來源：國際金融報

　　人身險預定利率進入“2時代”，保險業2025年“開門紅”的戰局有何新變化？

　　《國際金融報》記者采訪了解到，截至目前，中國人壽、平安人壽、新華保險、泰康人壽、太平人壽等頭部壽險公司均已陸續推出2025年“開門紅”主打產品，爭相搶占市場份額。

　　和往年相比，保險業2025年“開門紅”啟動時間更為提前，新會計準則實施疊加利差損風險加劇，頭部險企普遍加大了分紅型保險產品的銷售力度。

　　這無疑對壽險業客戶需求的挖掘能力提出了更高要求。在受訪人士看來，產品競爭力、代理人銷售能力、渠道覆蓋度等都是險企能否實現“開門紅”的關鍵因素。

　　啟動時間提前

　　壽險業內素有“開門紅，全年紅”的說法，保險備戰2025年“開門紅”則來得更早一些。記者注意到，2024年7月就有公司開始增員備戰，部分頭部險企的分支機構9月便陸續召開啟動儀式。10月以來，越來越多的保險公司加入這場年度營銷“大戰”中。

　　“由于預定利率下調，我們已經提前完成全年業績指標，‘開門紅’的節奏自然也就提前了。”一家大型險企省分公司的部門經理告訴記者。

　　8月初，國家金融監督管理總局下發《關于健全人身保險產品定價機制的通知》，要求分批下調人身險產品預定利率上限和相關責任準備金評估利率，超過上限的產品停止銷售。

　　具體來看，自9月1日起，新備案的普通型保險產品預定利率上限為2.5%；自10月1日起，新備案的分紅型保險產品預定利率上限為2.0%，新備案的萬能型保險產品最低保證利率上限為1.5%。

　　短期而言，預定利率切換難免引發市場“炒停售”行為。金融監管總局披露的數據顯示，今年8月，人身險公司原保險保費收入為3102億元，同比增速高達54.1%。A股上市人身險公司中，新華保險、人保壽險分別實現原保費收入184.08億元、77.49億元，同比增速分別達122%、95%。

　　“2025年‘開門紅’啟動節奏大為提前，一方面是因為保險公司為了搶占市場份額，提前布局，爭取更多的客戶資源；另一方面也是因為市場競爭激烈，險企需要通過提前啟動來展示自身的競爭力和活力。”北京排排網保險代理有限公司總經理楊帆補充指出。

　　此外，按照往年“開門紅”的傳統，保險公司通常會預收保費，再將保單推遲到次年1月1日正式生效，以實現次年保費規模的高增長。這樣一來，保險公司扣款和消費者保障生效之間就存在一段時間差，極易給消費者權益帶來損害。

　　2023年10月，金融監管總局向各人身險公司下發《關于強化管理促進人身險業務平穩健康發展的通知》（下稱《通知》），明確不得采取大幅提前收取保費并指定第二年保單生效日的方式進行承保。

　　因此，自2023年年末以來，“開門紅”期間保單承保方式從“預收”轉為“預錄”，保費則于次年1月份進行收取。

　　國信證券非銀金融分析師孔祥認為，承保方式的變化帶動行業一季度保費收入的延續。受行業“開門紅”因素影響，1月保費收入約占全年保費收入的20%，一季度整體保費收入約占全年的40%。“考慮到當前行業面臨的養老、醫療、康養、儲蓄等多元需求，疊加渠道及產品改革初見成效，預計2025年開門紅期間保費同比增速約為7%至8%，對應新業務價值增速為25%”。

　　分紅險成主力

　　保險產品預定利率下調后，業內普遍認為，采取“保底+浮動”收益模式的分紅險產品有望成為人身險公司重點發力方向，這一觀點也在“開門紅”戰場上得到了充分驗證。

　　從產品策略來看，盡管各家險企推出的2025年“開門紅”產品還是以年金保險、終身壽險等為主，但這些產品都加入了分紅模式，浮動收益型產品躋身主流。

　　記者根據中國保險行業協會數據統計，今年10月1日至11月25日，人壽保險共上新258款，其中分紅型人壽保險110款，占比為42.6%；年金保險共上新136款，其中分紅型年金保險45款，占比為33.1%。

　　簡單來說，分紅險收益由兩方面構成：一是保底收益（即固定返還部分），二是分紅收益，保險公司根據分紅險的業務經營狀況，每年確定實際派發的紅利。

　　有業內人士向記者指出，分紅險既有保底收益，可以滿足消費者對產品剛兌屬性的追求，又有分紅條款，可以與消費者形成一定程度的收益共享、風險共擔。

　　“站在客戶利益的角度，分紅險提供保本保底收益，客戶承擔的風險不大。站在保險公司的角度，業績表現好的時候，可以多分紅給客戶；業績表現不佳的時候，則可以適當減少分紅。通過與客戶共擔部分風險，保險公司能夠在一定程度上緩解利差損風險。”上述業內人士說。

　　不過，分紅險要想真正占據主流市場，仍面臨著不小的現實挑戰。在申萬宏源非銀金融首席分析師羅鉆輝看來，本輪產品切換與上一輪存在本質性區別。

　　他指出，上一輪主力產品由重疾險向增額終身壽險的切換是客戶需求驅動的產品結構調整。在資管新規全面落地、理財產品凈值波動、地產行業投資屬性下降等因素影響下，客戶的財富管理需求快速向具有剛兌屬性的增額終身壽險遷移，部分公司上一輪產品切換甚至是由客戶需求切換倒逼完成的。

　　“與之相反的是，本輪主力產品由增額終身壽險向長期分紅險的切換，本質上是保險公司自身經營需求驅動的負債結構調整。”羅鉆輝進一步表示，在外部環境及客戶需求并未發生本質性變化、2023年分紅險紅利實現率大幅下滑、代理人及銀保渠道改革持續推進等多重影響下，調整難度顯著高于上輪。

　　楊帆認為，目前，消費者對分紅險的認知度和接受度不高，需要進一步加強市場教育和宣傳。與此同時，分紅險的投資收益率不確定性較高，如何在維護客戶利益的同時，促進公司經營有序發展，是保險公司必須面對的現實挑戰。

　　華創證券非銀金融首席分析師徐康預計，雖然監管鼓勵開發長期分紅險，人身險公司也大力推進向浮動收益型產品轉型，但短期內分紅險尚未能夠接力傳統險。

　　模式飽受爭議

　　事實上，“開門紅”營銷活動存在已久，爭議也持續不斷。監管層面曾多次釋放淡化“開門紅”、追求業績平穩的信號，譬如《通知》中就強調，各人身保險公司應以優化負債質量、提升發展可持續性為目標，科學制定公司年度預算，防止激進發展、大進大出。

　　一位北美精算師也向記者表示，“開門紅”是一種非常傳統、充滿銷售誤導、有可能會給行業帶來負面聲音的形式。隨著越來越多頭腦冷靜、追求理性的年輕人加入保險業，“開門紅”注定要逐步退出市場。

　　現實情況卻是，一季度的保費收入仍然是全年的“重頭戲”，多年的銷售慣性讓保險公司不得不重視“開門紅”。

　　金融監管總局披露的數據顯示，2023年一季度，人身險原保險保費收入合計為1.58萬億元，占全年3.76萬億元保費的42.1%。其中，1月的保費收入就高達8732億元，在全年保費中占比達23.2%。

　　盤古智庫高級研究員江瀚表示，預定利率下調后，客戶對于保險產品的收益預期有所變化，保險公司需要通過“開門紅”活動，以更具吸引力的產品和營銷策略激發客戶的購買欲望，彌補預定利率下調可能帶來的需求下降。

　　“‘開門紅’作為保險公司一年一度的銷售盛宴，對于提升全年業績、振奮團隊士氣也具有重要意義。”江瀚指出，尤其是在當前市場環境下，保險公司需要通過“開門紅”活動展示自身實力和市場競爭力，增強客戶信心。

　　楊帆認為，堅持“開門紅”可以保持行業的熱度和活力，吸引客戶關注和參與。但他強調，淡化“開門紅”也有其合理性，可以避免市場過度競爭，促使保險公司更加注重產品的內涵和長期價值。因此，平衡兩者之間的關系，找到適合公司自身發展的策略，才是關鍵所在。

　　“‘開門紅’爭論的本質是行業要與時俱進。”在獨立國際策略研究員陳佳看來，保險業從戰略布局、業務架構到人力資本、營銷策略等各個板塊，都面臨著深刻的轉型抉擇，尤其是一些傳統營銷套路和管理模式的改革呼聲在近期越來越高，“開門紅”的相關討論就是其中的典型。

　　他表示，從數據反饋來看，“開門紅”的成功對險企全年整體業務的正向拉動作用還是顯著的，然而其效能確實在下滑。這給企業管理者帶來了“兩難困境”：從提振士氣、面貌煥新的角度來說，改革對于傳統低效的“開門紅”是有利好的；然而，目前又沒有成形可信的新模式足以替代“開門紅”模式，一旦遇阻很可能適得其反。

　　“實際上，對于大型老牌險企而言，傳統是非常重要的企業文化，其戰略價值不容低估。而‘開門紅’模式也確實需要與時俱進，在新時期新條件下作出創新加以完善，更好地為企業價值和員工福祉服務。不創新、不完善，只靠取消‘開門紅’是不會有什么積極效果的。”陳佳強調。

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責任編輯：張文