原標題：25年后再出發！平安首席保險業務官陸敏：壽險改革將奠定未來十年發展之基

　　在往后的十年，平安壽險若回顧起2020年，都將是一段難忘且磨人的歲月。

　　這一年，平安壽險改革進入攻堅期。出于對當前經濟環下壽險改革成效的觀望、新業務價值恢復的擔心，平安的業績和股價都面臨挑戰。

　　“為了沖短期業績，我們也能做，但是回到過去發展的老路上，是我們不愿意的。”日前，在接受券商中國記者采訪時平安首席保險業務官陸敏稱，當前的壽險改革，是對短期利益與長期利益的取舍，雖然有難度，但內部已經達成共識，上下決心一致，并無設置業績容忍度。他表示，這次改革，要為未來十年的發展做鋪墊。

　　25年后再出發

　　自1994年壽險公司成立以來，這是平安第二次對自己動刀。

　　第一次是2004年，平安對投連險進行了大刀闊斧地改革，將代理人隊伍從32萬瘦身到20萬，制定從投連產品轉向保障型產品的策略，并退出低價值的銀保渠道。這些做法在當時看來，都是非常痛苦的，但兩到三年痛苦經歷，奠定了后面十幾年的穩健發展。

　　第二次改革，就是25年之后的現在。隨著人口紅利減少，科技快速發展，整個壽險行業客戶需求在改變，傳統代理人大進大出模式已不能持續。

　　2018年下半年起，平安就開始醞釀壽險改革，2019年下半年正式啟動，內容包括發展模式改革、營銷體制改革、產品策略改革、渠道改革四個方面，形成了新基本法、優才計劃、數字化經營、“產品+”等系列配套措施。

　　今年，壽險改革進入攻堅期的同時，平安還經歷了人事調整，原汽車之家董事長陸敏回到保險條線，接替李源祥出任平安首席保險業務執行官。

　　2020年初至今，新冠肺炎疫情給經濟社會帶來的影響仍未完全消除，保險業面對面展業受到巨大沖擊。

　　今年上半年，平安壽險新業務價值下降2成。出于對當前經濟環下壽險改革效果的觀望、新業務價值恢復的擔心，平安的業績和股價都面臨挑戰。

　　平安對改革中業績下滑的容忍度有多高？被問到這個問題時陸敏說，壽險改革是長期利益和短期利益的取舍。平安不能再回到過去，大幅增員后又大幅脫落，這是內部達成的共識，改革雖然難，但是必須向前看。

　　“為了沖短期業績，我們也能做。平安代理人的活動率本身就比其他公司的高，通過大投入沖保費，我們很擅長，但回到過去的老路上，是我們不愿意的。”陸敏說。

　　他表示，壽險的這次改革，是要將整個體系調整得更強大，為未來的十年發展做鋪墊。

　　“把體系調得更強大”是個系統工程，其中一些重頭戲如基本法修改、優才計劃已經開始實施。預計今年底把15個改革項目全部完成，明年大規模地推廣。

　　基本法之變

　　基本法是壽險發展的指揮棒，前不久，平安壽險改革對基本法進行了升級。

　　陸敏介紹，修改主要有三個方面，一是機構重新分類，二是外勤代理人分層，三是加大長期的投入。

　　機構重新分成三類，一類是產能型機構，注重產能的提升，二類是平衡型機構，既注重人力增長，也注重產能提升。三類是人力型機構，重點增加人力，但仍是有質量的增員。三類基本法便于對機構實施差異化的管理。據了解，目前所有機構都在做三年規劃。

　　代理人分為新人、績優和主管三層，對不同的代理人給予不同的政策。對新人加大投入，增加新人津貼和津貼的時間，為了實現有質量的增員，對優秀的人才多加扶持。對績優人才也增加了激勵，希望達成以優增優的效果。對主管，用數字化賦能，幫助他們強化營業部的管理和活動。

　　新基本法里，一些長期指標的份量在增加。老營業部經理、總監到了退休年齡怎么辦？新基本法解決了傳承問題。滿足一定條件，老代理人可以將業務傳給子女，鼓勵培養“保二代”。

　　“先做強，再做大，先有質，再有規模，平安的壽險改革一直順著這個思路來完善配套措施，從而支持壽險未來長期可持續的發展。”陸敏說。

　　“金融業不怕慢，一定要穩健。”一位平安壽險代理人在評價基本法改革時表示，平安做綜合金融，代理人必須比其他同行更專業，一定要高標準增員，做客戶經理和理財繪畫室，而不僅僅是推銷員。

　　壽險數字化

　　“現代化戰爭打的是體系作戰，而不是單件武器。”陸敏表示，平安的壽險經營與傳統的壽險公司比，要擁有一個強大的體系；與新興互聯網保險公司比，要有線上和線下結合的能力和優勢。

　　數字化經營，要讓平安壽險體系完成一次進化。據了解，目前平安正在搭建一個大數據支撐的中臺。在平安代理人使用的APP中，運營公域流量的工具有“三板斧”，私域流量有“八寶箱”，幫助代理人獲客和轉化。

　　比如在代理人活動管理上，以前總部只能聽匯報，現在，通過APP工具做全域的活動管理，每個代理人到哪一步做什么動作，營業部經理做什么動作，營業區經理做什么動作，分公司片區總經理什么動作，以及到總公司做什么動作，都可以分解出來、落在系統里。9月1日開始，總部可以看見所有三級機構營業區的業務活動進展。

　　在這個數字化的平臺上，每個活動節點都設置了經營的漏斗，每個漏斗要做什么事情，都是清晰的；結果如何，也可以通過數據監測、分析和比較。

　　數據賦能之外，現場管理仍然很重要。陸敏說，三類產品是必須在線下賣的——房子、車，和復雜的保險，房子車子是大宗消費，而復雜的保險需要解釋。最后一錘定音的促成，還是要人走上前去，為客戶做解釋、做服務。

　　隨著壽險改革的推進，外界發現，老平安出現了新變化。比如，平安又重視起銀保渠道。問及原因，陸敏解釋，過去放棄銀保是因為業務價值太低，現在重新重視，也是因為業務價值提高了。目前，平安在銀保渠道主推長期保障型產品，績效不錯。

　　隨著平安人壽旗下的熱門產品平安福2020的上市，外界也發現平安的產品形態也在變化。陸敏表示，過去平安的產品策略偏向于單打一個產品，現在產品矩陣更豐富，以構建基于客戶需求的產品組合。他還表示，平安正實施“產品+”的策略，未來將逐漸在產品中加入平安醫療生態圈的內容，值得期待。

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責任編輯：張緣成