原標題：25城2000萬人，這個險種火了

　　來源：今日保

　　撰文/沈志鵬

　　2020年9月1日，國富人壽和輕松集團聯手打造的“惠桂?！逼栈菪脱a充醫療保險項目落地廣西，廣西壯族自治區地方金融監督管理局、廣西壯族自治區扶貧開發辦公室、南寧市衛生健康委員會、廣西投資集團、廣西日報傳媒集團、廣西保險行業協會、廣西職工保障互助協會等重量級地方政府部門悉數到場，以示支持。

　　更早之前，8月21日，人保財險“東莞市民?！甭涞?，上線兩天參保人數超20萬。這也是當月第8個、年度第19個城市普惠險項目。2015年至今共落地25個城市普惠險項目，覆蓋9個省份，參保人數超2000萬，累收保費超10億元。

　　繼5000萬量級的中端醫療——百萬醫療走紅市場四五載后，城市普惠險正大火于爆發中的健康險大市場，一定程度上將健康險消費者群體再下沉。

　　越來越多保險公司加入的同時，也正在吸引更多地方政府的青睞。遍布多城普惠健康險的背后，諸多第三方平臺浮出水面，各展所能。

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　　五年沉淀，地方政府推瀾普惠健康險奇跡

　　國內第一個真正意義上的普惠型大病補充醫療保險，是在深圳，時間2015年。

　　背后推瀾者：深圳市醫保局主辦，平安養老保險公司獨家承保，輔以采用個賬劃扣、個人付費和企業購買等繳費方式。

　　歷經深圳政府五年不遺余力的推廣，平安養老險的大力宣傳，至2020年參保人數已達752萬，占參加醫保人數的53%。

　　剖析如斯業績成因，頗多：如個賬劃扣讓老百姓消費無感；企業統一投保，更是簡單快捷；政府部門全力推薦，奠定信任基礎；各種宣傳攻勢全開，鋪天蓋地引導參?！?/p>

　　但最重要的因素可歸結為一點——當地政府超強支持。

　　此后數年，難見類似模式。原因，沒有特區政府版的超強支持，保險公司投保覆蓋率難提升，新興市場難做大。沒有參保率就沒有盈虧平衡，險企只能望鵬城而嘆。

　　這就給了第三方市場一個機會，接連打出幾十萬、幾百萬投保率的“經典戰役”后，以“奇兵”姿態出現，成為這兩年城市普惠健康險的推廣者和參與者之一。

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　　從健康管理到流量平臺，四大陣營第三方平臺接力闖入

　　繼地方政府的助力，保險公司五年類似項目經驗的積累后，各色或有醫療、或有科技、或有流量的第三方平臺先后殺入城市普惠健康險。

　　簡單梳理各地普惠健康險，可發現：大部分項目皆有第三方之身影，這一比例達70%。

　　其中，特藥服務、保險流量平臺、保險科技和大數據公司組成第三方四大陣營：

　　特藥服務陣營：出于對特藥保險的經驗和敏感，借助藥企豐富營銷經驗和保險行業資深人才儲備，特藥服務公司早就盯上了保險業，搶灘城市普惠險。如鎂信健康、思派健康和圓心惠保。

　　流量平臺陣營：后來居上的騰訊微保和螞蟻金服，作為保險流量平臺引領著健康險產品和健康管理服務的發展迭代，憑借平臺流量優勢和健康險蓄積勢能，發展空間和市場地位不可小覷，有加快布局之跡象。

　　保險科技陣營：這里的典型是眾安背景的暖哇科技，頗為活躍。打法就是運用母公司的互聯網保險的全流程運營經驗賦能保險公司，最終提高運營效率推動健康險高速發展。

　　大數據陣營：苦苦尋找應用場景的大數據公司，終憑借大數據優勢殺入城市普惠健康險市場，助險企在保險產品設計、保險運營服務和健康管理服務上做出特色、做深做透。

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　　逐鹿一二線城市，三四線城市尚待開發

　　當前大部分城市普惠健康險幾乎都聚焦于一二線城市，或者省會城市，皆是經濟發達、互聯網化程度高、人群素質相對較高的城市。

　　這也符合城市普惠健康險宣傳推廣強線上、線下弱的現實，大部分的流量獲取和轉化都依賴于：發布會、廣播電視、地鐵公交、公眾號和新媒體。

　　這暗藏隱憂：如果有一天一二線城市項目全部做完，在互聯網程度不高的三四線城市，該如何來進行項目宣傳推廣呢？

　　畢竟，做深做透下沉保險市場，才是普惠保險的真諦。這是誰的市場，險企還是第三方？從輕松和國富人壽豎起來的省級普惠保險旗幟，已經看到了加速下沉的趨勢。

　　已經逐漸發力的騰訊微保、螞蟻金服，也可憑借自身流量資源和線上銷售能力帶來更多玩法和變化。如騰訊微保已推出“全民?！?，志在拿下全國所有大小城市，加之持續經年不懈的打通各地社保的努力，所謀者更多。另一巨頭螞蟻金服會祭出何種殺招？這也是之不能失去的市場。

　　浩蕩廝殺中，第三方平臺間的資源互通，開始彼此協作，險企則被后置。

　　如“東莞市民?！钡谋澈笫擎V信健康和騰訊微保的聯手支撐。前者制定銷售推廣策略，后者提供微保流量資源；“溫州惠醫保”也是由鎂信健康和螞蟻金服一同聯手。即便擁有強大地推能力的財險巨頭也在依賴其他保險公司背景的科技公司推進這一項目。

　　這值得關注。

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　　靈魂三問，問第三方亦問保險公司

　　快速迭代進化的市場，亦是問題頻出之地。攻城略地中，也需屏氣靜思。

　　昨天拿下的城市項目，明年續保怎么保證，如何確保不被出局？

　　各路人馬躁動的時刻，這是一個非常現實的問題。如某項目第三方集中精力宣傳推廣，是否考慮大量后續問題險企如何解決。一旦項目落地過程中無法善始善終，第二年續保與續約更是無從談起。

　　這需要第三方也需要保險公司要有通盤考慮和長遠思維，唯有持續創造價值，才會立于不敗之地。

　　今天競爭已經愈演愈烈，個別項目已非常焦灼，如何競爭中脫穎而出？

　　首先要知道差異與亮點：與其他同業的不同是什么，自己的核心優勢是什么，如何最大化發揮出自身優勢；

　　其次應明白競爭與合作：第三方陣營之中各派系存在一定互補關系，除了業務競爭關系之外，也是可以彼此合作、優勢互補的；

　　最后是清晰機會與戰略：2020年是個商機遍地的年份，不需愁楚無項目跟進，需要清楚如何讓有限資源發揮出最大效率和長效價值。

　　明天的發展方向，到底會何去何從？

　　這是個終極問題，要考慮三個方面：

　　其一，第三方融入健康險發展已不可逆，不僅限于城市普惠險，以后也會參與其他健康險板塊。但不排除個別公司，因自身戰略偏離，逐步退出市場的可能。

　　其二，第三方分工逐漸明晰、相互合作。健康險大發展將促成越來越多的細分領域和垂直領域，第三方的加入助力也會越來越多，帶去更多創新。某些項目或領域上，亦會出現多家第三方協同合作的情況。

　　其三，第三方成為保險與互聯網爭奪對象。保險業的小競爭在保險公司之間，大競爭在保險行業與互聯網平臺之間。第三方既然扮演著重要的角色，必然會帶來兩大競爭陣營的爭奪。仔細關注這些第三方公司的股東結構，已可看到先行的保險公司和平臺巨頭的身影。誰掌握著先進的第三方，誰就主導著未來的發展。

　　健康險大發展時代類似于歷史上大航海時代。什么引發了大航海時代？是社會工業發展和產業深度融合。以2019年保險爆品——“特藥險”為例，沒有醫藥產業變革，沒有保險和醫藥融合，就不會有特藥險產生。第三方的高度發展和協同融合，就是健康險揚帆起航的前提條件。

　　商業健康險未來注定是星辰大海、包羅萬象，跨界與融合、競爭與合作會成為前進過程中的必經之路。如何正確地認知、理解和連接第三方，已成為保險公司健康險業務發展中的必修課。

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責任編輯：潘翹楚