來源：慧保天下

　　混亂的市場，糟心的業績——2024年上半年的保險中介市場，或許可以這么總結。

　　一方面，是“報行合一”靴子尚未落地的擔憂，以及保險公司降本增效下被拋棄的壓力，隨之而來的還有“飛單”、炒停售透支客戶需求等等困難；另一方面，則是持續的業績下滑，據交流數據顯示，2024年上半年，中介市場標保規模同比下降53%，6月單月甚至同比降幅達到82%。

　　雖報行合一的達摩克利斯之劍高懸頭頂，但形勢如此，商業模式簡單的“中間商”在被砍了一刀又一刀后，必須自謀出路。可以看到，目前已經頭部機構在積極探索轉型，但是否能應對當前的迷茫和焦慮，是否能走出新發展之路，還有待市場驗證。

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　　上半年中介市場業績同比腰斬，6月單月降幅超80%、4家機構逆勢上漲超200%

　　據行業交流數據顯示，2024年上半年，壽險經代市場標保同比下降53%，6月單月甚至同比降幅達到82%。而分保險公司來看，有的更是降幅夸張，尤其是6月單月，無論規模大小，較去年直接縮水一半的比比皆是。這一趨勢其實一季度已經有所顯現，據業內人士透露，一季度經代渠道全行業同比下降14%。

　　仔細來看，在納入統計的且有同比變化數據的機構中，經代渠道6月單月降幅在50%以上的占到七成，而上半年，則約有半數降幅超過50%。而無論是6月單月還是上半年，正增長的只占到一成左右。

　　不同的機構有不同的資源稟賦，合作的經代公司也各不相同，而這種不同的情況正對應出當下經代市場混亂的狀態，而混亂的市場也帶來了完全不一樣的業績，即使主旋律是業績大跌，但也有些公司實現了逆勢上漲。

　　就以下跌情況最為嚴重的6月來說，長城人壽、海港人壽、中華人壽、昆侖健康等公司，都實現了同比超過200%的增長。

　　同時，也有雖然6月下滑幅度超過預期，但上半年整體情況卻遠遠好于去年同期的機構。例如，中意人壽雖然6月單月下滑幅度較大，但上半年仍較去年實現了翻兩番的上漲，其今年累計標保規模已經占據經代渠道市場份額近三成?；蛟S這得益于今年年初分紅險產品潮流襲來時，其“一生中意終身壽險（分紅型）”成為了火爆一時的代表性產品。

　　但整體來說，中介市場頹勢明顯、下滑幅度驚人，以某保費重鎮為例，今年的業績水平也下滑過于嚴重，一夜回到疫情爆發的2020年。

　　該地壽險經代渠道2024年6月單月保費收入僅1.37億元，尚比不上2020年的同期水平，而在2023年6月，這一數字更是接近8億元。

　　此外，還值得注意的是，雖然經代公司保費排名變化加大，但馬太效應恒存。從該地壽險經代渠道來看，2024年上半年，即使市場環境惡化，業績規模都有不同程度的下滑，但頭部機構卻反而擴大了市場份額，據交流數據顯示，截至6月底，明亞經紀和大童代理分別較今年1月份市場份額擴大了約2個百分點、0.5個百分點。

　　02

　　報行合一靴子遲遲未能落地，保險專業中介渠道信心卻已經被擊穿

　　對于報行合一的意義業內其實已形成共識，其是在當下各種利差損、費差損風險必須進行的調整改變，并且從實際上來看，也帶來了非常積極的影響。可以看到，銀保渠道雖然在報行合一后經歷過痛苦的調整期，但目前銀保渠道的價值逐漸釋放，今年一季度包括頭部險企、外資險企等也紛紛發力銀保渠道。

　　但必須承認，在目前宏觀經濟發展需要更多支持的時候，繼續廣泛推進報行合一需考慮多重因素。或許也正是因為如此，除開銀保渠道，此前預計其他渠道的報行合一，從當前市場情況來看，節奏均有所放緩，不少市場人士甚至樂觀預言，個險渠道或不會推行報行合一。

　　中介渠道的情況相較個險渠道更為復雜。此前業內一度默認3月底是保險專業中介渠道全面實行報行合一的時點，彼時傭金已有30%—40%的下降，甚至最高下降一半。但時至今日，除開2月1日監管下發通報，其中對部分保險公司經代渠道報送產品不符合報行合一的基本原則進行點名，以及隨之而來的產品停售和費用調整的市場動態外，保險專業中介渠道實行報行合一的另外一只靴子遲遲未能落地。

　　進退維谷間，困惑、迷茫、擔憂成為中介市場主流情緒，報行合一成為一把日夜懸在保險中介頭頂的達摩克利斯之劍。加之上流環節保險公司的降本增效，中介渠道的費用被壓縮，“難”已無需多說。

　　業績的下滑就是這種難最生動的詮釋。以某地市場為例，2024年上半年的6個月，月度同比和累計同比無一不在下滑，明亞保險經紀、大童保險代理等頭部也不例外。

　　這些都在一定程度上打擊了行業信心，對于業務的推動也難成助力?？梢钥吹剑刂貕毫ο?，“飛單”勢頭大漲，中介銷售人員也開始回流至保險公司專屬代理人渠道。

　　業內人士向“慧保天下”透露，今年一季度的“飛單”業務保費規模，環比至少增加了5倍，同比增加了至少15倍。

　　此外，還值得注意的是，中介市場的主流產品為終身壽險和年金險，而這兩類產品在預定利率不斷下調后，炒停售必然隨之而來，而在這一輪輪的炒停售熱潮中，客戶需求同樣被明顯消耗甚至透支。

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　　堅持績優還是轉向第三方專業服務，保險專業中介正迎來最好時代，抑或最壞時代

　　無論如何，經代市場的價值和意義首先必須承認。近年來，隨著保險專業中介機構數量的上漲，也帶動了保費規模的上漲，據智研瞻產業研究院數據顯示，保險中介市場規模從2018年的4828億元攀升至2022年的8563.63億元，年均復合增長率高達13.9%。

　　但未來路在何方？這無疑是當前最重要的問題，可能也是未來中介市場最值得關注的動態之一。

　　當前的形勢對保險中介機構的成本結構和運營能力提出要求，甚至是商業模式也需要創新、轉型。而不同機構也代表了不同的路徑選擇。明亞保險經紀則是選擇堅持一如既往的績優路線，以多年發展形成的勢能持續吸引優秀人才加盟，進而創造優秀業績。

　　大童則開始發力風險管理服務，試圖從第三方專業的角度打造 “風險管理師”，幫助客戶解決保險配置、保單存續期間的各種問題，提供八大服務類目，尤其是一些代理人脫落導致的“孤兒單”，更是需要保單管理及服務的重點對象。這一邏輯的核心其實在于存量時代的競爭變化，新客戶、新單無論是難度還是成本都在變大，但存量客戶、存量保單卻有著明顯改善需求。

　　但除開經代公司本身，作為整個保險市場中的一環，也有觀點認為，當下或許也是主體公司發力優質中介渠道的大好時機，尤其是對于那些品牌知名度、客戶資源和市場份額相對較小的中小型險企來說，構建自由的代理人渠道成本過高，反而可以考慮直接通過控股保險經紀公司，來掌握一支較為績優的隊伍。

　　尤其是對于沒有能力自建代理人渠道，且中介渠道的依賴已經成為一種慣性的中小壽險公司來說，更是需要思考渠道變化對自己經營的巨大影響。

　　與此同時，一些為保險中介提供服務的科技服務商和MGA平臺，正在加大自己賦能業務可能，包括為中介公司提供系統升級、培訓、運營到整個生態架設的服務等等。

　　而上述保險業的參與者，無論是誰、無論是規模大小，一定都是希望這個市場慢慢好轉，但今年經代渠道是否有好轉可能呢？這一問題的答案，或許并不僅僅在于渠道甚至保險業本身。

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責任編輯：張文