來源：中國銀行保險報

　　“我們開門紅的部分產品已經賣完了，今年籌備得早，產品組合也比較有競爭力。”一位壽險公司營銷員對《中國銀行保險報》記者表示。

　　進入11月，各家險企都在備戰2020年開門紅。雖然今年多家險企對待開門紅略顯低調，但是目前來看，銷售業績依然呈現良好趨勢，主推產品也頗受市場歡迎。

　　搭配健康險做“敲門磚”

　　記者了解到，盡管各家公司2020年開門紅開啟的時間不同，但是采取的產品策略大體上是一致的，都是以年金險附加健康險為主。

　　只是在搭配的健康險種類上略有不同，有的是重疾險，有的是百萬醫療險，有的是某一病種的疾病險。

　　例如，中國人壽主打產品為10年期年金險，附加保額為605萬的百萬醫療險或重疾險。平安人壽主打2款20年期年金險，附加輕癥賠付疾病保險。

　　“這種搭配是比較合理的，年金險具有長期儲蓄功能，符合監管的導向，且能夠帶來大規模的保費。此外，人們對健康方面越來越重視，健康險成為剛需，可以作為一個很好的‘敲門磚’”。國務院發展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生表示。

　　雖然價值轉型已經成為行業共識，但是大家對明年保費增長的訴求依然很強。我國壽險業在經歷了2018年深度調整后，2019年以來整體呈現恢復性增長態勢。數據顯示，截至三季度末，人身險公司實現原保險保費收入18831億元，同比增長15.2%。

　　一年多以來，中國人壽、太平洋壽險、新華保險等大型險企的領導層有所變更，必然會對市場份額的提升比較重視。例如，新華保險新任管理層提出“對標先進同行、資產負債雙輪驅動、強調規模和價值并重”的發展模式。

　　朱俊生認為，新任領導團隊的經營戰略調整導致一些險企較早地備戰并開啟了2020年開門紅。此外，一些中小險企處在轉型階段，在業務成長和利潤方面壓力較大，也希望借助開門紅獲取保費的增長。

　　業內對2020年開門紅還是普遍看好的。天風證券認為，預計2020年開門紅整體好于去年同期，2019年股市好轉有望提升2020年的保費表現，多家公司較去年提前開啟開門紅，儲蓄險與保障險的銷售有共振效應，預估2020年保費增長迎來改善。

　　招商證券非銀團隊表示，主觀上，今年各公司開門紅準備工作更為充分，客觀上，產品吸引力提升和競品吸引力下降均有利于開門紅表現良好，預計行業開門紅成績整體樂觀。

　　著力提升代理人產能

　　開門紅以個險渠道為主。對于險企來說，開門紅也是鍛煉代理人隊伍的一個機會。對于代理人來說，好的開門紅業績會形成標桿和競爭，也會獲得公司多種形式的獎勵。

　　記者了解到，今年以來，大型壽險公司在個險營銷上采取了不同的策略。中國人壽、新華保險、人保壽險等公司傾向擴量提質，在加碼人力的同時提升產能；平安人壽、太平洋壽險、太平人壽則在減員，通過科技賦能等手段著力提升產能。

　　數據顯示，截至2019年6月末，中國人壽、平安人壽、太平洋壽險、新華保險、太平人壽、人保壽險個險渠道代理人數量分別為157.3萬、128.6萬、79.6萬、38.6萬、47.2萬、25.1萬。總體上看，上述6家公司的代理人數量總和為476.4萬，較去年底減少6.3萬，小幅下滑。其中，平安人壽、太平洋壽險、太平人壽的代理人隊伍較去年年底脫落較多。

　　盡管策略有所不同，但是著力提升代理人隊伍的素質和產能已成為行業共識，這也在很大程度上影響著2020年開門紅。例如，中國人壽堅持擴量提質，在量和質之間取平衡，通過加強新人育成、主管培育、自主經營等推動銷售轉型升級；平安人壽借助AI+代理人、遠程培訓等科技手段，賦能代理人隊伍，助力提升隊伍的產能、收入及留存率。

　　未來評價一家壽險公司的內含價值時，市場更多看重的是這家公司高產能隊伍的數量和占比，而不僅僅是隊伍的數量。“經過多年的發展，代理人增員的空間相對有限，行業的成長應該是讓代理人人均產能更高，讓代理人收入更高，這也是整個行業進一步挖掘潛力的地方。”朱俊生說。

　　預定利率下調對2020年開門紅影響不大

　　值得關注的是，2020年開門紅產品的預定利率出現一定調整，大多公司將主打年金險的預定利率從4.025%降為3.5%。

　　8月30日，銀保監會發布《關于完善人身保險業責任準備金評估利率形成機制及調整責任準備金評估利率有關事項的通知》，對2013年8月5日及以后簽發的普通型養老年金或10年以上的普通型長期年金，將責任準備金評估利率上限由年復利4.025%和預定利率的小者調整為年復利3.5%和預定利率的小者。

　　下調預定利率意味著降低產品定價利率，有可能造成產品競爭力下降。但是，從目前來看，預定利率為3.5%的年金險產品依然很有競爭力，此次調整對2020年開門紅影響不大。

　　從外部來看，當前，全球利率震蕩走低，我國也面臨利率下行的壓力。銀行理財產品收益持續下跌，1年期理財產品收益率普遍低于4%，相對而言，預定利率為3.5%的年金險顯然更具吸引力。

　　從保險業內部來看，大多公司都將主打年金險的預定利率從4.025%降為3.5%，不同的市場主體面對的是同一個市場，大家都一樣調整，那影響也就不會很大。

　　文章圖片來源攝圖網

　　記者 朱艷霞

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責任編輯：陳鑫