來源：今日保

　　對2024年的保險中介而言，這一年實乃“變法之年”“革新之年”“斷腕之年”。

　　為什么，變？

　　因為在宏觀經濟深度調整、“報行合一”新政、產品利率持續下調等多重因素的重錘下，原有的經營邏輯、業務模式被解構崩塌，經代機構們壓力“山”大，不變就“活不下去”。

　　行業交流數據顯示：

　　今年前八個月，壽險經代市場保費規模逼近2000億，行至十月超過2300億元。作為近幾年壽險行業增速最快的渠道之一，固然受到“報行合一”下的飛單影響，依舊憑借不錯的續期保費保住了總保費收入8個點的正增長，但新單影響巨大，負增長16個百分點。不過對比五六月份30%以上的負增長，已大幅收窄。

　　事實上，四五六七月單月新單50%以上的負增長，已經極大壓縮了壽險經代的生存空間，與之伴行的就是收入銳減、成本高壓、和隊伍動蕩等一系列左右壽險經代機構生存的冰山壓頂。

　　于是，市場才有了“活下去”的頻繁吶喊。所以是，不得不變。

　　那，變的又是什么？

　　首當其沖，變的是基本法，是涉及組織管理、考核體系、新人利益、銷售利益、增員利益、育成利益、福利利益等代理人團隊的基本制度體系。相當程度上，這決定了一家經代公司代理人團隊的留存、產能、收入等核心成色，堪稱最重要的基礎性管理制度。

　　牽一發而動全身，但今年，多家經代巨頭陸續發起最猛烈的基本法改革：普遍通過調整基本法，重構成本費用結構和利益分配模式，以求生存。

　　那么，“法”是怎樣變的，“變”之后境況怎么樣？一線的隊伍感受如何？

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　　舊法變新法，變了什么？

　　傳統中介：減少管理層利益向一線傾斜

　　互聯網中介：增加職級和團隊長利益

　　《今日保》采訪中介一線發現，盡管大家都在“變法”，但不同類型的中介機構變法的方向完全不同。

　　具體而言，傳統的中介機構大都在新的基本法中砍去一部分甚至一大部分原有團隊長利益，將這部分利益傾斜向一線經紀人，而互聯網中介機構的變法則是圍繞團隊做大做強致力增加職級和團隊長利益。

　　從“新法”的調整方向看，楊叢所在的頭部中介以全面風險管理為新定位，將從前的產品營銷邏輯轉向為風險管理、知識服務的邏輯。同時，放棄了以往對保費的計提傭金與考核，提出了被稱為“V值”的業務價值。

　　在“V值”的概念下，所有保險與服務都將成為新型業務人員風險管理的收入依據與來源，包括保單銷售之外的咨詢服務、生態服務等，為業務人員帶來更多的收入項目。

　　與上述傳統中介的做法完全不同，一家頗有影響、開辟線下渠道的互聯網中介的“新法”一方面圍繞“兼職”定位，延續零考核無壓力的特色；

　　另一方面則鼓勵團隊做強做大，在取消團隊直轄人數、降低團隊考核晉升標準的同時，新增個人序列職級，由從前的三級，新增資深總監從而增加到四級，并在高職級增加了季度考核，鼓勵晉升高職級拿到更高的傭金收入；新增良師獎勵，鼓勵良性的“傳幫帶”，設立成員與團隊斷離關系的冷靜期。

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　　“變法”調整利益 各方反應不同

　　團隊長：

　　“得做4倍保費才能回到原來的收入”

　　一線：“還是蠻興奮的”

　　基本法調整，必然影響隊伍個人利益。

　　這輪基本法調整受影響最大的應該是團隊長了。

　　率先調整“基本法”的一家頭部中介華南某分公司資深總監苗欣說，“新法”之后，再怎么努力也沒用，

　　“團隊長得做4倍保費才能回到原來的收入”。

　　另一家剛剛出臺“創業制度”、降低層級利益的頭部中介華南某分公司創始合伙人林叢說：

　　按照“新法”的利益測算，團隊長要想維持以前的收入，需要做從前的3倍保費。

　　“公司改革基本法就是為了降費用，增加一線銷售人員的傭金。新制度提高了銷售人員的基礎傭金，少了很多的檔位基本法利益。

　　所以‘新法’一出來一線還是蠻興奮的，但是部經理級別的團隊長就愁了，因為利益大降。”

　　這保住了隊伍，保住了火種。

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　　為什么降團隊長利益？

　　靠組織發展推動業績增長的模式

　　一去不復返了

　　《今日保》訪談了解到，一眾基本法調整紛紛降低團隊長利益的一個重要原因是：預判靠組織發展推動業績增長的模式一去不復返，也就是說團隊長增員對機構的作用大大降低。

　　華北某省一家中小中介高管梁宏說：

　　“疫情之后保險行業進入所謂的‘高質量轉型期’，其實是過去多年野蠻開發市場的結果，趕上經濟周期低谷、疊加人口老齡化、國家出臺一系列政策提振經濟，規避系統性風險。

　　在代理人分級管理、規范銷售行為管理、‘新國十條’、‘報行合一’等一系列政策影響下，整體的行業進入下行期，大量從業人員脫落，組織發展無法維系。

　　無論是主體公司還是中介機構，過去靠組織發展推動業績增長的模式一去不復返了。所以大家都在調整基本法，這是大勢所趨，任何公司和個人都無法阻擋。”

　　一家頭部中介華南某分公司創始合伙人林叢直言，“未來增員變難，給團隊長的利益再大也很難增員。這就是頭部中介為什么降低團隊長利益的深層次原因。”

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　　整體收入下降

　　利益調整只是從朝三暮四，到暮四朝三

　　此次《今日保》采訪，多次聽到不同受訪者說到朝三暮四和暮四朝三，就是在整個中介行業收縮，收入下降的形勢下，不管基本法怎樣調整利益分配比例，總數并不會增加。

　　比如：

　　對于 “新法”，一家頭部中介華北某分公司資深總監周興就認為，無論是團隊長要拿到新基本法V值的比例，還是自家公司業績的比例，都是以期交保費為基數。

　　“而現在無論是V值還是業績，其實都是因為‘報行合一’大打折扣了。所以最終其實是背著抱著都一樣沉。比如同業V值高一點、我們業績低一點，可是他們是拿V值的4%，而我們是拿業績的12%，所以這也就是朝三暮四還是朝四暮三的問題。”

　　另一位資深經紀人楊明也持同樣觀點。

　　“本質上就是經紀費由100元變50元，那么分配方案變出花了，50還是50，并不能改變總數。“朝三暮四和朝四暮三沒啥區別，PPT再漂亮也變不出新的來。”

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　　新法運行 中介人各種艱難求生

　　“提高活動量”+“細分版塊做咨詢”

　　“醫療險、健康險加養老險組合上去突破”

　　“走前端收服務費模式”

　　在行業大變局的當下，經代機構的隊伍面對“新法”運行又是怎么想怎么做的呢？

　　頭部中介資深總監唐明認為，新基本法實行的時間還短，效果還要看，也不排除后續還會調。

　　“我們現在也沒有什么特別打法，大家就都在提高活動量。”

　　頭部中介某分公司資深從業者方平認為，目前最大的困境是市場，經濟環境不好，很多人買保險的熱情不高；其次才是“報行合一”、產品利率降低，讓保險產品與其他理財產品相比沒有了優勢。

　　“公司通過調整基本法來應對，我們的舉措就是帶團隊做業績，能做下來就堅持， 做不了團隊也就廢了，希望能挺過去。”

　　另一家頭部中介資深總監孟亮說，目前他的團隊做醫療險、健康險比較多。

　　“我們現在還能活著，但肯定不如以前活的好。下一步也只能從健康加養老，就是醫療險、健康險加養老險這種組合上去突破，去尋求可持續的收入了。”

　　頭部中介資深總監陸楊認為，要想活下去、活得好，必須另起收入來源，比如收咨詢費。

　　“深耕不同客戶、細分版塊做咨詢，這樣我有定價權，不用‘報行合一’。目前正在探索當中，未來不知道會怎樣，反正不能按原來的地圖走。”

　　走付費咨詢之路，這也是另一家頭部中介頂層設計的創新之路。這家頭部中介華北某分公司資深總監衛榮說，目前她的風險管理事務所被授權為首批S級事務所，同時也孵化成了4家事務所。

　　“我們公司已經脫離了傳統中介的保費價格競爭的模式，取消了考核，走前端收服務費模式。

　　比如保單托管、號牌代辦、咨詢服務、健康醫療服務，以付費咨詢來走在時代前沿。公司從上到下已經開始全方位突圍。”

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　　-Insurance Today-

　　“變法”之下，隊伍能否穩定？

　　“隊伍縮減是定局”

　　“無論是回流主體

　　還是同業挖角都不會形成潮流”

　　“大家都挺難的，‘報行合一’之后都很慘”；

　　“去年是高光時刻，今年莫名就內耗得不行，干不下去了”；

　　“實在太難干了，給那么高的政策，過猶豫期結算都招不來人，快堅持不住了”。

　　——經紀人們的吐槽折射出目前中介市場的困境。

　　那么，在內外部環境重壓之下下，中介隊伍的穩定性是否受到影響？

　　資深人士稱，在與一些頭部中介經紀人交流時，他們曾表示，如果不發生大問題，不會離開公司；離開公司很可能就是離開這個行業了。大中介的賦能比較給力，保單托管、理賠代辦、快保系統、還有客戶資源、團隊發展資源，各個維度的服務都很全面。所以，無論是回流主體還是同業挖角都不會形成潮流。

　　梁宏也說，中介調整基本法從去年就開始了。雖然調整基本法對隊伍有影響，但時間不會久。

　　“任何公司調整基本法對于團隊和業務人員的影響都是暫時的，不能干的走了，能干的還會堅持。”

　　盡管如此，有業內人士表示，“行業轉型，機構戰略調整，肯定會帶來隊伍的動蕩，有些經紀人會脫落、跳槽，隊伍縮減是定局。”

　　不過，頭部中介華南某分公司創始合伙人林叢表示，行業人員的確在減少，能留下來的基本上都是對公司很忠誠的人。

　　“即使有些團隊長被挖角，給出的條件再好也很難再做大，因為未來幾年行業進人的速度會降低很多。”

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　　重壓之下

　　飛單亂象會否沉渣泛起？

　　巨變之下，除了隊伍的動蕩，監管、市場、機構各方的管理能力也備受考驗。畢竟生死存亡的重壓之下，市場出現亂象一點都不奇怪。而真正考驗各方管理能力的時候也到了。

　　一位資深經紀人說，之前一些頭部中介的績優會在外面成立于自己的公司，用小牌照并與自家經代公司簽合同，要拿所有的費用。比如，年金3年期一般傭金是4-5%，但小牌照可以達到15%，差距不是一星半點。

　　“但后來這個方式被發現了、玩不轉了，因為中介公司開始改制。‘報行和一’后險企的費用更有優勢了，經代的隊伍為了不想讓公司抽成、讓主管拿高額管理費用，開始反向飛單到個險渠道。”

　　8月中旬，《今日保》曾以市場近兩年數據為基礎，測算經代半年反向個險的飛單約在200億左右——《中介反向個險飛單之謎：10倍體量有多少，200億？》。

　　后記

　　一個2000億保費市場的真實寫照

　　行業變革之年，一眾“變法”之下，中介機構和中介人的命運裹挾其中，重啟著新邏輯、新時代。

　　采訪中，中介人的吐槽與思考折射出中介行業的動蕩與陣痛。對于未來，有的受訪者表示心里完全沒底，有的則認為陣痛過后會更好——

　　“未來還要看政策空間，以及整體對中介市場的定位。目前，幾乎看不到對這一市場的政策聲音。”

　　“亂世必用重典，中介必須變革，以費用產品驅動之路必然行不通，未來必須專業化”。

　　“這是良幣逐劣幣的開始，監管讓不好的中介公司和從業人員出局，讓專業的、服務好的中介機構引領市場。調整的陣痛會有一段時間，未來會有大量的中介機構離開，剩下的就是好公司了。”

　　“行業有需求，未來會好的”。

　　未來該怎么走？基本法調整能否解決核心問題？道理都明白，都知道要調整經營模式，從拼費用與產品到拼服務整合、場景整合，但面對基礎的盈利模式，大部分受訪者并不樂觀：因為中介的盈利模式就是費差益，只有足夠多的業績，才會有利潤。

　　也有樂觀者認為，或許只有整個市場出清，僅余少數頭部和特色經營模式，也構成一種生存之道——市場就這么大，老虎來了，只要比對手跑得快就行。不過，依托這一市場生存者，眾。

　　這就是一個2000億保費市場的真實寫照。

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責任編輯：曹睿潼