銀保監會：把合適產品賣給合適的人 構建保險銷售能力分級體系
作者：韓宋輝
上證報中國證券網訊（記者 韓宋輝）上海證券報記者獲悉，近日，銀保監會中介部就《保險銷售指引（征求意見稿）》（下稱《指引》）在業內征求意見。《指引》從業務開展條件、業務管理規則、適當性管理和銷售活動規則等方面全面規范了保險銷售行為，明確提出建立保險銷售能力分級體系，引導保險銷售人員把合適的產品賣給合適的人。
不同于以往某個渠道或某類業務在銷售方面的規范性要求，《指引》面向所有保險公司、保險專業代理機構、保險兼業代理機構、保險經紀機構的所有保險銷售人員，是銀保監會對于各渠道、各業務的保險銷售行為的一次統一規范，讓通過不同渠道購買不同保險產品的保險消費者能夠受到同等程度的權益保護。
《指引》要求保險銷售機構建立完善保險銷售人員管理制度，包括嚴格保險銷售人員招錄管理、加強保險銷售人員執業登記管理，建立培訓管理制度、銷售能力分級體系、考核制度、誠信管理、檔案管理管理等。《指引》明確要求建立保險銷售人員銷售能力分級體系，即綜合考察銷售人員的從業年限、學歷知識、誠信記錄等情況，根據保險產品的復雜度和專業性要求，區分銷售人員能力資質進行委托授權。
業內人士表示，當前保險銷售人員呈現數量多、學歷參差不齊、專業能力欠佳等特點，面對一些復雜的保險產品，尤其是長期限、高額度的人身險產品，部分銷售人員自身都沒有完全理解明白，銷售誤導時有發生。建立保險銷售人員銷售能力分級體系，既有利于保險公司、保險中介機構等對保險銷售人員的管理，也讓保險銷售人員在專業能力范圍之內銷售保險產品，有利于減少銷售誤導。
《指引》要求保險銷售機構建立保險客戶適當性制度，將合適的保險產品和服務通過適當的保險銷售渠道和保險銷售人員銷售給適當的客戶。《指引》從市場適當、渠道適當、銷售方式適當、人員適當、需求匹配適當等方面提出了具體要求。其中，“人員適當”方面與上述分級制度緊急銜接，要求保險銷售機構應當綜合考察保險銷售人員的能力品質，根據保險產品的復雜程度和專業知識要求，匹配不同能力資質的保險銷售人員進行銷售。
責任編輯：陳鑫
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