自今年8月《關(guān)于健全人身保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制的通知》（下稱《通知》）下發(fā)后，預(yù)定利率調(diào)整下的產(chǎn)品切換備受業(yè)內(nèi)關(guān)注，具備浮動(dòng)收益屬性的分紅險(xiǎn)更成為行業(yè)熱詞。

　　藍(lán)鯨新聞?dòng)浾哧P(guān)注到，一方面，新產(chǎn)品陸續(xù)上新，僅10月以來，已有50款分紅型產(chǎn)品開始銷售，多家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)已啟動(dòng)或加強(qiáng)關(guān)于分紅險(xiǎn)的培訓(xùn)；而另一方面，則是停售也難以催熱的市場(chǎng)反應(yīng)，“復(fù)雜”“不確定收益”特性給分紅險(xiǎn)的升溫帶來挑戰(zhàn)。

　　作者|藍(lán)鯨新聞 石雨

　　分紅險(xiǎn)蓄力：產(chǎn)品陸續(xù)上新，機(jī)構(gòu)推進(jìn)培訓(xùn)

　　近日，記者關(guān)注到，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)10月以來“上新”的產(chǎn)品中，分紅型產(chǎn)品占據(jù)重要席位。從保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的網(wǎng)站來看，截至發(fā)稿，10月1日以來開始銷售的人壽保險(xiǎn)及年金保險(xiǎn)合計(jì)139款，其中有50款為分紅型產(chǎn)品，分別來自國(guó)壽、泰康、交銀人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽、長(zhǎng)城人壽、華泰人壽等數(shù)十家保險(xiǎn)公司。

　　今年8月，《通知》下發(fā)，明確9月1日起，新備案的普通型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.5%；10月1日起，新備案的分紅險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.0%，新備案的萬能型保險(xiǎn)產(chǎn)品最低保證利率上限為1.5%。

　　進(jìn)入三季度后，行業(yè)一方面抓住窗口期銷售，帶動(dòng)增額終身壽險(xiǎn)保費(fèi)高增，另一方面，各機(jī)構(gòu)表態(tài)，研究利率下調(diào)新環(huán)境下的產(chǎn)品策略。記者了解到，多家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)已在9月完成人身險(xiǎn)產(chǎn)品的調(diào)整，更新“排布”預(yù)定利率切換后的新產(chǎn)品策略和結(jié)構(gòu)。

　　最需關(guān)注的，是“保底+浮動(dòng)”收益模式的分紅險(xiǎn)在保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)構(gòu)成中的重要性有望提升。

　　中國(guó)平安聯(lián)席首席執(zhí)行官兼副總經(jīng)理郭曉濤在談及人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)時(shí)表示：平安的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)將在這一舉措下受益，新單的負(fù)債成本將有效下降。為應(yīng)對(duì)這一變化，平安將會(huì)對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行進(jìn)一步的優(yōu)化和調(diào)整，區(qū)別于以往70%以上為傳統(tǒng)型產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，未來將以分紅型產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，預(yù)計(jì)會(huì)占比達(dá)到50%以上。

　　“伴隨預(yù)定利率的下調(diào)、宏觀環(huán)境的變化，未來的方向是儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向分紅險(xiǎn)”，中國(guó)太保總精算師、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人張遠(yuǎn)瀚此前在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)中提出，長(zhǎng)期來看，分紅險(xiǎn)占比或超50%。

　　行業(yè)正在為分紅險(xiǎn)的走熱而蓄力。有頭部保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)代理人向藍(lán)鯨新聞?dòng)浾弑硎荆?025年“開門紅”的產(chǎn)品尚未完全“上新”，但主打分紅型產(chǎn)品的信號(hào)明確。同時(shí)，分紅型產(chǎn)品的相關(guān)介紹、營(yíng)銷策略以及新產(chǎn)品推介也是不少保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)重點(diǎn)。

　　市場(chǎng)熱度不足，“復(fù)雜化”產(chǎn)品增加銷售難度

　　關(guān)于分紅險(xiǎn)走熱的未來趨勢(shì)，行業(yè)似乎已統(tǒng)一觀點(diǎn)：在行業(yè)必須持續(xù)優(yōu)化負(fù)債成本的前提下，浮動(dòng)收益型產(chǎn)品的重要性必然將逐步提升，而分紅險(xiǎn)正是代表產(chǎn)品。《通知》也明確提及，鼓勵(lì)開發(fā)長(zhǎng)期分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)于預(yù)定利率不高于上限的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以按普通型保險(xiǎn)產(chǎn)品精算規(guī)定計(jì)算現(xiàn)金價(jià)值。

　　但同樣要看到的是，近兩個(gè)月的市場(chǎng)反應(yīng)，卻略顯冷淡。

　　多位一線保險(xiǎn)銷售人員表示，盡管9月是分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)利率下調(diào)前的銷售窗口期，但未有停售前的“狂歡期”。產(chǎn)品復(fù)雜、浮動(dòng)收益等因素抬高了客戶的入局門檻。

　　“大部分客戶，尤其是新客戶，都更偏好保證型收益，我們也不可能向客戶進(jìn)行未來收益的保證，再加上分紅實(shí)現(xiàn)率較難理解，營(yíng)銷難度是增加的”，一位保險(xiǎn)營(yíng)銷人員向記者坦言道。

　　簡(jiǎn)單來說，分紅險(xiǎn)收益由保底部分與浮動(dòng)部分共同構(gòu)成，保底收益是投保時(shí)即明確的收益，目前產(chǎn)品的上限為2.0%，浮動(dòng)收益則是保險(xiǎn)公司每年根據(jù)分紅型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況確定紅利分配方案，具有不確定性。

　　相較于此前走熱的增額終身壽險(xiǎn)，分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度仍然較低，從銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品講解和客戶理解的角度來說，均更具難度。

　　但從行業(yè)長(zhǎng)期視角來看，卻并非壞事。“9月市場(chǎng)‘停售期’熱度不佳，對(duì)儲(chǔ)蓄險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)確定未來會(huì)是長(zhǎng)久浮動(dòng)收益的模式來講，是一個(gè)利好”，一位保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理表示，“客戶與營(yíng)銷人員被理性意識(shí)以及對(duì)產(chǎn)品的不夠了解攔住了，這避免了儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的又一次口碑危機(jī)。”

　　另一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人向藍(lán)鯨新聞表示，此前不少營(yíng)銷人員一味強(qiáng)調(diào)分紅收益，存在銷售誤導(dǎo)或關(guān)于浮動(dòng)收益告知不明的情況，導(dǎo)致今年分紅險(xiǎn)收益率普遍下滑情況下不少客戶存在難以理解甚至抵觸的情緒。

　　“這是行業(yè)未來加大分紅型產(chǎn)品布局趨勢(shì)下在銷售端必須面臨的挑戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)會(huì)繼續(xù)強(qiáng)化”，一位壽險(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示道。

　　基于行業(yè)觀點(diǎn)，加大分紅險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)銷售，是保險(xiǎn)公司相對(duì)穩(wěn)妥的策略，面對(duì)未來的利率均有較大進(jìn)退空間。中信證券在研報(bào)中指出，“短期內(nèi)，無論是渠道適應(yīng)分紅險(xiǎn)銷售，還是客戶消費(fèi)傾向的轉(zhuǎn)變，都具有挑戰(zhàn)性。但長(zhǎng)期看，隨著利率不斷走低，分紅險(xiǎn)作為一種類固收產(chǎn)品，能夠滿足市場(chǎng)需要，長(zhǎng)期看有增長(zhǎng)可持續(xù)性。”

　　“未來很長(zhǎng)的時(shí)間里，我們能銷售的儲(chǔ)蓄險(xiǎn)和新產(chǎn)品的研發(fā)方向，會(huì)傾向以‘低保底+浮動(dòng)收益’的方式吸引客戶，可以預(yù)見的是除了分紅，投連等產(chǎn)品也會(huì)逐漸復(fù)蘇”，前述保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)某營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理分析指出，“一方面會(huì)造成未來能夠真正穩(wěn)定鎖定持續(xù)現(xiàn)金流的產(chǎn)品越來越少，但另一方面也給了市場(chǎng)更大的活力，對(duì)保險(xiǎn)公司的審慎經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品自主研發(fā)、資管都提出了更高的要求，也即所謂的行業(yè)利好；同時(shí)，產(chǎn)品的豐富化和復(fù)雜化也對(duì)從業(yè)者提出更高的要求。”

　　近期，保險(xiǎn)公司2025年旺季營(yíng)銷陸續(xù)啟動(dòng)，產(chǎn)品策略也進(jìn)一步明晰，險(xiǎn)企將如何布局以分紅險(xiǎn)為代表的浮動(dòng)收益類產(chǎn)品，又會(huì)有哪些創(chuàng)新，進(jìn)一步的市場(chǎng)表現(xiàn)有哪些變化，記者將持續(xù)觀察。

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責(zé)任編輯：張文