2愛心和責任心

保險本身就是一個人對家庭的愛、責任與關懷的體現。對于每一個從事保險銷售的人來說，愛心和責任心是最基本的要求。那么，如何考察一個人是否具備愛心和責任心呢？主要通過幾方面的提問：

1.“現在你的父母需要你贍養嗎？每月給多少？”“如果現在你發生了意外，對家人做好了相應的安排嗎？”

2.“如果朋友或親戚需要你的幫助，你愿意幫助多久，拿出多少錢？”

3.“你是否參加過社會上的慈善公益組織？做過什么慈善公益活動？”“汶川地震時你捐款了嗎？捐了多少？”

從增員對象的回答中，基本上就可以判斷出他是否具備愛心和責任心，對于愛心和責任心有所欠缺的人，增員時需慎重考慮，一是他們難以體會保險的意義和價值，二是當他們把這種心態放到保險銷售時，也根本服務不好客戶。

3學習力

從事保險銷售，要做到既專又博。只有不斷學習新知識，學會運用新科技工具，掌握新的行銷理念和方法，才能在保險行業向前發展。學習力是是獲取成功的第一要素。那么，如何考察增員對象的學習力呢？一方面，如果增員對象剛畢業不久，那團隊主管可以問他比較多學校的事情，比如：“對哪一門課程比較有心得？他對現在的工作有什么幫助？”考察他對一門專業知識的厚度，也考察他的表達能力，特別是學以致用的能力。

4活動力

活動力是指在社會上活動的能力，包含兩個方面：一方面是個人的勤奮度，包括個人每天用于工作的時間以及投入度；另一方面是社交能力，包括活動的范圍、接觸人物的層次。那么，考察也要分為兩方面：勤奮度方面主要問兩個問題：

1.“請簡單講一下你日常作息時間如何安排？”

2.“請講一下印象中最忙一天如何度過？是常態嗎？忙碌之后效果如何？”

從增員對象的回答中，基本可以判定這個人勤奮與否。

社交能力方面也主要問兩個問題：“你現在參加了什么社團組織嗎？你有什么興趣愛好？休假做什么？”等，如果增員每天都窩在家里面，沒有什么興趣，沒有積極參加公司或者社團或者班級的活動，這說明增員對象活動力較弱，不可能一下改變他們。

5獨立自主力

獨立自主力就是獨自思考問題、解決問題的能力。從業人員要解決客戶所有的問題，其實是不容易的，所以要看他是不是能夠獨立解決問題，能否自律。考察增員對象是否具備獨立自主力，主要問3個問題：

1.“你是否有創業/轉換行業的想法，為什么？跟誰討論過，其意見如何？曾如何行動？結果如何？”

2.“你是否做過與周遭意見相左的事情？別人為何反對？為何執意要做，結果如何？”

3.“你一個人的時候通常做什么事情。”

從增員對象的回答中基本上可以判定增員對象獨立自主力和自律能力的強弱。如果他的獨立自主力比較弱，就堅決淘汰。因為增員對象獨立自主力不強，未來進入團隊將事事要依賴主管和團隊，對團隊的發展來說是一種拖累。只有獨立自主能力較強的人，才能在銷售和服務客戶的過程中把事情做好，在保險業有良好的發展。

6自我激勵力

自我激勵力就是考察增員對象有沒有目標意識，有沒有企圖心，能不能推動自己往更高的目標挑戰。考察增員對象是否具備自我激勵力，主要問3個問題：

1.“今年來工作上讓你最有成就感的事是什么？是什么情形？之后如何追求更高的目標？”

2.“在過去的工作有沒有設定實質目標？為達成目標你如何做？其結果如何？”

3.“在追求目標過程中遇到困難時，你如何做？”

對于個人目標意識比較模糊，安于現狀的人需要慎重考慮。他們在將來的從業中可能因為發展動力不足而容易流失。

7說服力

說服力是指一個人的溝通能力，通過語言表達和別人達成意見一致的過程。這是從事保險銷售絕對必須具備的能力，決定增員對象以后去拜訪客戶的時候，有沒有辦法說服客戶簽保單。考察增員對象是否具備說服力可從兩方面進行，一是提兩個問題：

1.“你曾經有跟主管意見相左的時候嗎？怎么去溝通，主管為何同意你的想法？”這主要看看增員對象是否具有成功說服人的經驗；

2.“你認為要說服別人什么最重要？你覺得自己有說服別人的能力嗎？”這主要看增員對象能否自圓其說，具備說服人的方法。

二是出一道實踐題，“你認為你去過最好的景點是哪里？你如何說服別人也去？”并找另一增員對象，進行說服練習。

8精神恢復力

精神恢復力就是對于所遭受的打擊，能夠快速平復、回歸常態處理的能力。考察方式也是問3個問題：

1.“你曾有陷入低潮/受挫的的情形嗎？你采取了什么樣的行動？其結果如何？”

2.“你如何走出失戀的陰影，需要多長時間？”

3.“當你被親朋好友拒絕如何處理？”

從增員對象的描述中可以知道，他怎么面對挫折，會不會處理，需要多少時間。如果增員對象需要很長時間才能處理好挫折，就不是理想的候選人。如果增員對象說很快就可以處理好挫折，天生樂觀，就可以錄用好好培養了。

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柔軟力

柔軟力就是做業務要韌性比較強，要能夠放低身段，面對客戶疑問與苛責要能圓融應對，做到外柔內剛。如果性格過于剛強，則不太適合從事保險銷售。考察可通過兩個方式，一是提一個問：“如果你提供的服務遭到了客戶批評和質疑，你要如何處理？”看看增員對象的反應態度，通常不會有人表示出太過強硬的回復，但是可以從他們潛臺詞里了解到一些蛛絲馬跡，比如有些人回答說：“我會先接受客戶的意見，然后告訴客戶為什么這樣的理由。”可能在性格上還存在較為強硬的一面。二是通過在面談過程中對增員對象的語言、語氣、神態以及肢體語言的觀察，也可以判斷增員對象是否性格強硬，這是面試的團隊主管可以感受得到的。

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感受力

感受力就是一個人敏感地感受到對方的需求，并對其主動做出反應的能力。考察方式分為兩方面：一是提兩個問題：

1.“你是否曾經在自己工作得心應手時，發現朋友工作上遭遇困難？怎么感覺到的？是否主動幫忙？”

2.“你覺得你的同事（父母、孩子、配偶）感覺你是什么樣的人？講述你最感動的事，自我感覺與別人對你感覺落差最大的事。”

二是可以通過增員對象在面試中的反應來考察，比如主管在面試中特意變化一些語氣語調等，看看增員對象是否有回應。感受力薄弱的人不是適合的候選人。 返回搜狐，查看更多