原標題：疫情變局中“深蹲起跳”，平安高管回應壽險改革時間表：明年見成效

　　來源：保險秘聞

　　歷來革新，皆需壯士斷腕的勇氣，并非坦途，也沒有捷徑。

　　作為公司主要利潤來源和價值支撐，平安壽險及健康險板塊一舉一動均牽動著市場的神經。

　　2020年，在宏觀環境復雜多變疊加新冠肺炎疫情的劇烈沖擊下，全球市場跌宕起伏。在此背景下，市場人士更為關心的是，自2019年11月開始的平安壽險改革行至何方？目前成效幾何？接下來，壽險改革將如何實現“破而后立”？

　　8月28日，在中國平安保險集團股份有限公司（以下簡稱“平安集團”）中期業績發布會上，多位高管不僅從發展模式、營銷體制、產品策略與渠道融合四個方面釋疑改革路徑圖，還透露了改革時間表，“明年就可以看到壽險改革的成效。”

創始人釋疑“不破不立”

　　創始人釋疑“不破不立”

　　北京商報記者梳理發現，在平安集團營運利潤的貢獻中，平安壽險占據半壁江山；而在91家人身險公司排位賽中，平安壽險位居市場第二。無論是對集團利潤貢獻，還是在壽險市場的排位，平安壽險地位均不可撼動。

　　然而，半年報顯示，在2020年上半年新冠疫情沖擊下，傳統代理人線下業務展業受阻，高價值高保障型業務受到一定沖擊。上半年，平安集團壽險及健康險凈利潤458.88億元，同比降低35.4%，其新業務價值達310.31億元，同比下降24.4%，新業務價值率同比下降8.0個百分點。

　　市場人士紛紛質疑：平安壽險緣何依舊要堅持改革？

　　針對上述疑問，平安集團董事長馬明哲在半年報致辭中釋疑：平安的壽險業務從1994年發展至今，受益于時代發展、監管政策和早期打下的雄厚基礎，經歷了數十年持續高速增長，取得了長足的進步。

　　“近年來，在新時代的背景下，壽險傳統模式的健康可持續發展面臨巨大挑戰，宏觀環境、消費者需求、人口紅利以及科技應用的飛躍都對保險行業的發展提出了更新、更高的要求。”馬明哲坦言，不破不立，破而后立。公司內部在經營管理、產品設計及渠道建設等方向上也亟待調整升級，平安必須進行全面的壽險改革。

　　改革涉及四方面 

　　那么，平安集團如何打造這條新舊動能轉換的壽險發展之路？

　　在8月28日中期業績發布會上，平安集團聯席首席執行官陳心穎表示，本次改革涉及四個方面。首先是發展模式的改革，平安要從“規模”轉到“規模+質量”；其次是營銷體制的改革，從金字塔式組織結構轉向數字化經營管理，利用“四低模型”協助從總部、營業部、代理人到客戶；其后是產品策略的改革，保險保障的產品從推動“綜合金融+”到現在推動“壽險服務+”，平安希望打造更有溫度、有場景、有服務、差異化的產品；最后是渠道的改革，從傳統線上線下單一渠道中，平安一直堅定要找出一條“中間的路線”，讓線上與線下融合。

　　“壽險長期經營，不只是客戶要長期經營，代理人也要長期經營，我們的目標是年底把整個的15個改革項目完成，明年就可以開始大規模地推廣，明年可以看到改革成果。”陳心穎表示，平安將清掉一些低產能的代理人，并給予剩下的代理人更多支持。 

　　“中國平安一直是我國保險市場頭部公司，能夠較好地把握行業與市場趨勢，且對于市場有重要引領示范作用。此次壽險改革將發展模式由‘規模’轉向‘規模+質量’，這應該是平安對我國壽險市場環境研判后根據公司自身條件所作的戰略調整。”對此，首都經貿大學保險系副主任李文中如是評價。

　　此外，對于組織結構和營銷模式的變革，李文中認為，人管人的傳統個人代理模式有利于壽險業務上規模，但是運營成本較高，其中也隱藏有代理人的道德風險：“線上銷售模式相比而言成本更低，銷售風險控制更為有效。而且，線上模式能夠根據客戶的需要為客戶提供針對性強個性化產品，特別是可以結合特定場景為客戶提供個性產品與服務。”

　　事實上，這并非平安壽險首次改革。早在2004年，平安壽險便進行了大刀闊斧的改革。陳心穎表示，彼時經歷了2-3年的痛苦轉型期，隊伍從32萬降到20萬，產品從投連險轉向保障型，但是為以后十年打下了很好的基礎。

　　新“基本法”偏重長期激勵

　　作為直接影響代理人考核、收入的管理制度，基本法對于壽險公司至關重要。

　　今年8月17日，平安集團宣布對《個險壽險業務人員基本管理辦法》進行全面升級，助推代理人收入提高、提升代理人歸屬感，聚焦團隊品質，建立的科學規范、激勵得當的人力資源管理制度，實現永續經營。

　　“傳統個人代理人模式運行已有近三十年了，平安的基本法勇于大力度創新，既‘鍛長板’，又‘補短板’，以適應當前保險經營、財富管理、金融科技、勞動供給的形勢和趨勢。”對于新“基本法”的出爐，中國社會科學院保險與經濟發展研究中心副主任王向楠如是評價。

　　在發布會上，平安集團首席保險業務執行官陸敏詳解了基本法的修改及目的。陸敏表示，此次基本法的修改包括三個方面：機構重新分類、外勤代理人分層、加大長期的投入。

　　機構分類的目的是實現差異化的政策。平安集團把機構分成三大類，一類是產能型，專門注重產能的提升；二類是平衡型，既注重人力增長，又注重產能的提升；三類是人力型，重點工作就是增加人力。

　　此外，代理人分層方面，根據不同的代理人給予不同的政策，對新人加大投入，增加他們的津貼和津貼的時間；對績優代理人增加激勵政策，以優增優；對主管，則是強化數字賦能，強化營業部的數字化經營管理能力。

　　其中，機構分類目的是實現差異化的政策，包括改革產能型、平衡型以及人力型。而在代理人分成方面，平安將根據不同的代理人給予不同的政策，其中主要分為三類：一是新人，二是績優，三是主管。

　　而在加大未來長期的投入方面，平安基本法主要包含關懷、待遇、管理。其中，管理主要是隨著激勵政策的加長，一些長期指標的份量額逐漸加大；關懷方面，平安到了退休年齡的營業部經理、總監等人可在一定條件下將崗位傳承給子女；而待遇方面則視不同人群而定。

　　陸敏稱：“這個基本法是為了支持我們整個改革的思路：要先做強再做大，先有質量才有規模，一直順著這個思路配套的，也支持壽險未來長期可持續的發展。”

　　半年報顯示，截至2020年6月末，平安壽險月均代理人規模為110.8萬，較去年同期下降10.3%。不過，隨著第二季度增員環境有所改善，代理人規模逐步恢復，第二季度末代理人數量較第一季度末環比增長1.2%。

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責任編輯：張緣成