原標(biāo)題：獨(dú)家｜大增員！躉交計(jì)劃200億！新華保險2020開門紅戰(zhàn)略曝光 來源：財(cái)聯(lián)社

今年前三季度新華保險躉交保費(fèi)的快速提升頗受業(yè)內(nèi)關(guān)注。近日，財(cái)聯(lián)社記者獨(dú)家獲悉，新華保險今年四季度將不再投放躉交產(chǎn)品，明年開門紅躉交投放規(guī)劃為200億。

對于新華保險目前開門紅的最新動態(tài)，記者了解到目前公司仍堅(jiān)守今年業(yè)績目標(biāo)，正在沖刺收官戰(zhàn)，目前新華保險業(yè)績達(dá)成率已超80%，其將在11 月、12月份準(zhǔn)備明年開門紅，主要策略仍是先年金后健康險。

值得注意的是，新華保險會計(jì)估計(jì)變更增加2020年9月30日壽險責(zé)任準(zhǔn)備金20.95億元，增加長期健康險責(zé)任準(zhǔn)備金55.03億元。

對此，一位新華保險內(nèi)部人士表示，“公司三季度主要對兩項(xiàng)會計(jì)假設(shè)進(jìn)行了變更，首先是根據(jù)監(jiān)管要求對傳統(tǒng)險折現(xiàn)率做了更新；其次，重疾惡化趨勢影響及基于新的重疾險定義修改，此前新華保險參與重疾險修訂，過去幾年整個行業(yè)重疾發(fā)生率都發(fā)生了較大的惡化，主要發(fā)生年齡段都有了較大提高。”

同時其指出，“去年年底到今年8月份，監(jiān)管組織了兩次償二二期的聯(lián)動測試，都對重疾惡化趨勢規(guī)定了下限，所以我們在今年三季度測算中參考了償二期的測試。”

2020年開門紅如何布局？

先打年金險沖規(guī)模 后打健康險沖價值

受新冠疫情影響，2020年開門紅低調(diào)收場，今年步入9、10月份，各家大型險企就已開始緊鑼密鼓地張羅，而新華保險似乎動作不大。

“今年保險市場開門紅火爆超出預(yù)期，并且變化也很大，有一半頭部險企已經(jīng)開始開門紅，只有新華保險和中國太平還在沖刺今年任務(wù)。”一位新華保險管理層在一次會議中表示，“目前我們還在堅(jiān)守今年業(yè)績目標(biāo)，正在沖刺收官戰(zhàn)，目前新華保險業(yè)績達(dá)成率已超80%。”

同時其指出，“我們還是堅(jiān)持自己的節(jié)奏，首先是沖刺今年全年任務(wù)，同時在11 月、12月份準(zhǔn)備明年開門紅，有些公司今年業(yè)績達(dá)成率與其預(yù)期差距很大索性就開始準(zhǔn)備明年的開門紅。”

而對于明年開門紅的準(zhǔn)備，新華保險亦有自己的邏輯。“首先是大增員，希望更多有效人力進(jìn)入明年開門紅，在組織發(fā)展上下大力氣；其次，進(jìn)行大培訓(xùn)，將新增的人員進(jìn)行消化培訓(xùn)以提高銷售技能，同時儲備客戶和產(chǎn)品。明年開門紅還是先打年金險沖規(guī)模，后打健康險沖價值。”

談及未來三年新華保險人力發(fā)展方面的目標(biāo)，上述新華保險管理層在會議中表示，“我們的總體規(guī)劃是穩(wěn)步上升，我們推動從30多萬到50萬人力的平臺時間跨度較短，但是當(dāng)達(dá)到50萬人力以后，我們首先應(yīng)該站穩(wěn)50萬，再進(jìn)行逐步穩(wěn)定提升。目前對于個人營銷這塊還是要提升質(zhì)量，加大培訓(xùn)和提高績優(yōu)人力。目前我們的人力不到57萬，到年底提升幅度應(yīng)該不會太大。”

對于新華保險三季度新單保費(fèi)放緩原因，上述其解釋道，“首先是因?yàn)橐咔樵颍径纫咔檫€沒有消除，還在后疫情階段；其次，我們在上半年保費(fèi)沖刺后，三季度對隊(duì)伍進(jìn)行了整合，在7、8月份做了重價值的附加險‘惠加保’的銷售，所以業(yè)務(wù)規(guī)模沒有上半年沖刺幅度那么大。同時，下半年我們主動進(jìn)行隊(duì)伍清虛，組織發(fā)展上精力投入比較大，對新單銷售有所影響。但進(jìn)入四季度后，我們的業(yè)務(wù)將逐步提升。”

躉交快速提升對資產(chǎn)端壓力是否加大？

明年躉交投放規(guī)劃仍為200億

財(cái)聯(lián)社記者注意到，自高層換屆以來，新華保險“打法”出現(xiàn)了較多調(diào)整，銀代渠道重新定位于壽險業(yè)務(wù)主渠道，而發(fā)揮“期躉聯(lián)動優(yōu)勢”與之前所提倡的“壓縮躉交業(yè)務(wù)”風(fēng)格迥然不同。

據(jù)新華保險三季度業(yè)績報(bào)告顯示，其長期險首年躉交保費(fèi)高達(dá)179.80億元，同比增加高達(dá)74816.7%；長期險首年保費(fèi)中十年期及以上期交保費(fèi)為78.37億元，同比減少11.8%。從個險渠道來看，躉交保費(fèi)收入為5.95億元，同比增加高達(dá)3031.6%；銀保渠道中，躉交保費(fèi)收入為173.55億元，同比增加高達(dá)433775%；續(xù)期保費(fèi)收入為142.16億元，同比減少2.5%。

對于四季度及未來新華保險對躉交和期交比例投入情況，一位新華保險內(nèi)部人士在上述會議中表示，“四季度我們將不再投放躉交，今年我們對躉交投放規(guī)劃是200億，銷售了173個億，明年我們躉交投放方面的規(guī)劃仍然是200億，但還是希望能像今年一樣少銷售點(diǎn)躉交，更多銷售高價值產(chǎn)品。”

而躉交的快速提升對新華保險資產(chǎn)端壓力是否加大，其未來資產(chǎn)將如何配置？一位新華保險投資部人士在會議中指出，“新華保險今年三季度較二季度資產(chǎn)端有明顯提升，主要因?yàn)槿径葯?quán)益資產(chǎn)投資表現(xiàn)超預(yù)期，帶動了公司整體投資收益的提升。同時，固定資產(chǎn)投資收益較去年也明顯提升，所以利息收入明顯增加。”

“從具體策略上來看，可以分為固收和權(quán)益兩方面，固收中的債券投資仍然是我們投資的重點(diǎn)，在具體的策略上我們以拉長久期為目的，亦配置了一些利率債品種，同時也擇機(jī)配置了久期和匹配的高等級信用債品種。同時，非標(biāo)投資也是我們一直以來的重點(diǎn)投資方向，我們也將嚴(yán)格把控信用風(fēng)險，優(yōu)選信用資產(chǎn)標(biāo)的，嚴(yán)控資產(chǎn)質(zhì)量。在股票投資上我們中長期將加大核心資產(chǎn)，配置高股息資產(chǎn)。”

當(dāng)被問及新華保險是否會在一年或兩年之內(nèi)將發(fā)展重心再轉(zhuǎn)到偏價值型產(chǎn)品上，未來價值率能否恢復(fù)到兩三年前水平時，上述新華保險管理層表示，“前幾年我們主要銷售重疾險，所以公司價值率很高。但隨著公司業(yè)務(wù)策略的逐步轉(zhuǎn)型，目前我們的戰(zhàn)略定位是規(guī)模和價值平衡發(fā)展，重點(diǎn)發(fā)展健康險、年金險和醫(yī)療類產(chǎn)品，所以公司的價值率肯定會保持一個平穩(wěn)的過渡。”

同時其指出，“隨著過渡期逐步結(jié)束，包括未來我們業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的逐步穩(wěn)定，我們會在其它包括健康險、年金險及健康險等價值類產(chǎn)品方面逐步發(fā)力。隨著業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變的初步穩(wěn)定，未來價值率會逐步提升，但因?yàn)闃I(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和過去幾年不同，我們也很難達(dá)到全部由健康險來貢獻(xiàn)價值的情況。”

提取大量責(zé)任準(zhǔn)備金為哪般？

新重疾險定義發(fā)布后將及時安排產(chǎn)品上線

據(jù)新華保險三季報(bào)中新增“涉及的臨時報(bào)告披露事項(xiàng)”一欄顯示，本項(xiàng)會計(jì)估計(jì)變更增加2020年9月30日壽險責(zé)任準(zhǔn)備金20.95億元，增加長期健康險責(zé)任準(zhǔn)備金55.03億元，減少2020年前三季度稅前利潤合計(jì)75.98億元。

“我們?nèi)径冗M(jìn)行核算的時候，主要對兩項(xiàng)會計(jì)假設(shè)進(jìn)行了變化，首先是根據(jù)監(jiān)管要求對傳統(tǒng)險的折現(xiàn)率做了更新，利率下行的趨勢下，前面20年用十年平均移動國債收益率曲線，與2019年末比平均下降了18bp，40年后4.5%的終極利率（沒有變化），而20-40年之間是用二次差值方式來進(jìn)行處理。所以總體上來看，今年的曲線出現(xiàn)了較大降幅，所以對整個準(zhǔn)備金計(jì)提有較大影響。”一位新華保險精算部人士表示。

同時其指出，“第二項(xiàng)假設(shè)變動是重疾惡化趨勢影響及新的重疾險定義修改和發(fā)布。此前新華保險參與了重疾險修訂，總體來看過去幾年整個行業(yè)重疾發(fā)生率都發(fā)生了較大的惡化，主要發(fā)生年齡段都有了較大提高，特別是女性。同時，去年年底到今年8月份，監(jiān)管組織了兩次償二二期的聯(lián)動測試，都對重疾的惡化趨勢規(guī)定了下限，所以我們在今年三季度測算中參考了償二期的測試。”

10月25日，據(jù)財(cái)聯(lián)社記者獨(dú)家獲悉，上周銀保監(jiān)會相關(guān)部門已召開《重疾險新定義》評審會，終審方案已通過，預(yù)計(jì)重疾險新定義將很快發(fā)布。重疾險新定義后，新華保險新產(chǎn)品在件均保費(fèi)上和舊產(chǎn)品將會有哪些差別，價值率將如何？

一位新華保險產(chǎn)品部人士在上述會議中指出，“目前我們還在等重疾險新定義具體文件出臺，還未收到正式的發(fā)生率等文本。公司前期對重疾險定義的修訂已經(jīng)做了大量的準(zhǔn)備工作，做了產(chǎn)品儲備方案，待正式文件發(fā)布后，我們將根據(jù)業(yè)務(wù)節(jié)奏及時安排上線。 ”

同時其表示，“關(guān)于價格和責(zé)任的變化對各類產(chǎn)品影響不一樣，比如對終身重大疾病保險產(chǎn)品，影響不會很大，只有對直保重疾責(zé)任產(chǎn)品影響較大。目前公司策略是保持新重疾產(chǎn)品的評定額度，在責(zé)任方面繼續(xù)根據(jù)第一批重疾險定義來進(jìn)行優(yōu)化。希望能夠保持平穩(wěn)過渡，過渡期應(yīng)該不會很長。”