開門紅的硝煙尚未完全散盡，保險(xiǎn)業(yè)新一輪精英代理人爭(zhēng)奪賽又強(qiáng)勢(shì)拉開帷幕。
當(dāng)下的保險(xiǎn)市場(chǎng)正處于復(fù)雜的變革浪潮之中，“報(bào)行合一”余波未散、科技飛速發(fā)展、消費(fèi)者訴求升級(jí)以及保險(xiǎn)隊(duì)伍老化等多重因素交織，深刻重塑著行業(yè)對(duì)人才的需求格局，也使得傳統(tǒng)代理人面臨生死拷問——未來，代理人將置身何處？具備何種特質(zhì)的代理人才能避免被取代、被清虛？
開年之際，敏銳捕捉到市場(chǎng)變化的友邦人壽、太平人壽，率先向高素質(zhì)、高學(xué)歷青年才俊拋出橄欖枝。這一次，行業(yè)的人才戰(zhàn)略也愈發(fā)明確——未來需要的，是能提供健康養(yǎng)老規(guī)劃、財(cái)富管理等專業(yè)服務(wù)的復(fù)合型人才、真正的“六邊形戰(zhàn)士”。
而為了厚植新人扎根沃土，一些機(jī)構(gòu)更是開出高額激勵(lì)計(jì)劃，例如，某地的保險(xiǎn)企業(yè)家孵化計(jì)劃中，針對(duì)創(chuàng)業(yè)開啟，新人津貼計(jì)劃最高可達(dá)48000元/月……
01
友邦太平等祭出全球人才招募計(jì)劃，復(fù)合型代理人成行業(yè)新風(fēng)向
開年之際，友邦人壽、太平人壽先后向高素質(zhì)、高學(xué)歷青年才俊拋出橄欖枝。
2月13日，友邦人壽推出針對(duì)精英人才的“HEA高端人才招募計(jì)劃”，打出“以精英服務(wù)精英”的口號(hào)，劍指打造一站式，個(gè)性化的養(yǎng)老、健康、財(cái)富管理等解決方案規(guī)劃者的目標(biāo)。同期，正快速擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍的友邦人壽旗下分公司也開展了形式多樣的人才招募計(jì)劃，公開資料顯示，山東分公司啟動(dòng)籌備期專屬“卓越總監(jiān)人才計(jì)劃”，友邦荊州（籌）則開啟保險(xiǎn)企業(yè)家孵化計(jì)劃。
2月19日，太平人壽發(fā)布全球人才招募“S計(jì)劃”，旨在于蛇年（Snake）通過一系列支持助力新人加強(qiáng)力量（Strength）、提升速度（Speed），順利實(shí)現(xiàn)行業(yè)轉(zhuǎn)型乃至快速提升（Success），而方向就是培養(yǎng)集風(fēng)險(xiǎn)管理、資產(chǎn)管理、健康管理、養(yǎng)老管理能力于一體的復(fù)合型金融人才隊(duì)伍。
招募、培養(yǎng)復(fù)合型精英代理人，為客戶提供健康、養(yǎng)老、財(cái)富等一攬子全生命周期服務(wù)，已然成為行業(yè)共識(shí)。2024年，太保壽險(xiǎn)也曾推出聚焦高素質(zhì)人才的“Cπ康養(yǎng)財(cái)富規(guī)劃師”培養(yǎng)計(jì)劃。據(jù)悉，該計(jì)劃是太保壽險(xiǎn)為服務(wù)中產(chǎn)和高凈值客戶家庭所全力打造的精英代理人隊(duì)伍，致力于培養(yǎng)既要懂得健康、養(yǎng)老、財(cái)富三個(gè)專業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域，同時(shí)還有一定規(guī)劃能力的π型人才。而更早之前的泰康人壽，也早有類似代理人招募計(jì)劃。
不難看出，在新一輪精英代理人爭(zhēng)奪賽中，保險(xiǎn)公司的人才戰(zhàn)略走向愈發(fā)清晰。與過去將招募重點(diǎn)置于年輕化、高素質(zhì)、高學(xué)歷的精英人才不同，當(dāng)前，保險(xiǎn)公司的人才戰(zhàn)略更加清晰，是能夠提供健康養(yǎng)老規(guī)劃、財(cái)富管理等專業(yè)服務(wù)的復(fù)合型人才。這意味著保險(xiǎn)代理人不僅要掌握風(fēng)險(xiǎn)管理、資產(chǎn)管理等專業(yè)技能，還要涉獵健康管理及養(yǎng)老管理領(lǐng)域，承擔(dān)起復(fù)合型“服務(wù)終端”角色。
好服務(wù)需要精英人才來實(shí)現(xiàn)，為了吸引、留存精英代理人，保險(xiǎn)公司也是拼了，除了革新基本法，在制度上予以傾斜外，從傭金、福利等方面也給足了空間。
以友邦荊州（籌）為例，公開資料顯示，為鼓勵(lì)新人晉升，其人才計(jì)劃設(shè)置了完整晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，首階段可獲得最高8萬元獎(jiǎng)勵(lì)，全階段最高可達(dá)160萬元獎(jiǎng)勵(lì)。針對(duì)創(chuàng)業(yè)開啟，新人津貼計(jì)劃最高可達(dá)48000元/月。
太平人壽“S計(jì)劃”也表示，可為新入職員工提供高績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，還可結(jié)合現(xiàn)代科技與醫(yī)療健康資源，幫助新人更快融入行業(yè)。
除此之外，險(xiǎn)企在培訓(xùn)上也做足功課，太平人壽“S計(jì)劃”宣稱為新人的培訓(xùn)體系構(gòu)建了完整的框架，從崗前培訓(xùn)到定期的回爐培訓(xùn)等，全方位支持新人快速成長(zhǎng)。
02
市場(chǎng)、險(xiǎn)企、客戶需求升級(jí)，倒逼代理人角色定位升級(jí)
從“人海戰(zhàn)術(shù)”“自保件”“互保件”，到主動(dòng)清虛數(shù)百萬、聚焦精英代理人，再到如今打造健康、養(yǎng)老、財(cái)富等規(guī)劃為一體的復(fù)合型“服務(wù)終端”，保險(xiǎn)代理人渠道的改革來得比想象中要猛烈得多。
形勢(shì)比人強(qiáng)，人口結(jié)構(gòu)變化、低利率、新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則、報(bào)行合一……所有的一切都在倒逼保險(xiǎn)公司加速經(jīng)營(yíng)理念的迭代，規(guī)模保費(fèi)不再重要，重要的是價(jià)值，是長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，與之配套的，龐大粗放的代理人隊(duì)伍，能夠通過“自保件”“互保件”套利獲得收入、拉高保費(fèi)的代理人隊(duì)伍自然沒有了用武之地。
隨著財(cái)富管理大時(shí)代的來臨，市場(chǎng)對(duì)代理人在健康管理、財(cái)富規(guī)劃與傳承等方面提供優(yōu)質(zhì)綜合解決方案的需求日益增長(zhǎng)。無論是監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)業(yè)專業(yè)化、規(guī)范化發(fā)展提出了更高要求，積極推動(dòng)保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)分類管理，還是保險(xiǎn)業(yè)加速向“以客戶為中心”服務(wù)模式轉(zhuǎn)變，都使得具備多領(lǐng)域知識(shí)和規(guī)劃能力的復(fù)合型代理人成為行業(yè)急需。
伴隨客戶需求的多元化、復(fù)雜化，以及人工智能技術(shù)的發(fā)展，人工智能取代低水平代理人不再是夢(mèng)，這也倒逼留下來的代理人，要具備更高水平的專業(yè)能力，在多元且復(fù)雜的服務(wù)中，體現(xiàn)人的價(jià)值，并因此獲得足夠收入。
從代理人的數(shù)量來看，從2019年高峰期的900多萬之眾，到如今的200多萬，代理人數(shù)量大滑坡下，為了避免被取代、被清虛，代理人迫切需要構(gòu)建更多競(jìng)爭(zhēng)壁壘，通過提升自身專業(yè)水平，拓展服務(wù)領(lǐng)域，從而能夠服務(wù)更多客戶，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的提升。
03
險(xiǎn)企醫(yī)康養(yǎng)生態(tài)布局全面鋪開，為賦能復(fù)合型代理人創(chuàng)造基本條件
代理人在進(jìn)化，對(duì)保險(xiǎn)公司的要求也在進(jìn)化，保險(xiǎn)公司從主導(dǎo)者的地位逐漸向賦能者、服務(wù)者、平臺(tái)化的方向演進(jìn)，除了招募、培訓(xùn)代理人外，還要想方設(shè)法在產(chǎn)品，健康、養(yǎng)老、財(cái)富規(guī)劃等方面為代理人提供支持——個(gè)人能力終究有限，復(fù)合型代理人，更需要保險(xiǎn)公司的全面專業(yè)支持。而這又與保險(xiǎn)公司近年來不斷加大醫(yī)康養(yǎng)生態(tài)布局形成了呼應(yīng)。
無論是太平人壽，還是友邦人壽，在醫(yī)康養(yǎng)方面都已經(jīng)展開廣泛布局，而縱觀整個(gè)行業(yè)，布局醫(yī)康養(yǎng)生態(tài)，也早已經(jīng)不再是大公司的專屬，中小險(xiǎn)企也已經(jīng)充分意識(shí)到了醫(yī)康養(yǎng)服務(wù)對(duì)于推動(dòng)保險(xiǎn)主業(yè)發(fā)展的重要性，紛紛以各種方式涉足其中，而其中最直接的方式就是與第三方達(dá)成深度合作，充分利用第三方成熟的醫(yī)康養(yǎng)服務(wù)資源。
回溯早期，這些醫(yī)康養(yǎng)服務(wù)資源主要被用于增強(qiáng)保單的競(jìng)爭(zhēng)力，作為一種附加優(yōu)勢(shì)吸引客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，然而，市場(chǎng)不斷演進(jìn)，客戶需求日益復(fù)雜且專業(yè)化，醫(yī)康養(yǎng)服務(wù)不再是陪襯，而是險(xiǎn)企競(jìng)爭(zhēng)力最主要的成分之一。
身處急速變革的時(shí)代、行業(yè)深度轉(zhuǎn)型的時(shí)刻，復(fù)合型精英代理人的崛起是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展、行業(yè)變革以及各方利益訴求的必然趨勢(shì)。
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