對于一個(gè)保險(xiǎn)代理人來說，拜訪客戶可能是每天最基本的工作內(nèi)容了，無論是陌生客戶還是老客戶，都要不定期進(jìn)行拜訪。可以說，拜訪客戶是我們走向簽單的第一步，對我們能否簽單至關(guān)重要。
然而，就是這么一項(xiàng)看似簡單的工作，卻讓很多保險(xiǎn)代理人心里發(fā)怵，這或許和他們遭受過太多冷眼和閉門羹有關(guān)吧。
其實(shí)，只要掌握了這些方法，拜訪客戶就會(huì)變得很簡單，完全沒有必要感到緊張。
1
開門見山，直述來意
初次見面時(shí)即可用簡明的話語將你的身份以及此次拜訪的目的告訴對方，比如：雙手遞上名片，告訴客戶你是XX保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)顧問，此次拜訪是來提供服務(wù)的，或者是最近有一款特別優(yōu)惠的保險(xiǎn)產(chǎn)品，專程來通知您的，等等。
這樣做有兩個(gè)好處。一方面，可以迅速消除你的緊張情緒；另一方面，也可以消除客戶的疑慮，畢竟現(xiàn)在的騙子真的是太多了。
2
突出自我，贏得注目
自我介紹非常重要，因?yàn)樗赡軙?huì)影響今后客戶對你的印象。同一個(gè)客戶，肯定不只有你一個(gè)人拜訪過，還有其它保險(xiǎn)代理人。那么，怎樣才能讓客戶記住你而不是別人呢？我們可以從自我介紹上下功夫。
在進(jìn)行自我介紹的時(shí)候，盡量突出自己的特色，以一個(gè)令人印象深刻的方式來介紹自己。比如說我叫袁藝，就可以這樣介紹：您好，我叫袁藝，我有四個(gè)哥哥姐姐，分別叫袁A、袁B、袁C和袁D，對，我叫袁E……這樣一來，客戶肯定會(huì)對你印象深刻了。
3
察言觀色，投其所好
經(jīng)過簡單地自我介紹以后，接下來的交談過程也是非常重要的。很多人從頭到尾都是在談業(yè)務(wù)，既枯燥又乏味。他們不會(huì)找生活中的話題，因?yàn)闆]有共同話題，有時(shí)候甚至?xí)斐衫鋱觯膊焕诟钊氲亓私饪蛻舻男枨蟆?/span>
其實(shí)，很多業(yè)務(wù)都是在日常生活的話題中談成的。這就我們要善于察言觀色，投其所好地發(fā)掘客戶感興趣的話題。
比如：在交談的過程中，你發(fā)現(xiàn)客戶提到次數(shù)明顯比較多的，就是他感興趣的話題；如果客戶是一個(gè)事業(yè)有成的人，虛心地請教他的發(fā)家史，他一定會(huì)樂于和你分享；如果你發(fā)現(xiàn)客戶家里掛著很多孩子在學(xué)校獲得的獎(jiǎng)狀，那么孩子一定是他的驕傲，適當(dāng)?shù)刭潛P(yáng)就能打開她的話匣子，還可以順便切入到孩子的教育金保險(xiǎn)中。
4
找準(zhǔn)關(guān)鍵人物
如果我們多次拜訪一個(gè)家庭，卻遲遲沒有打開突破口，那么就要反思：我們找準(zhǔn)關(guān)鍵人物了嗎？
什么是關(guān)鍵人物呢？每一個(gè)家庭都有一個(gè)稍微強(qiáng)勢的人，這個(gè)人是做決定的人，最終買不買有她說了算，可以對她進(jìn)行重點(diǎn)營銷，在其身上找突破口。
關(guān)鍵人物可以在一些細(xì)節(jié)中觀察出來，比如：老公總是詢問老婆的意見，那么老婆就是這個(gè)家庭中的關(guān)鍵人物，可以對她進(jìn)行重點(diǎn)營銷。
5
端正心態(tài)，不怕失敗
有的保險(xiǎn)代理人，同一個(gè)客戶拜訪過一兩次被拒絕，就意志消沉。這就是態(tài)度不端正的表現(xiàn)！
做銷售，客戶拜訪就是一場幾率戰(zhàn)、持久戰(zhàn)。羅馬不是一天建成的，客戶也不是拜訪一次就能成交的。我們在拜訪客戶時(shí)，在每次出門之前，一定要告訴自己，做好艱苦戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備還要養(yǎng)成良好的心態(tài)：“客戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲姨绷耍豢蛻舨徽J(rèn)可保險(xiǎn)，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲医忉尩貌粔蛏鷦?dòng)形象……”
說了那么多，其實(shí)行動(dòng)最重要。今天，你的拜訪量完成了嗎？明天，讓我們挽起袖子接著干吧！返回搜狐，查看更多
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