中小險企“救心丸”？歷數國內獨立代理人四大流派，一切才剛剛開始
來源：慧保天下
2020年12月29日，備受關注的獨立代理人新規，即《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》重磅落地，在大型險企傳統金字塔式營銷模式受困，中小型險企迫切建立自主可控渠道，以銷售高價值產品之時，獨立代理人新規的應聲落地，猶如是給行業打開了一扇窗戶。
對于擁有龐大的個人代理人隊伍的大型險企而言，改革的風險過大，只可能選擇現有模式基礎之上的不斷改良，但對于中小險企而言，發展獨立代理人模式卻沒有任何心理負擔，這會是中小險企實現渠道突圍的一劑良藥么？
01
四大流派獨立代理人已顯，但尚不成氣候
在獨立代理人新規出臺之前，國內相關的實踐實際上就已經展開，不過更多是集中于財險領域，主要是指“EA門店”模式，但隨著科技的發展，壽險傳統營銷模式弊端的暴露，越來越多的保險科技平臺、壽險公司以及保險專業中介公司，也加入到了獨立代理人模式的探索中來。
慧保天下經過梳理，認為目前國內至少已經存在以下四大流派的獨立代理人模式，值得關注：
模式一
財險公司主導的EA門店模式，探索多年，未成氣候
談及國內獨立代理人模式，人們首先想到的往往是華泰財險、人保財險以及陽光財險等財產險公司主導的EA門店模式，事實上，國內獨立代理人確實是從這些公司開始的。
華泰財險是國內唯一一家大張旗鼓發展獨立代理人渠道的保險公司。2010年，華泰財險在福建福州開設了第一家EA門店進行試點，并逐漸將試點范圍擴展至上海、江蘇、深圳等地。2012年底，華泰將EA渠道確立為財險三大戰略主渠道之一，開始向全國推廣，到2017年，原保監會下發《關于華泰財險專屬獨立保險代理人代理銷售華泰人壽產品的通知》，同意華泰財險的門店代理銷售華泰人壽的產品，門店可銷售保險產品種類大為豐富。
在華泰財險的示范下，人保財險、陽光財險也相繼開展類似試點，但從目前來看，均無法與華泰財險相抗衡。
公開數據顯示，2017年其EA門店渠道累計保費收入42.33億元，同比增長26.29%，在公司業務中占比高達51.26%，已經成為其最重要的銷售渠道之一。
但如果在行業內進行橫向對比，這種模式為華泰財險帶來的積極作用并不算明顯：從財險公司保費排名來看，2010年華泰財險排名第15，到2017年，其名次僅上升一名到14位；從保費增速來看，2010年華泰財險的原保險保費收入為38.5億元，2017年為79.6億元，7年間的平均增速為15.3%，而整個財險行業的保費在這7年間的平均增速達23.1%。
模式二
大家人壽為代表的壽險公司主導的獨立代理人模式，剛剛起步
傳統壽險營銷模式弊端盡顯，且成本過高，經代、銀保等渠道創造的價值又有限，廣大中小壽險公司如何才能構建起一個可掌控的銷售渠道，成為其管理者近年思考的重中之重，獨立代理人模式的出現，給他們提供了靈感。
大家人壽成為業界首個將“獨立代理人”作為重點渠道來發展的中小型壽險公司。近期，副總經理郁華在接受媒體專訪時透露，大家人壽已經開始探索建立獨立代理人隊伍，方法論也已經出爐。
其從基本法設計即充分考慮專屬獨立代理人模式基本特征，以打破傳統保險代理人隊伍金字塔式的組織結構為根本，從保障“收入高”“拿得快”“利益長期持續”“擴大收入來源”“可傳承”五個角度去組織利益、強化銷售利益，并通過組織扁平化、全面線上化、提升服務體驗、培養高素質人才等手段，全面保障獨立代理人模式長期可持續發展。
模式三
保險師、i云保為代表的各類2A科技平臺，合規性存疑
近年來，隨著保險科技的發展，一些APP通過賦能代理人形成平臺，實際上也具備了獨立代理人平臺的屬性。
獨立代理人模式的核心是去金字塔結構，對代理人實施扁平化管理，而某種程度上，保險師、i云保等2A科技平臺也具備這種功能。
在這些平臺上，保險代理人只要進行注冊，成功銷售保單，就可以獲得相應的推廣費，代理人之間并沒有明確層級關系。
這類平臺一度為各類資本所看好，但圍繞其模式，也始終存在很大爭議，因為其吸引的多是已經在其他保險機構進行執業登記的保險代理人，其銷售未經授權的產品，實際構成了飛單，而這是現行監管制度所不容許的。
模式四
碧桂園領銜的社區門店模式，融入社區服務，但效果有待觀察
近年來，各類地產企業對于保險業興趣濃厚，積極探尋“保險+地產”可能的合作模式．這其中碧桂園通過收購保險經紀公司，開設社區門店并銷售保險的模式，實際上也可以視為是一種獨立代理人模式。
2020年上半年，碧桂園服務（06098.HK）旗下子公司碧桂園現代生活以總代價8411.3萬元收購文津國際保險經紀100%股權及相關債權，在公告中，其明確指出，“此舉是出于聚焦社區的生活全周期服務的戰略考慮，有助于加速發展社區保險銷售業務”。
對于未來保險業務發展，碧桂園則表示，文津國際將依托碧桂園社區，建立專業化社區保險管家隊伍，全力開發社區家庭保險業務，建立售前、售中、售后全方位社區保險營銷服務體系，打造專業化的營銷運營、培訓督導、產品研發、客戶資料洞見分析等核心競爭力，實現保險業務收入和集團利潤的快速增長。
很顯然，無論是產險還是壽險，國內的獨立代理人模式探索都依然任重而道遠，此次新規的下發或是一次重要契機，但其究竟能在多大程度上影響目前的壽險市場格局尚無法做出定論，因為從制度本身出發，其也依然面臨一定爭議。
02
爭議一：獨立代理人模式壓縮層級，可提升代理人傭金比例，但如何贏得消費者仍是疑問
獨立代理人制度的使命之一就是終結傳統壽險營銷中的金字塔模式。
保險個人代理人模式發展至今，其弊端已經暴露的非常明顯：因為采用金字塔模式，中間層級隨著隊伍的發展愈發龐大，占據了相當比例的間接傭金，保險公司能支付給一線代理人的直接傭金因此受到很大限制，導致一線代理人收入水平低下，無法吸引高素質人才的加入，同時也加劇人力流失，進而影響保險公司產能，陷入惡性循環。
例如，在一線城市，一般的外賣騎手月收入都已經達到萬元左右，而大多數個人代理人并不能達到這一水平。更重要的是，相對而言，前者還不需要自己找訂單，成交難度要小很多。
所以近年來，各大型壽險公司積極改革代理人渠道時，很重要的一個目標就是提升一線代理人收入。2019年底，平安人壽成立壽險改革領導小組，馬明哲親自掛帥，就明確表示，增加代理人收入是此次改革的重要目標之一。
2020年太保集團的半年報業績發布會上，太保壽險總經理潘艷紅也坦言今年整個壽險行業在業務發展上均面臨較大壓力，其中一個主要原因是在人力發展上遇到了瓶頸，“在下一個新周期的發展方向上，提升營銷員產能是太保壽險必須要走的一條路。”
對于大公司而言，因為已經擁有龐大的代理人隊伍，直接從金字塔模式過渡至扁平化的營銷架構顯然并不現實，但對于中小公司來說，獨立代理人制度的落地，卻提供了一個良好的契機。
通過獨立代理人模式，中小險企可以通過扁平化的組織架構，盡可能降低甚至取消間接傭金，將更高比例的直接傭金支付給一線代理人，以此提高一線代理人的收入水平，進而提升留存率，打破傳統營銷模式人員大進大出的弊端，形成正向循環。
從大家人壽透露的信息來看，這也正是該公司實施獨立代理人模式的基本邏輯之一。
但理想是豐滿的現實卻往往骨感。因為消費者在進行消費決策時，不只看產品價格，還會綜合考量險企的品牌知名度、美譽度、服務能力等，而這正是很多中小險企最大的短板所在。
尤其是，為提升一線代理人收入，各大頭部險企目前也已紛紛提高了對于一線代理人的補貼力度，不少公司都開始實施雙傭金制，這也將在一定程度上消解中小險企獨立代理人模式的制度優勢。
03
爭議二：不能“一代多”的獨立代理人不是真正的獨立代理人
獨立代理人新規征求意見之時，業界就已經產生爭議，而最大的爭議就在于“是否允許獨立代理人同時代理多家保險公司產品”。從最終發布的新規來看，其并沒有進行明確否決“一代多”，但從實踐上來看，卻只能是“一代一”。
銀保監會有關負責人在回答記者提問時，表述也很直白，指出“國內的獨立代理人模式歸屬于個人代理人，只是側重破除層級關系”，意味著本質上仍是專屬代理。
獨立保險代理人源自美國等保險發達市場，是其保險銷售的重要渠道。成熟保險市場獨立個人保險代理人包括自然人和法人形式，其“獨立”一是體現為沒有層級關系，二是體現為可以同時為多家保險公司代理業務。
本《通知》將我國獨立個人保險代理人歸屬于個人保險代理人范疇，其“獨立”更側重于破除保險營銷的層級關系，這是與成熟市場獨立代理人接軌的前提和基礎。考慮到我國獨立個人保險代理人還處于初啟階段，管理方式手段還在摸索，管理責任落實還有待抓實，暫不強調其在業務上與保險公司的“獨立”，將隨著實踐深入和時間推移漸次研究。
而監管采取這種方式的出發點是“獨立個人保險代理人還處于初啟階段，管理方式手段還在摸索，管理責任落實還有待抓實”，因此在新規中，監管也反復強調保險公司的管理職責，明確“在法律責任方面，獨立個人保險代理人根據保險公司的授權代為辦理保險業務的行為，由保險公司承擔責任。獨立個人保險代理人開展保險代理活動有違法違規行為的，其所屬保險公司依法承擔法律責任。”
監管制定政策的初衷不難理解，但在一些業內人士看來，專屬的獨立代理人不是真正的獨立代理人。因為“獨立代理人”成立與否的關鍵就在于，能否同時代理多家公司產品。
一旦可以同時代理多家保險公司產品，在消費者眼中，獨立代理人的立場將更加客觀公正，更值得信賴，而獨立代理人本身對于保險公司的議價能力也將增加，其制度優勢才能得以顯現。
如果不能“一代多”，獨立代理人直接傭金比例提高的同時，其也喪失了通過增員持續獲利的可能，二者孰輕孰重顯然也是值得思考的問題。
更重要的是，因為沒有了增員利益，隊伍的擴張也將受到限制。
獨立代理人制度剛剛落地，其給中小險企發展自己的專屬渠道打開了一扇窗，是利好無疑，但能在多大程度上提升自身市場地位，甚至影響市場格局，仍有賴于實踐探索。
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責任編輯：陳鑫
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