百分點至2%。

　　與此相對的，社會性風險事件對客戶保障意識的刺激，則對健康險發展起到正面促進作用，最直接的體現是2008年汶川地震后5-7月份健康險增速達93%-129%（高出4月份14-50個百分點）。

　　穩健高速增長階段（2014年-），政策紅利+渠道擴張+意識覺醒：政策上，2013年費改帶來重疾險普遍降價20-30%，供給優化利于產品銷售；渠道上，2015年放開代資考，人力大幅擴張直接帶來健康險新單增量大幅提升，2015-2017年，行業代理人平均增速36%，健康險保費平均增速則達到40%。這一時期客戶健康意識加速覺醒，三方因素正向驅動健康險保費實現了31%的高增速。

　　回溯健康險發展歷程，客戶意識覺醒是長期底層支撐因素，政策是能產生立竿見影效果的誘發因素，渠道人力是直接驅動因素，三方因素共同作用，推動行業健康險近年實現30%高增長。

　　圖1：1999-2020年行業健康險保費及增速

　　圖2：1999-2020年行業健康險保費及增速（剔除安邦、和諧及人保健康）

　　注：數據來自銀保監會公開披露；考慮14-17年長期護理險異化為理財險，調整后指剔除安邦、和諧健康、人保健康健康險數據。

　　圖3：行業健康險總保費結構

　　注：數據來自銀保監會公開披露

　　2．健康險空間預判：整體健康險業務將由高增長階段進入中高增長階段，增速預計達到20-30%

　　既然健康險增速主要受到客戶、政策、渠道人力等三大因素的影響，要想預判健康險未來增速，也需從這三大指標入手。

　　政策因素方面：銀保監會提出到2025年健康險總保費達到2萬億元，意味著未來五年年復合增速要達到21%；同時，通過健康險月平臺保費自回歸模型，采用2000-2020年共238個月度樣本數據，預測可得2021年總保費增速約為29%。

　　客戶需求方面：公開數據顯示，目前我國人身險人均保單不足0.8件，根據有效保單分布結構推算人均健康險保單不足0.3件，人均重疾保單必然更低，重疾險覆蓋率嚴重不足；同時調研結果顯示，57%客戶尚有20-60萬重疾保障缺口，87%的人表示自己理想保額大于30萬，國民疾病保障缺口仍然較大，需求仍然旺盛。

　　圖4：人身險保單件數分布及客戶重疾保障缺口調研

　　注：人身險保單件數相關數據來自銀保監公開講話資料

　　渠道人力方面：過去幾年，健康險靠人力數量驅動的粗放增長模式（內部數據計算，人力增速與健康險新單增速相關系數為0.57，顯著正相關），隨著行業性人力增長放緩而遭遇瓶頸，新人健康險新單貢獻顯著下滑，數量驅動受阻，而質量驅動短期難以見效。

　　整體而言，2萬億政策目標托底之下，預計后續將有系列利好政策出臺，疊加影響全民的新冠疫情點燃民眾保障意識，健康險仍然面臨重要的階段性政策紅利窗口和需求爆發窗口；同時考慮到人力因素對健康險驅動減弱、拖累健康險增速，預計整體健康險業務將由高增長階段進入中高增長階段，增速預計達到20-30%。

　　02

　　從重疾險演變看未來產品形態：“保障+儲蓄”仍將長期占主導，同質化競爭顯疲態，提升保障杠桿、加快創新特色保障或成未來升級方向

　　重疾新舊定義切換，成為重疾險乃至健康險發展的重要標志性事件，其后重疾險的發展方向將產生哪些變化？這需要首先了解重疾險的發展歷程。

　　1．從演變看本質：重疾險保障功能應該更聚焦覆蓋院外治療成本的“康復護理+收入補償”

　　重疾險于1983年起源于南非，初衷在于為患者提供康復護理資金和收入補償，但這一形態在發達市場并未得到有效發展。為什么重疾險在國外普遍不占主流，但在中國是主力產品？這與社保體制、國民儲蓄習慣、替代產品發展程度、監管導向有重要關系。

　　歐美市場：社會醫保體系發達（德國甚至強制參加長期護理險，美國雖社保不發達但借助團體醫療保險基本實現了社保功能），國民重消費、儲蓄觀念不強，醫療險出現早、發展成熟，這些因素導致健康險市場特征為：以醫療為主，重疾普遍占比低甚至沒有重疾分類（如德國）；重疾產品以純保障為主，多為定期、無現價的簡單形態。社會醫保或主力商業醫療險對住院補貼、津貼、出院療養、康復、護理等項目的覆蓋，以及獨立的失能/收入保障險的存在，基本替代了重疾險功能。

　　亞洲市場：醫保體系相對發達（香港雖無全民醫保，但通過政府扶持公立醫療機構，也基本實現全民低成本醫療），部分地區社保提供護理/康復服務（日本強制40歲以上必須參與，臺灣70-80%社區康復服務納入醫保），同時國民也有重儲蓄的習慣。健康險市場表現出現分化：日、新醫療險發達，涵蓋住院津貼/先進治療方式津貼/費用補償/出院療養等保障，而重疾則強調特定疾病保障（如日本重疾強調癌癥/心梗/中風保障）；港臺重疾發展較好，形態上呈“保障+儲蓄”，責任含身故/疾病/祝壽金/分紅等，且保障責任創新多（家庭保障、健康管理等）。

　　表1：主要發達市場社會醫保體系、健康險/重疾險發展情況

　　注：德國數據來自GDV《 year book of German insurance》、澳洲數據來自審慎監管局、美國數據源自《life insurance year book》，日新港臺數據來自當地監管公開披露。

　　表2：國際重疾險典型產品特征介紹

　　數據來源：公開市場材料整理

　　國內與國外有著截然不同的發展環境，這也導致了重疾險在國內的特殊地位，不考慮此次重疾定義切換，其在國內的發展歷程大致可以劃分為三個階段：

　　萌芽階段（1994/1995—約2000年）

　　1994/1995年平安推出第一款重疾“平安重大疾病保險”（附加險），為額外給付、保至70歲的定期險，覆蓋7種疾病，提供身故金、疾病金，這是與南非重疾險形態基本一致的國內首款重疾險，但并未熱銷。

　　隨后各公司紛紛跟進，國壽1999年推出康寧重疾、保終身，提供3倍保額的身故金/疾病金，受到市場熱捧。這期間重疾險的演變特征主要體現為：一是病種小幅增加、從附加險變為主險；二是從定期消費型走向終身返本+分紅形態，提供疾病金、身故金、滿期金、紅利等多種基本責任，身故/疾病保額甚至高達3倍基本保額，責任設計比較激進而混亂。

　　從平安定期重疾遇冷到國壽康寧終身熱銷以及分紅型重疾大興，同時印證了中國居民對重疾險賦予的返本、理財訴求，“保障+儲蓄”是迎合中國市場需求的形態。

　　規范階段（約2000-2012年）：

　　針對分紅重疾盛行、身故/疾病給付金額大且隨意的現象，監管著力加強規范，包括限制分紅重疾銷售、約束死亡保障金額、限制生存給付、規范重疾定義等，推動這一階段重疾險產品演變呈現如下特征：

　　一是由單一分紅重疾主險演化為分紅兩全/終壽+終身重疾的組合形態，組合整體實現保障+儲蓄/返本+理財多屬性；

　　二是病種持續增加，責任趨同并緩慢創新（如輕癥在2000年左右首次出現、2011/2012年開始興起，2008年左右出現重疾分組多次賠付等）。

　　費改后階段（2013年-）：

　　2013年費率市場化改革、2018年后回歸保障、2020年更新重疾定義和發生率是幾個重要監管事件，背后體現監管改革、保障和防范風險的導向。這一時期重疾險演變特征：

　　一是主流形態為終壽/兩全+附加重疾或單一附加重疾（國壽、新華），費改推動主險分紅終壽逐漸向普通終壽切換，組合整體仍體現了較強的保障+儲蓄/返本屬性；

　　二是主力公司重疾品牌線開始形成，形態和責任緩慢演變；

　　三是病種大增、責任趨同并緩慢創新（輕癥多次給付是標配、重疾多次給付、男/女/少兒特疾、中癥等責任開始出現）。

　　回溯國內重疾險產品演變，可以發現以下幾個特征：

　　一是“保障+儲蓄”形態始終占主導，符合各方利益訴求，預計這類形態仍有發展空間。背后是社會醫保“保而不包”（比如不覆蓋護理/康復/津貼/住院補貼類項目）、居民儲蓄習慣根深蒂固、醫療險后發而至、監管引導回歸保障與長期儲蓄導向各方因素共同作用結果。

　　二是產品形態/責任從多元逐漸走向統一、同質，多種創新責任已出現，但創新從出現到流行需要8-10年的市場教育周期。初期階段定期與終身并行、分紅與非分紅并存、身故/疾病保額差異化等多元化的狀態隨著監管加強規范、頭部公司缺乏大幅改革動力，主流產品逐漸走向同質、創新緩慢（比如2000年金盛首推輕癥責任，2010年左右輕癥開始流行；2008年合眾首推重疾多次給付，2016年后頭部公司開始設計重疾/輕癥多次賠付產品）。

　　三是未來聚焦保障是必然趨勢，重疾險保障功能可能走向更聚焦覆蓋院外治療成本的“康復護理+收入補償”。一方面，從各階段監管規定看，做足保障（放大疾病保障杠桿）、讓利客戶是監管核心導向，而疾病保障需要更多立足康復護理/收入補償的本源；另一方面，醫療險快速崛起并被國民接受，預計將會在院內治療費用支付功能上逐漸替代重疾險，倒逼重疾險聚焦院外治療成本保障。

　　2．從現狀看問題：當前行業主力重疾險存在保障不足、產品同質、競爭點和競爭策略集中的現象

　　雖然重疾險依然發展前景廣闊，但根據調研，僅有7%代理人認為重疾險好賣，39%認為“不太好賣”，5%認為“十分難賣”，銷售難是半數業務員共識。造成這一現狀，從行業自身來看，可能有以下幾個原因：

　　圖5：您覺得當前重疾險好不好賣？（問卷調研）

　　問題1：產品儲蓄屬性較強、價格存在剛性，重疾保障不足。

　　當前行業重疾險產品普遍儲蓄屬性較強，比如主要同業主力重疾產品在保前30年度，現金價值低于基本保額的50%，風險保額占比則高于50%；此后現金價值占比持續高于50%，現金價值累計已超過風險保額，且累積加快。

　　同時，以保額與累交保費比值來看保障杠桿率，近年來杠桿率有所下降，同等保額對應價格走高，未來漲價的空間也比較有限。

　　究其原因，一方面醫療技術發展推高重疾賠付支出，倒逼價格上漲；另一方面經驗數據缺乏使得險企定價更謹慎，通常采取“新增罕見/不重的病種或發生概率較低的多次賠付，維持價格上漲”的策略。

　　問題2：當前市場產品同質化、競爭點集中，主要公司重疾險品牌線升級已進入瓶頸。

　　當時市場主流產品同質化嚴重，主要表現為：形態多為終身重疾，病種盡可能最大化，基礎責任均為低保額帶身故，且均具備輕癥多次賠付（最高7次）及保費豁免（自帶/附加），價格差別不大。

　　從其不多的競爭點來看，主要表現為：集中在基礎責任（中癥、輕癥賠付次數/比例/分組、7%保單有重疾多次賠）及其他責任（少兒特疾/良性腫瘤切除/護理/重疾額外給付等）。整體看，競爭點集中、創新緩慢，未來或可在形態（如開發高保額定期重疾）、病種分級（中/前癥）、細分人群（少兒/成人/年老、次標體）、其他責任（疾病失能/長期護理/老年特疾/健康管理/良性腫瘤切除等）方面加大創新。

　　再觀察主要公司近年來的重疾品牌線升級路徑，基本也大同小異：小幅改款，擴展病種、增加輕癥賠付責任、價格持續上漲。

　　整體而言，當前主力重疾品牌線升級路徑同質，病種再增加空間已不大，杠桿率相對較低、漲價空間也不大，出現少數創新升級策略但目前尚未見到明顯市場效果（如運動漲保額、新增成人失能/老年特疾以使客戶在不同生命階段獲重點防護）。

　　問題3：主要公司重疾險競爭策略比較集中，極易被跟進模仿、各公司競爭手段差別不大。

　　在產品同質情況下，主力公司為刺激銷售，采用多種競爭策略，常見策略包括：

　　“以附促主”：主力重疾滿足基礎重疾保障需求，可選附加險擴展保障功能，常見附加險為長期意外、心腦血管疾病、重疾多次賠/癌癥二次給付等，比如某主流產品可附加腫瘤、附加心腦血管、附加肝腎疾病附加長期意外；另一產品可附加終身住院補貼、附加長期意外；還有產品可附加癌癥二次給付、附加多次重疾、附加意外傷害，等等。

　　現金激勵+調整傭金：提高最低段保額標準、給與現金激勵，引導提升保額，同時降低最高端保額門檻、降低達成難度。比如曾有產品進行階梯傭金調整，低保額段改為直傭+現金激勵，加總后直傭總額不變，最低段保額標準由20萬升至25萬，引導提升件均保額；60%首傭率標準由100萬降至80萬，降低達成難度。

　　免交N期保費：主要面向老客戶、高保額客戶，通過免交最后幾期保費，讓利客戶、提升吸引力。比如某產品允許老客戶免交最后一期保費，還有產品面向老客戶免交后5年保費。

　　整體而言，復盤重疾險產品演變過程及現狀，可以得到關于演變規律和趨勢的幾點認識：

　　一是“保障+儲蓄”長期占主導，并且仍將是未來重疾險最優屬性。這是由中國社保“保而不包”定位（護理險仍屬空白）、醫療險發展滯后、國民強儲蓄文化、監管引導回歸保障和長期儲蓄多方因素決定的。

　　二是保障功能上預計重疾險未來將更聚焦覆蓋院外治療成本的康復、護理、收入補償。經過20年演變，重疾險已成為包含“費用報銷+康復護理+收入補償+身故保障”多重責任的集合體，考慮費用報銷逐步被快速發展的醫療險替代，身故保障受到監管一定限制同時可被壽險組合替代，康復護理和收入補償作為重疾險獨特保障領域的意義會進一步凸顯。

　　三是重疾險在多年發展后已現增長疲態，背后有保障不足、產品同質、競爭策略集中等原因，預計提升保障杠桿、匹配客戶需求差異化設計責任、加快創新特色保障等將是未來產品競爭和升級方向。

　　注：本文作者李芳、鐘瀟、王子咸，現供職于太平人壽戰略發展部，文章原題《重疾險發展回顧及升級趨勢預判》。

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責任編輯：潘翹楚