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　　來源：慧保天下

　　伴隨著銀保渠道“報(bào)行合一”的深化，銀保渠道的發(fā)展活力進(jìn)一步被激活，如今，國壽、平安、太保、泰康乃至友邦等，都紛紛摩拳擦掌，準(zhǔn)備加大力度發(fā)展銀保渠道。

　　不過，與前兩年銀保渠道爆發(fā)主要是因?yàn)槭袌?chǎng)利率下行，穩(wěn)健收益的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品（尤其是增額終身壽），在股債雙殺中，具備了更多的比較優(yōu)勢(shì)不同，此番，頭部險(xiǎn)企發(fā)力銀保渠道，更看重的是“報(bào)行合一”之后，銀保渠道較低的手續(xù)費(fèi)率。

　　銀保渠道全面落實(shí)“報(bào)行合一”帶來的渠道紅利開始顯現(xiàn)，頭部公司的強(qiáng)勢(shì)加入，勢(shì)必會(huì)給這一賽道帶來新的看點(diǎn)。

　　那么問題來了：銀保渠道會(huì)成為國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)第一大渠道嗎？

　　銀保渠道報(bào)行合一，大公司搶抓機(jī)遇

　　2024年一季度，不出意外的，銀保渠道表現(xiàn)繼續(xù)呈低迷狀態(tài)。據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)，期間銀保新單期繳保費(fèi)同比下滑超20%……而進(jìn)入4月份，這一情況仍未得到改善。

　　低迷的原因不難理解，除去“報(bào)行合一”的影響之外，還包括，2023年同期基數(shù)較高，以及預(yù)定利率下調(diào)，導(dǎo)致銀行渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他理財(cái)產(chǎn)品的利差收窄，對(duì)消費(fèi)者的吸引力相對(duì)降低。

　　盡管表現(xiàn)低迷，業(yè)界對(duì)于銀保渠道未來發(fā)展卻表現(xiàn)出了相當(dāng)?shù)男判模绕涫歉黝^部機(jī)構(gòu)，均紛紛加大銀保渠道發(fā)展力度。

　　與前兩年，銀保渠道重回險(xiǎn)企戰(zhàn)略視野，主要是因?yàn)閮?chǔ)蓄類產(chǎn)品收益率相對(duì)較高，備受消費(fèi)者歡迎不同，此次頭部機(jī)構(gòu)看重銀保渠道，主要是因?yàn)椤皥?bào)行合一”之下，銀保渠道的手續(xù)費(fèi)率明顯下降，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)烈度有所降低，業(yè)務(wù)的價(jià)值率也因此得以提升，對(duì)于看重業(yè)務(wù)價(jià)值率，不愿意與中小險(xiǎn)企拼手續(xù)費(fèi)的頭部機(jī)構(gòu)而言，無疑意味著重大利好。

　　可以看到，一眾頭部機(jī)構(gòu)正紛紛發(fā)力銀保渠道：

　　中國人壽：

　　2023年，中國人壽銀保渠道保費(fèi)增速遠(yuǎn)高于個(gè)險(xiǎn)渠道，且業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、隊(duì)伍建設(shè)均取得顯著改善。根據(jù)其年報(bào)，這一年，其銀保總保費(fèi)達(dá)787.48億元，同比增長(zhǎng)24.2%，首年期交保費(fèi)達(dá)207.35億元，同比增長(zhǎng)39.4%，5年期及以上首年期交保費(fèi)達(dá)98.77億元。續(xù)期保費(fèi)達(dá)381.12億元，同比增長(zhǎng)5.3%，占渠道總保費(fèi)的比重為48.40%。銀保渠道持續(xù)加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍專業(yè)化、科技化能力建設(shè)，隊(duì)伍質(zhì)態(tài)穩(wěn)步提升。截至2023年12月31日，銀保渠道客戶經(jīng)理達(dá)2.3萬人，季均實(shí)動(dòng)人力同比提升8.5%，人均期交產(chǎn)能同比大幅提升。

　　中國平安：

　　平安壽險(xiǎn)近年來持續(xù)推動(dòng)“4渠道+3產(chǎn)品”的改革戰(zhàn)略落地，其中與平安銀行合作的“銀保優(yōu)才”正是平安壽險(xiǎn)銀保渠道改革的重點(diǎn)方向之一。數(shù)據(jù)顯示，平安壽險(xiǎn)與平安銀行自2021年起正式開始推進(jìn)深度合作、價(jià)值共創(chuàng)的“新銀保”模式以來，雙方均受益匪淺。

　　平安壽險(xiǎn)方面，新銀保模式帶動(dòng)銀保渠道的價(jià)值貢獻(xiàn)能力顯著提升。新優(yōu)才隊(duì)伍結(jié)合具體場(chǎng)景和客戶觸點(diǎn)，將保險(xiǎn)融入客戶的整個(gè)財(cái)富管理體系，保險(xiǎn)銷售能力大幅提升，人均產(chǎn)能表現(xiàn)亮眼。2022年，銀保優(yōu)才隊(duì)伍的人均新業(yè)務(wù)價(jià)值為平安壽險(xiǎn)鉆石隊(duì)伍的1.4倍，同時(shí)，銀保渠道的NBV逆勢(shì)實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)，遠(yuǎn)高于公司同期整體表現(xiàn)。

　　保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也因此成為平安銀行大財(cái)富管理戰(zhàn)略落地的重要增長(zhǎng)引擎，該行自2021年以來，代理保險(xiǎn)收入整體呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

　　太保壽險(xiǎn)：

　　太保壽險(xiǎn)堅(jiān)守價(jià)值初心，堅(jiān)定銀保渠道高質(zhì)量發(fā)展，高效拓面客群構(gòu)建新的價(jià)值增長(zhǎng)極。以客戶為中心，創(chuàng)新分客群產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)營(yíng)體系，實(shí)現(xiàn)客戶擴(kuò)面、服務(wù)提質(zhì)。圍繞銀保業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因素，重塑管理和作業(yè)模式，經(jīng)營(yíng)效能持續(xù)優(yōu)化。緊扣行為管理邏輯，以數(shù)智化平臺(tái)為支撐，隊(duì)伍專業(yè)化能力持續(xù)加強(qiáng)。2023年，該公司銀保渠道實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)380.69億元，同比增長(zhǎng)12.5%，其中期繳新保規(guī)模保費(fèi)90.24億元，同比增長(zhǎng)170.2%，新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)115.6%。其表現(xiàn)同樣優(yōu)于個(gè)險(xiǎn)渠道。

　　除了上述三家上市公司，其他頭部險(xiǎn)企也在紛紛加大銀保渠道投入力度，伴隨“報(bào)行合一”的深入，銀保渠道正成為頭部險(xiǎn)企新機(jī)遇，已然成為行業(yè)共識(shí)。

　　銀保渠道會(huì)是第一大渠道么？

　　中小公司靠銀保續(xù)命，頭部公司又開始加大力度，有關(guān)銀行渠道將成為第一大渠道的看法又開始占據(jù)主導(dǎo)。

　　有觀點(diǎn)指出，截至2024年一季度末，國內(nèi)居民存款余額已經(jīng)達(dá)到137萬億元，僅2023年一年就增長(zhǎng)了16萬億元。按照當(dāng)前5%左右的經(jīng)濟(jì)增速推算，10年后國內(nèi)居民存款余額有望達(dá)到200萬億的規(guī)模。只要其中有10%轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)產(chǎn)品，就能大大拓展銀保渠道發(fā)展空間。更何況，居民財(cái)富本身還在不斷增長(zhǎng)。

　　也有觀點(diǎn)指出，支撐當(dāng)前銀保渠道發(fā)展的一個(gè)底層邏輯是：保險(xiǎn)公司壓力大，銀行中收的壓力更大，“對(duì)于銀行而言，對(duì)于客戶而言，保險(xiǎn)或許不是最好的選擇，但確實(shí)是最不差的選項(xiàng)。尤其對(duì)于銀行而言，其他業(yè)務(wù)創(chuàng)造的中收更低”。

　　據(jù)悉，盡管擁有龐大客源一直被視為銀保渠道最大的優(yōu)勢(shì)之一，近年來，險(xiǎn)企也持續(xù)通過銀保渠道開發(fā)銀行客戶資源，但從目前來看，保險(xiǎn)客群在銀行全部客戶中的占比仍十分有限。這意味著，銀保渠道仍有相當(dāng)大的開發(fā)空間。

　　另外一個(gè)不容忽視的因素是，盡管國內(nèi)持續(xù)降息，銀保渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)于其他類型產(chǎn)品仍存在一定利差，這意味著，保險(xiǎn)產(chǎn)品在銀保渠道仍具有較大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)公司當(dāng)前最該擔(dān)心的不是負(fù)債端做不大規(guī)模，而應(yīng)該擔(dān)心，怎樣進(jìn)行投資、怎樣進(jìn)行資產(chǎn)負(fù)債匹配，管控利差損風(fēng)險(xiǎn)。

　　不過，在部分業(yè)界人士高度看好銀保渠道未來發(fā)展空間的同時(shí)，行業(yè)內(nèi)也不乏憂慮的聲音：

　　最核心的問題：保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他理財(cái)產(chǎn)品的利差還能維持多久？銀保渠道產(chǎn)品之所以受到消費(fèi)者歡迎，主要是因?yàn)槠淠嬷芷趯傩裕瑢?dǎo)致其與其他銀行理財(cái)產(chǎn)品存在一定的利差，而目前國內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境相當(dāng)復(fù)雜，美國加息降息，中國加息降息，人民幣匯率走勢(shì)如何……這些問題都將深刻影響利率走向，同樣的，保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他理財(cái)產(chǎn)品之間的利差還能維持多久，很難給出準(zhǔn)確的答案。

　　銀保渠道亟待加速模式變革

　　無論未來如何，銀保渠道對(duì)于當(dāng)下的人身險(xiǎn)行業(yè)而言都是至關(guān)重要的渠道。不少業(yè)界人士也給出了自己的建議：

　　共情銀行，深刻理解銀行究竟需要的是什么。銀保渠道“報(bào)行合一”的實(shí)施，給銀行帶來了更大的壓力，在這種情況下，保險(xiǎn)業(yè)必須深刻理解銀行的痛點(diǎn)，及其思維邏輯、行為邏輯，并融入其發(fā)展趨勢(shì)，當(dāng)下，銀行其實(shí)面臨著比保險(xiǎn)公司更大的壓力，如果保險(xiǎn)公司能夠?yàn)殂y行“分憂解難”，一定能在銀行渠道創(chuàng)造新的機(jī)遇。

　　放棄路徑依賴，專業(yè)經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行。對(duì)于銀行來說，多年代理保險(xiǎn)，實(shí)際上存在著嚴(yán)重的路徑依賴，這個(gè)路徑依賴體現(xiàn)為，之前以躉交為主，現(xiàn)在以期繳、以增額終身壽為主，這個(gè)問題比較嚴(yán)重。延續(xù)路徑依賴是不可取的，提升專業(yè)度勢(shì)在必行。銀行的路徑依賴一定會(huì)改變，對(duì)于公司來說，現(xiàn)在減少利差損，提升業(yè)務(wù)價(jià)值，提升發(fā)展質(zhì)量，就應(yīng)該是當(dāng)務(wù)之急。

　　調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。隨著利差不斷收窄，保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不斷削弱，銀保渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須進(jìn)行調(diào)整，減少增額終身壽，加大分紅險(xiǎn)等產(chǎn)品的銷售力度勢(shì)在必行。具體而言，國有大行，收益穩(wěn)定型的長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品還會(huì)是主流；高端客群相對(duì)集中的股份制行，可以滿足高凈值客戶財(cái)富管理、財(cái)富傳承、養(yǎng)老規(guī)劃、健康保障等方面需求的產(chǎn)品，會(huì)面臨較大需求；對(duì)于存款收益率較高、保險(xiǎn)銷售能力較弱的中小型銀行，則可能是需要一些形態(tài)簡(jiǎn)單、費(fèi)率便宜的保障型產(chǎn)品。

　　可以考慮給予保障型產(chǎn)品更高手續(xù)費(fèi)率。銀行渠道之所以銷售保險(xiǎn)型產(chǎn)品的意愿不高，主要是因?yàn)樾实拖拢Ｕ闲彤a(chǎn)品復(fù)雜，獲取同樣的保費(fèi)，需要較儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品花費(fèi)更多的時(shí)間，對(duì)于銀行柜員而言，單位時(shí)間創(chuàng)造的價(jià)值被稀釋。為推動(dòng)銀保渠道保障型產(chǎn)品發(fā)展，能否給予銀保渠道保障型產(chǎn)品更高的費(fèi)用率水平，相較理財(cái)型產(chǎn)品給予銀行銷售人員更高比例提成，一激發(fā)其積極性。“以前沒有報(bào)行合一，是不可能存在這種意愿的，現(xiàn)在這種機(jī)會(huì)是存在的，畢竟銀保在整個(gè)壽險(xiǎn)中占比太大了，銀保渠道如果不能實(shí)現(xiàn)保障型產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型就難言成功。

　　締造新模式，與銀行成為利益共同體。無論哪家公司跟哪家銀行，接下來的環(huán)境應(yīng)該是一個(gè)利益共同體。如果這個(gè)形成不了，恐怕整個(gè)銀保無論是公司還是銀行都不可能做大，都不可能實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。“保險(xiǎn)+服務(wù)”的共同開發(fā)建設(shè)，將有助于突破思維定式，放大經(jīng)營(yíng)彼此經(jīng)營(yíng)空間。