原標題：保險業“瘦身”潮：數量收縮與質量躍升之變|2025保險展望⑥

　　來源：財經五月花

　　近期，上市險企密集發布業績預增喜訊。1月20日，新華保險（601336.SH，1336.HK）率先給出2024業績預增公告：2024年歸屬于母公司股東凈利潤預計為239.58億元至257.00億元；與2023年度相比，預增152.46億元至169.88億元，同比增長175%至195%。

　　隨后1月22日和24日，中國太保（601601.SH，2601.HK）、中國人壽（601628.SH，2628.HK）、中國人保（601319.SH，1339.HK）先后發布業績預增公告：歸屬于母公司股東凈利潤分別大增55%-70%、100%-120%、75%-95%。

　　除投資端拉動明顯，成本端的控制亦與上市保險機構利潤增長息息相關。近年來，保險機構通過優化分支機構和代理人隊伍，推動“瘦身”轉型，正從規模擴張向質量提升不斷轉型。

　　根據公開數據統計，2024年共有1984家險企分支機構退出市場。從更長時間維度來看，近五年來，險企分支機構整體呈現持續退出態勢，總退出數量超過1萬家。

　　2024年12月26日，國家統計局發布了《第五次全國經濟普查公報》，數據顯示，2023年末，全國共有金融業企業法人單位10.7萬個，從業人員1235.5萬人，分別比2018年末下降21.9%和32.0%，5年時間金融從業人員減少582.5萬人。

　　這其中，保險業2023年末從業人員約730萬人，在2018年末從業人數高達1308萬人，五年時間流失約578萬人。這意味著上述金融從業人員減少的人數99.26%皆來自保險業。

　　“2025年，保險業轉型仍然面臨挑戰，未來險企人力還將繼續下滑。”據一位頭部保險公司人士透露，當前部分頭部大型險企已經開始著手修改基本法，主要目的在于降本增效，預計銷售費用還將繼續下滑，主管和績優代理人受影響更大。

　　“當前中國保險業正處于爬坡過坎、轉型升級的過程中，不可避免會遇到一些困難和挑戰。”國家金融監管總局局長李云澤曾表示，中國保險業完全有條件、有信心、有能力，以改革增活力、以發展解難題，推動保險業開創新局面。“未來將推動保險業堅持內涵式發展、特色化經營和精細化管理，加快由追求速度和規模向以價值和效益為中心轉變。”

　　機構、代理人持續“瘦身”

　　2025年一開年，多份監管公告涉及險企分支機構退出。如唐山金融監管分局同意撤銷中國人壽唐山分公司下轄9家營銷服務部；福建金融監管局同意撤銷華泰人壽福州中心支公司；陜西金融監管局同意撤銷陽光財險西安市碑林支公司、蓮湖支公司等。

　　而這僅是險企分支機構“瘦身”延續的縮影。根據公開數據統計，2024年共有1984家險企分支機構退出市場。其中，人身險公司分支機構1365家，占比68.8%；財產險公司分支機構619家，占比31.2%。

　　從更長的時間維度來看，近五年來，險企分支機構呈現持續退出態勢，總退出數量超過1萬家。據監管數據顯示，2020年至2022年，每一年退出市場的險企分支機構分別為971家、2197家、3019家，呈現持續增長的態勢。2023年至2024年，退出市場的險企分支機構分別為2065家和1984家，數量有所下降，但仍維持較高水平。

　　從當前撤退的險企分支機構來看，裁撤主體為人身險公司，以層級較低的營銷服務部為主，裁撤地區主要集中在三四線城市和鄉鎮地區。

　　除了成本考量，保費也是決定一家分支機構能否存活的重要因素。據一位業內人士表示，現在很多財產險公司都已經在測算，到底多少保費可以支撐分支機構。該人士透露，其供職的公司每一級機構都需要分攤業績、參與考核，如若常年不達標、無法支撐業績，則很可能被“砍掉”。

　　一家咨詢公司高層表示，其通過調研和模型測算，一家保險公司四級分支機構，月均標保保費要做到50萬元，才能夠支撐三個內勤的費用支出，還未必能夠打平。其詳細解釋道，代理人所有的收入，無論是基本法、附加利益、考核收入、引進團隊費用等，這些占三四級分支機構50萬元的標保保費的比例較高。如果支撐三個內勤，其月均單個人力成本為2萬元，則可能出現虧損；若部分地區內勤月均人力成本為1.2萬元，則相對收益可以打平。

　　“如果要在四級分支機構盈利打平，則內勤1元的人力成本，需要帶來9.5元的標保保費才可以做到，否則無法存活。”上述咨詢公司高層如是表示。

　　除機構持續“瘦身”，代理人端的變化也非常明顯。據北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心、保險行銷集團保險咨詢研究發展中心聯合發布的《2024中國保險中介市場生態白皮書》顯示，截至2023年末，人身險公司保險營銷人員數量為281.34萬人，較2019年高峰時期的912萬人減少約631萬人，降幅達69.2%。北京大學金融學副教授雎嵐直言：“如果只算活躍的人力，可能連100萬都不到。”

　　“近幾年因經濟大環境影響，身邊代理人來來去去，流動性較大。”據一家頭部保險公司代理人表示，保險行業新人流失率高達60%至70%。“從保險業主動離開的代理人主要因為收入太少，很難生存。”

　　另據一位畢業于頭部頂尖985院校、就職于頭部經紀公司代理人表示，他在保險行業已從業近20年。在2024年經代渠道“報行合一”正式實施期間，“三個月以來，收入不到1萬。”他表示，因政策方面限制，當前保險行業產品同質化較嚴重，所以代理人之間銷售競爭激烈，不同公司之間的業務員搶單現象非常常見。

　　精打細算的機構經營

　　為何機構、代理人仍在持續“瘦身”？保險業降本增效是主因，且仍在持續中。

　　“人力下降、縮減機構是大勢所趨”，據一位地區分公司負責人透露，其地方分支機構的裁撤已提上日程。

　　在保險行業迅速發展期，各家保險公司皆是全力鋪設機構，攻城略地、唯恐落后，在一定程度上，機構的數量是一種江湖地位硬實力的象征，其代表著保費規模的多寡。

　　但快速發展的40年過后，保險機構緣何在重投入過后，又選擇大力裁撤？原因是：曾經“人海戰術”失靈，行業利差損、保費壓力，特別是“報行合一”政策影響下，業績目標和成本考量的平衡，保險公司正在大幅度削減非必要成本，從“人海”向“精兵”轉型。

　　“我們今天多努力，未來可能就會造成多大的負擔。”在保險業快速擴張期，一位曾負責機構發展的中型保險公司總裁曾如是表示，一語中的。他回憶起那個保險業迅速擴張的時代，“當時聽到監管設立分公司的大門正在關閉，但保險公司仍蜂擁而上。”

　　據上述曾負責機構發展的中型保險公司總裁表示，當時公司設立的分支機構，現在已經成為雞肋，很少盈利，大多還在虧損。近年保險公司裁撤分支機構，主要出于節約成本的考慮，因為運營一個營業部或支公司，場地、人員配置等皆需要開支，縮減分支機構是較好的節約成本方式。

　　一位保險業內資深高層表示，在新的發展形勢下，保險公司組織層級太多，以前設機構、配干部的科層制邏輯完全可以改變。以前大家傳統觀念認為，車險、非車、銀保、經代都必須各是一個部門，必須配備相應干部，但現在如果各個部門保費規模不大，則皆可以合并為一個部門，一個干部管理，節省成本。

　　針對當前行業現狀，多位保險業內高層表示，“人口紅利模式消退”“產品同質化”“戰略不清晰”等，是保險公司經營壓力的核心原因。

　　據一位大型上市險企戰略高層表示，人口紅利過去之后，保險公司所面臨的市場環境開始轉變，人口和資本紅利雙重擠壓下，公司代理人、內勤需求開始減少，公司架構出現變化。與之而來，公司的經營壓力就顯著增強。其次，目前利差仍為保險公司利潤的主要來源。因為壽險行業負債效率低、成本高，伴隨社會平均投資回報率下行，這增加了保險公司經營壓力和可持續性。

　　同時，隨著保險公司步入轉型期，其正在經歷尋路過程。一位大型上市險企戰略部負責人表示，當前保險業負債端均往分紅險等非固定收益類業務轉型，如何將客戶和公司需求融合是挑戰之一。與此同時，目前部分保險公司找不到適合自身的發展路徑，所以其只能重復一些沒有效率的事情，每天內卷，但又無法出成果。

　　降本的同時還需增效，當前險企績效考核力度顯著加強，這也是保險業面臨的共性問題。據多位保險公司員工表示，隨著公司人力方面減少，目前保險公司事務較此前更多、更忙，績效較差的員工年終獎與優秀員工落差會很大；持續2年-3年績效較差員工，則會遭到公司約談。與此同時，部分福利也在逐年下滑。

　　從內卷到突圍

　　“亂世出英雄，這是一個‘危轉機’的時刻。”一位大型險企產品經理如是說。

　　從保險公司角度來看，清晰的戰略是險企經營核心之一。諸如，當整個保險行業增額終身壽險都在白熱化地提高收益率，從2.5%提升至4.025%爭搶客戶之時，據獲悉，一家頭部大型上市險企增額終身壽險預定利率始終保持在2.5%從未改變，其依靠養老社區帶來的差異化競爭獲客，該戰略為公司上千億規模的保費省下巨額資金，并為日后數年掃清了利差損毒瘤。

　　在談及行業內卷和高壓態勢之時，上述頭部上市險企高層表示，目前公司經營相對比較正常，受到行業波及較少，因為本身創新的商業模式給公司帶來有力支撐。“目前公司的整體經營只是受到行業大勢的沖擊，但我們能夠在一頭大浪拍打過來之時，至少還能堅挺著浮在水面上，而不是沉下去。”

　　從代理人角度來看，一批精英代理人正在逆勢崛起。目前諸多代理人已經開始每晚開直播講保險，一開始直播間非常冷清，但現在已有諸多客戶通過直播間詢問、獲得解答，并成交保單。據一位頭部經紀公司資深代理人表示，目前很多行業代理人都會通過互聯網渠道尋找客戶，諸如視頻號、知乎、小紅書等。她表示，自己也有很多客戶和組員來源于這些互聯網渠道。

　　蛇年開年，DeepSeek迅速引發“全民關注”，這股熱潮也吹到了保險圈。一位保險代理人表示，“DeepSeek將成為我2025年沖擊年入百萬的核武器。在2025年的保險競技場，沒有AI武裝的代理人，就像帶著木棍參加現代戰爭的士兵。當80%的保險人還在背誦話術時，真正的競爭，已經來到算力與算法維度的PK。”

　　2025年保險業如何破局？

　　愷訊咨詢高級合伙人孟楠表示，自動化和智能化將改變崗位設置和履職方式，復合型崗位甚至超級崗位是未來趨勢，需要幫助團隊提早適應并轉型。

　　麥肯錫全球研究院的報告指出，生成式人工智能對保險行業生產力的提升預計可帶來數十億美元價值。目前，AI在風險評估、欺詐檢測、客戶服務和個性化定價等方面已展現出顯著成效。未來，隨著AI技術的進一步發展和應用，保險業將迎來更加廣闊的發展空間和機遇。

　　“思考如何在經營思路、產品、渠道等方面進行變革創新，也是新的機會。如果在這方面具有開拓思想或者綜合能力較強的人，就會在此時冒出來，能夠提出好的建議和方案，這對于個人成長、后續工作升職等幫助都很大。”上述大型險企產品經理如是說。

　　保險資管協會和精算師協會副秘書長商敬國曾表示，行業的發展一定要向外看，不能內卷。外部和行業發展緊密相關，數字化、ESG一定和未來緊密結合起來。保險行業要做好準備，雖然轉型期很痛苦，但中國保險業還會迎來黃金時代，這個黃金時代可能還會更長一些。

　　眾惠財產相互保險社董事長李靜認為，中國保險行業已進入瓶頸期，代理人隊伍銳減、經營盈利困難、馬太效應明顯等，對中小險企生存發展帶來很大的挑戰。要想在激烈的競爭中贏得一席之地，必須練好“基本功”。

　　具體來看，一是清晰的戰略定位，揚長避短“走差異化之路”才是突圍之道。二是精細化經營。在細分市場上形成優勢、擺脫同質化競爭。三是高效的執行文化，打造“短小精悍”的作戰團隊，快速適應市場的變化，減少內部消耗、流程周轉，快速響應市場需求，積極協同外部作戰，把更多的核心資源用在刀刃上，才能抓住市場機遇。

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責任編輯：秦藝