意氣風(fēng)發(fā)不在一時，持續(xù)奮斗才是真英雄！
這是一句保險(xiǎn)業(yè)界耳熟能詳?shù)脑捳Z。要想在保險(xiǎn)事業(yè)中持續(xù)奮斗，我們就要刻意將自己勵煉成“伯樂”，習(xí)慣于相馬、熟善于相馬。
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團(tuán)隊(duì)發(fā)展有兩種方式，一種是精兵策略，一種是人海戰(zhàn)術(shù)。不過，歸根結(jié)底還是離不開人才的選擇、篩選和引進(jìn)。選擇銷售人員，需要我們大浪淘沙。能夠從事保險(xiǎn)銷售工作的人，至少需要有些特殊的人格特質(zhì)或者過往的成功經(jīng)歷，他才會在保險(xiǎn)銷售工作中更可能獲得成功。用“伯樂”的眼光對應(yīng)聘者作適當(dāng)?shù)暮Y選，，尋求自己的“千里馬”，這樣會利人利己，事半功倍。
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伯樂相馬，首先要有“馬”可“相”，我們不防從這些方向來列出準(zhǔn)增員名單，在你社會關(guān)系中，有親戚、朋友、家人、師長、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同齡人、老同事、老同行、街坊、生意來往者、昔日的領(lǐng)導(dǎo)等等，和你的關(guān)系愈深愈廣，志趣會愈相投，對你也會愈信任。相互了解，引進(jìn)的成功率自然會大大提高。
林林總總的社會關(guān)系，那么，到底哪些人是我們要找的人？從無數(shù)在保險(xiǎn)行業(yè)獲得成功的前輩經(jīng)歷看，往往具有如下特質(zhì)或情形的人更容易獲得成功。
從個體層面上“相馬”。
一是胸懷大志，敢于夢想，愿承擔(dān)重責(zé)，能大開大合為自己的未來開拓展寬廣大道的人。二是自認(rèn)懷才不遇，理想高遠(yuǎn)，卻對現(xiàn)況不滿的人，不過，最好要排除掉其中一些桀驁不馴，性格孤僻、自以為是的人。否則，這些人一旦引進(jìn)，會成為團(tuán)隊(duì)未來發(fā)展之大礙。三是家中缺錢，但自己卻是身體健康、有責(zé)任心和夢想的人。四是富于愛心、能言善辯，樂于助人之人，這類人我們要大量引進(jìn)，多多益善。
具體講，我們相馬的對象最好是有理想抱負(fù)的年青人；有經(jīng)濟(jì)頭腦的生意人；有銷售經(jīng)驗(yàn)的中年人；有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的銷售同行；有愛心卻不甘于平淡的家庭主婦；家纏萬貫但卻只能呆家里得不到社會認(rèn)可的富家少奶；有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的準(zhǔn)企業(yè)家；在原單位不順，自信可以東山再起之人。；面臨財(cái)務(wù)危機(jī)，渴望重振雄風(fēng)之人以及更廣大的可塑性強(qiáng)，有發(fā)展意愿的人士。
從性格層面上“相馬”。
性格外相、性情中人不失為良好的增員對象，因?yàn)檫@種人不易拒絕別人的建議與推介，若以感性訴求讓他投入保險(xiǎn)這個愛心的事業(yè)，他會滿懷熱情的去投入工作，并能幫助你的團(tuán)隊(duì)制造氣氛，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的良性發(fā)展。
生性浪漫不羈的人也是好的對象，他不甘朝九晚五，滿腦子自我發(fā)揮和創(chuàng)造的想法，保險(xiǎn)工作正好滿足他或她的需要。
喜歡冒險(xiǎn)的人也可以成為我們招錄的對象，他們不怕挑戰(zhàn)、不怕困難，不喜歡失敗，讓他明了保險(xiǎn)的特性，激起他的斗志，讓他堅(jiān)信“你能，我也能。”
另外，有表現(xiàn)欲的人也是我們增員的好對象。或許這種人的方向有些偏差，但因?yàn)樗矚g熱鬧，喜歡在人多的場合受到眾人的矚目。從事保險(xiǎn)工作活動多，能夠表現(xiàn)的機(jī)會頻繁，正是他發(fā)揮專長的所在，更能滿足他的表現(xiàn)欲。
從經(jīng)濟(jì)層面來“相馬”。
想較快致富，白手起家的人是增員的好對象。我們不防舉一些成功例子讓他心生向往，用超乎一般上班族收入的統(tǒng)計(jì)資料吸引他，必將能引起他的興趣。
平凡布衣本就滿腹經(jīng)綸，找一些有學(xué)習(xí)力、有理想?yún)s現(xiàn)狀不順利的人。這些人或許在找機(jī)會、或許不知如何突破現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)上的寬裕甚至財(cái)務(wù)自由。用一點(diǎn)誘因，加上推力，他們會考慮嘗試保險(xiǎn)行銷的工作。收入不足的人多得不可勝數(shù)，與其讓他們愁眉苦臉，不如鼓勵他們在保險(xiǎn)行業(yè)開創(chuàng)嶄新的人生旅程。
直接從保戶中“相馬”。
與其到處相馬，不如直接在身邊尋找。一般來講，保戶就是我們最佳的增員人選。
能成為我們保戶，至少具備以下幾個特征：認(rèn)同保險(xiǎn)、認(rèn)同增員者、有愛心和責(zé)任心。這正作為優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人的必備特征。
保戶對于你的人品與專業(yè)有了充分認(rèn)同，所以他愿意把長期的保障交由你來辦理；在成交過程中，他的個人資料、家庭環(huán)境、財(cái)務(wù)狀況你完全掌握。你已經(jīng)是他最為信任的人，這時你若提出邀約意愿，你的保戶必然就是最合適、也是最為省心的增員對象。
同時，由于保戶已經(jīng)購買了保險(xiǎn)，這足夠說明他對保險(xiǎn)業(yè)、保險(xiǎn)商品和我們的公司已經(jīng)認(rèn)同。邀其加盟到你的團(tuán)隊(duì)，過程會相對容易得多。
保險(xiǎn)這門生意本身就可以增加收入，對家庭經(jīng)濟(jì)有幫助。我們?nèi)魧Ρ暨M(jìn)一步作規(guī)劃，讓他明晰到保險(xiǎn)公司工作不僅能帶來豐厚的收入，而且能得到系列的高檔的培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會，盡享方案榮譽(yù)，如此，很多的保戶必將考慮加盟保險(xiǎn)業(yè)，嘗試保險(xiǎn)銷售，待找到從業(yè)保險(xiǎn)的感覺后再全情全勤投入。
“伯樂相馬”，不能只“相馬”而不吸引馬，提升應(yīng)聘者的意愿。
合格的伯樂，關(guān)于詳解公司基本法，用利益去吸引新人加盟。杰出的伯樂，則善于從精神層面吸引優(yōu)秀者加盟。
一是啟迪愛心：賣保險(xiǎn)其實(shí)就是行善，延長被保險(xiǎn)人的經(jīng)濟(jì)生命，保障每個家庭的經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定。啟發(fā)加盟者的愛心，因愛心而加盟保險(xiǎn)業(yè)。能令一切有情皆起歡喜。
二是慈悲心腸：關(guān)心別人、樂于助人，勇于付出、勤于布施。世上若有一人受苦，則無人可置身事外。有舍才有得，井因水涌而活絡(luò)，人因行善而留名，增員是將自己的理念宣揚(yáng)于有識之人，大家一齊行善布施之事。
三是心甘情愿：積極自信、不計(jì)困難，以歡悅的心情從事難為之事。樂在工作、熱情洋溢，不計(jì)較眼前的利益，信心充分，立足長遠(yuǎn)。
四是因緣果報(bào)：有播種就有機(jī)會，肯付出就必有回報(bào)，增員和推銷都一樣，是大數(shù)法則，是因緣聚會之事，大家相識即有緣，誠心邀約，成為伙伴。
五是自我決定升遷。保險(xiǎn)事業(yè)最為可貴的就是你有多大抱負(fù)就可做多少事，你有多少智慧與能力就可創(chuàng)造多大空間。
增員工作，不必墨守成規(guī)。無疑，“相馬”的途徑林林種種，只要我們認(rèn)真經(jīng)營、用心發(fā)展，重視過程，你就是最好的“伯樂”。
文/何四炎
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