來源：慧保天下
自IRR3.5%壽險產品全面停售以來，保底收益率2.5%的分紅險產品開始受到險企的追捧，大多數人身險公司都在調整產品結構上持續發力，陸續推出分紅險新產品。
時隔多年，分紅險再度成為最受行業追捧的險種，可值得注意的是，與分紅險同時卷土重來的，還有銷售誤導，甚至，炒停售。
01
分紅險再受人身險企追捧，銷售誤導、炒停售再度抬頭
近年來，市場利率步入下行通道，保險公司資產端壓力與日俱增，迫切需要降低預定利率確定的普通型壽險的占比，進而降低利率敏感性，預防利差損危機。主打“保底收益+分紅”的分紅險因而重回各公司戰略視野。
借助分紅險“保證收益+分紅”的特點，險企可以在一定程度上與客戶實現風險共擔、收益共享，這樣不僅能減輕資產配置壓力，同時能有效減輕險企利差損壓力。
因此，在很多業界人士看來，分紅險就是當下保險公司最應該布局的產品，不斷稀釋傳統壽險占比，提高分紅險占比，最理想的狀態是將分紅險占比提升至四到五成。
在IRR3.5%產品于2023年7月底徹底停售后，在推出IRR3%的增額終身壽的同時，人身險公司確實也紛紛推出了保底收益率2.5%的分紅險產品。
中國人壽推出頤養安康養老年金保險（分紅型），平安人壽推出御享金越終身壽險（分紅型），太保壽險推出鑫福年年年金保險（分紅型），新華保險推出盛世榮耀終身壽險（分紅型），友邦人壽推出傳世盈佳終身壽險（分紅型），中英人壽推出臻享鴻福終身壽險（分紅險），中意人壽推出一生中意終身壽險（分紅型）……
盡管保險公司有意發力分紅險，可面對當下充滿不確定性的環境，客戶們還是更傾向于收益確定的保險產品，因此，盡管保險公司對分紅險充滿熱情，但市場反應普遍冷淡。
不過也有例外，例如，在中介渠道，中意人壽推出的“一生中意終身壽險分紅型”就備受追捧，成為時下難得的爆款。
原因還在于客戶認為該產品“收益率高”，該產品保底收益2.5%，同時還能鎖定一個保底收益率為2%的萬能險賬戶，兩項疊加之下，不少保險銷售人員稱其收益率最高時甚至能突破3.5%，這打動了不少客戶的心。
隨著該產品的熱銷，從1月份起，有關于“一生中意終身壽險分紅險”月底即將“停售”的宣傳營銷文案就在小紅書以及朋友圈瘋狂傳播，但到1月底也未下架，2月又重新掀起“停售”風潮……
“產品下架倒計時1天”
“分紅類增額終身壽險天花板停售”
“分紅型增額終身壽險中的王牌產品預計2月29日下架”
……
“炒停售”的大風刮到了分紅險，銷售誤導的情形也開始抬頭。有銷售人員在銷售分紅險產品時開始夸大分紅實現率，聲稱分紅實現率可超100%，甚至可以超額實現達到200%，預期上述產品IRR高達3.59%，收益率甚至超過此前停售的IRR3.5%的增額終身壽。
炒停售+銷售誤導，“一生中意終身壽險分紅險”在分紅險市場刮起了一陣旋風，成為中介渠道銷量最高的產品。
不過，保險銷售人員對于收益率的過分夸大也引發了很多業界人士的不滿，有觀點指出，保險銷售人員展示的分紅實現率，其實是過往分紅實現率數據，并不與當年收益掛鉤，也不代表對公司未來經營業績的預期，而有些業務員并不告知客戶分紅險存在保司當年經營不好收益可能為0的情況，刻意隱瞞分紅險產品收益的不確定性，甚至是將高檔分紅險產品演示利率解釋為確定性收益，夸大收益，從而誤導客戶，造成銷售誤導。
02
“保底+分紅”促成分紅險三次發展高潮，但收益不確定也招致銷售誤導高發
值得注意的是，在此次險企大規模發力分紅險之前，分紅險在國內人身險市場，已經有過兩次發展高潮。
分紅險自2000年誕生后，因其高演示利率和高度靈活性，被市場廣泛接受并且成為當時保險公司主推險種，在壽險公司產品中的占比也快速上升。
第一次高潮，是分紅型重疾險率先占據市場主流，在原來保障重大疾病健康險的基礎上附加了分紅功能，在提供原有保障的同時還能根據保險公司的經營情況為客戶創造分紅收益，保障與增值功能兼備，紅極一時。據統計，2002年分紅健康險就已經占據了人身險49.8%的市場份額。不過由于過分強調分紅功能，分紅型重疾在2003年7月被監管徹底叫停。
分紅險在國內的第二次發展高潮是在2008年前后，彼時剛剛經歷全球性金融危機，投資市場低迷之下，“保底+分紅”的分紅型壽險再度受到追捧，在整個壽險行業的占有率歷史性地超過半數，達到了52%。到2011年，分紅險在壽險保費規模中的占比甚至達到90%以上，成為壽險市場絕對主力產品。
在分紅險快速發展的同時營銷亂象也愈演愈烈，演示利率畸高，銷售人員夸大收益，將不確定收益描述為確定收益等誤導行為，為市場發展埋下隱患。其后很長一段時間里，由于分紅險的實際收益率遠不及銷售人員描述，很多公司都遭遇了分紅險的退保潮，分紅險銷售逐漸遇冷。
歷史總是驚人的相似，此次，在市場利率下行之下所掀起的分紅險第三次發展高潮，依然未能擺脫銷售誤導的魅影——而這也是業界人士對于分紅險最大的疑慮所在。
為什么分紅險保險產品銷售如此容易產生誤導呢？保險公司相關人士指出，這其實跟分紅險產品形式有很大關系，具體而言，首先，分紅險產品最終收益是以保底+分紅的形式獲取，而分紅是屬于不確定的收益，公司業績好時，可以多分紅給客戶，當公司業績不佳時，則可以適當減少分紅。客戶與保險公司共擔部分風險，客戶的分紅收益是隨公司經營情況而變化的。甚至公司經營不佳時，在某些保單年度紅利可能為零，這在分紅險產品的說明書上就有明確提示，但在實際宣傳中業務員幾乎不會告知這一點。
其次，分紅險是固定收益+浮動收益，在實際宣傳中，業務員容易將浮動收益納入固定收益，將浮動收益根據公司往年的分紅水平演示，將高檔分紅險產品演示利率解釋為確定性收益，對客戶產生誤導。
實際上，分紅險的浮動收益部分并不能納入固定收益中，分紅收益也只與公司當年的經營情況相關，并不受歷年經營業績影響，正如過去不能代表未來，過往的分紅實現率并不能代表當年的，也不能作為依據對當年業績進行預期推測，保險市場變化莫測，是否能有分紅收益也未知。
而除了分紅險產品本身的特性外，業務員的銷售行為也受到行業大環境的影響，全渠道“報行合一”的風聲早已廣泛流傳，經代公司紛紛搶抓“報行合一”正式落地前的寶貴時間，紛紛加大業務推動力度，進一步推高全年業績，業績壓力可能也會對此產生影響。
03
監管多次發文明令禁止，能否遏制誤導浪潮再起？
分紅險銷售亂象叢生，監管此前也曾發布通知進行管制。例如2000年2月，原保監會下發《分紅保險管理暫行辦法》，第二十條明確規定禁止對客戶進行誤導、欺騙和故意隱瞞。
2011年12月，原保監會發布《人身保險公司保險條款和保險費率管理辦法》，明確規定保險公司決定在部分區域停止使用保險條款和保險費率的，不得以停止使用保險條款和保險費率進行宣傳和銷售誤導。
2012年2月，原保監會發布《關于人身保險業綜合治理銷售誤導有關工作的通知》，其中提到不得提供虛假產品信息。要確保信息披露內容的準確完整，不得以停止使用保險條款和保險費率進行宣傳和銷售誤導，不得向保險消費者提供片面、虛假的產品信息。
2012年9月，原保監會印發《人身保險銷售誤導行為認定指引》，明確規定人身保險公司、保險代理機構以及辦理保險銷售業務的人員，在人身保險業務活動中，不得有對保險產品的不確定利益承諾保證收益、使用保險產品的分紅率、結算利率等比率性指標，與銀行存款利率、國債利率等其他金融產品收益率進行簡單對比等銷售誤導行為。
2013年9月，原保監會印發《人身保險業綜合治理銷售誤導評價辦法（試行）》的通知，科學、合理、客觀地評價綜合治理銷售誤導工作的效果，規范人身保險銷售行為。
2020年2月，原銀保監會發布《關于強化人身保險精算監管有關事項的通知》，修訂完善了分紅保險利益演示的方法，明確了演示利率上限，并將紅利分配比例統一為70%，將險企自主調節的空間壓縮，既能防范銷售誤導和惡性競爭，也有利于防范行業利差損風險，防止公司通過分紅演示進行惡性競爭。
……
已于今年3月1日起施行的《保險銷售行為管理辦法》再次重申不得銷售誤導，明確規定保險公司、保險中介機構要確保保險銷售宣傳符合要求，不得隱瞞限制條件，更要提示保單利益的不確定性。
第十七條 保險公司、保險中介機構應當建立保險銷售宣傳管理制度，確保保險銷售宣傳符合下列要求：
（三）不得引用不真實、不準確的數據和資料，不得隱瞞限制條件，不得進行虛假或者夸大表述，不得使用偷換概念、不當類比、隱去假設等不當宣傳手段；
第二十二條 保險公司、保險中介機構銷售人身保險新型產品的，應當向投保人提示保單利益的不確定性，并準確、全面地提示相關風險；法律、行政法規和監管制度規定要求對投保人進行風險承受能力測評的，應當進行測評，并根據測評結果銷售相適應的保險產品。
除了對銷售宣傳有明確要求外，監管此次也明確了對銷售誤導的處罰規定，保險公司在回訪中發現存在銷售誤導的，應當按照規定及時予以處理，保險公司、保險中介機構、保險銷售人員違反本辦法規定和金融監管總局關于財產保險、人身保險、保險中介銷售管理的其他相關規定，情節嚴重或者造成嚴重后果的，由金融監管總局及其派出機構依照法律、行政法規進行處罰。
2023年1月，原銀保監會發布了《一年期以上人身保險產品信息披露規則》，其中明確要求保險公司應披露紅利實現率指標，同時取消高、中、低三檔演示，改為保證利益和紅利利益兩檔演示，調低演示利率水平，分紅險的最高演示紅利利率被限定為不得高于4.5%減去產品預定利率。
此規則的發布結束了代理人利用高檔演示利率誤導客戶的歷史，此次監管最新下發的《保險銷售行為管理辦法》已經開始施行，其能否真的貫徹落實、減少并遏制銷售誤導現象再生，仍需時間驗證。
責任編輯：張文
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