需要補(bǔ)充人力的主管是一個(gè)非常重要的增員群體，而且也是一個(gè)較為成熟、理性的增員群體。這個(gè)群體的增員積極性一旦調(diào)動(dòng)起來，將是一種非常強(qiáng)大的增員力量，但問題在于往往我們總是忽略了他們，而他們自己也像溫水煮青蛙一樣，沒有意識(shí)到危機(jī)的存在，更有甚者對(duì)于團(tuán)隊(duì)發(fā)展麻木不仁、得過且過。這對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是非常不利的，管理者應(yīng)當(dāng)重視他們，增員的組織者應(yīng)當(dāng)設(shè)法調(diào)整他們的心態(tài)，促使他們覺醒，振奮精神，努力改變現(xiàn)狀。

　　幫助分析團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀

　　現(xiàn)實(shí)中，有太多的主管對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀熟視無睹，甚至不了解自己的團(tuán)隊(duì)究竟處在一種什么樣的境況之中。增員組織者要適時(shí)幫助自己的主管，特別是需要補(bǔ)充人力的主管分析其團(tuán)隊(duì)的實(shí)際狀況，使他們對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)有一個(gè)理性判斷和正確認(rèn)識(shí)。具體方法是通過營(yíng)銷內(nèi)勤（人管），將其團(tuán)隊(duì)的人力架構(gòu)樹狀圖和近期業(yè)績(jī)KPL分析表一起打印出來，結(jié)合基本法，幫助他們對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行終合性分析，如：基本法規(guī)定的組人力是5人，而組主任的團(tuán)隊(duì)人力由于組員脫落等原因，只剩兩三個(gè)人。

　　從KPL表上看，活動(dòng)率雖然很高，人均產(chǎn)能也很高，單金含量也不低，但就是完不成任務(wù)，而且考核也不達(dá)標(biāo)，那便是團(tuán)隊(duì)人力匱乏的原因，需要馬上增員補(bǔ)充人力；如果他的團(tuán)隊(duì)是5人以上，符合基本法規(guī)定的考核標(biāo)準(zhǔn)，但活動(dòng)率卻很低，人均產(chǎn)能也不高，那也是需要增員的，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)現(xiàn)有人力的戰(zhàn)斗力不強(qiáng)，有很多業(yè)務(wù)能力低下者，需要增進(jìn)新員，增進(jìn)業(yè)務(wù)高手，提高團(tuán)隊(duì)活力，給團(tuán)隊(duì)帶來生機(jī)。

　　營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)不固定，月月歸零是營(yíng)銷行業(yè)的基本特征，要保持自己團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)平穩(wěn)，且穩(wěn)中有升，就需要團(tuán)隊(duì)有很大余地，基本法規(guī)定5人達(dá)到晉升和維持標(biāo)準(zhǔn)，健康的團(tuán)隊(duì)就應(yīng)當(dāng)有8人、10人，甚至更多。

　　協(xié)助確立增員目標(biāo)

　　包括人力目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)和長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)。人力目標(biāo)就是根據(jù)分析顯示的，比如，需要補(bǔ)充3人，至少就要去增3人；市場(chǎng)目標(biāo)是要告訴主管可以到那里去增員，長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)是使他們看到組織發(fā)展利益的前景，不要被眼前的困難所嚇倒。

　　在這里，增員的組織者最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要協(xié)助他們確立留有余地的增員人力目標(biāo)，要使他們明確，增員是主管的一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的任務(wù)，一個(gè)剛剛達(dá)到基本法考核指標(biāo)的主管可能無法真正享有組織發(fā)展利益。而由于壽險(xiǎn)營(yíng)銷的特性，營(yíng)銷員有一定的自然淘汰率，所以主管要始終保持增員的常態(tài)和習(xí)慣，不能想增就增，不想增就不增，不能今天增，明天不增。所謂留有余地是指我們不能確定看好的準(zhǔn)增員對(duì)象能否如愿以償?shù)卦龅脕恚膊荒鼙ＷC增來的都能夠成為團(tuán)隊(duì)的有效人力，所以要有余地，應(yīng)當(dāng)增3人的，要增4人，甚至5人、6人，即便是有朝一日有能力晉升為大主管，也要保持比較強(qiáng)大的直轄團(tuán)隊(duì)，這是主管利益的根本所在。

　　指導(dǎo)具體增員行動(dòng)

　　解決怎樣去增，增什么樣的人、怎么樣增得來的問題，缺乏人力的主管往往是增員能力比較差的人，他們可能不太善于增員?？梢钥紤]他們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有人力中有沒有組織發(fā)展欲望的人，可以動(dòng)員他去增員，要增能出勤的人、能專職干的人、有發(fā)展?jié)摿Φ娜恕?

　　要同他們一起分析增員積極性不高的原因所在，對(duì)癥下藥，要想方設(shè)法激發(fā)起此類主管的增員熱情，使增員成為他們的自主自愿行動(dòng)。

　　有些主管對(duì)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有組員的戰(zhàn)斗力信心不足，要指導(dǎo)他們?nèi)ピ鰡T客戶群；有些主管因?yàn)榭床坏浇M織發(fā)展利益而失去增員熱情，要告訴他們，困難是暫時(shí)的，組織發(fā)展初期都會(huì)遇到一個(gè)瓶頸，突破了就會(huì)成功，要鼓勵(lì)他們?nèi)ピ鰡T有組織發(fā)展?jié)摿Φ娜说取?

　　怎樣增得來？一方面要靠增員者自身的魅力，另一方面也要具備一些必要的增員技巧，比如，找到合適的準(zhǔn)增員對(duì)象、找到增員的切入點(diǎn)、善用公司的增員政策和其他可利用資源、求助增員高手等。

　　充分利用公司資源

　　利用公司資源，借力使力是所有保險(xiǎn)營(yíng)銷員都應(yīng)該具備的潛質(zhì)，而需要補(bǔ)充人力的主管則更應(yīng)該充分利用公司的各種資源，如公司的增員獎(jiǎng)勵(lì)方案、增員優(yōu)惠政策、公司舉辦的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)、增員專題講座和由公司主張參加的人才招聘會(huì)以及公司的增員宣傳小冊(cè)子、增員光盤等，公司的資源利用得好，會(huì)起到事半功倍的效果。

　　從某種程度說，人力長(zhǎng)期匱乏、不善于增員的主管與其不善于利用公司資源也是有著很大關(guān)系的，這些主管往往是對(duì)公司營(yíng)銷節(jié)奏不敏感，缺乏感應(yīng)力，與公司的工作節(jié)奏不合拍，做事抓不住重點(diǎn)，思想僵化，不夠靈活，做事慢半拍，我行我素。增員的組織者要認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，有所側(cè)重地做好說服和引導(dǎo)工作。

　　增員的成功需要增員組織者抓住各個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)，更要找到團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的增員點(diǎn)，增員點(diǎn)是增員的內(nèi)在力量，是增員成功關(guān)鍵中的關(guān)鍵，沒有增員點(diǎn)，或者抓不住增員點(diǎn)，增員很難成功。而需要補(bǔ)充人力的主管則是一群已有增員經(jīng)驗(yàn)、懂得組織發(fā)展利益及其要點(diǎn)的理想增員點(diǎn)，只要讓他們看清其團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀，了解其團(tuán)隊(duì)的癥結(jié)所在，使他們看到團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的空間及其美好前景，就能很好地調(diào)動(dòng)起他們的增員積極性，成為一支非常有力的增員主力隊(duì)伍。