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　　來源：北京商報(bào)

　　記者：李秀梅

　　繼3.0%的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)全面停售之后，“2.5%+浮動(dòng)收益”的分紅險(xiǎn)也將“絕版”。根據(jù)監(jiān)管要求，10月1日起，新備案的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限將調(diào)整為2.0%，這代表著當(dāng)前高于2.0%的分紅險(xiǎn)即將在9月底停售。

　　每逢保險(xiǎn)產(chǎn)品大規(guī)模停售前，舊產(chǎn)品熱賣是行業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)的場(chǎng)景。不過，從目前銷售情況看，9月市場(chǎng)對(duì)分紅險(xiǎn)的熱情并不高，一線營(yíng)銷人員直呼分紅險(xiǎn)難賣。當(dāng)前，頭部險(xiǎn)企布局分紅險(xiǎn)已是暗流涌動(dòng)，分紅險(xiǎn)能否真的如市場(chǎng)預(yù)期般重回“C位”？

　　推廣難度大

　　根據(jù)金融監(jiān)管總局要求，自10月1日起，新備案的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.0%。目前，高于2.0%的分紅險(xiǎn)正陸續(xù)退出市場(chǎng)。

　　一般來說，新老產(chǎn)品切換的這一特殊時(shí)期，保險(xiǎn)代理人們通常緊抓機(jī)遇加大銷售力度，進(jìn)行最后的“沖刺”。但北京商報(bào)記者觀察到，9月市場(chǎng)對(duì)分紅險(xiǎn)的“炒停售”熱情并不高，不同于8月增額終身壽險(xiǎn)停售的消息、海報(bào)刷屏，代理人喜報(bào)頻出。9月，只有零星幾個(gè)保險(xiǎn)銷售人員在朋友圈分享了分紅險(xiǎn)停售的消息。

　　“‘炒停售’真的炒不動(dòng)了！”某頭部保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)銷售人員王明（化名）告訴記者，目前分紅險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)明顯疲軟，客戶還是更容易接受增額終身壽險(xiǎn)。

　　王明表示，8月以來已經(jīng)陸續(xù)有十多家保險(xiǎn)公司來到其所在的職場(chǎng)進(jìn)行分紅險(xiǎn)的培訓(xùn)，但是不同保險(xiǎn)公司在資產(chǎn)配置、投資收益水平方面天差地別，連專業(yè)人士都很難完全吃透，讓消費(fèi)者明白了解分紅險(xiǎn)就更難了。

　　“分紅險(xiǎn)銷售不力的原因是多方面的?！敝袊?guó)精算師胡寧寧向北京商報(bào)記者分析，產(chǎn)品形態(tài)方面，分紅險(xiǎn)形態(tài)復(fù)雜，投資收益不確定。產(chǎn)品收益方面，分紅險(xiǎn)以長(zhǎng)期收益見長(zhǎng)，前期收益反而不如增額終身壽險(xiǎn)，在當(dāng)下的投資環(huán)境下分紅實(shí)現(xiàn)率還將面臨挑戰(zhàn)。銷售能力方面，分紅險(xiǎn)對(duì)銷售人員的技能要求更高，一些行業(yè)新人沒有接觸過也不愿學(xué)習(xí)分紅險(xiǎn)。

　　北京工商大學(xué)中國(guó)保險(xiǎn)研究院副秘書長(zhǎng)宋占軍補(bǔ)充表示，分紅保險(xiǎn)推廣難度大，一是因?yàn)榍捌诖罅?.0%預(yù)定利率增額終身壽險(xiǎn)下架，大量消費(fèi)者已然購(gòu)買，需求總量顯著降低；二是分紅保險(xiǎn)長(zhǎng)期的浮動(dòng)收益不確定，與近年來增額終身壽險(xiǎn)收益清晰明確塑造的消費(fèi)者確定性偏好之間存在矛盾。

　　供給端重視程度提高

　　在人身險(xiǎn)預(yù)定利率調(diào)降的背景下，分紅險(xiǎn)被看作是最具發(fā)展前景的險(xiǎn)種之一。

　　分紅險(xiǎn)之所以被視為新的主力產(chǎn)品，主要得益于其“保證+浮動(dòng)收益”的設(shè)計(jì)原理。分紅險(xiǎn)收益由保證利率和非保證利率兩部分組成，其中非保證利率部分即紅利部分，取決于保險(xiǎn)公司分紅產(chǎn)品賬戶的經(jīng)營(yíng)情況。

　　今年以來，政策一端不斷鼓勵(lì)險(xiǎn)企發(fā)展分紅險(xiǎn)產(chǎn)品。8月2日金融監(jiān)管總局向各人身險(xiǎn)公司下發(fā)的《關(guān)于健全人身保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制的通知》中提到，鼓勵(lì)開發(fā)長(zhǎng)期分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)于預(yù)定利率不高于上限的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以按普通型保險(xiǎn)產(chǎn)品精算規(guī)定計(jì)算現(xiàn)金價(jià)值。9月11日，國(guó)務(wù)院印發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)監(jiān)管防范風(fēng)險(xiǎn)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見》，其中也提到，“支持浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)發(fā)展”，而浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)就包括分紅險(xiǎn)。

　　從各上市險(xiǎn)企的表態(tài)中也能看出，多家險(xiǎn)企都將分紅險(xiǎn)產(chǎn)品作為未來重點(diǎn)發(fā)力的險(xiǎn)種。多家上市險(xiǎn)企高管明確表示，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品未來將占領(lǐng)“半壁江山”。中國(guó)平安聯(lián)席CEO郭曉濤表示，未來產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將以分紅產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品，預(yù)計(jì)占銷售產(chǎn)品的50%以上；中國(guó)太保財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、總精算師張遠(yuǎn)瀚表示，太保壽險(xiǎn)未來將轉(zhuǎn)向保障型和分紅型業(yè)務(wù)，長(zhǎng)期來看，分紅型產(chǎn)品占比有望超過50%；太平人壽總經(jīng)理程永紅也表示，后續(xù)將對(duì)分支機(jī)構(gòu)疊加分紅險(xiǎn)的考核，預(yù)計(jì)后面四個(gè)月分紅險(xiǎn)占比會(huì)有很大的提升，明年預(yù)計(jì)分紅險(xiǎn)占比應(yīng)該在50%以上。

　　銷售端需長(zhǎng)時(shí)間宣導(dǎo)

　　業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，分紅險(xiǎn)很可能將是未來產(chǎn)品發(fā)展的主流方向。但當(dāng)前推廣仍有痛點(diǎn)，需長(zhǎng)時(shí)間宣導(dǎo)，久久為功。

　　正如北京聯(lián)合大學(xué)商務(wù)學(xué)院金融系教師楊澤云分析，分紅險(xiǎn)在當(dāng)前形勢(shì)下，既面臨保險(xiǎn)公司自身經(jīng)營(yíng)存在諸多不利環(huán)境，也面臨分紅險(xiǎn)銷售較為復(fù)雜、客戶了解有限，更有前期分紅不佳的不利影響，同時(shí)還面臨著基金、銀行理財(cái)?shù)戎T多其他金融產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。因此，分紅險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展還需要時(shí)間和努力。

　　發(fā)展浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)產(chǎn)品是大勢(shì)所趨，對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，該采取哪些舉措提升分紅險(xiǎn)吸引力和銷售人員的積極性、專業(yè)水平？楊澤云建議，保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售人員分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的培訓(xùn)，提高其專業(yè)水平和對(duì)產(chǎn)品的理解，切忌讓銷售人員夸大分紅險(xiǎn)的收益水平，重蹈此前分紅險(xiǎn)收益不及預(yù)期而引發(fā)退保潮的覆轍；同時(shí)加強(qiáng)信息披露，提高產(chǎn)品的透明度，增強(qiáng)客戶的信任，相對(duì)于基金、儲(chǔ)蓄等金融產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)較為復(fù)雜，收益分紅更為復(fù)雜，保險(xiǎn)公司應(yīng)該用客戶簡(jiǎn)單易懂的方式了解公司經(jīng)營(yíng)狀況及產(chǎn)品分紅狀況，既讓客戶了解分紅信息，更取得客戶的信任，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

　　在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，楊澤云表示，需優(yōu)化分紅險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，更加符合市場(chǎng)需求和客戶偏好，分紅險(xiǎn)的本質(zhì)是保險(xiǎn)公司與客戶共同分享保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的盈利，其初衷仍然是保險(xiǎn)保障。因此，為客戶提供保險(xiǎn)保障是分紅險(xiǎn)吸引客戶的主要?jiǎng)恿?，而為客戶提供分紅是在保險(xiǎn)保障之外的額外收益。如此來看，滿足客戶的風(fēng)險(xiǎn)保障才是分紅險(xiǎn)發(fā)展的原動(dòng)力。當(dāng)然，如果保險(xiǎn)公司通過良好的經(jīng)營(yíng)，為客戶取得較高的分紅收益，錦上添花，更具有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　展望未來，宋占軍表示，總體來看，分紅險(xiǎn)重回主體地位，需要持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)宣導(dǎo)和消費(fèi)者偏好轉(zhuǎn)型。胡寧寧也認(rèn)為，從長(zhǎng)期來看，隨著市場(chǎng)不斷教育、代理人技能提升、預(yù)定利率持續(xù)下降、資本市場(chǎng)回暖，分紅險(xiǎn)將成為市場(chǎng)“C位”產(chǎn)品。

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責(zé)任編輯：王馨茹