“裁員”，是這兩年行業(yè)諱莫如深的話題，亦是一個敏感的問題。
尤其是在人身險行業(yè)，一方面要面對代理人數(shù)量的急劇下滑，和每年數(shù)以千計的網(wǎng)點裁撤；另一方面，眾多險企還要面對過去兩年投資收益下滑、750曲線下行下的以利潤大幅下滑為壓力點的殘酷業(yè)績，一場轟轟烈烈的降本增效之旅由此啟程，席卷行業(yè)。
那么，過去的幾年中行業(yè)到底裁了多少人？根據(jù)一份交流數(shù)據(jù)顯示：
2018年時，人身險公司內(nèi)勤有55萬人，2019年差不多還有55萬人，而如今卻只有42萬人，差不多23%的人離開了行業(yè)。
如今，伴隨個險代理人月環(huán)比增速的連續(xù)四度翻紅，人力見底否？是否意味著內(nèi)勤人力亦逐漸趨穩(wěn)？
事實上，這一過程中還小有增量：
特別是2017年陸續(xù)成立8家壽險公司，2018年及之后又成立7家壽險公司。15家公司，雖然都是中小公司，但僅總部，一般一家公司也有100多200號人，再加上些不多的分支機構(gòu)，也算提供數(shù)千的坑位。
但這依舊難掩5年時間“消失”23%的內(nèi)勤員工——13萬人的數(shù)字，不過想到代理人脫落了約700萬，內(nèi)勤驅(qū)動模式的下的裁員也就變得可以理解了。
猶記得2022年《今日保》曾發(fā)文《400萬人力流失之后：改革代理人，必先裁50%內(nèi)勤》…兩年后的2024年，人力又少了200萬，我們問《內(nèi)勤再陷裁員風(fēng)暴：為啥裁？裁誰？怎么裁？裁幾年？》…
聯(lián)想多數(shù)機構(gòu)看空的2025年“開門紅”和業(yè)績，這場裁員真的止住了嗎？僅從市場的零星動作看，或許并非如此。
2025年馬上來了，盤盤悻悻而去的13萬內(nèi)勤，我們追問：裁的是誰？誰沒被裁？余下的42萬內(nèi)勤職工，以及省分公司以上層級的4000多位高管，又將走掉多少？這波來自市場的裹挾，還將持續(xù)多久？
1
-Insurance Today-
裁多少？
干掉23%的內(nèi)勤，誰是重災(zāi)區(qū)？
壽險和大公司走了雙13萬
但總部的故事最多
降本增效，降本和增效，到底是并列關(guān)系，還是因果關(guān)系？不得而知。但“降本以增效”，是多數(shù)公司的理解。
這也是無奈的理解。
產(chǎn)品同質(zhì)化、銷售隊伍專業(yè)化不足、銀保渠道價值不高…等等充滿了“痛定思痛”的洞察，成為十多年來各家公司渠道PPT、戰(zhàn)略PPT再到咨詢公司PPT上陳詞。終于在整個行業(yè)的這一輪不知是否已經(jīng)觸底的下探轉(zhuǎn)型中，成為壓力的集中釋放點。
“有人不一定有保費，沒人一定沒保費”的怪圈破了。新單保費承壓，現(xiàn)金流的緊張可想而知；隨之而來的還有總保費的承壓，再加之投資收益伴隨大勢的下行，兩條腿皆如注鉛的情況下，唯有輕裝上陣。
于是乎，在代理人腰斬甚至腳踝斬式下滑了700萬后，與之對應(yīng)的必然是內(nèi)勤的“應(yīng)聲而倒”。
然后，我們就看到了那個走了13萬內(nèi)勤的數(shù)字，和期間關(guān)于總部裁員的各色故事、段子。
如2020年左右，“三定”成為一些中小公司HR的年度任務(wù)，目標很純粹：尋個法子趕走一些人，找個由頭邊緣化一些人。
“三定”的形式也是五花八門，靠著競聘答辯也就罷，離譜的是，有的公司甚至嘔心瀝血搞了套企業(yè)文化，然后考試…
考試當(dāng)天，有人請假未到，但卻在幾天后被HR告知：考試不過關(guān)。
“三定”之后再一兩年，HR又搞了個大項目：讓每個處室每個人，算算自己手上這些工作，飽和沒。工作飽和不飽，天知地知你知我知，唯一不知道的是，大張旗鼓半年的這個項目，沒了下文。
要問“三定”組合拳打下來，有沒有點效果，從數(shù)據(jù)上看，可以理直氣壯地講：有的。
2019年，壽險公司內(nèi)勤同比下降0.76%，2020年同比下降3.97%，2021年同比下降3.24%。2022年和2023年，則是裁撤大年，分別同比下降5.87%和8.73%。今年前三季度相對好點，同比下降3.10%。
短短5年，13萬人選擇或者“被選擇”離開了這個行業(yè)，降幅達23%。這是第一個“13萬”。
這只是壽險這一面，如果再扯遠一點，把財產(chǎn)險也考慮進來，整個保險行業(yè)流失的內(nèi)勤可能更多。這一點從6大上市公司的員工數(shù)量披露，便可管中窺豹。
中國人壽、中國平安、中國太保、中國太平、中國人保，無不是財壽雙全，人保更是財險為大，僅新華為純度較高的壽險公司。這6大家，2018年有75.42萬員工，2019年有73.41萬員工，而到了2023年底，僅有62.02萬人。
這意味著，五年間，財險加壽險，僅上市公司就差不多跑了13萬人。這便是第二個“13萬”。
2
-Insurance Today-
裁了誰？
銷售口首當(dāng)其沖
基層“撤編”超5000網(wǎng)點
干掉這么多內(nèi)勤，說全部都是HR的功勞，顯然抬舉了。走了這么多人，更多的還是市場因素，HR不過是點把火而已。
依舊先看上市公司。除了平安和太平?jīng)]有披露類似“銷售相關(guān)員工”的數(shù)據(jù)外，其余四家公司均有披露。
2018年，中國人壽、中國人保、中國太保和新華的“銷售相關(guān)員工”差不多共有21.47萬人，2019年有22.10萬人，到2023年底，有18.18萬人，減員約3.29萬人。
再看，這4家公司2018年內(nèi)勤合計約44.61萬人，到今年9月，有40.33萬人，減員約4.27萬人。
也就是說走掉的4.27萬人中，3.29萬人是銷售相關(guān)人員，占比達77.02%。干掉那么多銷售口的員工，顯然市場的因素會更大一點。
盡管這一數(shù)字不涵蓋平安和太平…盡管這一數(shù)字混雜了壽險和財險…盡管可能存在銷售相關(guān)崗位轉(zhuǎn)后臺的可能…但再看一組關(guān)于壽險公司各層級的員工數(shù)據(jù)，便知銷售口的牛馬們，承受了多大傷害。
數(shù)據(jù)顯示，省分和中支，即一級分公司和二級分公司，是內(nèi)勤的大本營，內(nèi)勤合計占比約為68%左右，其中中心支公司約36.52%，省分公司約31.54%。更基層的中支公司約16.84%。
2018年來，省分和中支攏共流失的內(nèi)勤約10.6萬人（較2018年-27.24%），占總流失內(nèi)勤數(shù)的82.15%，成為這5年多來內(nèi)勤最大的失血點。其中，省分負增長26.76%，中心支公司負增長27.64%，支公司負增長18.82%。
再看另一組數(shù)據(jù)就能理解為何走了這么多人：最前線的銷售單元瓦解了，省分中支這些節(jié)點上的人們，當(dāng)然也就成了負擔(dān)。
根據(jù)不完全統(tǒng)計，2018年至2024年三季度，中支以下機構(gòu)數(shù)量下降13.3%，減少5260家，機構(gòu)裁撤成為過去幾年中支以下機構(gòu)內(nèi)勤的減少另一大因素。
可見裁撤者多是營銷服務(wù)部，和上級支公司、中心支公司。按照每個營銷服務(wù)部內(nèi)勤標準看，這也注定是個龐大的數(shù)字。
不斷減少的機構(gòu)數(shù)量，更昭示著基層內(nèi)勤所面臨的更為掙扎的生存環(huán)境。在機構(gòu)裁撤的“追殺”下，基層內(nèi)勤已退無可退。
3
-Insurance Today-
沒裁誰？
省分中支“三裁一”，僅總部幸免
但是不是說省分、中支內(nèi)勤的“大浪淘沙”就沒那么窘迫了？非也。
盡管中支、省分和總公司的機構(gòu)數(shù)量這5年多合計增長了9.3%，但省分、中支每個機構(gòu)的內(nèi)勤數(shù)量卻有著明顯的下降。可以說，三個人里面裁一個。
數(shù)據(jù)顯示，2018年每家省分平均有內(nèi)勤162.24人、中支41.51人，但至2024年三季度，分別僅有108.02人和27.53人，降幅均在33%左右。
具體看：
省分的內(nèi)勤數(shù)量從2020年開始下降，當(dāng)年同比-5.98%；2021年稍稍放緩，同比-1.54%，但2022年后下降通道進一步打開，當(dāng)年同比-6.56%，2023年更是達-11.08%。今年9月存有的省分內(nèi)勤數(shù)量，又較年初下降了5.10%。
中支內(nèi)勤數(shù)量的下降比省分來得更早一些，2019年便已處于下降通道中，當(dāng)年同比-3.52%，2020年-5.71%，2021年-4.99%，2022年-6.22%，2023年-7.78%。今年9月，中支的內(nèi)勤依舊在減少，較年初下降3.18%。
或許唯一能幸免的，便是總公司。
數(shù)據(jù)顯示，2018年每家總公司平均有內(nèi)勤478.74人，至2024年三季度，這一數(shù)字為495.03，平均下來每家增加了17人。
4
-Insurance Today-
還要裁？
內(nèi)勤多不多，要看外勤行不行
超半數(shù)外勤入行不超兩年
還會不會繼續(xù)裁員，當(dāng)然要看看市場的臉色，外勤的臉色。
或許推斷很粗糙，但邏輯很直接：
代理人螺旋下降的趨勢沒有改變，外勤尚未走出“沒錢-跑路-招人”的鬼打墻，大進大出還在繼續(xù)。外勤見不了底，內(nèi)勤當(dāng)然也見不了底。
雖說越來越多的公司在代理人招募方面給到的門檻更高了，但也有資深前線人士表示：
“前幾年某公司某團隊招募了50、60位海歸、985 & 211萌新，但2年后還在賣保險的，哈哈，兩三個吧…”
公開數(shù)據(jù)也顯示，代理人的留存依舊是個大問題。
2024年前三季度，一年前同期新招募代理人101萬，一年后的今天留有31萬人，留存率僅30.8%；而兩年前同期新招募代理人112萬人，兩年后的今天僅剩14萬人，留存率更是只有12.5%。
留存問題的另一面，是行業(yè)中有太多太多的“萌新”，能實現(xiàn)賣保險良性循環(huán)的人太少太少。以至于讓人疑惑，保險公司天天分析這些留存在行業(yè)中的精英代理人，得出的結(jié)論，是否存在幸存者偏差？
公開數(shù)據(jù)顯示：
2024年三季度，按照266萬代理人基數(shù)和留存的31萬一年前同期新招募的代理人，行業(yè)中有11.7%的代理人入行才一年…按同樣邏輯算，入行兩年的代理人占比僅5.3%，相較人海巔峰的2020年，留存率幾乎砍半…
再看到，根據(jù)今年前三季度顯示的“一年前同期新招募代理人101萬”可知，2023年前三季度有101萬“純萌新”，而彼時共有代理人約291萬…
也就是說，2023年同期“純萌新”占比達34.8%，再加上入行一年（占比11.7%）和入行兩年（占比5.3%）的“萌新”，當(dāng)前市場中差不多51.8%都是新手，占比過半…
5
-Insurance Today-
還可能裁多少內(nèi)勤？
多則再砍半，少則再降1/4
2018-2020年，外勤人力規(guī)模史無前例，彼時一個內(nèi)勤能Cover的外勤達13.51人左右，而如今僅為6.24人。這到底是5年前的內(nèi)勤有三頭六臂，還是今天的內(nèi)勤變得冗余，亦或是兩者皆有之。
不過，既然過去能達到13.51人的Cover水平，那想必今天也可以。
假設(shè)1：如果今天一個內(nèi)勤能Cover掉13.51個外勤，那按照現(xiàn)有的約266萬外勤算下來，或許僅需要19.7萬內(nèi)勤就夠了…而如今尚有42.6萬，真要達到這個“外勤 : 內(nèi)勤”比例，那恐怕是還要干掉22.9萬人，比例達53.9%，剩余19.7萬人。
當(dāng)然，內(nèi)勤也并非是和外勤一一對應(yīng)，一些諸如法律合規(guī)、財務(wù)、投資等崗位可能對前線市場的變動是不敏感的，故而再看看，如果只考慮和銷售相關(guān)的內(nèi)勤的話，又將影響多少人的飯碗？
根據(jù)前文對上市公司內(nèi)勤的分析，其中約48%為銷售相關(guān)人員。盡管指出上市公司內(nèi)勤包括財產(chǎn)險和壽險，但可以看到“純壽險公司”新華保險的內(nèi)勤中，銷售相關(guān)人員占比也差不多是這個數(shù)。
假設(shè)2：外勤的變動僅對銷售相關(guān)崗位的內(nèi)勤產(chǎn)生影響，那么Cover外勤的內(nèi)勤也就僅限于這占比48%的銷售相關(guān)人員，根據(jù)2024年前三季度數(shù)據(jù)顯示，銷售相關(guān)崗位的內(nèi)勤約20.5萬人。
此時，2018-2020年平均一個內(nèi)勤能Cover的外勤數(shù)為28，按照266萬外勤來算的話，這個管理幅度下，銷售相關(guān)崗位的內(nèi)勤僅需要9.4萬人，11.1萬人顯得冗余了起來，剩余31.6萬人。
這么看下來，若是順應(yīng)市場變化的話，內(nèi)勤多則一半，少則四分之一，并非危言聳聽。
6
-Insurance Today-
手下的兵少了
各路高管在劫難逃，空將清退過千人
不過，這還不是最后。任正非說，“把寒氣傳給每一個人”，市場的寒氣也終將傳給每一個人，浸透到每一個角落，自然包括各層級的高管。
高管管內(nèi)勤，內(nèi)勤管外勤…外勤沒了，內(nèi)勤裁了、跑了，高管手下兵少了，高管也就顯得多余了。
根據(jù)2021年版的《保險公司董事、監(jiān)事和高級管理人員任職資格管理規(guī)定》（以下簡稱《規(guī)定》），以下五種都是高管：
（一）總公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理和總經(jīng)理助理；
（二）總公司董事會秘書、總精算師、合規(guī)負責(zé)人、財務(wù)負責(zé)人和審計責(zé)任人；
（三）省級分公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理和總經(jīng)理助理；
（四）其他分公司、中心支公司總經(jīng)理；
（五）與上述高級管理人員具有相同職權(quán)的管理人員。
不過，這里我們僅考慮總部和省分層面的高管。
盡管中心支公司總經(jīng)理尚在高管范疇內(nèi)，但在《規(guī)定》出臺前后，高管范疇較之前版本有較大的變化，相當(dāng)一部分的中心支公司及以下層級管理人員已不再進入高管序列，故而舍棄此部分。
一個高管Cover幾個內(nèi)勤？2018-2020年“內(nèi)勤 : 高管”的平均比值約為131.1，即高管的管理幅度。這里依舊按照131.1這個數(shù)來計算，邏輯和計算內(nèi)勤數(shù)是一樣的：過去一個高管能管這么多人，那現(xiàn)在也能管這么多人。
假設(shè)3：如果按照上面“假設(shè)1”中剩余19.7萬內(nèi)勤的話，按照一個高管對應(yīng)131.1個內(nèi)勤，那么僅需要差不多1500位高管，而現(xiàn)在總部和省分層次有4146位高管，這意味著最極限的情況下要清退2646位高管，比例達63.8%。
假設(shè)4：如果按照上面“假設(shè)2”中剩余31.6萬內(nèi)勤的話，按照一個高管對應(yīng)131.1個內(nèi)勤，那么僅需要差不多2411位高管，這意味著最極限的情況下要清退1735位高管，比例達41.9%。
而影響高管的另一個邏輯起點，便是源于代理人和基層內(nèi)勤的“青萍之末”，終究將傳遞到公司的經(jīng)營業(yè)績層面，甚至股東層面。
在干不好就換人的邏輯下，高管被炒魷魚，甚至一盤一篇地“出鍋”，也不是不可能的事兒。
上個月，我們問《保險公司董事長：為啥越來越難干，辭職多起來了？》，其中便指出四大原因：
原因一：業(yè)務(wù)發(fā)展和合規(guī)經(jīng)營的壓力空前加大；
原因二：財政、股東和資本市場對利潤的要求；
原因三：考核機制和不勝任退出制度落地實施；
原因四：險企破產(chǎn)清算和退出機制寫入最新的國十條。
可以說，這四個原因，對應(yīng)的正是短期、中期、長期三個層面的經(jīng)營問題，而內(nèi)勤的大量清退和跑路，又何嘗不是短中長期經(jīng)營壓力的共振？但凡能繼續(xù)賺錢，誰愿意放棄多年的積累，離開行業(yè)？
后記
外勤決定內(nèi)勤，內(nèi)勤跟著外勤
“沒錢-跑路-招人”旋渦，怎破？
前臺效益決定中后臺獎金，外勤決定內(nèi)勤去留，一點不假。
外勤留存低的根本原因很簡單：不賺錢。
不管干啥事兒，有正反饋，才是可持續(xù)的根本。賣保險，作為一種商業(yè)活動，能持續(xù)下去的根本就是能賺到錢。
不說賺多大的錢，至少和當(dāng)?shù)卮蚬と耸杖氩畈欢喟桑踔翍?yīng)該高些，畢竟五險一金都還得自己掏鈔票，穩(wěn)定性也差點意思，這些“風(fēng)險溢價”，是應(yīng)該體現(xiàn)在代理人的收入中的。
不過，大家都知道，賣保險整體收入，不高。有人說，肯定是那51%的“萌新”拉低了收入，那我們看看，就算是賣了2年以上保險的代理人，收入幾何？
我們多次指出，根據(jù)對一些“江浙滬”大團隊的招募信息調(diào)研顯示，MDRT入門加上更高的COT、TOT，僅占團隊的10%左右，甚至都不到。也就是說，按照MDRT最低入圍標準來看，這些頭部團隊中，僅有10%的人年收入在20萬以上。
如果站在一個傭金收入20多萬的代理人角度看，這20萬還要扣掉自費的展業(yè)成本，以及可能還要自己繳納的五險一金，其實到手的鈔票，不過十多萬。
更要看到的是，這已經(jīng)是行業(yè)260萬代理人中的Top 10%水平，就算是全在除去“萌新”后的49%里面，也還有39%的人賣了三年以上保險，到手卻依舊不足十來萬。
當(dāng)然會有人跳出來講，十來萬也不錯了。
但要知道，首先這是在“江浙滬”地區(qū)；其次，和同等收入的白領(lǐng)相比，這些非Top代理人的收入真沒啥優(yōu)勢，卻還要承擔(dān)更大的職業(yè)風(fēng)險溢價。
再想一想，這幾年來，代理人招募的目標是白領(lǐng)及以上，但目前只有10%的人能達到和超過白領(lǐng)的收入，這意味著剩下的90%，都成了潛在了“脫落者”，尤其是那占比51%的“萌新”，外勤螺旋下降的趨勢，還很難說扭轉(zhuǎn)。
“服務(wù)”外勤的內(nèi)勤，被拉入市場的旋渦當(dāng)然也很難自拔了。
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