原標題：獨家專訪大家人壽副總經理郁華： 如何打造“獨立代理人保險事務所”

　　11月2日，大家人壽保險股份有限公司（下稱“大家人壽”）副總經理郁華在接受21世紀經濟報道記者獨家采訪時，首度透露大家人壽的個險構想和戰略。

　　據介紹，大家人壽個險渠道的招募和考核聚焦“獨立代理人模式”，這或將探索出個險渠道的一條新路。

　　這一過程中，壓力自然不小，甚至是“逆水行舟”，主要的挑戰來自于五個方面，分別是友商、產品、客戶、科技以及監管。

　　新建個險渠道面臨五方挑戰

　　此前，大家人壽并未建立個險渠道，而目前行業增員越來越難，這意味著大家人壽或將面臨更大的壓力。

　　對此，郁華表示，大家人壽主要的挑戰來自于五個方面，分別是友商、產品、客戶、科技以及監管。

　　從友商方面講，這里的友商指兩類：一類是同業主體公司，另一類是近兩年崛起的保險第三方自媒體。壽險同行近兩年變化很大，因為都認識到行業發展模式一定要變、一定要適應社會的變化和科技的變化。同行不僅不斷優化代理人的作業模式、提供越來越先進的工具，幫助他們提高銷售效率，而且持續加大投入，提高代理人的福利待遇、基本法收入和財補收入等，不得不承認，這是大家人壽發展隊伍時必須面對的挑戰。

　　大家人壽對此的應對思路與舉措，從幫助代理人可以持續獲得較好收入這一根本目的出發，充分發揮獨代模式在組織扁平化、基本法利益聚焦銷售收入、引導代理人持續獲客等方面的優勢，吸引各行各業的優秀人才。

　　另一個重要的對手是近幾年發展越來越迅猛的保險自媒體。保險自媒體其實也可以看成新的中介渠道。因為是第三方身份，所以他們更容易贏得客戶信任。同時，他們可以給客戶提供更多信息，幫助客戶做出更好選擇，進一步贏得客戶信任，再加上互聯網保險產品比較簡單，進一步降低了客戶選擇成本。據我們調研，他們的產能至少是傳統代理人的2倍。因此，他們既在與保險公司“爭奪客戶”，也吸引許多優秀人才和行業內的高素質人才選擇這種模式。

　　但從另一個角度看，有競爭和變化，才會引發進化。大家人壽的獨立代理人互聯網作業模式也邁出了重要一步。目前，基于全線上運營的銷售平臺已經投入運行，而且在持續快速迭代。下一步，我們不僅要提高平臺的效率和體驗，還要培訓大家的獨立代理人，怎樣掌握利用互聯網經營的能力，包括線上獲客、社群運營、內容生產與傳播等。幫助我們的獨立代理人緊跟時代發展、強化競爭能力。

　　從產品方面，保險產品在設計、定價、服務等方面不斷優化，更加符合用戶需求。產品“好賣”意味著代理人會有更好的收入，好產品又是公司品牌傳播最好的載體。所以，目前各家保險公司都在產品方面下功夫。當然，我們不會以犧牲公司價值為基礎打產品價格戰，因為這樣反過來會影響到客戶利益，但是必須直面這個挑戰。

　　這里要強調的是，產品不僅僅是指保險條款，站在客戶角度看，保險代理人的專業能力、售前與售后的服務體驗、購買以及獲得信息的便利性等因素，都構成了客戶對大家人壽“產品”的認知，也是幫助代理人賣出保險的關鍵因素、吸引代理人加入大家人壽的重要因素。

　　在客戶方面，由于中國網民數量是全球第一，接近9個億，因此很多客戶或潛在客戶都離不開日常的網絡生活。當人們越來越多的行為習慣發生在互聯網上，這就讓買賣雙方的信息越來越對稱。而信息差和知識門檻，又是過往保險銷售和增員觸發意愿最重要的基礎。其次，據調研，全中國做過保險的人接近7000萬，假如每個人代表一個家庭，每個家庭3個人。粗略估算，全國有2.1億人與保險是強相關的，也就是說，超過2億人對保險不陌生甚至很熟悉。第三，80后、90后已經成為職場的主力人群，他們不僅僅看重收入，更看重工作帶來的價值感、成就感、甚至娛樂性。

　　這些事實在某種程度上說明，客戶越來越專業，不僅僅是對保險產品不再陌生，對行業的認知也越來越深入；招募對象的需求越來越多元化、復雜，以往的“畫大餅”、“打雞血”的增員動作，一定要做出調整。這不僅要求從業者的專業程度要快速提升，也對保險公司提出了更高要求。也就是說，在商業模式、管理機制、培訓體系等方面，能否形成差異化優勢、能否讓有潛力從事保險行業的人感受到這家公司能幫助其成功。

　　在科技方面，隨著人工智能、大數據、云計算等科技的迅猛發展，不僅促進了行業發展，也讓優秀人才選擇行業的因素更加多元。尤其85后、90后甚至會認為，傳統的方法太low、不酷，這直接影響他們的選擇。這也是大家人壽個險獨代模式規劃、實施過程中考慮的重點。而全線上化運營平臺就是基于這個思考而應運而生的。

　　在監管方面，近幾年，監管部門持續推出對行業發展有重大影響的政策，對代理人的學歷、資質、銷售行為乃至上崗前的培訓時間等，作出越來越多、越來越嚴格、越來越細致的規定。這不僅對保險公司的內部管理提出更高的要求，也讓我們反思并行動，如何吸引更多的優秀人才進入壽險行業、選擇大家人壽。

　　獨代模式是高度線上化作業

　　近年來，保險專屬獨立代理人創新模式逐漸在市場出現，結合2018年《保險代理人監管規定（征求意見稿）》及2019年7月草擬的《保險公司發展專屬代理人管理辦法（征求意見稿）》，可以看出監管在趨向歐美成熟保險市場專屬代理人經營模式的不斷探索，以及發展中國模式專屬獨立代理人的嘗試。

　　郁華指出，獨立個人代理人的概念在我國的發展歷程尚短，但隨著獨立個人保險代理人制度的推行，有利于培養一批高端、經營的獨立保險代理人，推動保險業高質量發展。獨立個人代理人模式僅有代理人自身的層級，打破了原有的金字塔模式。團隊管理成本低，間接傭金的取消能夠有效提升一線代理人的收入，吸引優秀的代理人進入并提高留存率。而獨立個人代理門檻設置及甄選機制，對代理人提出了較高的素質要求，使其在缺乏團隊支持和幫助下能夠迅速適應市場。從這一角度而言，獨立個人代理人制度更適用于兼具能力意愿的少部分代理人，將會有越來越多的“職業人士”加入其中，未來我國保險代理人隊伍將步入專業化、職業化的模式，成為改變行業業態，重塑行業聲譽度的有力推手。

　　大家人壽在這方面也將有所探索。大家保險的優勢之一，就是集團化運營，這為銷售人員提供了豐富且可以快速協同的產品和服務。但這也對代理人的基本素質和能力提出了一些要求。比如，我們的養老社區產品是中高端客戶非常好的選擇，但是沒有高素質的銷售人才是不可能找到這些客戶的；我們獨代模式未來是高度線上化作業，如果對互聯網無感甚至排斥，這也不是我們選擇的對象；我們未來要打造“獨立代理人保險事務所”，為客戶提供全生命周期的優質服務，如果沒有一定的自主經營和專業運營能力，這也是空談。當然，這不代表我們要走所謂的“精英模式”，而是獨代模式在隊伍建設中追求“質量平衡發展”的基本訴求，這也是獨代模式的價值，非常值得探索。

　　郁華表示，大家人壽基本法的設計依據，來自于專屬獨立代理人模式的基本特征。其中，影響基本法設計的最重要特征是改變了交易結構和分賬方式。即打破傳統保險代理人隊伍的金字塔式的組織結構，去組織利益，強化銷售利益，提高一線銷售人員的收入，保證他們從事壽險銷售工作的穩定性。所以，第一個特征就是收入“高”。另外，通過制度設計，讓代理人更快的拿到收入，改變了“傭金只能月結”的模式，在大家人壽，代理人在猶豫期后的t+3日就可以開始拿到傭金。所以，第二個特征就是收入“快”。第三個特征是收入“穩”，過往傳統模式的一些帶有時間屬性的利益政策，我們都是長期發放。另外，我們是唯一一家把保險代理人獲客就能獲得收入這一規則寫入基本法的保險公司，再加上續期津貼（不是指續期傭金）等利益，我們基本法的第四個特征是收入來源“廣”。第五個是可傳承，正式代理人因為個人原因不能履行代理義務，可由本人提出傳承申請，并指定受讓人，受讓人可承擔全部權利、責任和義務?；痉ǖ年P鍵點，都是緊緊圍繞提高代理人銷售收入設計的，因為高收入是獨代模式的最重要特點。

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責任編輯：王進和