原標(biāo)題：融資停滯3年，估值僅水滴1/10，CEO張科等保險(xiǎn)骨干相繼離職，輕松集團(tuán)為什么輸

　　來(lái)源：慧保天下

　　今日，輕松集團(tuán)CEO張科辭職的消息成為朋友圈的熱點(diǎn)之一。根據(jù)公開(kāi)消息，張科因個(gè)人原因提出離職，從今年11月1日起，其將不再擔(dān)任輕松集團(tuán)CEO一職，但將繼續(xù)擔(dān)任集團(tuán)保險(xiǎn)戰(zhàn)略顧問(wèn)。張科離職后，CEO一職將由創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)楊胤兼任。

　　該消息的出現(xiàn)頗令人意外，因?yàn)檫@距離2019年9月，張科宣布從弘康人壽離職，高調(diào)加盟輕松集團(tuán)只有一年時(shí)間。彼時(shí)，趁著張科這一員大將的加盟，楊胤宣布，輕松籌正式升級(jí)為輕松集團(tuán)，開(kāi)啟集團(tuán)化運(yùn)營(yíng)，顯露雄心萬(wàn)丈。

　　此外，據(jù)知情人士透露，輕松集團(tuán)負(fù)責(zé)電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人莫子皓也已經(jīng)在近期離職，目前已經(jīng)加盟眾安在線。

　　保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直被認(rèn)為是輕松集團(tuán)實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)的最佳途徑，也是最有想象力的業(yè)務(wù)發(fā)展空間，而如今，保險(xiǎn)骨干相繼離職，自2017年7月獲得融資以及4億美元估值之后，迄今未再獲融資的輕松集團(tuán)，將去向何處？

　　值得注意的是，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手水滴公司在8月剛剛宣布獲得新一輪的融資，估值已經(jīng)達(dá)到40億美元以上，系輕松集團(tuán)2017年估值的10倍。

　　01

　　不輕松的輕松集團(tuán)，上一次融資還是2017年

　　輕松集團(tuán)與水滴公司作為“眾籌+互助+保險(xiǎn)”賽道的頭部機(jī)構(gòu)，常常被拿來(lái)比較。

　　輕松集團(tuán)創(chuàng)立于2014年，而水滴公司創(chuàng)立于2016年，前者從眾籌起家，后續(xù)拓展至互助、保險(xiǎn)，后者從互助起家，但也很快涉足眾籌、保險(xiǎn)，二者起點(diǎn)不同，但終究殊途同歸。

　　因?yàn)楸舜碎g競(jìng)爭(zhēng)激烈，輕松集團(tuán)、水滴公司基層眾籌員工“打架”的新聞也不止一次登上熱搜。

　　然而現(xiàn)在來(lái)看，在不知不覺(jué)間，二者差距已經(jīng)相當(dāng)之大，作為后起之秀的水滴公司一騎絕塵，已經(jīng)將輕松集團(tuán)遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。

　　2020年8月，水滴公司官宣獲得2.3億美元D 輪融資，有消息稱，經(jīng)過(guò)此輪融資，其整體估值已經(jīng)達(dá)到40-60億美元之間，即280億元人民幣以上，按照國(guó)內(nèi)一般壽險(xiǎn)公司2-3左右PB值，水滴公司的估值已經(jīng)約等于一家凈資產(chǎn)至少90-140億元之間的壽險(xiǎn)公司。

　　反觀輕松集團(tuán)，上一次融資還是在2017年7月，彼時(shí)，其完成了2800萬(wàn)美元的C輪融資，IDG旗下成長(zhǎng)基金、德同資本、騰訊投資、同道資本為投資方，估值為4億美元。這之后，輕松集團(tuán)融資陷入停滯，其后雖然也曾有消息稱有保險(xiǎn)公司有意投資，但終究沒(méi)有落到實(shí)處。

　　假設(shè)輕松集團(tuán)估值依然停留在2017年4億美元，則現(xiàn)在水滴公司的估值至少已經(jīng)是其10倍。在與水滴公司的融資大戰(zhàn)中，輕松集團(tuán)似乎已經(jīng)徹底敗下陣來(lái)，而如今，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)骨干張科入職一年即辭職，更令輕松集團(tuán)前途縹緲。

　　當(dāng)然，坊間一直有輕松集團(tuán)將獲新一輪融資乃至IPO的傳聞，水滴公司新近也曝出明年一季度赴美IPO的消息，不過(guò)，目前外界尚難以判斷這些究竟是煙霧彈還是確有其事。

　　輕松集團(tuán)歷次融資：

　　2014 年9 月，北京輕松籌網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（簡(jiǎn)稱“輕松籌”）成立，從眾籌模式起家，緊接著便打通了微信、微博及QQ等諸多社交平臺(tái)。

　　2014年12月，輕松籌獲得數(shù)百萬(wàn)美元的A輪融資，投資方為IDG資本和道生投資。

　　2016年1月，IDG資本和德同資本對(duì)輕松籌進(jìn)行了1500萬(wàn)美元的B輪融資。

　　2016年6月，輕松籌2000萬(wàn)美元B+輪融資由騰訊、IDG、德同資本、以及同道資本共同投資，此時(shí)公司估值3.5億美元。

　　2017年7月，輕松籌完成了2800萬(wàn)美元的C輪融資，IDG旗下成長(zhǎng)基金、德同資本、騰訊投資、同道資本為投資方，估值上升到4億美元。

　　02

　　戰(zhàn)略、路徑大同小異，輕松集團(tuán)或輸在這三方面

　　同在“眾籌+互助+保險(xiǎn)”賽道，從較為宏觀的角度審視輕松集團(tuán)和水滴公司發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)展路徑，二者差異實(shí)際并不大。

　　例如，輕松集團(tuán)搭建的是“三級(jí)火箭”戰(zhàn)略：首先，通過(guò)輕松籌業(yè)務(wù)對(duì)用戶進(jìn)行沉浸式教育，培養(yǎng)健康保障意識(shí)；其次，通過(guò)輕松互助聚合相同屬性的會(huì)員，以案例培養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)同，同時(shí)獲得高價(jià)值健康數(shù)據(jù)以及更優(yōu)的精算模型；第三，憑借用戶積累、風(fēng)險(xiǎn)教育以及精算模型的完善，完成業(yè)務(wù)層面上的升級(jí)。作為該戰(zhàn)略的落地嘗試，輕松集團(tuán)推出了保險(xiǎn)板塊——輕松保嚴(yán)選。

　　9月21日，輕松集團(tuán)在6周年及健康保障戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，宣布啟動(dòng)“一城一保·百城普惠健康保障計(jì)劃”、中聯(lián)朵爾互聯(lián)網(wǎng)肝病中心、慢病管理聯(lián)盟2.0三大健康保障戰(zhàn)略。

　　其中，在“慢病管理聯(lián)盟2.0”戰(zhàn)略下，輕松集團(tuán)稱將進(jìn)一步鏈接線上線下藥店等健康領(lǐng)域資源，對(duì)患者進(jìn)行用藥提醒、不良習(xí)慣排查、復(fù)診通知或線上復(fù)診等，提供覆蓋診前、診中、診后全流程的慢病管理服務(wù)。

　　水滴模式也類似，無(wú)非就是通過(guò)眾籌、互助獲客引流，以保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)化，為此也打造了“水滴保險(xiǎn)商城”，最新的計(jì)劃也是通過(guò)整合健康服務(wù)資源，構(gòu)建大健康生態(tài)。

　　戰(zhàn)略、路徑類似，輕松集團(tuán)、水滴公司產(chǎn)生如此大的差異的根源在哪里？

　　創(chuàng)始人風(fēng)格不同

　　在輕松集團(tuán)與水滴公司尚能并駕齊驅(qū)的階段，有關(guān)兩家公司創(chuàng)始人風(fēng)格不同，導(dǎo)致公司發(fā)展差異頗大的分析類文章就有很多。

　　水滴公司創(chuàng)始人沈鵬，號(hào)稱是美團(tuán)的第10號(hào)員工，其在美團(tuán)6年時(shí)間，在地推方面立下汗馬功勞，曾率領(lǐng)美團(tuán)外賣團(tuán)隊(duì)從10人草根項(xiàng)目組蛻變?yōu)?000多人的大團(tuán)隊(duì)。

　　在美團(tuán)的經(jīng)歷深刻影響了沈鵬，他離開(kāi)美團(tuán)之后創(chuàng)立水滴，而水滴運(yùn)營(yíng)公司真正的名字是“北京縱情向前科技有限公司”，據(jù)說(shuō)取自于美團(tuán)創(chuàng)始人王興常常講的一句話“既往不戀，縱情向前”。水滴的狼性文化由此可見(jiàn)一斑。

　　水滴的“狼性”在兩個(gè)方面表現(xiàn)突出：

　　一方面是肯燒錢培育用戶，上線之初，就在多個(gè)平臺(tái)大力推廣，甚至推出了“0元加入”、“3元補(bǔ)貼”的活動(dòng)，這種攻勢(shì)之下，水滴互助會(huì)員數(shù)量增長(zhǎng)迅猛。

　　另外一方面，則是將美團(tuán)的地推模式成功移植，在全國(guó)200多個(gè)城市設(shè)立志愿者團(tuán)隊(duì)，到大小醫(yī)院推廣水滴籌。

　　同樣的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格也延續(xù)到了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)中。用戶一旦加入水滴互助就會(huì)收到有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的推送，有的用戶在不甚明了的情況下就買了一份保險(xiǎn)。

　　相對(duì)于水滴，輕松看起來(lái)要更穩(wěn)健一些，在很多人看來(lái)，這與輕松創(chuàng)始人楊胤是一位成熟的職業(yè)女性，出身投資機(jī)構(gòu)，且輕松籌定位于公益平臺(tái)有關(guān)。楊胤在接受媒體采訪時(shí)曾明確表示，“我們不創(chuàng)造需求。我們不會(huì)為了想把所謂的數(shù)據(jù)做大把沒(méi)有需求的人拉到平臺(tái)上，這是我一直很堅(jiān)守的事情。”

　　而從目前來(lái)看，在資本面前，沈鵬的“狼性”顯然更為奏效，水滴及時(shí)利用投資推動(dòng)獲客，實(shí)現(xiàn)了流量的不斷擴(kuò)大，而流量的擴(kuò)大又幫助其實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的飛升，結(jié)果，就是資本的加倍青睞。

　　水滴找對(duì)了人

　　一位與兩家機(jī)構(gòu)都有一定業(yè)務(wù)往來(lái)的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，二者差異背后很重要的一個(gè)因素還在于高管。

　　目前兩家公司主要都是通過(guò)對(duì)用戶進(jìn)行分層處理后，通過(guò)電網(wǎng)銷的方式有針對(duì)性的銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，水滴公司負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)的是水滴保險(xiǎn)商城副總裁李佳，曾任職大都會(huì)人壽副總經(jīng)理、電銷渠道負(fù)責(zé)人，在壽險(xiǎn)電銷方面有著非常優(yōu)秀的記錄。

　　反觀輕松集團(tuán)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人，雖然也多為保險(xiǎn)業(yè)大咖，但集團(tuán)CEO張科更擅長(zhǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)；聯(lián)席CEO鐘誠(chéng)出身人保，更擅長(zhǎng)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)；已經(jīng)離職的原電網(wǎng)銷負(fù)責(zé)人莫子皓也并不擅長(zhǎng)壽險(xiǎn)電網(wǎng)銷。

　　長(zhǎng)險(xiǎn)線上轉(zhuǎn)化艱難

　　張科加盟輕松集團(tuán)后，很重要的一個(gè)動(dòng)作，是在2020年3月初，聯(lián)合信泰人壽推出了“輕松守護(hù)系列產(chǎn)品”，顯示其有意發(fā)展長(zhǎng)期期交保障型產(chǎn)品。

　　這樣的選擇似乎無(wú)可厚非，熟悉壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的人都清楚，對(duì)于企業(yè)而言，真正有價(jià)值的產(chǎn)品還在于長(zhǎng)期期交產(chǎn)品——這些產(chǎn)品可以幫助企業(yè)累積長(zhǎng)期穩(wěn)健的現(xiàn)金流，在投資端形成巨大的勢(shì)能。

　　然而，網(wǎng)銷長(zhǎng)期期交產(chǎn)品，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)而言，一直是一道難關(guān)，相對(duì)于百萬(wàn)醫(yī)療、意外險(xiǎn)、理財(cái)險(xiǎn)等形態(tài)相對(duì)簡(jiǎn)單、低件均保費(fèi)產(chǎn)品，長(zhǎng)期期交產(chǎn)品不但件均保費(fèi)相對(duì)較高，產(chǎn)品形態(tài)也更為復(fù)雜，普遍被認(rèn)為不適合純線上的銷售，仍要大量依靠營(yíng)銷員。這也是水滴公司從2019年開(kāi)始選擇組建線下銷售團(tuán)隊(duì)的初衷所在。

　　輕松集團(tuán)近期并未透露其長(zhǎng)期險(xiǎn)銷售目標(biāo)，但一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為長(zhǎng)期險(xiǎn)轉(zhuǎn)化比想象中艱難或也是導(dǎo)致輕松集團(tuán)現(xiàn)狀的原因之一。

　　值得注意的是，輕松集團(tuán)曾公開(kāi)宣稱，2020年前兩月，其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入較上年同期增長(zhǎng)近10倍，并以50%的增速持續(xù)攻占市場(chǎng)。

　　但這一說(shuō)法很快就遭到了水滴公司公關(guān)總監(jiān)的公開(kāi)“打臉”，其稱2020年前兩月，輕松保費(fèi)收入僅為水滴同期的1/9，而水滴前兩個(gè)月年化保費(fèi)收入23億元，輕松只有2.8億元。

　　03

　　騰訊、IDG共同投資輕松、水滴，合并傳聞會(huì)否成真？

　　在一些業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，對(duì)于水滴、輕松而言，或許二者合并才是最好的結(jié)局。

　　在互聯(lián)網(wǎng)世界，同一賽道的老大、老二從“死敵”到“合并”的案例不勝枚舉，優(yōu)酷與土豆，滴滴與快的，58與趕集，攜程與藝龍、美團(tuán)與大眾點(diǎn)評(píng)等莫不是如此。

　　老大、老二激烈競(jìng)爭(zhēng)，比拼的歸根結(jié)底是資本，是“燒錢”的方式和速度，當(dāng)資本難以為繼，勝負(fù)仍難決斷，合并就成為最好的選擇之一。通過(guò)“合并”這種方式，身處同一賽道的兩家頭部機(jī)構(gòu)不僅可以減少不必要的資源浪費(fèi)，還能立竿見(jiàn)影提升市場(chǎng)份額，并也將因此在市場(chǎng)上掌握更多話語(yǔ)權(quán)。

　　當(dāng)然，所有合并案的背后都有資本的助推，而這也是長(zhǎng)期以來(lái)，業(yè)界認(rèn)為水滴公司和輕松集團(tuán)最終將選擇合并的根本原因所在——IDG和騰訊都是兩家公司的重要股東。

　　2018年4月，水滴、輕松將合并的傳聞一度甚囂塵上，但遭到雙方創(chuàng)始人的明確否認(rèn)。如今，時(shí)過(guò)境遷，二者境遇懸殊進(jìn)一步拉大，當(dāng)輕松已經(jīng)難稱對(duì)手，對(duì)于水滴而言，合并或許已經(jīng)變得更沒(méi)有意義。

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責(zé)任編輯：潘翹楚