原標題：前三季度5家上市險企保費超2萬億 保險營銷網絡獲客占比提升
李致鴻
截至10月20日，5家A股上市保險公司前三季度保費數據均已經發布：中國人壽、中國平安、中國人保、中國太保、新華保險共計實現原保險保費收入約2.06萬億元，同比增長約5.8%。
面臨傳統營銷模式轉型壓力
前三季度，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險5家壽險公司共計實現原保險保費收入13204.99億元，同比增長3.91%。
具體而言，新華保險原保險保費收入1343.55億元，同比增長24.5%；中國人壽原保險保費收入5436億元，同比增長9.38%；平安人壽原保險保費收入3775.86億元，同比下降4.01%；太保壽險原保險保費收入1828.41億元，同比下降1.63%；人保壽險原保險保費收入821.17億元，同比下降5.32%。
天風證券研報顯示，2020年壽險公司業務受疫情沖擊，整體增長乏力，因此部分壽險公司已將業務重心轉移到2021年“開門紅”。“開門紅”策略整體較為積極，尤其是太保壽險和平安人壽，預計其預收時間提前1-2個月，理財險吸引力同比提升，且當前市場環境有利于儲蓄險銷售，因此預計在超低基數之下，太保壽險和平安人壽一季度新業務價值增長有望超15%。
壽險公司備戰“開門紅”正酣，但與此同時也面臨著傳統營銷模式轉型的壓力。當前，壽險公司過去依靠的傳統驅動紅利正在消退，結構性矛盾升級，再加上新業態的沖擊，這三大因素都倒逼壽險公司必須按下轉型的加速鍵。
目前，個險渠道仍然是壽險公司發展的基石，個險渠道的改革也顯得尤為重要。
公開數據顯示，保險營銷員的數量從2014年以來快速增長，自2017年突破800萬人后，在2019年進一步突破900萬人大關，達到912萬人。但從發展趨勢看，自從突破800萬人后，保險營銷員數量同比增速明顯放緩，保險公司的增員策略也開始從量向質的增長轉變。
由北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險資訊研究發展中心聯合發布的《2020中國保險中介市場生態白皮書》顯示，31.04%受訪的保險營銷員月收入超過1萬元，有68.96%的受訪者月入不到1萬元。
在工作業績方面，約40%受訪的保險營銷員年完成保單數為12~24件，占比最大。而營銷員月收入的主體區間，則集中于3000-6000元，約占 31%。月收入2萬元以上的，占到12.22%，比去年提升了2.6個百分點，而5萬元以上的，也提升了0.3個百分點，占1.72%。
今年上半年，壽險公司已經相繼升級“保險基本法”。“基本法”是保險公司對保險代理人的基本管理辦法，包括日常管理、收入待遇、業績考核、福利保障及業務品質等事項管理的基本標準。
例如，平安人壽的“基本法”升級體現在三個方面：機構和代理人的重新分類，以及加大長期投入。在機構重新分類上，平安人壽將機構分為三類：產能型，專門注重產能的提升；平衡型，既注重人力增長，又注重產能提升；人力型，重點工作是增加人力。在代理人重新分類上，“因人施策”，加大新人投入，增加新人津貼；增加績優代理人激勵，以優增優；數字賦能主管，強化營業部數字化經營管理能力；推行“家族傳承”計劃等。
近段時間，友邦人壽先是啟動面向銷售精英的“鉑金人才計劃”，推進卓越渠道優質增員，后又宣布推出“卓越主管培育系統”，進一步明確營銷員主管的晉級路徑，并搭建配套的培訓體系，引導和支持卓越人才的全面成長。
保險營銷網絡獲客占比提升
值得一提的是，疫情使2020年“開門紅”線上渠道的銷售活動受到挑戰，因此線上渠道的建設和運營不容忽視。
數字化、互聯網化、智能化已在壽險公司得到長足發展和應用，數字化基礎平臺全空域、全流程、全場景、全解析和全價值的特點，正全面改變產品、銷售、服務、投資全價值鏈，并對壽險公司決策、精算、財務、組織架構等各個管理環節產生深遠影響。
根據前述白皮書調研結果，受疫情因素影響，在營銷員的五種常態獲客渠道（轉介紹、緣故、陌生拜訪、網絡渠道、其他）中，只有緣故與網絡渠道占比相對去年有所提升。特別是網絡獲客，已從2019年的14.3%上升到2020年的17.1%，反映出保險營銷員群體應對疫情所造成的社交疏離，從線下向線上轉型的努力。
10月15日，在中國壽險業轉型發展峰會上，中國人壽集團副總裁、壽險公司總裁蘇恒軒介紹，中國人壽把“三大轉型”作為核心關鍵。其中，堅持由銷售主導向銷售與服務并重轉變。打造運營服務e化、集約化、智能化。公司個人業務無紙化投保率接近100%，實現理賠全流程智能化處理，創新醫保合作模式，與超萬家醫院簽約，打造“基本醫保+大病保險+商業保險”政商一體化結算模式。堅持人力驅動向人力與科技雙輪驅動轉變。重視挖潛隊伍紅利，堅持提質擴量的原則，通過隊伍產能和質量提升，實現人力驅動要素的轉型升級。
普華永道中國金融行業管理咨詢合伙人周瑾建議，壽險公司可以充分利用大數據和人工智能分析技術，對代理人和展業的歷史數據進行深入分析，對代理人進行畫像，甄別出高產能代理人的先天特性和后天發展特征，并將這些發現有效應用于代理人“選”“育”“留”等環節，有助于保險公司在有限的渠道配置更有效的資源，并結合基于客戶畫像的個性化產品推介和營銷策略，有效提升代理人產能。
此外，蘇恒軒提及，當前壽險業發展中存在周期性、結構性和體制性問題，但最為突出的仍是結構性問題。產品層面，保險產品同質、價格競爭嚴重的同時，一些領域由于種種原因缺乏關注。比如我國高血壓和糖尿病患者分別高達2.7億和1.2億，這類人群的保險意識強，但保險產品供給遠遠不足；客戶層面，部分客戶被過度開發，購買保單達到5-8件，而同時還有大量客戶僅有一件長險或短險。有關數據顯示，我國壽險保單持有人只占總人口的8%，人均持有長險保單0.13張；區域層面，大中城市城區網點密布，而在縣和鄉鎮地區還存在大量空白。
責任編輯：張譯文
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