原標題：戰“疫”成險企線上化試金石，重疾險銷售難老地圖能否找到新出路？ 來源：財聯社

此次疫情，將喊了多年互聯網保險發展的保險業打了個措手不及，這幾個月的發展情況，將真正成為險企線上化水平的試金石。而長期以來，業內認為重疾險無法實現線上熱銷系因條款復雜，面對此次疫情對線下業務將造成的實際影響，重疾險互聯網銷售的老地圖能否找到新出路？

**截至午間收盤，滬指跌0.59%，報收2849點。A股保險板塊下跌1.73%，較前兩日延續上攻態勢出現疲態，港股此版塊亦下跌1.20%。

其中，中國平安、中國人壽、新華保險、中國太保、中國人保分別下跌1.13%、2.53%、1.89%、1.31%、1.59%。

目前險企雖多啟用線上辦公，但付諸實施上依然面臨傳統線下產品復雜且價格貴，線上化“水土不服”、重疾險和高價值的業務開展困難等難點。與此同時，多位業內人士認為此次疫情對互聯網公司短期或有促進。

此外多家券商認為，此次疫情沖擊是暫時的，一旦疫情結束，需求有望迎來前期抑制后的迅速增長。部分公司可能會采取增加銷售激勵等措施來推動業務迅速發展，緩解新業務價值增長壓力，預計有望迎來基本面拐點。

險企線上化銷售仍面臨諸多難點

中信建投證券非銀分析師趙然在其研報中指出，險企代理人的培訓逐步開始線上化或以線上線下相結合的方式進行，上市險企在代理人方面強調科技賦能，如平安用AI技術控制人員入口，太保運用O2O模式打造場景化的培訓體系，人保運用科技技術助力大個險營銷等。金融科技發展相對處于前列的龍頭險企顯現出相對優勢，同時金融科技賦能保險行業的重要性進一步凸顯。

中國人壽也在回復《財聯社·保險頻道》記者時透露，此次疫情會影響保險銷售人員的客戶開拓、面見銷售和增員活動，進而在短期內對新單業務和新人增員產生一定的影響。公司銷售人員可利用“國壽E職場直播平臺”開展線上早夕會、利用“國壽智能銷售訓練系統”和“易學堂”等開展線上培訓、利用國壽E店、云助理、國壽AI健康等線上平臺為客戶提供資訊。若客戶需要購買保險產品，可通過“無紙化投保+空中簽名”完成線上投保等。

據一位友邦內部營銷員對《財聯社·保險頻道》記者透露，“三月份之前都可以不用去公司考勤，目前晨會、培訓線上會都基本實現?！?/p>

其亦指出，“目前公司有些操作還在研究怎么改成線上的，IT還要開發軟件，目前先銷售一些簡單的產品。目前公司銷售產品面臨的還不是銷售多少的問題，而是線上銷售流程如何合規，目前還在研究中未定稿?！?/p>

一位大型壽險公司精算師也指出，“目前即使頭部險企線上化也不完善，線上產品簡單、價格便宜，線下產品復雜且價格貴，線下產品若線上化，這之間肯定有天然的沖突，這目前還沒辦法解決?！?/p>

“線上化出單工具只是出單方便，但出單前的溝通肯定還是會受影響的?！币晃煌赓Y壽險公司產品經理如是說。

中泰非銀證券直言，險企在線上化付諸實施上依然面臨一些難點，比如當前大部分公司的app僅支持短期險和簡單產品的線上投保，主力重疾產品的模塊建立還需要時間，且較大金額的高價值產品的線上化銷售一直以來都是行業的難點。

一位大型壽險公司內部資深產品經理亦表示，“目前的難點是重疾險和高價值的業務，因為這些業務需要對營銷員進行培訓，在疫情期這種培訓體系如何建立是內部很大的問題。其次如何跟客戶解釋說明產品的價值，這個需要非傳統的工具和面對面地方式?！?/p>

中國人壽方面也在書面回復《財聯社·保險頻道》記者時稱，“重疾險產品相對復雜，較適宜線下銷售，線上銷售的確有一定難度，我們正在積極探索線上銷售的模式?！?/p>

互聯網保險短期或成“香餑餑” 長期看落地

“目前來買互聯網保險的人明顯比原來要多，待疫情期過去5G在全國的鋪設可能會加速互聯網保險的發展?！鄙鲜龃笮蛪垭U公司精算師表示。

疫情期，在傳統險企線上化仍面臨諸多問題的同時，互聯網保險或將嶄露頭角。上述大型壽險公司內部資深產品經理亦表示，“目前互聯網保險公司產品形態還屬于標準化、簡單類的產品，購買方式比較方便，對互聯網公司短期可能會有促進。”

一位互聯網險企的第三方平臺內部人士對記者透露，“這幾天來買互聯網保險的人越來越多。”

一位互聯網保險公司精算師表示，“互聯網產品的銷售接下來應該會增加許多，但是目前購買公司產品的人沒有很多。大家現在主要精力集中在買口罩、消毒液等戰略物資上。但是此次疫情過后，險企應該都會更重視線上服務以及線上對線下的替代和一些遠程方式的拓展。”

華泰金融證券分析師陶圣禹在其研報中表示，目前互聯網保險的痛點是商業模式上低頻率低價值，除非有高頻率的線上流量導流或者足夠的規模帶來的成本優勢，目前代理人還是擴規模和提價值最有效率的手段。

此外其指出，當前疫情或是催化劑，一方面短期來看依賴代理人渠道的保險公司會受到沖擊，因而倒逼提升互聯網等渠道的服務能力；另一方面，疫情或催生標準化保險產品。

記者查閱平安人壽、中國人壽、中國太保原保費收入居前5位保險產品銷售渠道發現，其個人代理、銀行保險、公司直銷為主要銷售渠道。

上述互聯網保險精算師認為，“就傳統企業的互聯網板塊來說，平安、人保、國壽等大型險企走在前面，但目前小型險企銷售不如專業互聯網保險公司，中小型傳統公司比較尷尬。”

據艾瑞咨詢2019年6月發布的《中國互聯網保險行業研究報告》顯示，在互聯網財險領域，產險老三家“人保財險、平安財險、太保財險”均占據較大市場份額，而四家專業互聯網保險公司增長迅速，其中眾安保險僅次于平安產險，高居第二。在互聯網人身險領域，銀行系險企比較突出，國華人壽、弘康人壽均以深耕互聯網保險作為自己的戰略目標?！?/p>

壽險龍頭險企估值大概率見底

截至午間收盤A股保險板塊下跌1.73%，其中，中國平安、中國人壽、新華保險、中國太保、中國人保分別下跌1.13%、2.53%、1.89%、1.31%、1.59%。

而港股保險板塊亦下跌1.28%，中國平安、中國人壽、新華保險、中國太保、中國人保分別下跌1.09%、1.22%、1.92%、0.54%、1.35%。

而據了解，截至2月6日，多家大型保險機構已連續3日凈買入，合計加倉資金規模已達數百億元，包括配置股票和申購基金。

此外，多家券商看好保險行業發展，均認為此次疫情沖擊是暫時的，一旦疫情結束，需求有望迎來前期抑制后的迅速增長，從而迎來價值投資者配置的良機。

招商非銀證券認為，如疫情在一季度得到緩解，我們預計2020年全年NBV增速或將降低約3個百分點。開門紅完成情況較好的中國人壽調整能力較強、線上經營能力較強的中國平安受影響情況稍好。我們認為A股保險股在期初調整后將迎來價值投資者配置的良機，二季度或將看到業務景氣度提升的基本面改善。

國君非銀證券預計，從全年來看，若后續疫情出現好轉，部分公司可能會采取增加銷售激勵等措施來推動業務迅速發展，緩解新業務價值增長壓力，預計有望迎來基本面拐點。我們預測2020年全年平安、太保、國壽、新華的新業務價值增速分別為4%、5%、10%、4%。

天風證券亦認為，預計此次疫情將帶來1-2季度短期向下沖擊，疫情結束后下半年將向上反轉。一旦疫情結束，需求有望迎來前期抑制后的迅速增長，居民投保意識崛起有望促進健康險保單銷售，后續若推出相關新險種，產品切換將利好新單增長。建議關注保險板塊短期調整后的投資機會，疫情有望利好互聯網保險公司。

國信金融證券認為，在監管層推動資產負債管理的背景下，如若宏觀經濟不出現大的風險，壽險龍頭企業的估值水平大概率見底。

華泰證券表示，雖然部分中小企業面臨經營困境，但受影響的財險業務保費占比較小。結合此次政府的宣導下沉，部分三四線乃至農村地區對疫情的重視程度超出預期，而三四線地區的保險滲透程度還處于初級階段，我們認為大型險企在需求激活的背景下，有望加快推進業務下沉，市場空間值得期待。