來源：今日保

　　作者：楊敏哲

　　2024年，看上去是壽險業過去六七年“較好過”的一年，甚至可能也是未來幾年“挺好過”、乃至“最好過”的一年：

　　資產端，得益于權益市場2月、9月的“短期爆發”，各家險企利潤同比大幅增長，2024年前三季度75家人身險公司綜合投資收益率平均為5.69%，凈利潤合計超2800億元，同比大幅增長129%；

　　負債端，產品預定利率下調疏解利差損的同時，客觀上帶來增額終身壽產品熱銷，2024年前11月人身險原保費收入4.05萬億元，同比增長14%。

　　在持續調整周期中，壽險業迎來一波難得的資債雙向回暖，是行業穿越周期的筑底復蘇，還是特定環境的波段景氣？

　　顯然，在全面回升的數據指標下，也掩蓋不住當前行業普遍的焦慮與不安，業績指標背后，行業仍然面臨持續的承壓與挑戰。

　　低利率趨勢愈加明顯，以及市場環境的加速變化，不僅意味著行業曾經正確的經驗正在逐漸失效，未來不確定性與難預測性的增加，也讓行業多年光輝歲月所積累的成果可能須臾間成為難以承受的負擔。

　　如果拉長周期進行深入研判，也令行業理性而冷靜形成一則普遍的共識：特定背景下的短期繁榮沒有改變壽險業深度調整、持續轉型的基本面。

　　當然，危機危機，危永遠與機共存，雖然轉型挑戰重大而深刻，突圍發展嚴峻而緊迫，但首要任務仍然是清楚認識到挑戰有哪些，突圍之道又在何方。

　　展望2025年，本文總結當下行業面對的四大主要挑戰，并嘗試性梳理五大可行的突圍路徑，以期為愈走愈深的中國人壽保險行業的轉型大局，奉上些許觀察與思考的角度。

　　第一重挑戰

　　利率下行與預定利率下調的相互傳導

　　如何穿越低利率周期

　　利率市場的持續下行趨勢，實乃近年行業經營壓力的主要成因之一，加速走低的利率將對行業原本的定價假設、投資決策、財務模型等產生巨大沖擊。

　　而國內利率下行趨勢又受到多重因素影響，當前經濟增速放緩，人口結構變化，消費需求下降也決定了利率中樞將長期處于下行周期：從高速度轉向高質量的中國經濟發展進入后工業化、服務業興起的新階段，中低速度經濟增長必然伴隨利率持續下行。

　　過去一年，國內市場主要利率加速下行，2024年12月，十年期國債YTM（到期收益率）跌破2%，五年期定期存款利率下降至1.55%，中央經濟工作會議提出“更加積極”的財政政策和“適度寬松”的貨幣政策，從宏觀政策預判2025年利率中樞將進一步下行。

　　利率是壽險業經營的關鍵因素之一，決定行業發展周期和經營策略變化，長期低利率環境對壽險業帶來巨大沖擊。在經濟高增長時期積累的高預定利率存量保單，隨著利率水平下降，投資收益持續下行，利差損風險凸顯，直接威脅壽險行業盈利能力和經營穩定。

　　利率下行也會加劇負債與資產之間的錯配程度，壽險公司的資本金與償付能力壓力劇增。

　　面對行業日益嚴峻的利差損風險，2024年8月2日，金融監管總局發文《關于健全人身保險產品定價機制的通知》，分批次下調各類產品預定利率；

　　2025年1月10日，金融監管總局再次發文《關于建立預定利率與市場利率掛鉤及動態調整機制有關事項的通知》，壽險業產品動態定價機制正式出爐。

　　預定利率下調有一定滯后性，利率快速下行不僅增加利差損風險，投資端也面臨短期性、流動性風險，資產負債匹配管理面臨巨大壓力；上世紀90年代，日本利率持續下行導致壽險業出現巨額利差損，8家壽險公司先后倒閉。

　　綜合國內現狀和日本教訓，如何穿越低利率周期是當前壽險業的重大挑戰。

　　第二重挑戰

　　投資承壓與資債久期錯配相互疊加

　　現金流、利潤、償付能力

　　將面臨更大的壓力

　　雖然2024年壽險業投資收益有所改善，但受利率下行及資本市場波動影響，最近幾年壽險業利潤總體卻呈現大幅萎縮態勢。

　　2023年行業凈利潤較2020年高峰時減少接近一半，壽險業投資收益持續性承壓，投資收益率收窄的背景下，五大上市險企紛紛下調長期投資回報率假設至4.5%，這也是該項指標近幾年來首度下調。

　　即便是2024年資本市場出現利好窗口，但事實上仍有公司“踏空”，2025年仍然需要保持謹慎態度。

　　當前壽險公司資本壓力不斷加大，被動大規模出售權益類資產，也將進一步加劇投資收益波動，影響壽險公司穩定經營。

　　投資收益下降，不僅影響險企凈利潤和償付能力充足率，也影響負債端經營策略，投資收益難以覆蓋負債成本，影響保險產品設計和銷售，導致儲蓄型產品“收益降低”和保障型產品“保費增加”，加之分紅實現率持續下行，投資承壓不斷削弱產品競爭力。

　　2025年開局股市破位下行，投資承壓依然嚴峻。

　　2024年10月，國家金融監管總局局長李云澤在金融街論壇強調，“加強利率傳導和資產負債管理，有效應對利差息收窄和利差損風險”，資產負債管理、久期匹配在壽險經營的重要性日益突出。

　　2022年以來，超長期國債收益率低于主流產品預定利率成為常態，加上利率下行和投資承壓，壽險公司的現金流、利潤、償付能力也面臨巨大壓力。

　　根據《中國保險資產管理》披露，我國保險行業資產負債久期缺口約7年，近期保險公司加大長債配置縮小久期缺口，但“長錢短配”的問題依然會長期存在。

　　第三重挑戰

　　隊伍升級與主流客群迭代相互強化

　　保險代理人已經少了600萬

　　無論是傳統觀念還是現在的高質量發展，組織發展都是壽險公司業務經營的核心工作之一，也是業務增長的主要動能。

　　2015年取消代理人資格證考試，行業人力快速發展，2019年保險代理人達到912萬，最近五年，保險代理人規模快速、持續的萎縮，目前已下降至不到300萬，較高峰時期減少600多萬。

　　北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心發布《2024中國保險中介市場生態白皮書》顯示：當前壽險業有效銷售人力不足100萬。

　　2024年大型險企全面加大組織發展的力度和投入，前六大壽險公司全年新增代理人90萬左右，但依然沒有走出新增人力負增長的局面，以上幾組數據折射出這幾年壽險業組織發展景氣指數下行。

　　存量人力持續出清，新增人力入口收窄，監管引導下的人力清虛只是表象，核心問題是存量隊伍轉型、增量隊伍升級的深層次挑戰。

　　“隊伍、客戶、產品”互相作用，閉環聯動，形成壽險經營金三角體系，行業發展的不同階段，三大變量的驅動力不同，壽險業進入高質量發展的重要標志就是金三角核心邏輯從組織驅動轉型到客戶驅動。

　　我國壽險業起步晚，在行業發展初級階段，壽險代理人面對的主流客戶群體是60、70后，更多是人脈行銷、平臺行銷。

　　隨著社會發展和人口變遷，80后、90后成為保險消費的主力軍，特別是90后已經成為壽險業新契約客戶第一大群體，新生代客群是天然的“互聯網原住民”，知識信息豐富，通過網絡獲取更多資訊，在產品選擇時強調“以我為主，貨比三家”，新生代客群對銷售端要求較高。

　　保險公司銷售隊伍建設的壓力，有人口紅利衰減的因素，更多是主流客群驅動的代際淘汰，組織發展驅動業務增長模式遇到嚴峻挑戰，打造匹配主流客群服務能力的銷售隊伍日益緊迫。

　　第四重挑戰

　　產品轉型與銷售行為轉型相互碰撞

　　三波爆款產品后的瓶頸

　　產品是壽險經營實現價值讓渡的核心載體，主力產品形態及變化是壽險業發展的風向標：

　　從2017年134號文《關于規范人身保險公司產品開發設計行為的通知》到2024年18號文《關于健全人身保險產品定價機制的通知》，監管機構陸續出臺多項產品相關政策，通過產品轉型驅動行業轉型。

　　過去幾年，行業經歷中短期年金、重疾險、增額終身壽險三波產品浪潮，其中重疾險經過近十年的快速發展，已覆蓋兩億人群，可保人群市場趨于飽和。

　　而這兩年增額終身壽產品持續熱銷，隨著產品預定利率連續下降，產品競爭力有所弱化。

　　2024年9月開始，主要壽險公司紛紛轉向分紅險銷售，分紅險“保底+浮動”的收益模式，較好兼顧保險公司防范利差損風險和保持產品競爭力的需求，面對未來利率變化有較大的進退空間。

　　但從2025年開門紅業務數據看，分紅險不“紅”——占比提升較慢，市場對產品轉型的適應剛剛開始，分紅險雖是大勢所趨，但對壽險經營的專業化、精細化能力提出嚴苛要求。

　　2023年國家金融監管總局發布《保險銷售行為管理辦法》，自2024年3月1日施行，要求“全面加強知情權，提升適當性管理要求，增加保單服務規定”等，不僅是保險銷售行為的一次全面規范，也是基于保險消費者保護的源頭治理。

　　相關部門多次下發《個人保險代理人銷售能力資質等級標準（人身保險方向）》征求意見稿，以代理人分級分類為抓手的營銷體制改革是壽險業改革的重要戰略之一，產品分級、銷售人員分級，規范發展的同時，中低端代理人收入必然下降，現有代理人隊伍如何適應變化，壽險公司的產品設計、招募策略、訓練體系、品質管理等銷售體系需要全面的對標整改。

　　不過可以預見的是，此輪分紅險的轉型勢必需要更多探索與嘗試的時間，當然過往經驗也表明，這種轉型急不得。

　　總結上述2025年迫在眉睫的主要挑戰后，也要看到如今外部環境及行業發展的趨勢及要求，而這些，也蘊含著行業轉型、實現破局的突圍之道。

　　突圍方向一

　　最新版國十條帶來的機遇

　　發展的空間藏在服務中國式現代化的大局中

　　2024年9月11日，國務院印發《關于加強監管防范風險推動保險業高質量發展的若干意見》，被稱為保險“國十條3.0”。

　　這是繼2006年、2014年后，國家層面再次出臺保險業發展的綱領性文件，對我國保險業未來5到10年的改革發展作出系統謀劃和整體安排，2029年初步形成保險業高質量發展框架，2035年形成保險業新格局。

　　“國十條3.0”突出“高質量”發展思路，細化關鍵舉措，突出能力建設，“國十條3.0”也是嚴監管、防風險與促發展的系統性規劃，對于壽險業發揮保險保障功能、提升保障能力和服務水平、服務金融強國建設和中國式現代化大局具有重要指導作用。

　　針對壽險業當前面臨的利差損風險，“國十條3.0”化解之道，不是“頭疼醫頭、腳疼醫腳”，而是統籌負債端與資產端，有力有序有效地化解風險。

　　在負債端，推進產品轉型升級，提出支持浮動收益型保險發展，研究完善與風險掛鉤的保單兌付機制，降低保險負債成本的剛性；

　　從資產端，優化資產配置結構，加強久期和利率風險管理，提升跨市場跨周期投資管理能力，審慎推進全球資產配置，讓保險資金發揮長期投資優勢，做真正的耐心資本；

　　強化資產負債聯動，健全利率傳導和負債成本調節機制，優化償付能力和準備金監管政策。

　　中央金融工作會議布局金融業“五篇大文章”，科技金融、綠色金融、普惠金融、養老金融、數字金融的協同發展蘊育巨大發展潛力，為壽險業穿越周期，打造新發展動能提供寶貴機遇。

　　突圍方向二

　　順應監管要求，樹立“大保險觀”

　　將“三差管理”上升到戰略層面

　　全方位轉型可持續發展

　　2018年銀保監會成立，拉開我國金融統一監管的序幕；2023年5月國家金融監督管理總局成立，標志著我國金融統一監管邁向新階段，向著更加規范化、體系化的監管方向演進。

　　統一監管為壽險業進一步融入社會經濟大局，樹立“大保險觀”，推動行業健康、持續發展創造良好土壤。監管引領是行業轉型的基本指南，從產品設計到銷售行為，從資債匹配到分類監管，深刻理解和落實監管的核心思路和關鍵舉措，不斷探索可持續發展的公司戰略和商業模式。

　　2023年金融監管總局在銀保渠道率先推動“報行合一”，加強銀行代理渠道業務管理，強化精算假設對產品設計和具體執行的硬約束，加強費用真實性管理，嚴格規范壽險公司的直接銷售成本，有效改善費差水平。

　　有消息稱，2025年個人代理渠道“報行合一”也將逐步落地。但不論如何，壽險公司都應抓住窗口期，加速“報行合一”主動實踐，推進壓力測試，關注產品的費用結構和總費用上限，逐步轉變高費用銷售策略，規范市場行為。

　　實際上，2024年下半年以來，不少公司的個險渠道已經在主動按照“報行合一”的要求與規則運作。

　　同時，完善產品定價機制，進一步健全產品設計和服務創新，穩定利差、做厚死差，將“三差管理”上升到戰略層面，應對市場利率持續下滑。并進一步落實《保險銷售行為管理辦法》，保護消費者合法權益，探索分級分類的精細化管理，在整頓中推進營銷體制變革。

　　此外，《人身保險公司監管評級辦法》2025年3月正式實施，迎接差異化監管，主動加強公司治理、償付能力、資債匹配等能力建設。

　　突圍方向三

　　以客戶為中心的時代真的來了

　　重塑壽險經營金三角從產品銷售到客戶陪伴

　　人壽保險以人的身體和生命為標的，以商業機制彰顯對生命的敬畏，客戶是壽險業經營的起點，也是落腳點，以客戶為中心是行業高質量發展的必然要求。

　　壽險業初級階段，更重視銷售隊伍的擴張和業務規模的增長，對客戶經營普遍淡漠，也付出了行業聲譽不佳的沉重代價。

　　跑馬圈地的粗放式階段已經徹底過去，加速進入精耕細作的客戶經營時代，構建卓越的客戶服務體系是壽險業轉型升級的重大課題，應對未來的競爭，就是提升客戶價值能力的競爭。

　　以客戶為中心，重塑壽險經營的金三角經營邏輯。國家金融監管總局副局長肖遠企在第五屆壽險轉型論壇強調“堅持以人民為中心，持續為客戶創造價值的經營理念”：

　　從經營理念到治理結構，突出客戶導向，設立首席客戶官、增設客戶經營專業部門，構建全生命周期的客戶價值經營體系；

　　從產品研發到銷售管理，突出客戶價值，利用大數據洞見客戶需求，引導產品開發、服務創新、系統建設，客戶分層分群，從個人到家庭的差異化服務；

　　特別是加強代理人隊伍專業化、職業化，從“產品銷售者”轉變為“客戶陪伴者”，提升資源整合能力，為客戶提供全方位、全旅程的整體解決方案。重視和滿足客戶需求，誠信服務，切實保障客戶利益，產品更適配、服務更實惠，通過客戶價值創造，提升行業發展競爭力。

　　突圍方向四

　　新壽險模式創新

　　走向長壽時代拓展“保險+醫養”生態體系

　　人口老齡化是中國經濟發展和社會變遷的重要邏輯，也是壽險業轉型發展的外部環境，老齡化的加速到來促使大眾對健康、養老的保險保障需求顯著提升。

　　同時，這也加劇了社會保障體系的支付壓力，伴隨醫改持續深化，“健康中國”戰略穩步推進，壽險業必須發揮獨特優勢，搶抓長壽時代機遇，積極發展商業醫療險、長期護理險等，積極擁抱第三支柱養老金，共建養老大市場，發揮商業養老保險獨特優勢，順應延遲退休的重大部署，開展個人養老金業務，為銀發人群提供更豐富的養老金融產品，通過產品、服務的創新，豐富醫養產品供給，打開更廣闊的市場空間。

　　事實上，保險資金具備長期性優勢，保險產品和醫養服務具有天然契合性，通過產品和服務創新、設立養老社區、康復醫院等，實現保險和醫養的生態協同。

　　作為“保險+醫養”新壽險創新模式領軍者，泰康保險集團董事長陳東升曾指出：

　　“壽險的本質就是抓住老齡化、抓住健康，構建保險+醫養新商業模式”。

　　“保險+醫養”商業模式的底層邏輯是打通“支付+服務”，健康、養老的籌資模式融入大健康產業鏈，圍繞客戶全生命周期形成生態閉環。

　　把保險與健康、養老、財富結合在一起，形成完整的醫養融合解決方案，以全面、定制、互動的生態能力滿足客戶需求，“保險+醫養”既能深層次滿足客戶多元化需求，也有利于應對利差損風險，體驗式、可視化服務帶動年金險、健康險的銷售，提升客戶體驗的同時不斷優化產品結構。

　　突圍方向五

　　科技帶來的機會

　　加速擁抱科技，全場景數智化賦能

　　近年來，隨著人工智能、云計算、大數據、大模型等新科技快速發展，特別是ChatGPT（文本模型）、Sora（文本生成視頻）、AGI（通用人工智能）、GAI（生成式人工智能）等加速應用，壽險業迎來數智化的風口，科技創新已經成為壽險業轉型發展和價值提升的新引擎。

　　越來越多的壽險公司通過科技創新和生態布局來實現產業升級，大數據、人工智能等先進技術應用，不僅提升運營效率，更推進服務模式的創新和客戶體驗的革新，以AI為例，大數據體系和算法模型為客戶分析、產品設計、交互訓練、客戶助手、精準預測、信息安全等提供技術解決方案。

　　主要險企發力大數據、大模型的智能化應用，科技與場景的融合更加緊密，呈現“業務+技術+數據”場景化融合，加速數字化、智能化應用到壽險經營管理的全流程，產品研發、精準營銷、風險管理、理賠服務、隊伍訓練等各個環節。

　　服務方面，平臺與流程、場景不斷融合，智能客服、智能理賠已經成為行業服務基本配置；

　　營銷方面，客戶洞察、經營管理，代理人AI訓練、展業助手以及個性化營銷已逐漸成為各家公司數字化突破的重點。

　　當前壽險業在承保、保全、理賠等方面的智能化應用較為充分，服務時效快，服務便捷化程度高，客戶體驗較好，下一步要加強科技治理結構，加大基礎設施建設，提高科技架構支撐能力和敏捷轉化，強化數據安全，智能化技術賦能行業高質量發展。

　　借用古人智慧總結一句，行到水窮處，坐看云起時。

　　無論環境如何變化，壽險與時代總有不變的規律：

　　強化資產負債管理，鍛造穿越低利率周期的發展韌性；

　　把握發展重大機遇，主動推進高質量發展的能力建設；

　　聚焦客戶價值創造，全面重塑壽險金三角的經營邏輯；

　　加速打造生態體系，探索行業可持續發展的商業模式；

　　全面加強科技賦能，不斷提升數智化驅動的增長動能。

　　只有穿越周期迷局，才是真正的轉型。

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責任編輯：王馨茹