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很多人徘徊在中低端市場(chǎng)，無(wú)法接觸到高端人士，但又具備了與高端客戶(hù)面談的技能和素養(yǎng)，一直苦于無(wú)法突破。您有這樣的煩惱嗎？有句話(huà)說(shuō)：不會(huì)轉(zhuǎn)介紹枉做營(yíng)銷(xiāo)人！在這里將從簽收保單時(shí)要求轉(zhuǎn)介紹的三個(gè)好處談起，深入探討“保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹的三三二法則”。助您快速積累客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)突破性成長(zhǎng)！
您是如何遞送保單的？客戶(hù)簽收保單后就結(jié)束了嗎？很多保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在客戶(hù)簽收保單后就馬不停蹄地去尋找新客戶(hù)了。雖然大家都知道轉(zhuǎn)介紹的成功概率高，但大多數(shù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員就是不好意思要求老客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。其實(shí)，遞送保單不僅是保險(xiǎn)產(chǎn)品售后服務(wù)中的重要環(huán)節(jié)，更是新銷(xiāo)售的開(kāi)始。
簽收保單時(shí)要求轉(zhuǎn)介紹的三個(gè)好處
1?最容易獲得客戶(hù)推薦
客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)一份保險(xiǎn)時(shí)，通常是經(jīng)過(guò)深思熟慮后才下的購(gòu)買(mǎi)決定，當(dāng)保單送達(dá)時(shí)，對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任又熟悉了一遍，對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的保單滿(mǎn)意度較高，樂(lè)于向親友分享。此時(shí)要求轉(zhuǎn)介紹最容易獲得客戶(hù)推薦。
2?最容易復(fù)制客戶(hù)群體、優(yōu)化客戶(hù)質(zhì)量
每份保單都有一個(gè)回執(zhí)，在客戶(hù)簽收保單時(shí)，請(qǐng)要求客戶(hù)在回執(zhí)上寫(xiě)幾個(gè)他身邊最要好的朋友，并且提示他：“能不能幫我介紹您身邊像您這樣有能力的，年齡輕的，家庭條件比較好的朋友？”這種有條件的篩選就是優(yōu)化。為什么要年輕的？因?yàn)閲?guó)家十幾年前就在中小學(xué)的課本中普及保險(xiǎn)知識(shí)，高中的課本已經(jīng)講到了資產(chǎn)配置的知識(shí)。而這一批從小受過(guò)保險(xiǎn)教育的人已經(jīng)長(zhǎng)大成人。加上年輕人接受新觀念新思想的能力強(qiáng)，所以我發(fā)現(xiàn)：以前您讓二十幾歲、三十幾歲的人買(mǎi)保險(xiǎn)，他是不買(mǎi)的，覺(jué)得自己還年輕、身體健康，沒(méi)必要買(mǎi)；但現(xiàn)在基本上二十五、六歲的年輕人都知道要買(mǎi)保險(xiǎn)，而且有很強(qiáng)的保險(xiǎn)意識(shí)。所以我刻意地使自己的客戶(hù)群體年輕化。
要求介紹有能力的、家庭條件好的朋友，也是在優(yōu)化自己的高端客戶(hù)群。以前私營(yíng)企業(yè)主暴發(fā)戶(hù)比較多，有錢(qián)，但不一定有文化、有素質(zhì)，總說(shuō)保險(xiǎn)是騙人的，讓人無(wú)法交流；但現(xiàn)在很多私營(yíng)企業(yè)主主動(dòng)報(bào)名學(xué)EMBA、總裁班等，學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，知道保險(xiǎn)是最安全的理財(cái)工具，不排斥保險(xiǎn)，只是對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的要求比較高。那我會(huì)要求自己變得更優(yōu)秀，做保險(xiǎn)行業(yè)精英與這類(lèi)客戶(hù)相匹配，和客戶(hù)共同成長(zhǎng)。
3、最輕松，最有效地達(dá)成百萬(wàn)百件
很多人能夠做到從每年幾十萬(wàn)的標(biāo)保到每年百萬(wàn)，甚至成功挑戰(zhàn)一個(gè)月“百萬(wàn)百件”，關(guān)鍵在于持續(xù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹保單，做到隨時(shí)擁有1000個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)名單。這是最輕松、最有效達(dá)成“百萬(wàn)百件”的前提，也是別人敢于挑戰(zhàn)高目標(biāo)的底氣。
三步必達(dá)保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹
第1步：以提供服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹
每家公司都會(huì)提供各種客戶(hù)服務(wù)，比如客戶(hù)答謝會(huì)、親子教育講座、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)等，我們必須要做到及時(shí)通知的服務(wù)，把是否參加的選擇權(quán)交給客戶(hù)。所以，在遞交保單時(shí)，最好跟客戶(hù)說(shuō)：“因?yàn)槟俏覀児镜目蛻?hù)，我們公司必須為您服務(wù)，這是您的權(quán)利。公司將給您的五個(gè)好朋友寄免費(fèi)的資料，他們買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)都無(wú)所謂，您只要在這里寫(xiě)他們的名字和電話(huà)就可以了，我要交回公司的。為了方便郵寄，您也可以把他們的地址寫(xiě)在這個(gè)回執(zhí)當(dāng)中。另外，如果您的家庭地址變了，或者手機(jī)變了，公司也可以通過(guò)您留下的親朋好友的信息及時(shí)找到您，這樣可以確保您的權(quán)益并為您提供更好的服務(wù)?！?/span>
第2步：以樹(shù)立品牌，要求轉(zhuǎn)介紹
并不是所有的客戶(hù)都愿意馬上寫(xiě)下親朋好友的名字。他還在猶豫，擔(dān)心我們會(huì)騷擾到對(duì)方。所以，客戶(hù)有時(shí)會(huì)說(shuō)：“我還是先問(wèn)一下我的朋友，如果他需要我再告訴您?！被蛘邥?huì)說(shuō)：“這樣不太好吧，我朋友會(huì)怪我的?！笨蛻?hù)有這樣的拒絕和懷疑是很正常的，我們可以這樣跟客戶(hù)說(shuō)：“第一，您不用很緊張，您擔(dān)心您朋友會(huì)怪您，這個(gè)我能理解，但是我們的服務(wù)確實(shí)是一流的。您認(rèn)為，我給您服務(wù)，您放心嗎？”他說(shuō)：“絕對(duì)放心的。”我說(shuō)：“那如果我來(lái)為您的朋友服務(wù)，您放不放心？”他說(shuō)：“那肯定的?！蔽艺f(shuō)：“第二，您朋友買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)真的不重要，只不過(guò)您是我們的客戶(hù)，我們必須要為您提供服務(wù)，只是要把最新的信息傳遞給您的朋友，讓他多了解些信息，這也是保護(hù)自己。
再說(shuō)了，公司的品牌也要靠客戶(hù)口碑相傳。比如說(shuō)您已經(jīng)是我們的客戶(hù)了，既然您買(mǎi)了我們公司的產(chǎn)品，第一，您肯定是信任我們公司的，第二，您肯定是信任我的。所以，我們希望您能把這份信任傳播出去。不管怎樣，您今天都要在這里寫(xiě)上您五個(gè)朋友的名字跟電話(huà)，具體他們買(mǎi)不買(mǎi)都不重要?？蛻?hù)間的口碑傳播對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)是最好的廣告。如果我們現(xiàn)在所有客戶(hù)都能夠幫我們做口碑傳播的話(huà)，那我們公司未來(lái)的發(fā)展會(huì)更好、更穩(wěn)。這也是您所期望的對(duì)嗎？”
可以將自己在保險(xiǎn)公司的夢(mèng)想告訴客戶(hù)：“因?yàn)槲以谶@個(gè)行業(yè)要做一輩子，我也希望我們公司能夠把服務(wù)做到極致。我們公司的品牌需要客戶(hù)的口碑傳播，不管怎樣，您今天無(wú)論如何都要幫我寫(xiě)幾個(gè)您的好朋友的名字，讓我來(lái)為他提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！笨蛻?hù)一般會(huì)很認(rèn)可，會(huì)馬上找出幾個(gè)朋友推薦給我。
第3步：以品質(zhì)考核，要求轉(zhuǎn)介紹
如果客戶(hù)還是猶豫不決，那就強(qiáng)調(diào)“品質(zhì)考核”。因?yàn)槿绻覍?duì)客戶(hù)的服務(wù)不好，是要被公司扣品質(zhì)分的。所以，我會(huì)說(shuō)：“您已經(jīng)是我們公司的客戶(hù)了，如果我們連公司免費(fèi)的服務(wù)都不能提供的話(huà)，那我們公司就會(huì)認(rèn)為我對(duì)您的服務(wù)沒(méi)有做到位。如果我今天把您這份保單回執(zhí)交回公司，而上面沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)的名單，那我們公司一定會(huì)考核我。在我們公司，一個(gè)人的品質(zhì)分扣到二十分，這個(gè)人的職業(yè)生涯就結(jié)束了，就不可能在保險(xiǎn)行業(yè)生存了。所以，我不希望被公司扣分，我希望能給您提供最好的服務(wù)。今天無(wú)論如何，您也要為我提供幾個(gè)最要好的朋友，讓我來(lái)為他服務(wù)?！?/span>
在與客戶(hù)的交流中，我經(jīng)常會(huì)穿插著講到鄭博士的一個(gè)理念：“如果您身邊的人都沒(méi)有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，您相不相信您的資產(chǎn)也一定會(huì)遭到損失。因?yàn)樗滥心芰?，他今天沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)，他如果發(fā)生了問(wèn)題，他一定會(huì)問(wèn)您借錢(qián)。所以說(shuō)為了確保您的資產(chǎn)安全，您都要把您身邊最好的朋友介紹給我，讓我來(lái)幫他規(guī)劃?！?/span>
這三步講下來(lái)，不在保單回執(zhí)上寫(xiě)轉(zhuǎn)介紹名單的幾乎為零。一般在第一步提到“服務(wù)”就為您轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)都是比較熱心的人；第二步提到“品牌”才給您轉(zhuǎn)介紹的，這樣的客戶(hù)比較理性，名單的轉(zhuǎn)化率、成功率也很高；第三步講到“品質(zhì)”才為您轉(zhuǎn)介紹的往往是高端客戶(hù)。
為什么我能夠達(dá)到99.9%的轉(zhuǎn)介紹率？因?yàn)榭蛻?hù)認(rèn)為我真的很專(zhuān)業(yè)、很坦誠(chéng)，在跟他交流的過(guò)程當(dāng)中，沒(méi)有埋伏的，一就是一，二就是二，很直接地跟客戶(hù)做交流。所以，我的客戶(hù)很多會(huì)把我當(dāng)成她的閨蜜。還有好多客戶(hù)會(huì)很尊重和體諒我，給我轉(zhuǎn)介紹時(shí)總會(huì)說(shuō)：“不好意思，我又要麻煩您了，我還有一個(gè)朋友想要買(mǎi)保險(xiǎn)，您如果沒(méi)有時(shí)間，可以讓您助理去的?！币?yàn)槲业目蛻?hù)知道我很忙，但是我的客戶(hù)知道我的個(gè)性，我從來(lái)不會(huì)讓助理去代辦的。所以，我會(huì)說(shuō)：“不管您今天介紹的這個(gè)客戶(hù)是買(mǎi)兩百塊的保險(xiǎn)還是兩百萬(wàn)的保險(xiǎn)，我都會(huì)親自為他服務(wù)?！笨蛻?hù)也很喜歡聽(tīng)到這句話(huà)，很滿(mǎn)意我的服務(wù)態(tài)度。
我從來(lái)沒(méi)有讓別人去幫我遞送過(guò)保單，都是我自己親自送的。希望客戶(hù)認(rèn)可我的服務(wù)，能幫我轉(zhuǎn)介紹。為什么我們現(xiàn)在有很多人得不到轉(zhuǎn)介紹？因?yàn)椋灡蔚臅r(shí)候自己去了，送保單的時(shí)候，快遞去了。您說(shuō)客戶(hù)憑什么給您轉(zhuǎn)介紹？所以，我會(huì)考慮到客戶(hù)的感受，做任何事情，先要想到結(jié)果，付出了才會(huì)有回報(bào)。而我堅(jiān)持親自送保單的結(jié)果就是現(xiàn)在客戶(hù)會(huì)主動(dòng)幫我轉(zhuǎn)介紹。
轉(zhuǎn)介紹后的2個(gè)跟進(jìn)動(dòng)作
動(dòng)作1——與轉(zhuǎn)介紹的新客戶(hù)見(jiàn)面后，要及時(shí)打電話(huà)給老客戶(hù)，匯報(bào)交談情況，贏得后續(xù)支持
當(dāng)獲得五個(gè)轉(zhuǎn)介紹名單時(shí)，我就會(huì)了解這五個(gè)人和客戶(hù)的關(guān)系及基本情況。我會(huì)把所有的資料全部列出來(lái)。這樣我到準(zhǔn)客戶(hù)那里去就會(huì)單刀直入談保險(xiǎn)理念，談社保解決什么，單位的保險(xiǎn)解決什么。我不用繞彎子花時(shí)間了解他，而且轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)同質(zhì)性很強(qiáng)，一個(gè)人買(mǎi)了其它人也會(huì)跟著買(mǎi)同樣的保單，比較輕松。
約訪前我會(huì)打電話(huà)：“＊＊總您好，我是＊＊＊，您的好朋友在我這里買(mǎi)了一份終身醫(yī)療險(xiǎn)。他讓我無(wú)論如何送點(diǎn)資料過(guò)來(lái)給您看看。您看是今天方便還是明天方便？”或者用微信的方式也可以?？蛻?hù)經(jīng)常會(huì)說(shuō)：“不用了，我買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了?！蔽視?huì)說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系的，因?yàn)樗麄円步o我說(shuō)了，您買(mǎi)了很多保險(xiǎn)，但是不管您買(mǎi)了多少，我希望能給您提供一個(gè)服務(wù)，我把資料發(fā)您郵箱看一下?！笨蛻?hù)一般會(huì)給我郵箱，但我們也不要投籃，好多人感覺(jué)發(fā)個(gè)郵件過(guò)去算了，我就不過(guò)去了。其實(shí)對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，面對(duì)面比較好交流，寄郵件也好，發(fā)郵件也罷，除非是您的老客戶(hù)，新客戶(hù)他不一定會(huì)去看。所以，發(fā)完郵件過(guò)幾天我還是會(huì)打電話(huà)確認(rèn)客戶(hù)是否收到，如果沒(méi)收到就會(huì)親自送一套資料過(guò)去。
動(dòng)作2——做好轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)資料以及拜訪情況記錄
如果今天與準(zhǔn)客戶(hù)見(jiàn)面了，我會(huì)及時(shí)給老客戶(hù)打電話(huà)，匯報(bào)情況并贏得他的支持。另外，我會(huì)馬上將客戶(hù)信息輸入到保秘書(shū)APP里，這個(gè)客戶(hù)是誰(shuí)介紹的，談了什么保險(xiǎn)，客戶(hù)的家庭情況等等。不管過(guò)了多少年，我打開(kāi)APP，就會(huì)一目了然，知道這個(gè)客戶(hù)是誰(shuí)介紹的，他的情況是怎么樣的。
這樣很多客戶(hù)都會(huì)自發(fā)的來(lái)找我們買(mǎi)保險(xiǎn)，一方面是因?yàn)槲覀兊膶?zhuān)業(yè)，另一方面是來(lái)自我們堅(jiān)持保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹形成的個(gè)人品牌和口碑效應(yīng)。所以，要重視保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹，它是高效積累準(zhǔn)客戶(hù)的捷徑。當(dāng)你熟練運(yùn)用保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹時(shí)，你不用再擔(dān)心沒(méi)有客戶(hù)，不用擔(dān)心到哪里去找客戶(hù)，客戶(hù)就在老客戶(hù)的身邊，所以從遞送保單開(kāi)始，做好對(duì)老客戶(hù)的服務(wù)，這是你快速實(shí)現(xiàn)“百萬(wàn)百件”夢(mèng)想的捷徑，關(guān)鍵是你會(huì)不會(huì)立刻行動(dòng)。返回搜狐，查看更多
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