證券時(shí)報(bào)記者 劉芬

基金銷售市場上銀行一直是絕對(duì)主力，而銀行的白名單阻擋了不少中小公募。尋求銀行以外的銷售渠道， 基金公司開始與保險(xiǎn)公司合作。保險(xiǎn)公司有基于布局基金投顧業(yè)務(wù)的需要，也有動(dòng)力推動(dòng)基金銷售。

公開信息顯示，11月以來，多家基金公司與保險(xiǎn)公司簽訂銷售協(xié)議。具體來看，萬家、海富通、天弘等基金公司與中國人壽達(dá)成基金銷售服務(wù)合作；申萬菱信、西部利得則與陽光人壽達(dá)成銷售合作；銀華、國壽安保等基金公司選擇的合作方為華瑞保險(xiǎn)。

泰達(dá)宏利基金人士介紹，2015年時(shí)已與保險(xiǎn)銷售渠道開始合作，目前和中宏、陽光兩家保險(xiǎn)子公司合作。

北京一位公募人士表示，對(duì)于銀行渠道來說，只愿意和大型公募合作。大型基金公司有歷史業(yè)績積累，品牌影響力強(qiáng)，代銷大型基金公司的產(chǎn)品付出的精力小而產(chǎn)出量大，有的銀行甚至愿意降低銷售尾隨傭金吸引大型基金公司的明星產(chǎn)品。部分中小公募特別是沒有明星基金經(jīng)理的新基金公司，不得不開拓銀行之外的代銷渠道，保險(xiǎn)公司成了一些基金公司發(fā)力的目標(biāo)。

北京一家中型基金公司市場人士告訴記者，一些公募加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的銷售合作，也是應(yīng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)客戶的要求。一些保險(xiǎn)公司在配置公募基金時(shí)，會(huì)和基金公司溝通，基金公司有產(chǎn)品銷售計(jì)劃只走保險(xiǎn)公司的銷售渠道。

華東某中型公募的銷售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，以前基金公司與保險(xiǎn)合作的主要是貨幣基金，近期尋求與保險(xiǎn)公司合作的基金越來越多，代銷的產(chǎn)品種類也更加豐富。隨著養(yǎng)老目標(biāo)基金的發(fā)展，加上個(gè)稅遞延稅優(yōu)政策落地的話，保險(xiǎn)或?qū)⒊蔀橐恢е匾�的銷售力量。

實(shí)際上，保險(xiǎn)公司多年前既已擁有基金銷售牌照，但一直沒有形成風(fēng)氣。公開信息顯示，泰康人壽、陽光人壽、中國平安人壽、中宏人壽等保險(xiǎn)公司于2014年先后獲得基金銷售牌照；華瑞保險(xiǎn)銷售、玄元保險(xiǎn)代理、和諧保險(xiǎn)銷售、永鑫保險(xiǎn)銷售、金惠家保險(xiǎn)代理5家保險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司也在2014年至2016年期間獲得基金銷售牌照。

保險(xiǎn)公司手握基金銷售牌照而并不積極，對(duì)此，上述北京中型公募的市場人表示，在面向個(gè)人客戶銷售方面，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的銷售動(dòng)力不足，賣基金不及賣保險(xiǎn)的收入高，而且當(dāng)前不少保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)缺乏基金知識(shí)儲(chǔ)備，賣基金的維護(hù)成本較高。

值得注意的是，隨著基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)落地，參考海外投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展過程，不少基金銷售機(jī)構(gòu)意識(shí)到買方投顧蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)會(huì)。上述多位業(yè)內(nèi)人士表示，從近期的業(yè)務(wù)動(dòng)向來看，保險(xiǎn)公司逐漸表現(xiàn)出布局投顧業(yè)務(wù)的意向。保險(xiǎn)公司有著龐大的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，其中不少優(yōu)秀保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人具備成長為投顧的潛質(zhì)。未來個(gè)人資產(chǎn)配置需求越來越大，基金、保險(xiǎn)不可或缺，保險(xiǎn)與基金攜手在買方投顧市場占據(jù)更大的份額。