摘    要

　　有人預判，車企正逐漸在保險領域取得主導地位，官方應用程序和智能座艙成為用戶購買保險的主要入口；同時，車企將重塑保險產品及定價模型。這使得保險服務貫穿用戶的整個使用周期，形成一個全周期價值的數據驅動模式

　　文|丁艷 楊芮

　　編輯|袁滿

　　特斯拉重啟中國車險市場。

　　近期，據天眼查信息顯示，特斯拉保險經紀（中國）有限公司（下稱“特斯拉保險經紀”）已成立，法定代表人、董事長均由特斯拉核心高管之一的朱曉彤“掛帥”。這是特斯拉第二次進軍國內車險市場，特斯拉保險經紀的正式落地，距離其曾注冊過的保險經紀公司注銷，尚不足4個月。

　　早在2020年8月，特斯拉保險經紀有限公司即宣布由特斯拉汽車香港有限公司全資持股，由于牌照批復流程等原因，該公司在2024年3月發布了簡易注銷公告，并于同年4月正式注銷。

　　和此前相比，特斯拉新成立的保險經紀公司不僅在名字中加入了中國二字，在企業類型上也由港澳臺法人獨資變更為外國法人獨資，由總部直接設立，注冊地址也由上海變為北京。

　　據媒體公開報道，此次掛帥保險的朱曉彤自去年晉升特斯拉高級管理層行列后，即成為特斯拉汽車業務的實際負責人，是僅次于特斯拉CEO埃隆·馬斯克的“二號人物”。值得關注的是，朱曉彤亦曾主導了特斯拉在華超級充電站的布局以及上海超級工廠的生產，今年5月23日下午，位于上海臨港新片區的特斯拉上海儲能超級工廠正式開工，朱曉彤亦現身此次開工儀式。在官方新聞通稿上，其最新身份為特斯拉公司高級副總裁。今年4月，馬斯克親自訪華過程中，朱曉彤全程陪同出席。

　　多位業內人士分析，特斯拉的保險經紀公司再次成立，也和FSD（FullSelf-Driving：全自動駕駛）落地中國的可行性進一步增加相關，特斯拉在新能源車的定價模式上進行了變革式的試水，如果新的定價模式和中國的車險產品相結合，將產生較大影響，而自動駕駛的承保也是目前保險業內研究的方向之一。據一位外資財險公司高管預計，保險經紀牌照也能夠實現保險產品的定制化和設計，未來不排除特斯拉會尋找合適的財險牌照。

　　瞄準保險業務的不止特斯拉，諸多造車新勢力們紛紛在進軍“保險圈”，理想、蔚來、寶馬等均拿下了保險經紀牌照，其中，國產銷量品牌第一的比亞迪最為受關注，也是新勢力造車軍團中唯一選擇“親自下場”，拿下財險牌照的一家。

　　作為國際和國內市場新能源車險“探險者”代表，特斯拉和比亞迪探路保險的模式和遠景有所不同。據多位業內人士分析，特斯拉的優勢和核心在前端定價，而比亞迪則著重于汽車后市場的成本控制，在前端銷售上會受限于經銷商。

　　從未來發展藍圖上來看，比亞迪自營車險，主要目的是降低汽車后市場成本，以增加新能源汽車的銷量。而特斯拉除了降低車輛成本外，其亦希望能夠通過UBI保險，切入自動駕駛領域。

　　車車科技張磊認為，未來車企可能成為市場主導者，憑借在車輛銷售和運營方面的優勢，車企正逐漸在保險領域取得主導地位，官方應用程序和智能座艙成為用戶購買保險的主要入口，將汽車保險轉變為一種訂閱產品，成為向消費者提供服務的重要一環。同時，車企將重塑保險產品及定價模型，利用物聯網和自動駕駛技術，實現實時定價和個性化的場景保險，提供更加精準保險產品。這標志著保險服務已經貫穿用戶的整個使用周期，形成一個全周期價值的數據驅動模式。

　　保險征途和定價“革命”

　　中國的布局是特斯拉全球布局中的重要一環，而拿下中國的保險經紀牌照或許只是第一步。

　　特斯拉的保險布局不斷擴展，自2016年起，特斯拉便在澳大利亞、中國香港等地試水Insure My Tesla（Insure My Tesla：我的特斯拉）保險計劃，2019年4月，通過收購美國馬克爾公司，特斯拉就已在美國獲得了保險經紀牌照，隨后率先在加州推出汽車保險服務。2021年，埃隆·馬斯克發布了自營UBI（Usage Based Insurance：基于使用量定價的保險）車險。

　　截至今年2月末，該業務已在美國12個州運營，埃隆·馬斯克對車險信心十足，“特斯拉要推出更便宜、更好，甚至是‘革命性’的汽車保險服務”，他還曾大膽預測，“車險將成為今后特斯拉的主要產品，保險業務價值將占整車業務價值的30%至40%。”不過，特斯拉在本土的車險進程亦不及預期般順利，虧損以及針對理賠運營團隊的效率和人員不足的投訴都是其挑戰所在。

　　數據顯示，2022年底，特斯拉的年保費收入約為3億美元，保險業務增長速度快于汽車業務的增長速度，在經營特斯拉保險的州，平均有17%的特斯拉客戶使用特斯拉保險產品。

　　據一位大型險企精算高層推算，上述特斯拉保險3億美元的年收入代表著約9%的特斯拉車輛市場份額（全美地區，非僅特斯拉保險經營的地區）。

　　2023年末，特斯拉保險的書面保費為4.97 億美元，同比增長 115%，另據財務報告顯示，2023年前9個月，特斯拉保險虧損1600萬美元。同時，特斯拉保險的成本也在不斷增長。

　　在新能源車險的定價上，特斯拉試水了新的模式。與傳統保險公司不同的是，特斯拉的汽車保險沒有使用信用、年齡、性別和索賠歷史等傳統變量來為其保險定價，而是通過駕駛車輛、地址、駕駛次數以及選擇的承保范圍來為制定保險價格。同時，特斯拉保險利用汽車技術監控駕駛員，并在許多州根據每日的“安全評分”調整保費。

　　圖1：特斯拉汽車駕駛評分系統，來源于網絡

　　據了解，特斯拉推出的駕駛評分 Beta（ Beta：安全評分系統名稱），可以有效的評估駕駛開車行為的信息化，這樣可以讓特斯拉清楚評估駕駛人未來的保險費用將如何計算，而且評估的分數從 0 到 100 分，分數越高代表駕駛開車的安全性越高，大多數的駕駛分數都平均落在80分或以上。駕駛安全評分系數是由特斯拉車輛上的各種感應器與 Autopilot （Autopilot：自動輔助駕駛）結合評估，會影響評估的內容包括前方碰撞警告、緊急剎車、激烈轉向等多項操作細節。

　　鼎然科技創始人兼CEO李欣表示，安全駕駛評分模型是特斯拉保險定價的關鍵，安全分數在0-100之間，“安全評分”越高，保費下降越快。

　　這也是UBI的落地實踐，據一位國內大型財險機構設計UBI產品人士表示，新能源與智能汽車是移動的數據星球，為UBI車險的發展提供了巨大機遇。我們目前購買的車險是傳統車險，“大數法則”是核心原理，而UBI可以根據用戶的駕駛習慣、里程數等數據，建立人、車、路（環境）多維度模型，設計個性化保費，此前國內曾嘗試過OBD（On-Board Diagnostics：車載自動診斷系統）設備接入車來嘗試車險的定價模式，效果并不理想，新能源車險則給UBI帶來的新的空間。

　　據一位新能源車險平臺資深高管分析，特斯拉做車險優勢明顯，最真實的一手數據可輔助其UBI模式實現精準定價，壓降保費，而汽車銷售的直接帶動下，保費收入也有所保障。更為直觀的來看，特斯拉通過安全駕駛分，篩選出了優質的車主，優質的車主獲得了低價的保險，他們的駕駛行為成為特斯拉自動駕駛學習的標本，能夠持續特斯拉的自動駕駛技術和應用能力，在做保險與自動駕駛中特斯拉形成了一個正循環。不過，數據如何使用也受到不同國家和地區的法律法規限制。

　　馬斯克年初在社交平臺上強調，將積極推進特斯拉自動駕駛FSD在華落地。值得關注的是，特斯拉在本土還對特斯拉Autopilot 和FSD等自動駕駛功能，進行了專門承保，如果在使用自動駕駛時發生事故，車輛可獲得與駕駛員相同的賠額。

　　多位業內人士分析，特斯拉的保險經紀公司再次成立，也和FSD落地中國的可行性進一步增加相關，而自動駕駛的承保也是目前保險業內研究的方向之一。

　　目前，在新的定價模式上，國內的科技平臺也在做出新的嘗試，據螞蟻保新能源車險負責人張怡文表示，螞蟻保推出的“聯合定價”采用了AI（Artificial Intelligence，人工智能）風控模型，綜合考慮了車主和駕駛行為的風險因素，通過自動化機器學習（AutoML）提升定價建模效率，幫助公司更精準、更快速的識別和處置風險，做出定價決策。

　　但隨著自動駕駛等技術的落地，影響車輛的風險主要因素從過去人的駕駛行為轉變為人工智能系統的安全性等，一旦發生事故，在責任認定上會比較復雜。這樣就完全顛覆了以往車險定價的邏輯。因此，關于無人駕駛汽車的保險產品目前行業內還在探索階段，尚沒有創新性的產品出現。

　　特斯拉VS比亞迪：

　　前端定價與后市場控制

　　根據乘聯會發布的7月銷量數據，新能源乘用車在中國市場的銷量首次超過了傳統燃油車。7月中國新能源乘用車企業月度批發銷量前兩位分別為比亞迪和特斯拉，其中比亞迪為34.08萬輛，特斯拉中國為7.41萬輛。

　　作為國際和國內市場新能源車險“探險者”代表，特斯拉和比亞迪探路保險的模式和遠景有所不同。

　　據多位業內人士分析，特斯拉的優勢和核心在前端定價，而比亞迪則著重于汽車后市場的成本控制，在前端銷售上會受限于經銷商。從未來發展藍圖上來看，比亞迪自營車險，主要目的是為了降低汽車后市場成本，以增加新能源汽車的銷量。而特斯拉除了降低車輛成本外，其亦希望能夠通過UBI保險，切入自動駕駛領域。

　　從模式上來看，特斯拉成立的是保險經紀公司，屬于中介業務。不過，據一位大型險企精算方面人士表示，從特斯拉在美國的模式來看，其收購美國馬克爾公司獲得了保險經紀牌照，同樣與傳統保險公司合作，不過從產品的設計到定價都由特斯拉來主導。

　　據上述新能源車險資深高管分析，保險經紀牌照對于特斯拉而言意義重大，但挑戰是如何協調和大型保險公司之間的合作關系，以及補貼保險一開始的虧損。

　　上述大型險企精算方面人士透露，在產品設計與定價上，由于加州的隱私法律約束，禁止保險公司使用實時的車聯網數據進行定價，所以特斯拉保險在加州的定價方式仍是較為普通的靜態定價，即保險期間不做保費的動態調整。而就保險承保責任范圍而言，特斯拉保險也與傳統車險的保險責任基本一致，如車損險、三者險，當然也有部分特色保障責任，如自動駕駛車輛保障、網絡安全等，主要針對新能源車有別于傳統燃油車在汽車設計與駕駛方面進行補充。

　　2021年10月，特斯拉在得州推出新形態的“特斯拉保險”，在美國模式中，保險已成為特斯拉銷售的重要一環。

　　再看比亞迪，入局保險的路徑是全資控股易安財險，拿下財險牌照，不需要再和別的保險公司合作，其能夠單獨自營車險。今年6月，比亞迪保險已正式開放線上投保入口，線上投保覆蓋安徽、廣東、陜西、湖南等七個省份。

　　據一位險企新能源車險資深人士表示，經紀公司與保險公司核心區別在于，前者沒有承保理賠精算等職能。同時其表示，在國內保險產品的開發權天然是保險公司的權利，經紀公司屬于配合狀態，其需要找到保險公司合作，進行定制產品開發。“經紀公司可以利用自身資源，為保險產品的責任范圍、定價數據、場景銷售提供幫助。”

　　上述險企新能源車險資深人士表示，從保險公司角度來看，因資源控制力不一樣，特斯拉在國內保險市場的布局，可以在產品開發、理賠售后等領域和保險公司形成互補。而對于比亞迪保險，其直言是“競爭對手”。

　　據一位知情人士透露，目前特斯拉主要跟中國人壽、中國人保、中國平安等五家保險公司主體總對總合作。據了解，當前有部分大中型財險公司亦在努力爭取中。

　　在當前國內車聯網數據安全方面，業內人士表示，目前還沒有看到相關的限制，當前國內使用的是付費定價數據，把動態數據納入定價模型可以實現。“特斯拉運用車聯網數據到定價較有可能，可以使費率更加公平。”

　　據張怡文分析，對特斯拉而言，本身在國外已經有了非常成熟的UBI車險經驗，此次在中國重啟保險業務，大概率也會繼續探索UBI車險在國內的落地。特斯拉的優勢在于其強大的數據驅動優勢和先進的制造技術，通過保險作為支付手段和服務連接工具，為車主提供全周期的用車服務。但UBI車險在國內能否實現，尚且需要行業監管的許可以及數據隱私方面的使用授權等。

　　比亞迪的車險業務目前已經正式運營，且部分車主反饋車險價格出現了不同程度的下降。比亞迪的優勢在于它是純自研自產，掌握了整車上下游所有的產業鏈。這樣一來，在車輛設計上如果能夠做到拆件維修，降低車輛零整比，拉通保險理賠和車輛設計后，就能最大幅度降低賠付成本。

　　李欣認為，特斯拉一方面期望通過UBI保險降低出險率，另一方面激勵客戶多使用Autopilot、付費訂閱FSD等功能，以UBI車險為切入點，形成硬件-軟件-服務的正反饋收入閉環。“對于車廠來說，特斯拉的創新商業模式可帶來借鑒意義，許多造車新勢力也開始構建自己的創新保險。對于保險公司來說，找準在合作與博弈中的定位也至為關鍵。”

　　“探險者”能否扭虧為盈

　　值得關注的是，諸多造車新勢力都已進軍“保險圈”，具體如下圖所示：

　　圖2：主機廠布局保險經紀牌照一覽 

　　來源：根據公開資料不完全統計

　　比亞迪和特斯拉這類“探險者”，前者通過車企控股保險公司方式實現“一體化”經營，后者通過保險經紀公司，以和保險公司合作的方式介入，能否扭轉當前新能源車險經營虧損態勢？

　　從比亞迪新能源車險價格來看，據比亞迪保險發布的第二季度償付能力報告顯示，其車險車均保費為4900元，這是其自今年6月份開啟車險投保入口后的最新車均保費數據。

　　當前，諸多車主在社交平臺上曬出投保保單，一款比亞迪插混型汽車，商業險保費單據價格僅1423.63元；一位車主購買的比亞迪騰勢D9保費為3113.29元，其中車損險保費為2214.54元，第三者責任保險834.77元，其保費較其他車險平臺報價便宜幾百至兩三千元不等。

　　據一位業內新能源車險人士認為，比亞迪車險保費更便宜，如果按照當前險企數據來計算，其肯定虧損，除非其要求零配件4S店打折，因為比亞迪有專門的零配件供應商。

　　比亞迪董事長王傳福認為，如果在車輛設計上能夠拆件維修，就能大幅降低保險賠險成本，拉通保險和設計。“比亞迪要挖掘保險中的費用，降低保險成本，做到保險不賠錢還能賺錢。通過保險發現的問題，來優化新能源車的設計。”

　　從特斯拉方面來看，據一位大型險企精算部門高管表示，美國和中國的監管、市場結構及車險產品均不同，美國特斯拉保險發展情況不及預期，就車險本身而言還處在虧損狀態。

　　在2022年第一季度的財報會議上，特斯拉曾提出下一步目標是在2022年底前在80%的美國市場提供該產品，2023年重點擴展美國以外的全球市場。目前來看，特斯拉保險僅在美國12個州獲得準入，這12個州的車險保費約占美國45%的市場份額，顯然特斯拉沒有達成區域擴張的目標。

　　據上述大型險企精算部門高管表示，與之前馬斯克對特斯拉保險雄心勃勃的愿景相比，他近期的表述更加謹慎和務實，認為特斯拉保險最大的作用是幫助消費者降低用車成本。特斯拉首席財務官的表述則暗示特斯拉保險的定價模式很難獨立盈利，但是可以把保險作為車主用車的一個補貼，畢竟特斯拉車輛的制造和銷售仍然具有較高的利潤率。

　　從特斯拉保險賠付情況來看，根據特斯拉保險在俄亥俄州的費率申報文件中顯示，全美國特斯拉保險業務的賠付率為99%，在加州的費率申報顯示2019-2021年的賠付率分別為116%、73%、108%。費用率方面，據特斯拉給佛羅里達州的費率報送文件中顯示，特斯拉保險附加費用率為17.8%，其中保單費用率15.8%（含傭金5%、固定成本9%，保費稅1.75%）。

　　圖3：特斯拉保險在俄亥俄州的費率申報文件，來源：保險理論與實踐，2024年第6輯

　　對于該數據，一位大型險企新能源方面人士詳細分析道，首先車損險中有關車輛碰撞的費率上漲明顯。在申報文件中，該部分費率申報值上漲幅度為62%，如要達到預期賠付率目標，實際應上漲幅度為111.1%。回到主機廠經營保險業務來看，主機廠自身的維修以及配件價格本該成為相較于傳統保險公司的優勢，但此番大幅調整說明特斯拉在維修上并非想象。

　　其次，租車費用補償費率大幅上漲。據推算，特斯拉車輛維修平均等待時間在25天左右，甚至更久。且根據特斯拉車輛的論壇中用戶反映，維修等待時間長大多因為需要等待新的車輛配件，并非沒人修。上述兩個問題均說明，特斯拉在后端的車輛維修及配件生產運輸上，并沒有做的很好。

　　“就目前特斯拉保險接近120%的成本率來看，其如不能在短期內改變較高成本率的現狀，保險業務經營能否持續將成問題。”據上述大型險企新能源方面人士表示，不出意料，2022年下半年以來，特斯拉保險在幾乎所有經營業務的州都申請費率上漲，且上漲程度超過行業的平均水平。通過精算的方法進行計算，費率上漲變化要達到47.4%才能滿足特斯拉保險的預期賠付率目標。

　　當前，特斯拉的季度業績會議已連續4個季度未提到特斯拉保險相關事宜和具體舉措。特斯拉推廣的UBI車險，仍處在與市場的探索和磨合階段。據了解，2023年前9個月，特斯拉保險虧損1600萬美元。同時，特斯拉車主保費降低了三成左右。

　　據張怡文分析，據目前，新能源車險保費的大概區間在3K-1W元左右。短期內，新能源車險市場仍將面臨高賠付率的挑戰，而長期來看，則需要通過產品創新、技術應用和行業合作來實現可持續發展。

　　首先，對于保險公司來說，可以與車企的售后理賠部門進行更深度的協同與合作；其次，對于車企來說，在車輛研發、制造的過程中加大技術投入，降低車輛的零整比，這樣一來車輛的維修成本降低后，車險價格自然也會降低；最后，對于普通消費者來說，日常生活中發生的一些小剮小蹭，如果維修價格低于1000元的，可以不用走商業保險理賠，出險次數減少后，車險價格也會走低。

　　綜合來看，目前諸多車企對于保險的布局以服務組合包產品為主。以蔚來為例，其推出了保險、服務組合包產品—服務無憂，成為車企車險創新的典型案例。此外，蔚來還在電池租賃和車載軟件相關方向積極推動車險產品創新。據蔚來汽車內部人士表示，保險服務化是所有事情的出發點，讓用戶切身感知到優質的保險服務體驗，才有延展更多汽車生態閉環的可能。

　　對于車企進軍“保險圈”，一位業內產險精算高管表示，主機廠直接經營車險，具備比傳統保險公司更好的經營“數據定義產品”的能力（如UBI類型的產品），但是，這類產品存在定價因素復雜使消費者難以理解、價格動態變動使消費者難以適應等問題。同時，車險經營重要的要素是客戶服務與理賠服務，它需要時間積累與大量資源投入，主機廠在這些方面與大型傳統保險公司相比存在劣勢。

　　上述產險精算高管認為，綜合來看，主機廠如果獨立經營車險業務，很難獲得比大型傳統保險公司更優的成本率與財務結果。如果主機廠把車險經營與車輛制造和銷售完全打通，相互補貼，平衡消費者購車、保險和維修的成本結構，優化車主整個生命周期的用戶價值，那么可能獲得一定的競爭優勢。

　　“新能源車企加入到保險行業對保險業影響有限。”今年3月27日，中國人保副總裁于澤在中國人保2022年業績發布會上直言。對于其中緣由，他表示，首先因為車險是管理型的險種，需要儲備大量的人才，包括銷售隊伍、定價能力等方面，并不是有企業和銷售渠道就可以。其次，公司多年積累的歷史數據能對精算和定價保持領先優勢；另外，車險對承保和理賠服務網點要求很高，龐大的網點服務體系對進入到車險行業的車企而言挑戰很大。

　　（實習生唐敏安對此文亦有貢獻；作者為《財經》記者）

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責任編輯：張文