來源：慧保天下
2020年年末，一條有關“原友邦保險高管蔡強擬出任太保壽險總經(jīng)理，太保壽險現(xiàn)任總經(jīng)理潘艷紅將升任董事長”的消息迅速傳遍業(yè)內——太保壽險作為中國壽險市場“老三家”之一，其一舉一動都備受市場關注。
根據(jù)“慧保天下”的了解，“蔡強擬加盟太保壽險”的消息，坊間實際上早有傳聞，但直到目前為止，無論是蔡強一方，還是太保壽險一方，均未對此事做出正面回應。
在《3年3次接連換將、核心指標下滑近三成，平安頹勢反映了怎樣的壽險業(yè)大困局》一文中，“慧保天下”曾指出平安人壽其實近三年一直遭受核心業(yè)務指標下滑、核心高管頻繁更換的痛楚，實際上，太保壽險也類似，僅其分管個險業(yè)務的高管自2018年以來也已經(jīng)發(fā)生3次更迭，核心業(yè)務指標近三年來也不斷下滑……幾乎與平安人壽如出一轍。
歸根結底，行業(yè)發(fā)展的底層邏輯已經(jīng)出現(xiàn)改變，80后、90后逐漸成長為保險公司主流客戶，其相較上一輩更高的知識水平，決定了保險業(yè)以往依靠關系營銷，依靠信息不對稱銷售的模式將走向終結。但與此同時，大多數(shù)傳統(tǒng)保險公司依然未能建立起與客戶層次相匹配的代理人隊伍，以及相應的產(chǎn)品體系、服務體系、支持體系。
01
太保“相中”蔡強，看重的或許正是其高產(chǎn)能代理人隊伍經(jīng)營管理經(jīng)驗
根據(jù)媒體報道，蔡強將要接替潘艷紅出任太保壽險總經(jīng)理一職，而太保壽險現(xiàn)任總經(jīng)理潘艷紅則將接替孔慶偉出任太保壽險董事長一職，而現(xiàn)任太保集團董事長、太保壽險董事長孔慶偉則將工作重心回歸集團。
此次傳聞的主角蔡強，作為曾經(jīng)的友邦中國一把手，其在內地保險市場先后馳騁8年，在業(yè)界也頗有名氣。
公開資料顯示，蔡強的保險職業(yè)生涯雖然此前都奉獻給了外資險企，但實際上，其出生于內地，畢業(yè)于西安交通大學，其后移居美國，1991年開始在美國的金融保險領域從業(yè)，從銷售一線做起，一干就是10年。2003年，蔡強返回亞洲并出任香港安盛首席代理總監(jiān)；2007年，升任香港安盛首席執(zhí)行官；2009年加盟友邦保險，回到內地，任友邦中國首席執(zhí)行官；2017年6月，又升任區(qū)域首席執(zhí)行官，負責友邦保險在中國大陸、馬來西亞、越南、中國臺灣及緬甸的業(yè)務。
2020年1月6日，蔡強自友邦保險集團區(qū)域首席執(zhí)行官任上辭職，1個多月后，宣布轉投微醫(yī)，出任董事會副主席兼首席財務官，成為傳統(tǒng)保險企業(yè)高管跳槽健康管理平臺的一大典型案例。但在2020年12月，蔡強就選擇從微醫(yī)離職，其后不久，即傳出其將加盟太保壽險的消息。
蔡強先后執(zhí)掌友邦中國8年，在同一崗位上堅持如此長的時間，在業(yè)內都并不多見。在這8年間，其先后制定兩個五年計劃，積極推動友邦中國渠道轉型。
產(chǎn)品方面，持續(xù)深耕保障和長期儲蓄產(chǎn)品，在市場整體仍執(zhí)著于中短期理財產(chǎn)品時，全面開啟業(yè)務結構轉型。
個險渠道踐行“卓越營銷員”策略，在2014年，第一個五年計劃收官之時，友邦中國當年的新業(yè)務價值較去年同期提升55%、年化新保費增長25%，而與之對應的是，友邦中國注冊營銷員的平均收入高于行業(yè)平均水平3倍之多，營銷員的活動人力較2013年同期上升了14%。
2014年，蔡強提出了新五年計劃，制定新的發(fā)展目標：培養(yǎng)新生代的年輕營銷員，推出全新的銀保模式，繼續(xù)深化保障和長期理財產(chǎn)品。
也是在這一年，其開始在內地探索建立全新的銀保合作模式，與花旗銀行開展一對一的排他性合作，以擺脫長期以來銀保渠道只能銷售中短存續(xù)期理財型產(chǎn)品，而不擅長銷售長期期交產(chǎn)品的弊端。
從蔡強的履歷出發(fā)，不難明白太保壽險屬意蔡強的原因所在，其在壽險營銷領域豐富的經(jīng)驗，尤其是在建設高產(chǎn)能代理人隊伍方面的經(jīng)驗，正是當下的太保壽險所亟需的。
02
太保壽險再次引進“外腦”，蔡強加盟或引爆一系列人事震蕩
值得注意的是，此次引入蔡強并非是太保壽險首次引入“外腦”。
2005年12月，凱雷完成收購太平洋保險24.9%的股權后，2006年，在其牽線下，太保壽險就高薪聘請了原臺灣ING安泰人壽大中華區(qū)總裁、有著“臺灣保險之父之稱”的潘燊昌全面負責個人代理人業(yè)務的發(fā)展與轉型工作。
不過彼時，潘燊昌出任的不是太平洋壽險總經(jīng)理一職，而是“經(jīng)營委員會主席”。與潘燊昌不同的是，根據(jù)媒體報道，以及坊間傳聞，此次蔡強擬出任的是太保壽險總經(jīng)理一職，這意味著其絕不僅僅是扮演一個顧問的角色，而是在很大程度上掌舵整個公司的經(jīng)營。
一是太保壽險或面臨一定程度的人事調整。蔡強若想踐行自己的轉型理念，勢必需要建立一支符合其需求的領導班子，這一定會涉及到現(xiàn)有高管團隊的密集調整。其與升任董事長之后的潘艷紅如何分工協(xié)調也將成為一大看點。
二是太保壽險現(xiàn)有的業(yè)務發(fā)展思路也或將出現(xiàn)調整。不過如前文所述，蔡強更多的經(jīng)驗集中于個險渠道，但太保壽險在銀保、團險等諸多渠道均有涉獵，且各個條線的業(yè)務體量均遠遠大于友邦保險，蔡強將如何適應這一現(xiàn)實也將成為一大看點。
三是潘燊昌入主時，凱雷持有太保壽險將近25%的股權，在太保壽險內部享受相當?shù)脑捳Z權，然而凱雷早已經(jīng)套現(xiàn)退出，現(xiàn)在的太保壽險則是家國有企業(yè)，蔡強長期在外資保險公司供職，驟然轉至一家本土化的國有保險公司工作，其將如何適應新的體制機制，無疑也是一種考驗。
四是距離潘燊昌從太保壽險退出，已經(jīng)過去10年時間，這10年間，國內保險市場環(huán)境已經(jīng)翻天覆地的變化，即便是相較蔡強離開內地市場的2017年，很多情況也已經(jīng)發(fā)生改變，蔡強將如何適應新的環(huán)境，也值得關注。
03
業(yè)績下滑、人事更迭頻繁，太保壽險深層困境待解
近年來，太保壽險的焦慮不安是肉眼可見的，其反映公司實際總產(chǎn)能的新單保費、首年期交保費等核心業(yè)務指標都出現(xiàn)了顯著的下滑。
根據(jù)其年報，2020年前三季度，其實現(xiàn)保險業(yè)務收入 1861.76 億元，同比僅增長0.2%；其中，個人客戶業(yè)務中，代理人渠道實現(xiàn)業(yè)務收入 1676.97 億元，同比下降 1.8%，而其中的新單保費僅253.81 億元，同比增速降幅達 26.9%，首年期交保費194.88億元，同比下降更是高達34.2%——對比2019年前三季度，其首年期交保費下降竟超過1/3。
首年期交保費的下降，影響的不僅僅是當年的產(chǎn)能，更將直接影響未來若干年的續(xù)期保費增速，這種影響注定是長期而深遠的。
而這已經(jīng)不是太保壽險核心業(yè)務指標的第一次負增長。數(shù)據(jù)顯示，2018年、2019年太保壽險總新單保費分別為578.33、513.06億元，同比增速分別為-5.29%、-11.29%，其中，個險新單保費收入分別為467.04、395.94億元，同比增速分別為-5.62%、-15.22%——太保壽險的核心業(yè)務指標，已經(jīng)連續(xù)兩年負增長，而這才是近年來太保壽險一切焦慮的源頭。
與業(yè)績的低迷相伴隨的，是太保壽險近年來頻繁的人事變動，尤其是個險領域。
2019年2月末，分管太保壽險個險業(yè)務的副總經(jīng)理王潤東辭職，轉而加盟陽光人壽出任總經(jīng)理一職。
王潤東辭職后沒過多久，時任太保壽險總經(jīng)理錢仲華又辭職，轉而出任集團總審計師、審計責任人。時任太保集團常務副總裁、財務負責人潘艷紅作為臨時負責人開始代行太保壽險總經(jīng)理職權，到6月，其任職資格正式獲批。
潘艷紅上任后，一開始是副總經(jīng)理郁華負責個險板塊，但不久后，郁華也提出辭職，加盟大家人壽，擔任副總經(jīng)理一職。
接替郁華執(zhí)掌個險業(yè)務的是太保壽險副總經(jīng)理戴文浩。公開資料顯示，戴文浩從事壽險工作20 余年，在多個崗位上都有任職經(jīng)歷，選擇其作為個險負責人，或許看重的就是其跨界融合的能力。
04
新生代客戶崛起，行業(yè)發(fā)展底層邏輯生變，這是太保、平安乃至行業(yè)一切困境的根源
面對核心業(yè)務指標的下滑，太保壽險并非沒有努力，實際上，作為一家擁有各類資源優(yōu)勢的頭部險企，太保壽險在很多方面，都進行了積極的嘗試。
其在2018年就啟動了“轉型2.0”，且對轉型2.0的核心目標，有著非常清晰的認識，潘艷紅對此曾有非常形象的描述：“轉型1.0”做的是“加減法”。“加”是指加快個險渠道發(fā)展，“減”是指減少銀保渠道低價值業(yè)務的規(guī)模。而“轉型2.0”是“轉型1.0”的延續(xù)和升華，做的是“乘除法”。“乘”是指通過“三個聚焦”（聚焦價值、聚焦隊伍、聚焦賦能），改變隊伍內質，提升隊伍能級，形成杠桿效應，撬動發(fā)展動能的轉換；“除”是指打破慣性思維，破除路徑依賴，凝心聚力扎扎實實苦練內功。
潘艷紅指出，在新一輪轉型中，太保壽險要著力打造一體化的客戶產(chǎn)品渠道、平臺化的組織形態(tài)、智慧化運營模式的新商業(yè)模式，而圍繞這一新商業(yè)模式，太保壽險還將打造三大新動能，具體包括：
一是推動營銷隊伍結構升級，實施隊伍分層分類畫像與精細管理，推動隊伍結構不斷優(yōu)化；
二是以客戶生態(tài)圈建設促進服務增值，打造“保險+健康+養(yǎng)老”生態(tài)圈，協(xié)同保險主業(yè)，探索新增長點；
三是強化全流程科技賦能，以新技術為驅動，全面提升客戶服務體驗和營運效能。
2020年新冠疫情爆發(fā)后，太保還迅速加快科技賦能，強化代理人隊伍線上經(jīng)營，積極推動線上增募、培訓支持、咨詢服務、隊伍管理等工作。二季度以來，更適時推進代理人隊伍線上、線下融合經(jīng)營等。
但這一切并沒有快速起效，2021年就是太保集團“‘轉型2.0’”決勝收官之年，留給太保壽險的時間已經(jīng)不多。
其實早在《3年3次接連換將、核心指標下滑近三成，平安頹勢反映了怎樣的壽險業(yè)大困局》一文中，“慧保天下”就已經(jīng)指出，平安人壽的問題其實已經(jīng)不僅僅是平安人壽的問題，這句話同樣適用于太保壽險，無論是平安人壽還是太保壽險，其當下的困境，不過是整個傳統(tǒng)壽險行業(yè)在當下所面臨的困局的最真實縮影之一。
數(shù)據(jù)顯示，截至2020年三季度，上市壽險公司中，除中國人壽、新華保險外，其余險企新單保費都出現(xiàn)了不同程度的下滑。
歸根結底，行業(yè)發(fā)展的底層邏輯已經(jīng)出現(xiàn)改變，80后、90后逐漸成長為保險公司主流客戶，其相較上一輩更高的知識水平，注定保險業(yè)以往依靠關系營銷，依靠信息不對稱銷售的模式將走向終結。但與此同時，大多數(shù)傳統(tǒng)保險公司依然未能建立起與客戶層次相匹配的代理人隊伍，以及相應的產(chǎn)品體系、服務體系、支持體系。
但隨著新生代客戶的成長，大多數(shù)傳統(tǒng)保險公司依然未能建立起與客戶層次相匹配的代理人隊伍，以及相應的產(chǎn)品體系、服務體系、支持體系，種種困境背后，是險企無法準確捕捉和滿足客戶的內心需求。
在不斷的試錯中，去尋找答案，或許仍將是未來很長一段時間內，中國壽險行業(yè)的核心話題。殷鑒不遠，在過去數(shù)年，平安人壽也曾掀起一場轟轟烈烈的壽險改革，幾經(jīng)人事變換后，呈現(xiàn)逐漸趨于穩(wěn)定的狀態(tài)，目前看起來，太保壽險又要接棒平安人壽“折騰”，其成效如何，或許仍有待進一步觀察。
免責聲明：自媒體綜合提供的內容均源自自媒體，版權歸原作者所有，轉載請聯(lián)系原作者并獲許可。文章觀點僅代表作者本人，不代表新浪立場。若內容涉及投資建議，僅供參考勿作為投資依據(jù)。投資有風險，入市需謹慎。
責任編輯：陳鑫
APP專享直播
熱門推薦
收起
24小時滾動播報最新的財經(jīng)資訊和視頻，更多粉絲福利掃描二維碼關注（sinafinance）
