本報(bào)記者 蘇向杲

　　見習(xí)記者 楊笑寒

　　今年上半年，上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)渠道加速轉(zhuǎn)型，代理人數(shù)量持續(xù)下滑。

　　目前，個(gè)險(xiǎn)渠道仍是頭部壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的主要來源，代理人數(shù)量變化備受行業(yè)關(guān)注。據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者統(tǒng)計(jì)，截至2024年上半年末，中國人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)五家壽險(xiǎn)公司的代理人數(shù)量合計(jì)約137.3萬人，較2023年末下降3.6%。與此同時(shí)，代理人的人均產(chǎn)能、人均保費(fèi)收入等指標(biāo)有所提升。對(duì)于代理人數(shù)量持續(xù)下滑，上市險(xiǎn)企高管在業(yè)績發(fā)布會(huì)上均表示，代理人隊(duì)伍規(guī)模趨于穩(wěn)定，將著眼于隊(duì)伍高質(zhì)量發(fā)展。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，隨著代理人隊(duì)伍持續(xù)清虛，留存的代理人均具備一定客戶基礎(chǔ)和專業(yè)能力，加上各家公司普遍采用優(yōu)增策略，因此代理人隊(duì)伍整體有止跌企穩(wěn)的跡象，產(chǎn)能也不斷優(yōu)化。

　　代理人數(shù)量下降5.1萬人

　　目前，保險(xiǎn)代理人（業(yè)界也稱“保險(xiǎn)營銷員”）依然是人身險(xiǎn)的第一大銷售渠道，給人身險(xiǎn)公司貢獻(xiàn)了主要的新業(yè)務(wù)價(jià)值。從行業(yè)格局來看，包括上市險(xiǎn)企在內(nèi)的頭部險(xiǎn)企的保險(xiǎn)營銷員數(shù)量規(guī)模較大。

　　具體來看，截至2024年6月末，中國人壽個(gè)險(xiǎn)銷售人力為62.9萬人，環(huán)比下降0.5萬人；平安壽險(xiǎn)個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量為34.0萬人，環(huán)比下降0.7萬人；太保壽險(xiǎn)期末保險(xiǎn)營銷員18.3萬人，環(huán)比下降1.6萬人；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模13.9萬人，環(huán)比下降1.6萬人；人保壽險(xiǎn)營銷員規(guī)模約8.2萬人，環(huán)比下降約0.7萬人。

　　從趨勢來看，相較于2023年末，今年上半年末5家上市險(xiǎn)企及旗下壽險(xiǎn)公司的代理人數(shù)量下降5.1萬人，下降3.6%；而2023年末，上述5家險(xiǎn)企代理人數(shù)量較2023年中期下降13.7萬人，降幅為8.8%。從險(xiǎn)企來看，除人保壽險(xiǎn)的代理人數(shù)量同比有所增長外，其余4家壽險(xiǎn)公司代理人數(shù)量的下降趨勢較2023年末維持不變或有所減緩。

　　代理人隊(duì)伍不斷“瘦身”的同時(shí)，各大壽險(xiǎn)公司不斷提質(zhì)增效，個(gè)險(xiǎn)渠道代理人的人均產(chǎn)能、人均保費(fèi)收入等有所提升。例如，中國人壽個(gè)險(xiǎn)渠道銷售隊(duì)伍的月人均首年期交保費(fèi)同比提升12.4%；中國太保的保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍核心人力月人均首年規(guī)模保費(fèi)64637元，同比增長10.6%，核心人力月人均首年傭金收入8219元，同比增長4.2%；中國平安代理人渠道人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長36.0%。

　　普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，代理人隊(duì)伍持續(xù)清虛，能夠生存下來的都具備一定的客戶基礎(chǔ)和專業(yè)能力，加上各家公司普遍采用的優(yōu)增策略，吸引高學(xué)歷高素質(zhì)并具備一定圈層資源的新人入行，因此代理人隊(duì)伍整體呈現(xiàn)企穩(wěn)狀態(tài)，產(chǎn)能也不斷優(yōu)化。

　　個(gè)險(xiǎn)渠道面臨兩大挑戰(zhàn)

　　進(jìn)入下半年，壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道和代理人面臨著保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率降低與“報(bào)行合一”全面推進(jìn)兩大挑戰(zhàn)。

　　8月份，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布了《關(guān)于健全人身保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制的通知》，將新備案的普通型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限調(diào)低為2.5%，新備案的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限調(diào)低為2.0%。

　　對(duì)于預(yù)定利率下調(diào)對(duì)代理人隊(duì)伍的影響，周瑾表示，預(yù)定利率的下調(diào)使得保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資功能與其他資管產(chǎn)品差距縮小，過去靠簡單的預(yù)定收益率宣傳來展業(yè)的模式無以為繼，迫使代理人需要熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品特有的風(fēng)險(xiǎn)管理功能，具備財(cái)富規(guī)劃的知識(shí)，針對(duì)性地為每個(gè)客戶提供專業(yè)的建議。

　　與壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率進(jìn)一步調(diào)低同時(shí)進(jìn)行的是“報(bào)行合一”全面推進(jìn)。

　　“報(bào)行合一”是指，保險(xiǎn)公司向監(jiān)管機(jī)構(gòu)備案的產(chǎn)品定價(jià)假設(shè)，包含費(fèi)用假設(shè)等，應(yīng)與保險(xiǎn)公司實(shí)際經(jīng)營過程中所實(shí)施的保持一致。在銀保渠道推行一年以后，“報(bào)行合一”在個(gè)險(xiǎn)渠道、經(jīng)代渠道等渠道也開始陸續(xù)推進(jìn)。國家金融監(jiān)督管理總局近期公布的數(shù)據(jù)顯示，從“報(bào)行合一”執(zhí)行效果看，全行業(yè)相關(guān)渠道平均傭金水平較之前降低30%。

　　“個(gè)險(xiǎn)渠道‘報(bào)行合一’是大勢所趨，不可避免。”新華保險(xiǎn)副總裁王練文在新華保險(xiǎn)2024年上半年業(yè)績發(fā)布會(huì)表示，只要個(gè)險(xiǎn)營銷隊(duì)伍產(chǎn)能提升，隊(duì)伍銷售量提升，是可以短期沖抵隊(duì)伍收入下降的。

　　中國人壽副總裁白凱表示，壽險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)渠道相較銀保渠道可控性、自主性更強(qiáng)，在實(shí)行“報(bào)行合一”后或有短期適應(yīng)過程，業(yè)績會(huì)產(chǎn)生一定的波動(dòng)，但是長期來看影響不會(huì)很大。

　　周瑾認(rèn)為，“報(bào)行合一”的推行改善了險(xiǎn)企的費(fèi)用水平，重塑了銀保渠道的格局。如果未來“報(bào)行合一”的政策逐步覆蓋到所有渠道，則有可能對(duì)代理人的收入產(chǎn)生擠壓效應(yīng)。

海量資訊、精準(zhǔn)解讀，盡在新浪財(cái)經(jīng)APP

責(zé)任編輯：張文