南方財經全媒體記者 孫詩卉 實習生 雷蕾 上海報道

　　各上市險企近期陸續交出2024年上半年的“成績單”。根據中報數據，今年上半年，六家上市壽險公司代理人數量整體延續了之前的下滑態勢，但下滑幅度收窄。中國人壽、平安人壽、太平人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險六家上市壽險公司上半年代理人數量共計160萬人，與2023年底相比減少了5.79萬人。

　　從變化幅度來看，今年上半年以來，減員已趨于平緩，代理人數量企穩。雖然代理人規模相比以前有所收縮，但整體產能反而沒有同步下降。根據半年報數據，個險渠道代理人的人均產能、人均保費收入等指標均有所提升。

　　相關業內人士認為，上半年在各大險企的“增員”努力下，個險代理人渠道規模下滑趨勢減緩明顯，下半年大概率將延續上半年優增、客戶經營戰略。

　　此外，對于代理人數量企穩，除了上半年各險企積極采取個險渠道“增員”戰略之外，北京工商大學保險研究中心副秘書長宋占軍對21世紀經濟報道記者表示，在專業中介渠道嚴格執行報行合一的背景下，個人代理人渠道傭金優勢凸顯，部分專業中介渠道銷售人員回歸個人代理渠道，也延緩了上半年代理人規模下降的幅度。

　　上半年六家上市壽險公司代理人規模企穩

　　21世紀經濟報道記者整理發現，今年上半年，六大上市壽險公司代理人數量共計160.06萬人，僅比去年年底減少了5.79萬人。

　　具體來看，中國人壽個險銷售人力從2023年末的63.4萬人減少到62.9萬人，半年時間內僅減少0.5萬人，率先實現企穩；平安壽險上半年代理人數量為34.0萬，人數減少0.7萬人；太平人壽上半年代理人數量減少至22.76萬人，比去年末減少了0.71萬人；太保壽險上半年保險營銷員18.3萬人，較上年末減少1.6萬人；新華保險從去年年底的15.5萬人減員至13.9萬人，較上年末減少了1.6萬人；人保壽險則較去年末減員0.68萬人。

　　對比2022年末至2023年末6家險企代理人減少38萬人，行業代理人從頂峰的近900萬縮水至不足300萬，當前保險代理人減員速度明顯放緩，整體逐漸趨于穩定。多家上市險企高管也不約而同地在業績發布會上表示，代理人隊伍規模趨于穩定，將著眼于隊伍高質量發展。從結果來看，提質增效的成果已經初步顯現。

　　太保壽險中報顯示，2024上半年，保險營銷員月均舉績率73.8%，同比提升4.1個百分點；核心人力規模企穩增長，產能及收入持續提升，月均核心人力6萬人，同比增長 0.8%；核心人力月人均首年規模保費6.46萬元，同比增長10.6%；核心人力月人均首年傭金收入8219元，同比增長4.2%。

　　中國太保集團總裁趙永剛在2024中期業績會上表示，今年以來，太保壽險代理人渠道發揮“芯”基本法的機制作用，牽引隊伍行為持續優化，招募人力同比提升，新人留存和整體人力平臺趨于穩定，“在具體管理中，我們認為，核心人力是隊伍常態經營和管理的基準，核心人力的質態穩固是代理人隊伍基盤穩定的關鍵因素。”

　　此外，太平人壽上半年，代理人渠道新業務價值181.06億元，同比增長10.8%；代理人人均新業務價值同比增長36.0%；壽險代理人人均每月收入9608元，同比增長10.8%。

　　新華保險上半年月均績優率為12.5%，同比提升2.3個百分點，月均人均綜合產能1.04萬元，同比增長28.3%。

　　人保壽險也在半年報中指出，上半年月均有效人力23322人，同比增長4.9% ，月人均新單期交保費14457.71元，同比增長8.2%。個人保險渠道實現原保險保費收入343.74億元，同比增長5.4%。

　　“清虛”與“納新”同步 發展高質量代理人隊伍成主流

　　事實上，我國保險代理人行業從粗放式發展轉向高質量發展至今，行業代理人大幅縮水，“清虛”從900萬從業代理人持續至當前的300萬，早在數年前，各家險企就紛紛提出代理人渠道改革，在今年各大險企又喊出“增員”口號，代理人行業從“清虛”轉向“清虛”與“納新”同步。

　　在當前消費習慣改變、新型保險產品快速發展、市場專業度要求增長以及“報行合一”、產品預定利率下滑等政策影響下，險企紛紛在代理人渠道上尋求“優增優育”、“提質增效”，吸引更多具有較高學歷背景和豐富工作經驗的精英進入行業。

　　各大險企從今年初開始就紛紛吹起了“增員”風，尤其在高端代理人領域“搶人大戰”早已拉開序幕，例如，去年6月平安發布高端代理人品牌“平安MVP”、今年一季度太平人壽招募“醫康養代理人”、此外，還有中國太保發布“CA企業家計劃”、新華保險發布“新華有WE來--優計劃”，以及泰康保險發布的健康財富規劃師HWP品牌招募計劃等等。

　　太平人壽在回答21世紀經濟報道記者提問今年的增員策略時表示，將堅定圍繞以“晉升”為核心的組織發展戰略，搭建組織發展金字塔模型，以“龘計劃”作為底部力量，強化轉正；以“醫康養經理人”作為腰部力量，提升增員吸引力；以EMP作為頭部力量，在保質基礎上提量，放大優秀機構的規模效應。從成效來看，上半年太平人壽已累計招募新人超過2萬人，整體上新人的各項核心業務指標較去年同期均有提升。

　　2023年6月，平安人壽推出平安MVP品牌，再次推動代理人隊伍的高質量轉型。平安MVP代理人首先要業績過硬，入圍的標準之一就是業績要達到MDRT（百萬圓桌會議）水平；二要業務品質好，平安MVP代理人所銷售的保單13個月繼續率98%；三要專業水平高。

　　2023年底，中國人壽發布“種子計劃”，試點啟動金融保險規劃師隊伍加盟工作。從試行首月的數據來看，最先試點的銷售隊伍均為本科學歷及以上，20%是碩士及以上學歷，新單傭金人均達到1.2萬元。

　　新華保險副總裁王練文曾在此前表示：“要推動營銷渠道業務持續增長，險企需要建設績優隊伍，以產能驅動健康發展，而不是靠增加人數促進代理人業務增長。”從各大險企推出的高端代理人品牌、代理人招募計劃來看，優質代理人才依然是“香餑餑”。頭部險企的人力“清虛”與“納新”同步進行，如何吸納并留住優秀的代理人，依然是各家險企的主攻方向。

　　個險“報行合一”逼近 下半年代理人渠道挑戰加劇

　　雖然當前個險代理人渠道規模企穩，下滑趨勢收窄，但個險代理人面對的挑戰遠未結束。一方面是隨著“報行合一”的深入，下半年后，個險渠道“報行合一”將陸續實施；另一方面，保險產品預定利率的再次下降已經靴子落地；此外，保險代理人分級考試則對代理人自身專業素質提出了更高的要求……種種要素疊加下，代理人渠道的改革之路依然充滿荊棘。

　　“報行合一”是指保險公司報給監管的手續費用取值范圍和使用規則是需要跟實際使用保持一致的。其中附加費用包含公司各種管理費用、傭金、稅收及其他等支出。當附加費用率假設明顯低于實際銷售費用時，將導致收繳的總保費低于實際應繳的總保費，產生費差損，不利于公司的長期、可持續經營。

　　監管自去年起，要求行業嚴格執行“報行合一”，具體而言，一是要求保險公司明確產品的費用結構。二是要求保險公司明確產品的總費用上限和給渠道傭金的上限。三是要求保險公司做到“三費合一”，也就是精算假設費用、預算費用和考核費用做到相統一。四是要求保險公司在壓實主體責任的同時，特別強調要壓實精算師的責任，要求精算師在產品設計、費用測算等方面負起責任。

　　此外，今年8月，金融監督管理總局下發《關于健全人身保險產品定價機制的通知》，要求自2024年9月1日起，新備案的普通型保險產品預定利率上限為2.5%；自2024年10月1日起，新備案的分紅型保險產品預定利率上限為2.0%，新備案的萬能型保險產品最低保證利率上限為1.5%。

　　產品預定利率時隔僅一年再次下降，而全渠道的“報行合一”也已近在眼前，雖然“報行合一”的實施自互聯網渠道、銀保渠道、經代渠道最后才落地個險渠道，給了個險渠道足夠的時間做好準備，但真正落地個險渠道，對渠道和代理人的沖擊力度有多大依然未知。

　　面對著“報行合一”的全面實施，上海對外經貿大學金融學院教授、保險系主任郭振華對21世紀經濟報道記者表示，對于個險渠道而言，“報行合一”下，總體而言，代理人的傭金水平必然有所下降，且代理人可售賣的激進產品減少，銷售難度有所增大，必須提升自身的銷售能力。

　　此外，對于公司方面的挑戰也不容小覷，郭振華進一步表示，對于各大保險公司而言，大量低價競爭的壽險公司將不得不降低實際費用率，壓費用、提效率將成為行業主旋律。另外，相對大公司而言，小公司在“報行合一”下，更可能出現固定成本難以分攤的窘境，面臨的壓力相對較大。

　　不過整體來看，各家上市險企已經對個險“報行合一”做了充足的準備。

　　新華保險副總裁王練文表示，個險渠道“報行合一”將是大勢所趨，不可避免，新華保險也已經預判“報行合一”將在全渠道推行，所以提前啟動了壓降成本費用、優化精算假設等工作，加大儲蓄類、分紅類產品的開發力度和推動策略，優化長年期產品銷售。同時，他指出，“報行合一”對個險營銷員的沖擊有限，只要個險營銷隊伍產能提升，可以對沖短期的隊伍收入下降。

　　值得一提的是，新華保險一直在通過推動績優隊伍的建設來對沖渠道轉型帶來的各種壓力。2023年末，新華保險還推出了全新個險“基本法”制度，以高質量績優隊伍利益為導向，推動績優人力規模化與垂直化成長。

　　中國人壽副總裁白凱表示：“今年以來，公司一直在主動研究個險渠道報行合一相關的方面，特別是在動態監測費用的構成，精細化分析各項費用的管理空間。因為有了銀保渠道報行合一的費用管理方面的經驗，我們覺得個險在下一步全面推行‘報行合一’方面公司有能力實現平穩地切換。”

　　他認為，相較于銀保渠道，壽險公司的個險渠道可控性、自主性更強，實行“報行合一”后或有短期適應過程，業績產生一定的波動，但是長期來看影響不會很大。

　　太平人壽總經理程永紅在業績會上針對全渠道“報行合一”表示，下一階段中國太平將進一步強化銀保渠道“報行合一”，對銀保要進一步優化產品結構，全面聚焦5年期以上長繳類別分紅險推動；二是夯實渠道經營，通過“報行合一”成功拓展了郵政和招行，得益于1+3政策擴展渠道數量；三是強化隊伍建設，去年基本法改革后不僅降低了成本，隊伍的能力也得到提升；最后是持續拓展降本增效工作。關于個險“報行合一”，會沿用銀保的口徑進行個險的測試，未來將通過調結構、降成本、抓創新、激勵人才、防風險等去提升經營管理能力。

　　宋占軍認為，總的來看，保險公司發展績優代理人已然成為共識，當前留存的代理人絕大多數是一輪輪篩選后具有較高素質的銷售人員。倘若個險渠道嚴格執行報行合一，短期內會降低代理人當期傭金收入，并帶來保險公司業務人員基本法等一系列深遠影響，長期內將引導代理人長期服務，代理人快進大出的格局也將不復存在。

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責任編輯：王馨茹