來源：今日保

　　今年的增員很火爆。

　　不知從何時(shí)冒出來的“規(guī)劃師”們繼續(xù)紅火著，且還要加個(gè)“更”字。尤其是在銀保報(bào)行合一、中介報(bào)行合一，個(gè)險(xiǎn)渠道尚未報(bào)行合一的大背景下，今年的增員很不一樣。

　　于是乎：我們看到了一幅幅精美的海報(bào)，一輪輪高大上的講座，一篇篇的小紅書筆記……對(duì)著那群“畢業(yè)”的大廠螺絲釘，打著年入百萬的誘人數(shù)字，包裝著精英高端的各色規(guī)劃師的文案……

　　這是近兩年保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)增員的主流趨勢(shì)：對(duì)準(zhǔn)高素質(zhì)高收入的中高產(chǎn)人士，以優(yōu)增優(yōu)育換血傳統(tǒng)隊(duì)伍，且其中不乏有些業(yè)績(jī)者．．．

　　不可否認(rèn)，這股優(yōu)增優(yōu)育增員潮流轉(zhuǎn)行業(yè)，投入資源無數(shù)，且火爆，但成績(jī)幾何？對(duì)整個(gè)隊(duì)伍的影響如何？

　　現(xiàn)實(shí)是殘酷的。

　　根據(jù)一份公開數(shù)據(jù)顯示：

　　目前人身險(xiǎn)行業(yè)銷售人力尚有260萬左右，盡管同比增速依舊為負(fù)，但今年3月、6月以及8月的月度人力環(huán)比已三度翻紅，實(shí)現(xiàn)環(huán)比正增長(zhǎng)，這是2021年以來未曾出現(xiàn)過的景象。

　　如此看，優(yōu)增優(yōu)育的增員潮下，人身險(xiǎn)銷售隊(duì)伍已有企穩(wěn)跡象。

　　但另一份公開數(shù)據(jù)顯示：

　　人力存量數(shù)據(jù)的背后，依舊還是近百萬人力的來去匆匆的身影……大增員下的勉強(qiáng)企穩(wěn)，也預(yù)示著人力大脫落的如故……，依舊是原來的路子。

　　事實(shí)上，這一點(diǎn)透過今年的各大渠道的數(shù)據(jù)可知一二：

　　前8個(gè)月，面對(duì)銀保、中介兩位數(shù)的新單負(fù)增長(zhǎng)，個(gè)險(xiǎn)則有著近兩位數(shù)的新單增長(zhǎng)。這是過去幾年不曾有過的現(xiàn)象，也被部分機(jī)構(gòu)視為難得的機(jī)會(huì)窗口。

　　如此，便有著更深層次的設(shè)問：銷售人力真的企穩(wěn)了嗎，還是僅行至腰部，尚有下降的空間？看起來很好的優(yōu)增優(yōu)育的“規(guī)劃師”們，是否適合所有的機(jī)構(gòu)？能否擋住銷售人力的潰敗？

　　還有更尖銳的一層問題，如斯高端的優(yōu)增優(yōu)育大方向到底有沒有問題？如果有，在哪里？如果沒有，有啥玄機(jī)？

　　1

　　一進(jìn)一出，又是百萬級(jí)人力

　　不乏老套路的來了100，跑了98

　　在人力連跌4年的2024，今年的增員有點(diǎn)“破釜沉舟”的感覺。

　　一份公開數(shù)據(jù)顯示：

　　自打2020年12月開始，月度人力環(huán)比增速這個(gè)指標(biāo)，連續(xù)35個(gè)月為負(fù)，直到2023年11月，才再度翻紅。

　　爾后至今，則是“倆月跌，一月反彈”的軟著陸景象。

　　客觀講，月環(huán)比維度上的單邊下跌趨勢(shì)，或即將結(jié)束，“人力企穩(wěn)”這個(gè)聲音，呼之欲出，但就是一直發(fā)不出來，畢竟和年初相比，依舊差了10萬人…

　　根據(jù)另一份更詳細(xì)的公開數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度：

　　50來家人身險(xiǎn)公司共增員40多萬人，但也跑了50多萬人，一進(jìn)一出，一看，又是百萬級(jí)的人力，且還少了十多萬…

　　盡管這份數(shù)據(jù)不含國(guó)壽、平安，但包含其他老七家險(xiǎn)企，也具有相當(dāng)?shù)拇硇浴?/p>

　　具體到公司，一看，更是只有11家實(shí)現(xiàn)人力正增長(zhǎng)。一家增員100人，跑路98人的中小險(xiǎn)企，一來一回僅留下倆，也算在這11家之中…

　　實(shí)現(xiàn)人力大豐收的，多為浪子回頭的“轉(zhuǎn)世”險(xiǎn)企。瑞眾、海港這倆，凈流入分別近20000人、超4000人。其余的，富德也算一個(gè)，不過只有瑞眾的十分之一，凈流入近2000人。前些年搞“獨(dú)代”的大家，凈流入也有400來號(hào)。

　　其余實(shí)現(xiàn)人力凈流入的，也幾乎都是一些中小公司。除了中美聯(lián)泰和恒安標(biāo)準(zhǔn)這些老資格合資公司外，還有北京人壽、上海人壽，以及去年才開始搞個(gè)險(xiǎn)的昆侖健康，今年來了60多個(gè)，但…也走了40多位…看看看，幾乎都是不作數(shù)的。

　　再看看40多家止不住血的公司，似乎9個(gè)月人力凈流入倆，也是頂呱呱的存在。

　　根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，小40家人力凈流出的公司，跑了15萬人，平均每家凈流出3500人。其中，泰康凈流出超6萬人、新華約2萬人，太平約1萬人，太保超9千人…

　　這么看，“老七家”可謂傷痕累累。不過，畢竟他們也是市場(chǎng)上的人力蓄水池，稍有風(fēng)吹草動(dòng)，即使是不大的沖擊，也會(huì)因其規(guī)模之大而放大，首當(dāng)其沖，不可避免。

　　和學(xué)霸考砸了相比，另一些績(jī)優(yōu)生從火箭班向普通班的滑落，更為顯眼。

　　如果說滬上“小友邦”中宏跑了100來號(hào)人，只是發(fā)揮失常的話，那作為“績(jī)優(yōu)生守門員”的中信保誠(chéng)、中英人壽和中意人壽近千人凈流出，似乎表明，這一波浸入骨髓的寒意，已經(jīng)迫近行業(yè)績(jī)優(yōu)的最后防線…

　　調(diào)整還在繼續(xù)。

　　2

　　只留下倆人，這都不算糟

　　最惱火的是還在“大進(jìn)大出”的休克中

　　盡管忙活9個(gè)月，凈增加倆人，有點(diǎn)搞笑，但還算是搖到了人。

　　不過這只是表象，一進(jìn)一出，背后的“累計(jì)脫落：月末人力”和“累計(jì)新增：月末人力”簡(jiǎn)單構(gòu)建出的“脫落率”和“新增率”，雖然說不上很嚴(yán)謹(jǐn)，但也足夠觸目驚心。

　　根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，53家公司，共130多萬人力，今年脫落50多萬人，新增40來萬人，算出來“脫落率”和“新增率”分別達(dá)40%和30%。

　　50來家公司中，“脫落率”超50%的有15家，比重超1/4；“脫落率”低于30%的，僅有10家，占比不到1/5。

　　比如，東吳、中匯、利安、財(cái)信、渤海，老人基本上“全跑光了”，甚至今年新來的新兵也逃了些，“脫落率”分別達(dá)108%、98%、91%、88%和84%。不過這些人員流失嚴(yán)重的公司，人力的存量似乎并沒有受到太大的影響，甚至有的還是人力凈流入。

　　原因？這么多年的原因都一樣：大進(jìn)后有大出，大出壓力下再大進(jìn)…

　　50來家公司中，“新增率”超50%的有9家，約一半的公司“新增率”在30%以上。

　　行業(yè)的大進(jìn)大出，就像是失血的病人，一直處于休克狀態(tài)，沒法自個(gè)兒造血，死去活來。

　　如此看，從去年甚至更早時(shí)候風(fēng)靡的以優(yōu)增優(yōu)育為核心的代理人改革項(xiàng)目，雖然尚不能下結(jié)論說其失敗了，但至少在“優(yōu)增”上的成績(jī)，在歡呼慶祝之前，值得琢磨琢磨。大部分企業(yè)，還是沒有摸到期間的道道兒。

　　為啥？這些優(yōu)增優(yōu)育項(xiàng)目，PPT的頭版便是類似“找到對(duì)的人”的表述，再加上五花八門的增員畫像AI、心理測(cè)評(píng)、色彩人格測(cè)評(píng)…真是鉚足了勁兒。

　　那么，找到對(duì)的人了嗎？至少?gòu)倪@么高的脫落率來看，對(duì)的人找沒找到不知道，不對(duì)的人倒是抓來一大批。

　　當(dāng)然，也可以找理由說，今年脫落的人可能并非是在“最新研究成果”指導(dǎo)下增來的人，也要給“優(yōu)育”一些時(shí)間…

　　但反過來講，優(yōu)增優(yōu)育，講了很多年了，大進(jìn)大出，還不這樣，改過了伐？換湯沒換藥…

　　3

　　賣保險(xiǎn)是培養(yǎng)不出來的，是篩出來的

　　這么理解

　　就知道了“大進(jìn)大出”的無法避免

　　盡管大家對(duì)“大進(jìn)大出”的模式深惡痛絕，紛紛表示要痛改前非，張羅起優(yōu)增優(yōu)育的大旗，繼續(xù)干著“大進(jìn)大出”的活…

　　看起來有點(diǎn)離譜，但上面那些數(shù)據(jù)顯示，這是就事實(shí)。

　　這就讓不少人陷入了自我懷疑：喊了多年的優(yōu)增優(yōu)育，有沒有可能，只不過是個(gè)正確的廢話呢？如果邏輯上無比正確，聞著無不落淚，但就是無法落地，那么就是正確的廢話。

　　回到優(yōu)增優(yōu)育，先“優(yōu)增”，再“優(yōu)育”，找到對(duì)的人來培養(yǎng)，邏輯沒毛病。

　　“優(yōu)增”上，以名校高學(xué)歷、大廠“畢業(yè)生”為主力的各種家辦、規(guī)劃師項(xiàng)目，過江之鯽。“優(yōu)育”上，什么AI賦能、“中央廚房”模式全都用上，頂級(jí)高校研學(xué)搞了一場(chǎng)又一場(chǎng)，“畢業(yè)證”“教授合影”更是曬了一張又一張…

　　那毛病在哪？還是在“優(yōu)增”和“優(yōu)育”上。倆問題：怎么知道增來的是“優(yōu)”？又怎么知道可“育”？

　　老早有人說，賣保險(xiǎn)，看的就是能力。啥是能力？

　　簡(jiǎn)單來說，人有三大能力：邏輯能力、溝通能力、組織能力。對(duì)應(yīng)到保險(xiǎn)營(yíng)銷員，分別是：看得懂保險(xiǎn)產(chǎn)品、說得出保險(xiǎn)邏輯、講得好保險(xiǎn)故事。

　　不過，這三大能力，除了高學(xué)歷、名校和大廠經(jīng)歷能篩選出一個(gè)人的邏輯能力外，更重要的溝通能力和組織能力，不是很好篩選。

　　要命的是，銷售這個(gè)工作，不僅僅需要很好的邏輯，還比任何職業(yè)可能都更需要溝通、組織能力。

　　溝通能力和組織能力的形成，和從小到大的人生經(jīng)歷高度相關(guān)，再加上學(xué)校里面缺乏對(duì)這兩個(gè)能力的鍛煉，表達(dá)能力差、組織能力缺失，也就不可避免了。

　　而一個(gè)人表達(dá)能力不足，缺乏組織活動(dòng)的經(jīng)歷，又會(huì)反過來影響其行為習(xí)慣甚至是性格，最后的結(jié)果，便是溝通能力和組織能力的發(fā)展停滯不前。

　　這么一捋，便清楚了：

　　保險(xiǎn)公司的“優(yōu)增”，看到了名校大廠人的優(yōu)質(zhì)朋友圈，看到了頭腦清晰的邏輯能力，但忽略了銷售中溝通、組織能力的極端重要性…而那點(diǎn)保險(xiǎn)、金融知識(shí)，真的不難，但絕大部分公司的培訓(xùn)工作，可能也就只能做好知識(shí)的灌輸。

　　至于“安身立命”的溝通、組織能力，保險(xiǎn)公司能做的，也就叨叨一些話術(shù)之類的了…這些話術(shù)有多滑稽？想想三十年前的英語(yǔ)速成教材，比如“三克油”…

　　顯然，開口“三克油”是沒法和老外交流的，滿嘴話術(shù)，也是沒法和消費(fèi)者溝通的，是沒法做好增員的。

　　有邏輯、能溝通、會(huì)組織的人這么不好找，那只能先拿“高學(xué)歷”“名校”“大廠”這幾個(gè)漏斗，過濾一遍邏輯能力，再使勁兒地篩剩下兩個(gè)吧…

　　不過，雖然還是“大進(jìn)大出，大出大進(jìn)”，但和蒼茫茫的人海戰(zhàn)術(shù)比起來，也算是進(jìn)步不少。萬事不可能一步到位，是不是？

　　優(yōu)增優(yōu)育，且著呢…

　　后記

　　優(yōu)增優(yōu)育還涉及一個(gè)致命問題

　　260萬人還是太多了，還應(yīng)再砍200萬人

　　盡管今年的大增員稍稍拖住了人力的底，優(yōu)增優(yōu)育這幾個(gè)字，在各家公司經(jīng)營(yíng)分析會(huì)、戰(zhàn)略分析會(huì)上的字號(hào)越來越加粗越來越大，但不知有沒有想過，若是大伙口中的“優(yōu)增優(yōu)育”成為現(xiàn)實(shí)，或許如今的260萬人力，將變得很難堪。

　　要是真的做到了優(yōu)增優(yōu)育，那意思就是，代理人產(chǎn)能都不錯(cuò)，收入也不錯(cuò)。

　　從2023年個(gè)稅清繳數(shù)據(jù)來看，差不多6500萬人月薪在5000以上，我們假定這部分人群是商業(yè)保險(xiǎn)的“常客”。

　　對(duì)接這么多客戶，需要多少代理人呢？準(zhǔn)確地講，需要多少績(jī)優(yōu)代理人呢？畢竟都實(shí)現(xiàn)優(yōu)增優(yōu)育了嘛。

　　要算出需要多少代理人，那么先要知道一名優(yōu)增優(yōu)育出來的績(jī)優(yōu)手頭有多少客戶。

　　保守點(diǎn)看，考慮到頂級(jí)代理人對(duì)客戶的虹吸，我們假定每名優(yōu)增優(yōu)育烏托邦中的績(jī)優(yōu)手中有200個(gè)客戶，那么和6500萬目標(biāo)群體相比，只需要32.5萬代理人…

　　而根據(jù)一些具有代表性的公司的代理人大會(huì)分享數(shù)據(jù)表明，一個(gè)績(jī)優(yōu)代理人，少說也有大幾百號(hào)客戶，做團(tuán)隊(duì)的，那更是大幾千。

　　再?gòu)牧硪粋€(gè)角度看，都優(yōu)增優(yōu)育了，那定是可持續(xù)的且體面的了。按現(xiàn)在的生活成本，加上代理人還要自己交五險(xiǎn)一金，賣保險(xiǎn)，要賺多少錢，才能可持續(xù)且體面？

　　看看MDRT的入門標(biāo)準(zhǔn)，傭金20多萬，扣去展業(yè)成本和五險(xiǎn)一金的費(fèi)用，一年賺個(gè)十來萬，差不多得這個(gè)數(shù)。

　　而我們觀察一些有代表性的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，達(dá)到MDRT門檻的，占團(tuán)隊(duì)的比重不過10%多一些，要是放在260萬人里面，也就30萬不到…

　　不管怎么看，如今260萬這個(gè)數(shù)量，優(yōu)增優(yōu)育的分母，并不小…

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責(zé)任編輯：王馨茹