來源：中國保險家 

　　作者：趙輝

　　“危機往往是商業變革的前奏，它意味著一種舊模式面臨著的挑戰，所有的變化，不會因為任何事件的發生而停滯，相反，它們只會加速到來！”一位學者說。如當年的非典疫情推動了線下商業向線上變革一樣，在新冠肺炎疫情下，傳統的代理人體系正加速轉型。阻礙轉型的堅冰正被一股力量沖擊。

　　“原本春節期間是我們團隊增員和沖業績的好時間，但是受新冠肺炎疫情影響，我們展業無法正常展開，連增員的節奏都不得不往后延期。”上海一家中型壽險公司營銷總監對媒體記者表示。

　　疫情之下，代理人線下展業，培訓等活動被沖擊。

　　“疫情期間，社會公眾活動量降低，新單和增員將受到沖擊。從非典歷史經驗來看，受疫情影響，居民普遍減少外出活動，保險代理人活動量亦降低，拜訪、接觸、面談的頻次、時間顯著下降，保險公司產說會普遍推遲或取消，對保險展業形成沖擊，待疫情結束后需求有望在下半年迅速增長。”天風證券發布的研報指出。

　　大家保險總經理徐敬惠指出的，疫情對保險業務直接造成的擾動甚至沖擊，應該是短暫的。不會改變保險行業整體持續增長的趨勢。同時也必須看到中國經濟正處于深刻轉型調整之中，而這一次，將會促使轉型調整的步伐加快。

　　同樣，疫情在沖擊壽險業的同時，也將迅速推動傳統代理人模式的轉型。

　　轉型加速點1：從線下，到線上線下混合經營

　　“這次疫情倒逼著企業經營進入線上，走進5G時代的模擬環境。這是一次觸碰未來、感知未來的機會。”大童保險服務董事長蔣銘說。

　　疫情中，隨著人們普遍宅在家里，線上商業場景對線下場景加速替代。外賣、線上教育、線上娛樂、線上會議等正在迅速興起。

　　此時，幾乎所有的保險公司都在鼓勵代理人通過微信等互聯網平臺進行展業，獲客、服務等，實現與客戶的線上交互。一旦疫情結束，大量消費者的線上消費與獲取服務的習慣開始養成，而線下面對面接觸的服務在情感聯系，信任度等方面仍然有著不可取代的優勢。疫情推動線上與線下真正走向融合。

　　目前平安人壽已在代理人隊伍中全面啟動線上化經營模式。依托公司各類線上平臺，通過直播、視頻/語音會議等形式，保證代理人早夕會、培訓、客戶服務及增員活動的穩定有序開展。鼓勵代理人用好科技工具，通過線上模式向客戶提供服務，避免或減少線下見面、聚集。在中國平安2019年度業績發布會上，聯席首席執行官陳心穎表示，平安很大的一個改革重點是在科技方面。從去年開始，平安一直在強調線上和線下結合、遠程跟現場的結合以及數字化驅動。

　　作為營銷員支持服務平臺，大童的快保移動應用平臺在疫情期，發揮了很大作用，據大童保險服務執行副總裁李曉婧說。“大童很早就制定目標：讓快保為服務顧問提供全工作場景的沉浸式服務，希望他們的所有問題都能在平臺上得以解決，實現線上與線下深度的融合。

　　目前大童服務顧問90%的工作可以在這個平臺上完成。原來即使有快保的線上功能，有一些服務顧問還是更習慣于線下活動。相當于習慣了右手吃飯，給他配個左手，但是他還是很難做出改變。現在疫情之下，線下活動被抑制，右手被綁了起來了。大；家只能走到線上，用左手，于是就完成了一個強制的轉型。”

　　對于代理人，乃至代理人團隊，線上與線下的混合經營將成為趨勢，長期以來，行業一直以線下經營和服務為主的局面會改變。不具備線上展業與客戶互動能力的代理人沒有生存的空間。

　　加速點2：從客戶經營到用戶經營

　　“從德華安顧人壽的實踐看，本次疫情下，一些善于和客戶互動，并懂得利用新媒體手段溝通的代理人迅速崛起。”德華安顧人壽總經理殷曉松說。疫情期，這家公司號召營銷員通過線上方式與客戶加強聯絡，了解客戶的需求。

　　“現在出不了門，見不到人，線上展業聊不透徹，特別是微信，有一句沒一句，很多時候被其他事情干擾，還是有些難度的。”一位基層負責人說。

　　對于復雜的壽險產品，面對單一客戶，微信等線上化手段從獲客效率上，遠不如見面拜訪。

　　但是微信等線上化工具卻可通過高頻率的溝通與服務，簡單化的健康險產品推送等，形成與客戶的黏度，為復雜的壽險產品銷售奠定基礎。本次疫情中，許多保險公司推出的擴展責任范圍承保新冠肺炎的險種以及相關的贈險，也成為了營銷員獲客的一種方式。

　　原有的線下經營更多地看代理人的溝通與獲取信任的能力；而線上化則需要代理人具有互聯網思維，用戶思維，這對于之前很多成功的傳統代理人是一個挑戰。目前，許多壽險公司已經就此進行了專門培訓。

　　而要支持代理人的線上化用戶運營，保險公司要有一套支持代理人線上化運營的工具和平臺。事實上那些很早就推動代理人作業線上化，為其提供在線工具的險企將更好地適應這場轉型。

　　加速點3：金字塔型代理人團隊走向扁平化

　　在保險業，傳統保險營銷體制的核心是“基本法”，指的是公司對保險代理人展業、晉升及獎懲等方面的管理辦法。從實質上看，“基本法”是保險公司對利益分配所實行的辦法。

　　在現行的“基本法”要求下，傳統保險代理人的組織架構呈“金字塔”型，代理人被劃分為四到五個級別，甚至有公司設置的層級更多。層級越高，分配到的利益越多。處于金字塔上層的少部分管理者獲得大量傭金收入，處于中下層的大部分代理人獲取的傭金提成利益相對有限。

　　隨著隨著人口紅利的消失，互聯網的興起，保險科技大潮的來襲，傳統銷售組織的變革，這種模式正走在轉型的十字路口。而此次疫情將加速推動這種組織模式的轉型。

　　疫情之下，越來越多的險企開始支持代理人的線上培訓、活動等管理。這種方式的效率將不斷彰顯，改變的習慣將在疫情結束后得以鞏固。

　　在線上化工具的支持下，團隊長和公司管控半徑將迅速增大，那些代理人團隊的中間層將進一步被邊緣化，乃至淘汰。這些都將進一步沖擊金字塔式型代理人團隊模式，推動其向扁平化轉型。

　　加速點4：從單兵作戰到科技全面賦能

　　此次疫情中，隨著對于代理人線上化的加速進行，人工智能，大數據，5G等科技賦能工具將更充分地發揮威力。而傳統代理人由于無法面對面接觸客戶，其與客戶互動的短板更是需要科技的彌補。此時將快速推進5G、智能需求分析、大數據等工具在代理人場景中的應用。

　　而科技賦能代理人，在另一方面則需要保險公司具有強大的中臺能力，倒逼保險公司科技中臺的建設；另一方面，也催生了對第三方代理人科技賦能平臺需求，對于后者意味著巨大的機會。例如，華夏保險相關人士告訴媒體記者，公司發揮前期積累的互聯創新成果優勢，積極實現生產自救。一方面，充分運用華夏保險成熟的科技化線上資源，發揮AI助理強大功能，為銷售持續提供支持素材。

　　在支持代理人線上展業過程中，橫琴人壽打造了強大的數據中臺和業務中臺。業務中臺將客戶訂單、產品，還有一些風控、運營的公共能力進行沉淀，而數據中臺則匯總來自前端的客戶和代理人等數據，它將這些數據匯集、清洗、加工和分析。不僅為業務團隊，還為前端的各種面向客戶、代理人、渠道等的應用提供有力支撐。

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責任編輯：王進和