“前段時間剛剛經歷了保險產品預定利率切換，國慶假期結束后，我們又進入到備戰2025年狀態，幾乎每天都加班。”某大型險企保險代理人小王感慨道。

　　進入四季度，保險公司陸續開啟備戰來年營銷活動。中國證券報記者調研了解到，與往年相比，今年的備戰來年營銷活動開啟時間有所提前，部分保險公司分支機構7月份就著手準備，9月份啟動備戰來年營銷活動。10月份以來，有更多保險公司加入營銷活動“大戰”。在主打產品上，分紅型產品成為一大亮點。

　　作為保險行業一年一度的營銷盛會，備戰來年營銷活動已持續多年，然而這期間銷售誤導等亂象頻發，使得備戰來年營銷活動飽受爭議。近年來，監管部門多次發文引導保險公司科學合理地開展營銷活動，業內也有一些淡化備戰來年營銷活動的聲音。業內人士表示，保險行業淡化備戰來年營銷活動或是大勢所趨，應通過創新產品和服務留住客戶。

　　● 本報記者 陳露

　　開啟時間有所提前

　　每天開完早會，小王便忙著打電話邀約客戶、拜訪客戶、為客戶做計劃書，有時晚上10點多還在回復客戶咨詢。其所在的保險公司分支機構10月份啟動備戰來年營銷活動，活動期間，工作日每天下午和周末全天都會舉行線下產品說明會，為客戶講解產品。“每年四季度是最忙的時候，我最近幾個周末都沒怎么休息。”小王說。

　　小王是備戰來年營銷活動期間不少保險代理人的縮影。保險備戰來年營銷活動一般在當年10月份啟動，會持續到次年2、3月份，業內素有“開門紅，全年紅”的說法，有公司備戰來年營銷活動的業績能占全年業績的四成甚至更高。盡管近年來有聲音呼吁淡化備戰來年營銷活動，但在行業慣性和市場競爭壓力下，該活動仍是保險公司每年的營銷重頭戲。

　　記者調研了解到，部分保險公司分支機構9月份便已啟動備戰來年營銷活動。不過，更多保險公司10月份啟動這一活動。

　　對外經濟貿易大學創新與風險管理研究中心副主任龍格認為，保險公司籌備備戰來年營銷活動需要一段時間，由總公司進行產品上線和節奏安排，隨后各分支機構進行產品培訓、舉行啟動大會。各家保險公司備戰來年營銷活動啟動時間略有不同，10月份、11月份是密集啟動期。

　　另一家大型險企保險代理人趙女士告訴記者，其所在公司備戰來年營銷活動10月中旬啟動，預計持續到10月底。該公司是分階段來制定銷售計劃的，對于11月份是否延續該活動，需要等待公司通知。某中小險企保險代理人表示，其所在公司已于近日舉行備戰來年營銷活動啟動會。某大型險企保險代理人李女士向記者透露，其所在公司備戰來年營銷活動將于11月15日正式啟動。

　　對于部分保險公司提前開啟備戰來年營銷活動的原因，龍格認為，一方面，受保險產品預定利率切換影響，消費者保險需求提前釋放，不少保險公司完成了全年業績，就開始準備營銷活動，為明年業績奠定基礎；另一方面，預定利率切換后，所有保險公司都需要上線新產品，一些保險公司便提早開啟備戰來年營銷活動，為推廣新產品造勢。

　　分紅型產品成亮點

　　今年下半年，人身險產品預定利率迎來新一輪調降。預定利率切換后，險企備戰來年營銷活動期間主推哪些產品？記者調研了解到，除了傳統的增額終身壽險、年金險等產品之外，有些保險公司推出系列分紅型保險產品。

　　比如，泰康人壽推出一款泰康惠贏人生（優選版）年金保險（分紅型），該產品交費期限可選擇躉交、3年交、5年交、10年交、15年交、20年交。據該公司保險代理人介紹，這款產品固定利率為2.0%，交費后從第二年起每年可獲得額外的分紅收益。該產品同時搭配萬能賬戶，客戶在備戰來年營銷活動期間購買，可享受萬能賬戶零手續費優惠。分紅型保險產品“保底+浮動”的收益特性，使其收益更具彈性，在市場波動時期，客戶的固定收益部分不受影響；在投資收益較好的時期，此類產品能為客戶提供更多收益。

　　事實上，保險公司力推分紅險產品的行為并非突然之舉。在2024年中期業績發布會上，多家上市險企管理層表示，未來會重點發力分紅險產品，分紅險產品銷售占比將超50%。

　　在預定利率下調背景下，部分保險消費需求提前釋放，保險公司備戰來年營銷活動業績能否實現較好增長？業內預期出現分化。

　　北京工商大學中國保險研究院副秘書長宋占軍認為，在人身險產品預定利率進一步下調的背景下，今年下半年相當一部分消費者的保險需求已經釋放，預計備戰來年營銷活動刺激的效果微弱。中國精算師協會創始會員徐昱琛認為，今年9月份以來，在一系列利好政策支持下，股票市場行情好轉，在一定程度上影響消費者的保險需求，部分理財資金或回流股市。

　　也有業內人士持樂觀態度。“保險公司備戰來年營銷活動的銷售難度可能會比之前有所提升，但整體銷售業績還將是穩中有進。”龍格認為，在整體利率下行背景下，盡管保險產品的預定利率有所下調，但與銀行存款相比，仍具有一定優勢。

　　險企態度分化

　　近年來，對于備戰來年營銷活動這一行業慣例，保險公司態度有所分化。有保險公司表示，將淡化這一營銷活動。

　　業內人士認為，備戰來年營銷活動的存在有一定必然性。徐昱琛表示，保險備戰來年營銷活動已成為行業慣例。從客戶消費習慣來看，客戶在每年底至次年一季度初期往往會有一些閑錢，更容易選擇在這一時段配置保險產品。從保險公司考核要求來看，公司往往希望能夠盡早完成全年考核任務，這并不是保險行業獨有的情況，銀行業也有類似做法。

　　記者調研了解到，在備戰來年營銷活動期間，保險公司往往會有相應的考核激勵機制，保險代理人業績完成得好，能夠拿到更多獎勵。此外，在備戰來年營銷活動期間，保險公司往往會有一些優惠政策，比如推出收益更好的產品、健康險放開核保條件、附贈更多增值服務等。

　　在業績考核等因素影響下，部分保險公司在備戰來年營銷活動期間會搞業績沖刺，也出現了諸如夸大宣傳、捆綁銷售等問題，給保險行業帶來負面影響。

　　“備戰來年營銷活動期間，保險公司往往會邀請客戶參加各種產品說明會、沙龍等活動，給前來參加活動的客戶贈送禮品，還會宣布哪位客戶當場購買了保險產品。在現場熱烈的氛圍下，或許會有一些消費者沖動投保。”一位從業多年的保險業務員王女士說，在活動期間，保險公司為了鎖定客戶，還可能存在給客戶貼息、返傭等行為。

　　近年來，監管部門多次發文對此類活動進行規范。去年10月份，金融監管總局向業內下發《關于強化管理促進人身險業務平穩健康發展的通知》，從科學制定年度預算、嚴格執行報行合一、規范銷售行為、加大查處力度四方面促進人身險業務平穩健康發展。《通知》要求各人身保險公司要以優化負債質量、提升發展可持續性為目標，科學制定公司年度預算，防止激進發展、大進大出。

　　記者注意到，部分保險公司表示淡化備戰來年營銷活動。太保壽險高管曾表示，這種“保費搬家”的模式較為低端，公司更傾向于通過常態化經營、常態化銷售、常態化招募來打造每月穩定出單、穩定銷售的模式。

　　提供綜合服務

　　業內人士表示，未來淡化備戰來年營銷活動或是大勢所趨，保險公司需要探索一條更合規、更可持續的發展之道。

　　徐昱琛表示，保險公司應規范開展業務。在產品宣傳方面，保險業務員應如實全面介紹保險產品的風險和收益，不能夸大、片面、歪曲介紹保險產品。在產品費用方面，保險公司應按照監管要求和公司各項費用規定，嚴格執行報行合一。

　　而從長期來看，業內人士認為，保險公司應關注常態化經營、銷售，通過“保險+服務”方式為客戶提供綜合化服務。

　　“保險合同是長期合同，在合同存續期間，保險公司可以與客戶有更多互動，比如提供健康管理等增值服務，向客戶傳遞健康生活理念，讓客戶不僅在出險時想到找保險公司理賠，在平時也能享受到更多保險公司的服務。”徐昱琛說。

　　“保險與健康、養老相結合或許是未來的一大發展趨勢，一些保險公司正在積極探索。”龍格說，近年來，部分保險公司在營銷保險產品的同時，也為客戶提供更多增值服務。比如，客戶購買一定金額的保險產品之后，可以獲得健康管理權益、就醫綠色通道、高端醫療服務、保險公司旗下養老社區入住資格等。

　　記者注意到，多家保險公司積極打造“保險+服務”生態圈。中國人壽積極搭建“產品+服務”生態體系。近年來，該公司先后推出一系列產品，在提供醫療費用保障的基礎上，通過配套服務進一步提升客戶就醫體驗，為客戶提供“保險保障與配套服務”綜合化保障需求解決方案。新華保險表示，要進一步做好“保險+服務”生態圈建設。

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責任編輯：張文