原標題：2020，誰家“開門”就能“紅”？新一年四大險企轉型規劃什么樣？

　　來源：保險文化 

　　四險企差別對待“開門紅”

　　今年的“開門紅”來得格外早。

　　早在今年9月底，國壽已確立“開門紅”產品為三年交十年期的盛世臻享年金，將“開門紅”時點再度提前，于10月20日開啟“開門紅”預收，并將11月8日作為首爆日，相較去年12月8日首爆，整整提前了一個月的時間，預約額度較去年同期有較為明顯的提升，且從預約情況看進度有一定的超預期。

　　新華“開門紅”預計于12月初開始，年金險與健康險并舉。整體看2020年“開門紅”預約情況較好，時點整體提前，基數壓力相對有限且管理層訴求更強，分析師預計新華保險2020年“開門紅”表現將整體超越2019年情況。

　　平安人壽仍然在繼續淡化“開門紅”的概念，“開門紅”首爆日為12月12日，“開門紅”期間仍然是主力銷售保障類產品，堅持價值導向，同時輔助以年金類產品。

　　太保壽險預計于11月底進入“開門紅”階段，“開門紅”首爆日為12月1日，目前產品尚未明確。

　　天風證券分析師表示，目前，各公司“開門紅”節奏好于去年，預計2020年“開門紅”整體有望實現良好增長，預計2020年一季度平安、國壽、太保、新華NBV增速分別為7%、16%、7%、3%。

　　此外，各公司2019年“開門紅”新單保費較2017年的高點大幅下滑25%以上，2020年基數壓力小，也成為2020年“開門紅”企穩向好的重要因素。

　　國壽“開門紅”新單保費或較快增長

　　天風證券分析師表示，分公司來看，國壽最早開啟“開門紅”，提前搶占客戶。平安、太保將更好平衡4季度業績沖刺和“開門紅”。新華將提前開啟“開門紅”預收，大力推動高定價年金險銷售，但代理人年金險的銷售能力及客戶儲備情況待觀察。基于此，預計國壽“開門紅”新單保費有望實現較快增長，領先于其他公司。

　　整體上市場環境有利于理財型產品銷售

　　從“開門紅”SWOT分析看，整體上市場環境有利于理財型產品銷售。

　　從外部環境看，銀行理財產品收益率大幅下降，利好年金險銷售。銀行理財產品收益率目前僅約4%，分析師判斷仍將下行；信托等資管產品的風險顯著上升；股市企穩。

　　從年金險自身特征分析看，其吸引力不斷提升：部分年金險產品的期限縮短；萬能險賬戶的結算利率（月度可調）普遍高于5%。年金險（儲蓄險）與保障險有很強的共振效應，“開門紅”將為全年NBV增速改善打下堅實基礎。

　　2020年四大險企轉型規劃

　　2018-2019年，大型公司保費端進入調整周期，銷售隊伍轉型是保費增長的長期驅動力，轉型重點是打造“全職化、專業化、精英化的營銷員隊伍”，產品+服務+科技是抓手。

　　2019年各上市公司在新的管理層領導下，在發展戰略、管理機制、組織架構、銷售隊伍、產品結構等方面進行轉型，轉型將在中長期發揮作用，2020年轉型成果初顯或能使部分公司走出“底部”。

　　中國人壽：從管理機制入手進行改革，啟動 “鼎新工程”，長期轉型深入將進一步激活國企管理能效，釋放制度改革紅利。

　　“鼎新工程”目標是構建經營型戰斗型組織體系，重點為構建“一體多元”發展布局，建立市場化專業化投資管理體系。“一體”指聚焦個人客戶，做強大個險；“多元”指圍繞團體客戶，做好銀保、團險和健康險業務。改革的驅動力量是市場化激勵約束、人才發展機制、科技驅動。

　　平安人壽：2019年進行組織架構、產品、銷售隊伍的全面轉型。尤其下半年進行“2355”改革工程計劃，強化總部大腦建設，將重要職能（銷售策劃、資源分配等）收歸總部。2019年為轉型適應期，預計2020年轉型效果才會開始顯現。“2355”改革工程具體來看：“2”即“兩步走” 實現全面數據化經營；“3”指個險、銀保及“線上+區拓”三大渠道；第一個“5”是五大職能中心，包括渠道管理、運營、產品、共同資源、投資管理，打造總部成為“先知、先覺、先行”的超強大腦；第二個“5”是五大作戰中心，將原來的一元、二元事業部拆分為東區、西區、南區、北區、中區五大銷售中心，負責前端業務推動和督導。

　　中國太保：全面推進轉型2.0，打造“隊伍升級、服務增值、科技賦能”三大新動能。在隊伍升級方面，實施隊伍分層分類畫像與精細管理，通過科技賦能（O2O培訓模式、智能化銷售支持、智慧云職場），打造三支關鍵隊伍，推動隊伍結構優化。做大核心人力（健康、績優人力），目標是3年后核心人力占比從25%提升至40%。做強頂尖績優，主要面向高凈值客戶群體，目標是3年后頂尖績優的規模從600人增長至2000+人。培育適應數字化銷售服務模式的新生代隊伍，目標是3年后新生代占比從15%提升至30%。在服務增值方面，豐富服務供給，打造“保險+健康+養老”生態圈。以建設“太保家園”為載體，深耕健康養老領域，規劃建立6個高端養老社區項目。構建“保險+健康”生態，即“太保藍本”醫療服務+“太保妙健康”個人專屬的健康互動計劃+CWI體驗中心（智能健康管家）。在科技賦能方面，升級核保、理賠、客服等運營服務全流程，提升客戶服務體驗和運營效能，實現以服務促銷售。太保壽險已經形成了自己在AI和數據方面的“大產品線”和“場景應用”。

　　新華保險：轉變發展方向，重塑發展格局，實施 “資產負債雙輪驅動、規模價值全面發展”的業務模式及“1+2+1”發展戰略（一體兩翼+科技賦能）。第一個“1”是指以保險保障業務為主體；“ 2”是指以財富管理和康養管理為兩翼；第二個“ 1”是 指以科技賦能為驅動力，三者形成協同發展模式。新華新任管理層的目標是爭取用三到五年時間，使新華整體實力上一個臺階，業務結構進一步優化，市場份額、資產規模、資本實力和盈利能力穩居壽險行業第一梯隊。

　　分析師表示，新華新任領導在高質量發展的前提下，加強對于保費規模的訴求，同時提出加強集團協同、科技賦能的新戰略。適度銷售年金險有利于打開新華發展的新空間（NBV增長由價值率提升驅動轉向規模提升驅動），目前其銷售隊伍適應銷售健康險，短期內隊伍銷售年金險的能力能否有效提升待觀察。

責任編輯：王進和